所以，在业务员拜访客户之前，一定要先有正确的心态。当你相信并确定所要销售的产品会给予客户最大效益时，就能非常清楚地说明所有客户应该拥有产品的各种原因，客户或许会拒绝，或许会说考虑，甚至需要跟家人商量。此时，你知道如果客户未能拥有这个商品，对客户来说一定会造成极大的损失时，你就必须再次清楚地传达这个信息给客户，解释他需要拥有的重要性；如果有需要的话，你也要协助客户解决他的问题，因为你知道并相信客户可以从你的产品中得到最大的益处。甚至在允许的情形下，重头再介绍一次产品都是应该的。当客户接收到你真诚传递的信息、解除一切的疑问、破除一切困扰决定购买后，你应提供良好售后服务，最后获得的奖金只不过是你做好应做工作的延伸罢了。请再确定一次：奖金是你做好真正客户服务后自然产生的结果，而不是你销售的动机与初衷，这两者是截然不同的。"
在清楚解释那位业务员的疑问后，在场所有的同仁们都豁然开朗，表示："嘿！这真是太棒了！"我继续表示："这样的行为不但对你的心理有极大的帮助，往后更能让你以开阔的心胸面对客户，因为今日所做的工作是非常有意义的，挫折感从今天起与我断交了。下次如果客户拒绝我，绝对不是我的原因，是因为客户还没有了解产品带给他的优势，我应该要再努力说明清楚并帮助客户解决他的问题，如此才对得起我的客户。"在他们不约而同的"干杯"声中，我看到在场所有业务同仁们的表情与眼神，此时我知道，他们将来的绩效一定会有所提升，特别是因为得到乐在工作的动力。没错，这样做就对了。
这是因为"客户不在乎你有多了解产品，他们在乎的是你有多在乎他们"。
换句话说，业务员的个人素质，也决定了销售业绩的成果。而个人的素质包含了很多东西，不仅仅是有作为一个人的基本品性，还有作为公司的代表所具备的公司文化的素质。
首先是信誉问题。业务员一定要坚守自己的承诺，不胡说乱说，也不能妄自菲薄，要根据实际情况，突显自己的不同，灵活地买卖，不等于投机买卖。记得有一个前辈给我讲了关于信誉方面的职场故事。
1835年，美国华尔街金融帝国主宰者J.P.摩根的祖父约瑟·摩根先生成为一家名为"伊特纳火灾"的小保险公司股东后不久，一位投保户家里发生了火灾，按照规定偿还损失时，保险公司面临着困境，因为按约定赔偿后，保险公司就会破产。不少投资者对这种情况表现得很冷漠，纷纷表示放弃自己的股权，不愿意承担掏钱赔偿的责任。
约瑟·摩根先生考虑再三，最后决定，自己的信誉比任何东西都贵重。于是，他卖掉了自己的房产，并四处借钱，按照理赔金额如数给了投保户。一时间，这家保险公司名声大噪。
但是，摩根先生也还是身无分文。保险公司在理赔之后，濒临破产，被逼无奈之下，他打出广告说，凡是再投保的客户，理赔金一律加倍付给。
由于前次的赔款营造的良好效果，这次的宣传，引来了众多的投保者，保险公司也因此迅速崛起。
约瑟·摩根先生不仅为公司赚取了利润，也赢得了客户的认可，新客户们都是看着保险公司的良好信誉而投保的。信用的资产也成就了约瑟·摩根先生的一生，并把这种精神传承到摩根家族的每一个人身上。
除了信誉之外，开阔的眼界也是必需的条件之一。
有一则这样的故事。说是一个青年和同伴一起去开山致富，同伴把凿出来的石头打磨，卖给山下建造房屋的人；而这个青年却根据这里石头的特殊样式，把石头卖给了江南的花鸟商人，因为他觉得卖重量不如卖样式好。不久之后，青年成为村里第一个盖上大瓦房的人。
后来，政府不允许开山，只能种树，于是山上全是果树，成了果园，每年秋天，都有大批的商人来收购果园里的鸭梨。就在大家陶醉于鸭梨带来的富裕生活中时，这名青年却开始种柳树了。因为他发现，运送鸭梨的都是柳筐，而现在柳筐却是不够用。商人来了之后，不怕鸭梨不好，而是发愁没有足够的盛鸭梨的筐了。青年种柳树后，解决了商人们的苦恼。3年后，他成了第一个在城里买房子的人。
再后来，国家规划在这个地区修建一条贯穿南北的铁路，从这里上车，可以走遍祖国的南北城市。小村开始越来越富裕，人们不单单靠卖水果生活，也有人开始从事果品加工，集资办厂了。而当这些人正冥思苦想如何建厂、扩展市场的时候，这名青年却在当地修建了一面3米多高，100米多长的墙，墙面向铁路，背靠柳林，两面都是万亩果园。当坐火车的人在欣赏梨园和外边的环境时，都会突然看到四个大字："可口可乐"，据说这是这片山川中，惟一的广告。他仅靠这面广告墙，每年就有10万元的收入，他又成了第一个走出山村的人。
20世纪90年代末期，日本丰田公司亚洲区代表山田信一到中国考察，当他坐火车路过这个小山村，听到这个故事时，就被这个人罕见的商业头脑所震惊，决定下车寻找这个人。
当山田信一找到这名青年时，他正在自己的店门口跟对门的店主吵架，因为他们两家都是卖服装的，而对门的店里的服装总是比他店里的便宜50元钱，他一套西装卖1000元，对门的就卖950元，一个月下来，他只卖掉了七八套，而对门却已经销售出七八百套了。
山田信一看到后，认为他在火车上听到的故事纯属是虚构，感到非常失望。可是，当他了解了具体的情况，知道了这两家店的主人都是这名青年后，立即决定要以100万元的年薪聘请他。
市场是无限大的，开阔的眼界，良好的信誉，都是市场的常胜法宝，如果要想继续扩大业绩，就要具备开拓市场的能力。营销界有名的推销案例--"把梳子卖给和尚"，是人所共知的寓言故事。
业务员不是简简单单把订单拿回来就可以了，而是要有一个长期的后续成果和延伸过程，让自己的一次推销，能够带动客户身边或者周边的潜在客户的响应，让自己的推销效益最大化。
4.说故事的力量
电视剧或现实生活中，常常会看到一些父母总是在小孩睡觉前说故事给他们听，很多人也相信透过故事的情节与含义，能够帮助小孩子建立并促进全方位人格的发展。我们都听过故事，我们也经历过故事，我们更创造着故事。当然，我们也可以在日常生活里运用故事的力量，让事情产生积极的影响力。想想看，学校老师用一成不变的枯涩方式来教导学生的效果好，还是以说故事方式引导学生了解学习的教导方式好呢？
业务员更需要具备说故事的能力，这是上天赐予人们的本能，你不能仅仅将它隐埋在你的内心，丧失利用它帮助他人的机会。在业务工作中，你会发现物以类聚的定律。往往在A客户身上发生的问题及困扰，通常也会在B客户或是C客户身上发生。一位优秀的业务员是可以将客户发生的实际案例加以整理，转化为实际发生的故事分享给有类似困扰的其他客户们，并且在他们陷入问题时协助他们进一步理清思路。
就一个发生在我身上并且常常拿出来与客户分享的实际案例：当我转换工作进入公司专注在个人销售的那个年头，因为公司早期的特殊营销方式创造出源源不绝的客户数据，当时希望通过电话就能约访客户的我不断地处理着手中那些潜在客户的数据。那时有个客户的电话永远可以接通但没人接听，偶尔有几次是电话转接到传真的情况，之后我想也只能利用传真尝试与客户联络，毕竟每个客户都是我们作好服务的好机会。就在传真后隔天，我随即收到客户的响应，原来那位客户夫妻双方都是聋哑人士，难怪没有办法接听应我的电话。
就在传真往来数次之后，我终于与客户约定其中一天晚上到他的住处拜访。还记得送完小孩与太太回家后，我开着车前往客户家里拜访，那天晚上的风雨非常大，简直可以用台风天来形容，当开车上台北民权大桥时，呼呼作响的风声一度让我担心车子会不会被吹走，你可以想象得出当天的气候有多恶劣。然而，在我开往客户家的途中时，发现怎么也找不到客户传真上的地址，这下可糟了。以往找不到客户家位置时，我们业务员都会习惯性打电话请求客户帮忙告知大目标，但此时这个方法完全无法适用在这位客户身上。准时的观念对我来说非常重要，因此随着时间慢慢接近，我的心情也愈来愈急，我的车就在今日的内湖重划后的高级住宅区附近晃来晃去，恶劣天气造成的视线不良更增添了我找寻的困难度。就在开车通过一片空荡地方时，我发现有一间像是铁皮屋的建筑物，并且看到有人由坐而起地看着，心想不会是这间吧？
就在我慢慢将车子开往那间铁皮屋时，我看到有位妇女挥舞着手打招呼，说真的当初我还真的从心里怀疑是不是会那么巧？等到车子靠近后，借由车灯的照明，我清楚看到那间货柜屋加上一台破损的公交车，就是我客户所谓的家，在旁边还布满了一堆像是马达及拆卸后的机械之类的东西。除此之外，搁置在那里最多数量的东西应该就是属于破铜烂铁的废弃物。我赶紧对客户指着手表弯腰表示迟到的歉意，而她先生因为身体不适只能躺在旁边的铁制躺椅上对我点点头，接下来我便在客户犹如体谅般微笑的表情下，坐在货柜屋前的一张铁板凳上准备开始产品介绍。由于客户聋哑的关系，我只能透过在销售手册上的指指点点外加书写的方式，向他们说明整套产品对他孩子的帮助。当我看着卡片刷过去的语言学习机所发出的可爱声音时，还隐约误以为听到了客户的声音。由于他们家周围并没有大的建筑物，空旷地方受到强风的冲击影响更是剧烈，我不但要注意东西不被强风吹走外，还要随时注意客户是否已了解每项产品的细节，因此光解说产品介绍就足足比平常多出一倍的时间。
就在产品介绍完成后，我打开手册显示产品价格表，从他们惊讶又略带一丝丝失望的表情中，我清楚了解到虽然客户很喜欢这个产品，但显然这样的价格对现实中的他们而言是无法负担的。所以在展示完价格后，我审慎考虑到我的停留可能只会带给他们更痛的感觉，便慢慢收起产品放到手提袋中准备打招呼离去。此时这位先生不知何时坐起，用他颤抖的双手抓住我的右手一直比划着，我将纸笔传递过去，看着他在纸上慢慢写着：
"我知道产品价格很贵，我们可能也无法负担得起，但是如果我的小孩使用了之后，他们的未来就有与别人相同的竞争力，那么现在就算让我们夫妻多捡一些破铜烂铁，分期付款支付这些产品，我们都愿意。"
就在我看完那位爸爸写下的文字后，眼泪就无法控制地从脸颊流下来，我的太太与小孩在我隔天详述这段故事时也是泪流满面，就算是我现在正描述这段故事时还是眼眶含泪。我差一点就伤害到他们的内心，可是这位伟大的父亲却在我面前展现了父母对小孩无限的关爱之心，后来得知他的小孩不但很高兴地使用着产品，而且还从中得到不错的效果时，我更是为他们感到开心。只可惜当初那位父亲手写的那张纸在我搬家时不慎遗失了，不然这真的是非常好的活教材。对我来说那真的是生命中非常特别的一课，有时候我都会向其他客户分享这对伟大父母亲的故事，其中很多家长更是同样眼眶红红地听完整个故事。假使这样的家庭都能为子女付出那么大的牺牲，那经济许可的我们难道不能为我们的小孩多付出一些吗？之后，这个故事甚至也帮助我签到许多订单，而我也按习惯每年将部分收入捐献给需要帮助的人。
当我分享故事给我的业务同仁后，一些同仁也陆续将这则故事分享给客户听。但其中有几位同仁却被我斥责，原因是他们为了增加效果，竟然私自窜改故事内容，像添加了那位父亲断手等之类的细节。故事可贵的地方，就在于它对我们传递出真实的生命讯息，所以是不容许随便添油加醋的，更何况编出来的假故事永远没有真实性可言，当然说起来也不会那么心安与顺口。
5.业务员的类型
俗语说得好："一样米养百样人"，社会上不但有各行各业不同类型的从业者，就连在单纯的业务工作中也可以看得到许多不同类型的人。追溯我在业务领域摸爬滚打多年的经验，也看过许许多多业务员的个人特质，在此稍事整理，总结出各种不同类型的业务人员特性提供大家作参考：
专业型
这一类型的业务员非常重视自己产品领域中的专业知识，他会花费时间不断地充实自己，所有关于他所销售产品的信息都不会放过，还会固定参加一些训练单位提供的各种训练；在知己知彼的原则下，他会扩大所学范围，使自己的专业水平得到最有效的提升；此外，他非常注重外表带给客户的感觉，所以通常都蛮讲究穿着的，不论男性或女性，专业型业务员都会有擦香水的习惯，因为他们认定那是对客户的尊重；随身物品整理得有条不紊，使用的手机或电子商品都以商务型为主，讲话铿锵有力兼带专业素养；对于客户的每个问题都视为圣旨般的重要，讲求最专业的解决建议或提供给客户适合的措施；给予客户的第一印象通常都是很内行、专业的感觉，让客户觉得可以信赖他们。
亲和型
这类型的业务员以女性居多，因为与生俱来的柔性特质通常都是女性拥有最可怕的武器。假如是亲和型的男性业务员，一般都是"师奶杀手"或"邻家大男孩"的封号为主，总觉得通过他们脸部表情及肢体动作所呈现出的讲解，总能让人感觉到相当地舒服。这类型的业务员使用的手机或物品大多都具有可爱的造型，他们通常都会很细腻地注意到每一个细节。亲和型业务员最厉害的地方，在于跟他们相处的人通常不会对他们产生太大的防御心，因为他们腼腆的响应以及阳光般的灿烂笑容，往往是最具破坏力的攻击，通常客户遇到这种业务员时，常会因为不好意思拒绝，因而达成业务买卖的成功。
郎中型
