后附29位公认的商界成功人士个人撰写的关于大量丰富销售技巧的文章。
每位作者都是取得卓越成就的销售人员；所有人直接销售商品，或是销售经理，或负责商品产量。
他们都不是理论家。通过和同一阶层买家的直接、积极的工作接触，每个人在销售领域都赢得了自己的位置。
每个人都从自己的角度讲述了他的故事，所有文章共同展示了销售成功的画面。
所有文章都是按照手写的文字打印的，只有校对者对此进行过更改。
为了避免不公平，所有文章都是按照公司的名字进行字母排序的。
约翰·阿森利 - 来自马萨诸塞州波士顿约翰·阿森利公司，袜业和内衣的进口商和制造商
销售技巧的原则包括：掌握细节、获得商品知识和研究人性。在细节中完善自己需要坚持不懈的毅力，利用每一刻和学习事物的热切愿望；锻炼订货和服务客户的谨慎，便于清楚地了解顾客在颜色、尺码和数量方面的需求；清晰地书写订单；精确掌握价格、条款和运输方向，从而避免由于潦草书写或计算失误或误解引起的错误；对于差旅费要诚实，支配属于雇主的时间；用判断力和谨慎处理样品，知道它们是要花钱的，被取代就意味着费用的增加；必须具备正确的行为举止、外表和习惯；用合适的方式、在合理的时间和地点有条理地做每件事。
如今，商品的知识是绝对必要的，一知半解的生意绝不符合要求。商业学校，技校和贸易小册子提供了大量的商品信息，买家通常精通业务，销售人员必须知道他提供的商品，如何讲述他的故事，如何就质量和价格作出比较，必须唤起顾客对他自己、他的故事、商品和公司的信任。他必须研究性格，知道如何接近顾客（没有两个人是相似的）和如何使自己适应各种各样的人。
天资聪颖和自吹自擂毫无用处，重要的是平实、诚实和辛勤的工作。
弗雷德·霍华德 - 马萨诸塞州波士顿女士头饰批发商布朗宁公司成员，波士顿客户信用调查员协会会长
在脑海里特殊出现的人是批发商和到处拜访客户的分销商。
我们有时会听说"天生的销售人员"。天生的销售人员可能会存在，但没有人天生就具备销售技巧。销售技巧是后天习得的。一些人天生就具备销售能力，自然而然从商，但生意上的伦理道德 - 销售成功建立的基础，必须通过研究才能为所有人理解和接受。
有两个人：前者销售能力很强，但伦理道德观念差：后者销售能力薄弱，但有强烈的伦理道德观念。最终，人们期待后者获得更大成功。许多例子证明：即使最高层次的销售才能和天赋，也可能导致失败。
甚至对待出售的商品有全面的了解，懂得人类的本质，具备耐心、毅力、勤奋，志在必得，但如果没有荣誉感和公平，作为销售人员，没有人能取得巨大或持久的成功。
销售技巧是关于伦理道德的事情，一位成功的销售人员应该是一个诚实正直的人。
对每位销售人员来说，最好的策略之一就是记住：自己的成功一定来源于顾客的成功。他以顾客为代价获取的优势最终必定会伤害自己。让他永远别忘记"鹅和金蛋"的寓言故事：他的生意是为他下金蛋的鹅。为了自己的利益，必须保护顾客的利益，尽可能去帮助顾客。
相反的路线起初看起来产生了又快又好的结果，但将会限制与这些顾客的交易，减少日益合作的机会，暂时所获取得的极小优势将影响多年来买家的信任，使他丧失自尊。
一位优秀的销售人员必须是一位堂堂正正的好汉。他必须既是一个赢家，又是一个输得起的人。他必须既要学会工作，也要学会等待。如果他从事的是明智、正直和令人尊敬的行业，他一定会赢，成功永远属于他。
不正确评价自己工作尊严的销售人员是不幸的。在巨大的日益增长的商业世界中，商品的销售者是一个非常重要的因素。对他来说，进口商、商品制造商、批发商在他们的劳动中寻找完美的结果。公司的声誉极大程度上依赖于他，雇主和贸易之间关系的本质也极大程度地掌握在他的手中。
在生意中看不到希望，只为回报而劳动，因劳动而得到回报的销售人员是不幸的。
做生意乐于助人、乐善好施的机会无处不在。帮助贫困的经理，不明智的买家，缺乏经验、垂头丧气的店主都是他生活中乐于助人的机会。这一切不仅保证了商业上的成功，也使他的工作变成一种快乐，生活更有价值。
弗兰克·希尔 - 纽约城布朗宁公司经理，服装商
商品的销售不仅是一项快乐，而且是一项简单的任务。销售技巧中有三个重要的因素：即一眼就能读懂人的本性，对商品产生浓厚的兴趣，再加上对顾客果断和有效的服务。
商品销售中经常犯的大错是努力劝说顾客购买他不喜欢的商品，这本身是糟糕的销售技巧。有许多关于销售技巧的定义，何谓销售人员，我相信开创事业并一年四季经营事业的人是在销售技巧的竞争中获得最高支持率的人。
正是在马歇尔·菲尔德公司的店里，我有机会对人类的本质和销售人员进行研究。我向赛尔弗罗兹先生申请一个部门中销售人员的职位，那时他是零售店经理，现在是伦敦商人。提到最好的一位销售人员时，他说："给我两个与他同样优秀的人，你就可以将他带走。"
在回应我关于为什么他认为这位销售人员如此优秀时，他答道："他同时能为不止一名顾客服务，介绍商品时使用优秀的判断力，顾客对他的关注很满意。"
特殊关注顾客，但不要给顾客留下这样的印象：通过全面展示商品，你急于销售。这种方式应该大加赞赏。这意味着不应该允许顾客不满意地离开你的商店，销售人员应该立即把顾客的投诉汇报给经理。这些事情应迅速得到解决，顾客在要求索赔时，避免发生争执，因为对企业来说，没有比满意的顾客更好的广告了。
年轻人承担起销售技巧的责任，从开始到他们掌握销售秘笈，整个历程都需要许多耐心和细心的指导。空间不允许我详尽阐述这一特殊商业生活中的经历，我感到很遗憾，因为经历如此丰富，实践证明：适用于一种情况下的经验完全不适合于另一种情况。
短期内让年轻人接受甚至是商品销售的基本原理，这是一个错误；他们刚刚为一名顾客服务后，你看到顾客对展示商品的方式或销售人员对商品的了解不完全满意，这时就需要在规定的时间进行细心的指导；然后就是改正的时间了，如果他们接受得很快，类似情况将不会第二次发生了。
经常会发生这样的情况：当顾客需要某种特定的商品时，销售人员会说"不"，"我不能卖给你"，不向顾客介绍质量更好或甚至价格更低的商品，反而，这位顾客被引见给另一名销售人员，五分钟之内店里的商品就销售出去了。这应该属于良好的销售技巧。
阿特利·伯皮 - 宾夕法尼亚州费城阿特利·伯皮公司负责人，种子商
如今，一位成功销售人员的一个基本要求是绝对正直诚实。无论如何，他不能撒谎，也不能扭曲事实。自然而然，不让他与允许扭曲商品的质量或价值的公司有任何联系。一代人之前，这不可能是事实，但商业伦理道德的标准已逐渐进化，如今除非他们获得讲真话和公平交易的声誉，否则没有一家公司可以成为常胜将军。
当今，销售技巧处于一个更高的层面上。它更具吸引力，为年轻人提供了比以前更好的诱惑。当然，销售人员必须全面了解他所提供商品的性能和价值。他必须富有忠诚的精神，真正相信至少我们公司不会蓄意做错事。他必须自己有信心，并把信心给予他的顾客。他是买家，而不是卖家，将从雇主那里购买商品。
如今商业成功的方法不再建立在古老的理念上：尽力超越其他竞争对手。从广义上讲，买卖双方的利益不是对立的，而是真正双赢的。仅仅通过满意的顾客的反复订货(无论是批发还是零售)，才有可能维持商业的繁荣。
一位旅行推销员以豆类和其它种子优惠的价格送来订单。我的指导意见是：你绝不击败竞争者，但你应该坚持不卖史密斯或布朗家的种子，而卖伯皮家的种子，伯皮家的种子物有所值；他们零售的价格更高，令顾客满意。换言之，在这一行当里，只经营一流的种子是划算的，出售时不可能以便宜种子的价格卖给一流的买家。那么，我发现几乎不可能训练销售人员愿意损失一个订单，而不去尝试应对价格方面的竞争。这可能既是我的过失，也是销售人员的过失。如今，对我们两个人来说，都更加容易。
然而，在过去的十年间，我们已经在数百万的目录中重申以下事实：
我们每个季节都要旅行数千公里去视察种植的庄稼，在美洲和欧洲都签订了特殊的合同，但从未到处游说进行推销。但我们需要与你交易，如果你能正确评价种子质量的价值。
马奇·贝内特 - 马萨诸塞州波士顿塞缪尔·卡博特公司总经理，木材防腐药品制造商
我们一致认为通向成功销售技巧之路，如同通向其它成就巅峰一样，是无人知晓的，但我相信我们确实知道的最有把握和最好的道路是勤奋、聪颖、勇敢和坚持不懈。
有句古语说得好"销售人员是天生的，而不是后天塑造的。" 我对此持反对态度。如同多数古语一样，它只说对了一半，令人心灰意冷。
虽然熟练，和蔼和信心是重要的必备条件，但事实上他们三者无法造就一位成功的销售人员。大量具备这些素质的人与具备这些肤浅优势的人相比，不可能成为勤奋的工作者、生意上的学生和这一领域训练有素的专家，因为后者发现：他不能像其他人那样，完全依赖于他的性格，而必须为他的成功努力工作。
在每一领域，- 商业、政治、法律和体育， - 我们看到不计其数的例子，大自然特殊赋予他们成功的天赋。
当然，这些必备条件的结合铸就了辉煌的成功，确立了我们的标准。如果我们仅从这些例子看，一位成功的销售人员必须具备约翰逊博士要求造就一位诗人的必要条件。但是，依据我的判断，智商平平的年轻人，想成为销售人员，必须努力工作，运用大脑去研究生意和顾客，保持勇气，才能成功。他能够自学科学知识和交际手段。他将学习所有那些标准的箴言，从不扭曲他的商品，从不真正发脾气，阻止急切的顾客不去过多购买不适合他的商品，向不情愿的顾客强行推销商品，不要忘记：除非他忠诚地代表他的公司，要么将无法取得进展。此外，他因生意上的全面知识而获得声誉，这有助于销售商品，促成职位的提升。当提升降临到他头上时，他已具备所有条件，因为通过努力工作，他已使自己能够胜任。
因此，不否认某种天赋的益处，我相信想成为销售人员的年轻人没有必要灰心丧气。他缺少销售天赋，但充满了智慧和力量。
赫伯特·西维尔 - 马萨诸塞州波士顿杂货批发和零售商贝茨·耶克斯公司销售人员
一位良好销售人员的第一必备条件是诚实，不仅对雇主要诚实，而且对自己要诚实。总是要乐于助人、有礼貌但不要无拘无束。不要许下难以兑现的承诺。好的记忆力是一笔巨大的财富。
培养辨认顾客并用名字来称呼他们的能力。熟悉原来的包裹和里面的物品。
研究价格，做到任何时候都能轻松报价。
书写迅速，字迹清晰。
不要让顾客感觉你是在赶时间，你的时间应属于他。
从不看钟。从你受雇于一家公司那一刻起，如果你渴望在他们的尊重中成长，那么你应该总是愿意做一些合同里没有规定的事情。
许多次你会发现自己无法按时就餐。
还有更多的话要说，但依我之见，具备上述品格的人将会成为一位称职的销售人员。
詹姆斯·伯瑞恩 - 纽约城《科利尔周刊》新英格兰经理
"他用铅笔工作，而我用钢笔工作。"
"但你坐在司令塔里，指挥1万名士兵。"
我们的海军上将之一基普林先生用夹杂着羡慕口吻的嫉妒说道。
它完全取决于一个人在工作中能发现多少荣誉。在英国，有一个特定的佣人阶层，赢得了荣誉。当子继父业时，荣誉传承到儿子身上。四、五代人训练有素，服侍他人，给予英国世界上最佳的佣人称号。四、五代人技艺精湛，使英国享有世界上最好的枪支制造商的殊荣。英国枪支的触觉、感觉和平衡是祖先传承下来的技艺，是无以伦比的。
因此，在这个国家，出现这样的情况：几代人从事相同的行业 - 法律、服务、医药和商品。
在这个国家有一种生意，在过去的十五年或二十年中发展迅猛。它太年经了，以致于祖父辈没有倾注他们的精力，很少有几位父辈的儿子成长起来，能够子继父业。这就是广告业 - 一些人把它称为职业。
有一段时间，致力于法律、医药和商业追求的父辈，将非常骄傲地让他们的儿子从事这一行业，就如同当今送孩子上大学并从事某种职业一样。
没有更加令人心驰神往的行业了。这是年轻人的生意。"基普林用钢笔做事- 海军上将指挥1万名士兵。"编辑影响着他周围人的思想。广告人提供资源，编辑继续他的工作，形成公众舆论。他使贫瘠的土地变成新兴的工厂，为成千上万的人维持生计。十年前，你只有在小零售杂货店的柜台上能看到一篇文章。如今，四、五千人靠第一个过去十年间出现在国家性报纸上的小商品广告来养家糊口。
广告人的吸引力不止局限于一种观众。如果可能的话，他能借助于所有的杂志、报纸、广告牌、有轨电车、邮件；每种公众宣传的渠道都是开放的，承载商品信息，形成公众舆论，使人们相信他销售的商品。
对于热情的年轻人来说，还有没有更具诱惑力的领域？新产品上市，形成关于各种各样商品的舆论；通过提供资金，获得更大的循环，帮助编辑深入更广泛的观众；通过开拓市场，为世界上的劳动者创造工作机会；管理萧条的企业，使企业重新焕发生机；将贫瘠的土地变成机器轰鸣的工厂；降低商品销售成本 - 从商品生产者到最终消费者；这些确实都是对服务方式的实质贡献。
其它行业不能将智慧和品质更好地结合。这两个事物是广告业的先决条件，因为人必须具备足够的智慧，高瞻远瞩，远见卓识，同时必须具备力量和品质，将他的远见展示给顾客；而且，使他确信：他必须拥有忍耐力和勇气，才能使远见成为现实。
广告业中有两种卖家，如同每个行业有两种销售人员一样，即思考问题的人和另外一种人。感到商业诱惑，但缺乏想象力的人正在被迅速取代。
要成为广告业的销售人员，必须应对下面的测试：他必须有意愿和能力去创造能引起潜在客户关注的想法。他必须能赢得潜在客户最大限度的信任，因为在任何生意中，对买家的忠诚没有要求。他必须诚实正直，不能为既得利益制定虚假的计划。他必须具备常识：知道脑海里的创造在合理的原则中能够找到基础。除了这些特殊的要求之外，他必须具备销售人员所有的基本素质，例如热情、真诚和坚持。
奥斯丁·德克特 - 马萨诸塞州波士顿德克特和霍普金斯公司总裁，金属器具批发商
依我之见，一位优秀的销售人员的必备条件是性格、策略、对于待销售商品全面的了解和热情。
性格 "性格不是由单一动作，而是由习惯行为所决定的。"它不是一天形成的，也无法购买和继承，但一定是植根于早年生活，不断发展成熟，赢得了人们的信任。当买家对卖家失去兴趣时，卖家就毫无用处，商品只能自销或积压。
策略策略是在合适的时间人的权力的明智运用。如果缺乏策略，销售人员将无法取得巨大的成就。有许多人需要去应付，一个人必须要适应周围的人或环境。
所有上述因素都是销售人员取得成功的重要先决条件，但与了解待销售商品相比，这些因素显得黯然失色。这种了解只能通过研究和辛勤的工作获得。如果要销售大众系列商品，人必须从童年时代开始，花费多年的时间学习，不仅学习待出售的商品，而且学习普遍的商业政策和管理经验，这样才能接触整个局势，对雇主和顾客都公平。
我与销售人员接触的经验是：没有人能同时学两种或更多的生意，只能成为一种专家。人生短暂，不足以掌握所有的知识或在许多事情上取得成功。我们必须做出一种抉择，坚持不懈，直到取胜。如果我们热情、快乐，一定能赢。
除非他很热情，而且能将这种热情给予他人，他可能全面了解他所销售的商品，但从未获得任何巨大的成功。当今，年轻人如果在生意和事业上没有热情，将无法取得巨大成功。在如今激烈的竞争中，敷衍了事和冷漠的方式将无法满足需要。
总结这个话题，我感到了解待销售商品，了解与他相关的生意，是首要的先决条件；热情，来自于对雇主或销售部经理的忠诚。商品自身的优点，也同等重要。
概括一下，销售商品的成功秘诀与生活中任何其它职业一样，都是工作。
弗雷德·塔特尔-马萨诸塞州波士顿谷物批发商法利·哈维公司成员
成功地销售商品是一门艺术，与任何所谓的"高雅艺术"一样，有待于人们进行仔细研究。我们需要进行三方面的准备：
对你自己的了解。
对你销售商品的了解。
对你顾客的了解。
了解你自己，知道你最伟大的说服力在哪，你的局限性是什么；学会使用你最佳的武器，丢弃你比较薄弱的武器；总是做你自己，不要尽力效仿其他人；这些都是头等重要的。
同等重要的是你应该尽可能地了解销售的商品。艺术类学生根据所画的物体，花费多年的时间，厌倦地学习解剖模型、建筑学或工程学。销售人员也必须学习。当有人问成功的德国人为什么他的销售业绩远远超出他的竞争对手时，他可能这样回答，"没有人能问出关于商品我无法回答的问题。"
这是销售人员成功的第三个因素："了解你的顾客。"仔细研究顾客，就如同一位将军仔细研究他希望成功捣毁的防御工事一样。找出可能使他需要你商品的条件，还有对你不利的因素。研究他的性情。如果你有一个机会，在会见他之前，了解所有你能知道的有关他的情况 - 他的商业兴趣和外部兴趣。那时，只有那时，你才能作好与他见面的充足准备。
作好所有这些铺垫后，最后一点，但也很重要，发挥你的想象力，- 因为它是一个非常强有力的因素。如果销售给一位零售商，尽力在脑海里想象橱窗里和柜台后的商品；看到人们羡慕并购买商品；或者，如果销售给一位消费者，想象他满意地穿着或使用你的商品或使他受益。将想象的画面锁定在你的脑海里，以致于你让你的顾客也能看见他，这样你的商品就销售出去了。
威廉·莫里斯曾说过："艺术是人工作中快乐的表达方式。"这不仅适用于其他艺术家，也适用于准备充分的销售人员。
了解你自己，了解你销售的商品，了解你的顾客，再加上勤奋的工作，你会成功，并从你的工作中得到真正的快乐。做一位生意中的艺术家。
埃米尔·皮克哈德特 - 马萨诸塞州波士顿袜业制造商乔治·弗罗斯特公司销售经理
我问一位花种得好的年轻女士："种花的方法是什么？"她回答道："我告诉你一个秘密，不要告诉别人。你必须爱他们。"没有理会这位年轻女士"不要泄露出去"的禁令，我泄露了至少成功销售技巧的秘诀之一：销售人员必须热爱自己的工作。
有能力的销售人员就此话题已经发表了许多观点，离题的细节显得是多余的。但需要指出的是：那句古语"销售人员是天生的，而不是后天塑造的"是正确的。许多成功的主导因素极大程度上只靠童年和青少年时代的约束和培养来获得，但更多是靠实践获得的。
自然而然，天生的热情、耐心与和蔼的性情属于遗传品质。这些最后命名的因素本身几乎都很重要。当然，"我不介意，"或"决不会哪样，"对成功是致命的。无论教育、脑力、体力或社会缺陷，志在必得的人注定至少要使他从事的行业取得相对的成功，这是迟早的事。
不言而喻，为了保持这一行业取得最持久的成功，最忠诚和最艰苦的对细节的关注是十分迫切的。要遵守每个承诺。无论顾客有多小，必须用与大客户完全相同的谦恭和体贴来对待。他在成长，如果你帮助他，他也会帮助你。
绝对诚实是真正成功销售技巧的先决条件。但生意中想诚实，销售人员必须相信自己的商品。每位销售人员必须使自己全面熟悉商品所有的优点，决不允许他对于公司的信任发生动摇。除此之外，最好寻找其它的联系。他也应该看到行业的进展，让他的公司了解最新动态，以便于通过与其它的商品相比较，与他们的时代并进。
一些销售人员拥有如此充足的热情，以致于他们几乎能销售任何东西；但虽然热情是一个十分重要的因素，但并不意味着它本身能构成销售技巧；有导致扭曲事实的危险，最好对热情加以控制。然而，真正的热情，如果建立在对商品绝对信任和对公司忠诚的基础上，如同麻疹一样传染。买家和他的部门从销售人员那里得到热情，热情通常能持续一段时间。我知道在这些情况下，传染是无法治愈的。
最后，销售人员必须是绅士，无论是先天的，或是后天培养的，- 不仅从外表和行为举止上是个绅士，而且内心也必须是个绅士。这可能是最重要的事情。它穿透表层，深入事物本质。思维正确、宽宏大量的绅士们的品格几乎十分神奇，他们把学位不仅看作单纯的善意、美德和形式，而且经历了生活的巨大考验，进入了人性的本质。通过这个过程，超越了单纯的道德准则，每天生活在爱的世界，同情所有人类。
如果幸运地拥有其它要求，销售人员因此不仅仅获得智慧和能力，而且不再用冷眼看世界，可能会绝对确信在这一行业中最巨大的成功，因为这一最后命名的品格在买家的心中得到了立即回应。
艾伦·埃默里 - 马萨诸塞州波士顿佣金代理商
为了使年轻人成为成功的商人，首先要对销售的商品进行全面的培训，以便于更好地了解商品。如果可能的话，比较他提供的商品和顾客拥有商品之间的差距。他应该坦诚、诚实，通过完美展示他的商品，维系顾客的信心，保证运送的商品与样品完全吻合。他应该研究顾客，找出他的行为，在市场上提供买家需要的商品。
他不应该太渺小，但放弃了细节，得到了自由的声誉。他应该以每种可能的方式尽力取悦他的顾客，- "打持久战" ；也就是说，他必须这样利用一个顾客：一次销售将意味着许多次销售，一旦得到一位顾客，他应该确保永远不失去这位顾客。
当年轻人犯错误时，应该很快承认错误，并改正错误。他应该避免毫无用处的争吵，记住：签单才有薪水。
他应该努力工作，从不间断。不要像一列普通列车，疾速行驶，然后停了下来；而更像一列货车，不断向前行进，速度不快，但始终坚持。
如果顾客想买，他就应该卖。当他的需求有现货供应时，鼓励他去买。当他被击败时，应该笑着爬起来。他应该快乐，性情温和，广交朋友。他应该善待办公室里的勤务人员，可能有朝一日勤务人员将成为买家。
他从不应该感到沮丧，但对上帝、人类和自己要有信心。他应该相信他的商品和公司，用极大的热情高谈阔论。
他应该戒烟。许多人对烟感到反感，事实证明：烟严重影响人的脑力。他应该戒酒，并远离其它恶习。不必为促成销售而饮酒；相反，年轻人需要保持身体纯洁，头脑清醒，高度警惕，有所成就。做一位完全戒酒的人比做一位适度的饮酒者要容易。他总是应该做好准备，为生意牺牲享乐，而不是为享乐牺牲生意。他应该深入，学会把努力集中在重要的事情上。
一句箴言："如果我会，我就能。"
阿伯特·伯瑞 - 马里兰州巴尔的摩男士服饰公司销售总经理
"我走了四个街区，只为来贵店买一条五十美分的领带，因为贵店服务太周到了！"
这种表达方式是那天当我站在我们颈部服饰区所偷听到的。自然，我感到很激动，开始研究其原因。销售人员是她库存商品的主人。她所拥有的掌握中的商品知识是一种快乐。人们无法向她索取她不能立即得到的东西。
通过近二十年得来不易的经验，我将成功的销售技巧主要归纳为："我完全了解经营的商品。"
作为一名普通的销售人员，不论身材高大，还是体态娇小，甚至英语语言掌握得也不好，还有许多其它的缺点。如果这个人有足够的雄心去全面了解他经营的商品，他一定会成功。
我曾看到忙碌的人们等候很长的时间，只为某一位销售人员接待他们。确实，没有其它原因，销售人员能够详尽地解释有争议商品的原因。这不仅意味着销售人员能判断商品的质地，哪一种商品穿起来更好，哪种颜色可以搭配在一起；而且与其说意味着对早期等待的补偿，不如说意味着快速找到称心如意的商品。
了解他们所经营商品的人们展示出绝对的自信，这使销售技巧变成一件容易的事情，但不容置疑的是人们必须深入研究经营的库存，能对提出的每一件商品明智地进行交谈。
迄今为止，所探讨的都是零销人员，但批发也同等重要，事实上更重要。批发销售人员总是拜访十分忙碌的人们，买家每分钟都很忙碌，关于商品的知识是他成功的关键。
要想成为优秀的销售人员，以下建议仅供参考：
研究你的商品。
了解你的库存。
知道你在谈论什么。
不要过分相信运气。
托马斯·霍尔 - 密苏里州圣刘易斯鞋靴制造商和分销商汉密尔顿布朗鞋业公司销售经理
塑造伟大销售人员的基本素质与塑造伟大商人必备的素质没有什么区别。不可抗拒的规律主宰着销售技巧的成功，正是同一规律主宰着确实伟大的人。我不是全盘相信说销售人员是天生的这一格言的人。事实上，我们具备不同的心理和生理素质。但是，具备普通心理和生理素质的人如果把性格、热情和坚持作为他们工作的基础，那么也能够成为伟大的销售人员。以我的判断，任何不具备这种素质的人很难成为伟大的销售人员。然而，如果他具备这些品质，每一句话、每一个动作都富有成效，而且只要人类存在，这个原理一定是正确的。
我的经验是买家总是被高大、健康、整洁、勇敢的人所吸引，而软弱、喧闹、毫无道德的胆小鬼对他们毫无吸引力。
如今美国最具影响力的语言引起人们的关注，并不是因为发出的声音，因为它的拥有者不是一名演说家，而是因为词汇背后夸张、进取、道德的力量，这将他的思想灌输到听众的脑海里。这些美德与大公司寻求的是相同的，他们是由代表的性格所判断的。拥有这些美德的人是宝贵的，因为他们将公司提升到一个可以达到的更高层面上，除非这些人在场，这些人很少，并不是因为身心无能，而是因为他们没有遵循成功的规律，要求他们听不到海妖的声音，感觉不到冷热，认识不到夜晚的黑暗，不沉溺于生活转瞬即逝的快乐，而直到他们充满了热情，才将他们的头脑都集中在工作上。
伟大的销售人员一定是人类的学生。人类的本性发生变化，这将不断刺激他的大脑，因为每天他都将接触一种全新的性情。为了成功，他必须接受交际手段的训练，一刻也不能忘记。
霍金斯 - 马萨诸塞州波士顿乔丹公司负责人
我亲爱的福勒先生，你通知我你正在写一本关于销售技巧的书，我想告诉你当我得知你意识到销售技巧的重要性并著书立说时，我是多么高兴。
很少有人意识到销售技巧的重要性。它是一门艺术。如果你愿意，我将高兴地把销售技巧列在所有职业的清单里。或许与任何其它职业相比，人们对销售技巧持怀疑的态度，因为数以千计自称为销售人员的人事实上不是。
世界上有许多吹嘘的销售技巧。
然而，为了高效地工作，许多人同你自己一样，越来越意识到全面培训的绝对必要性，这是一个鼓舞人心的迹象。
或许，人们推理：为什么许多人对销售技巧的重要性和尊严关注很少，如同我们呼吸的空气和照耀在我们身上的阳光一样，这太普通了。世界上销售技巧没有进入到的领域多么少啊！你曾停下来想过这个吗？
一幅美丽的图画，通过它艺术家描绘了神圣的美，必须要出售。书，通过它作者可能改变了世界的想法，必须要出售。就如同普通商品在市场上进行交易。
乔丹公司，致力于改进向赞助商提供的服务，如同当今其它事物在进步一样。公司不久前开设了一家销售技巧培训学校，把最好的人才放在学校的经营上。商店的新老员工接受了培训。
按照惯例，期末时我要到每个班讲话，我总是提出一点，我建议在你的书中能用上。
我的方法是：
假定严肃的方式，我对全班说：
"因为你即将进入乔丹公司，有一件非常重要的事你必须知道。这家店的老板是谁？谁是老板？" 我指着一些急切的学生问。通常答案反馈回来，"为什么，你是。" 我强调回答，"不，我不是老板。"我又问，" 谁是这家店真正的老板？"这回，所有人都非常感兴趣。肯定的声音异口同声地宣称公司的一个成员是真正的老板。我又说：
"不！他不是老板。这家店的老板是顾客。你和我是为顾客工作。你和我在这里是为了取悦顾客。是顾客付你我的薪水。如果没有顾客，你我将要找工作，我们或许找不到像这里一样的好工作。"
"如果你坐在柜台后，无所事事，你看见我过来了，别跳起来；但你看见顾客，老板过来了，跳起来！"
这些论证总是留下深刻印象，为良好的销售技巧定下基调，顾名思义，顾客的满意服务。
祝你在工作中取得更大的成功！
你真诚的
霍金斯
迪莉娅·宾 - 销售技巧培训学校负责人
百货商店为销售人员提供了不寻常的机会：即从工作中获得满足感。这是由于工作的多样性而造成的。大型现代化的百货商店是世界的缩影。几乎每种人类的需求都可以得到满足。然后，再考虑顾客的多样性。没有什么事物比研究人的本质更加有趣并有益，这种研究的机会要比在百货商店中销售商品的机会大多少呢？每位顾客都是一个不同的研究，为了得到最好的结果，需要不同的策略。
在各种情况下，哪个行业能为热情提供更大的空间？世界上最好的商品给予销售人员去销售。在许多部门，例如图画、花边、家具、瓷器、古玩、地毯等等，都体现出艺术表现的最高形式。
在某种程度上，我们都有审美观。如果这种商品没有直接吸引我们，如果我们对它毫无热情和兴趣，这就很奇怪了。同样的情形发生在商店所有商品身上。它们拥有不同的价格、不同的风格、不同的材质、不同的款式。每一种价格的不同都有原因。风格在不断地发生变化。新的风格、流行的风格、极端的风格和独具匠心的风格总是频繁更迭。每一种风格都有自己的标记，自己令人满意和不尽如人意的特征。所有商品生产和制造的历史非常有趣。由于这样、那样或其它的原因，不同的材料被适用于不同的用途。每个部门宝贵、有趣的商品信息是无穷无尽的，只要我们愿意获得，所有的信息很容易得到。
对一个部门中商品的仔细研究，不同材质和款式的比较，指出不同点，阅读贸易期刊、专题书籍和百科全书，所有这一切在大城市很容易实现，是销售人员获取关于他销售的商品宝贵、有趣信息的一些途径。此外，如果销售人员显示出足够的求知兴趣和热情，买家总是乐于给予销售人员长期的经验和准确的知识的益处。
一位顾客光顾你的部门。他与你不对立。他来购买商品，如果你能满足他的需求，他会很高兴。他经常光顾，也是为了解商品的信息，总是很乐意获得它。你拥有最好的商品，数量充足，种类繁多，能满足任何合理的需要。你充分信任销售的商品。你能回答顾客提出的所有问题。你能也确实解释了不同的种类，不同价格产生的原因，为什么一些种类比其它种类更适合于特定的用途。你能给出关于商品各种各样好奇和有趣的事实。你判断顾客，指出他显而易见的生活地位、年龄、体形、肤色、可能的嗜好等等。你调整并展示你的策略。你指出不同商品对他造成的影响。你能判断他的喜好和厌恶。你对工作明显的热情是有感染力的，这不禁会给顾客留下深刻印象。现在，他能明智地购买。他被你的知识和诚实的热情所感染，依赖于你的判断力。他对你有信心，向他销售商品不再是一项枯燥乏味的工作，而是一种快乐。其他顾客走过来，但他们是不同的顾客，拥有不同的方式和不同的品位。你注意到不同，并调整自己。但你聪明的才智和热情总是拥有同样成功的结果，满意的顾客总是寻找你，而不去寻找同一部门乏味、冷漠的销售人员。
这项种类繁多、特征有趣的工作能被称为困难吗？难道它不是适合热情的话题吗？销售人员似乎对不感兴趣、毫无热情的工作的可能性如此盲目，难道从根本上讲，这不是错误的吗？
我已经谈到工作的可能性，本身应该唤起我们的兴趣。最好、最可能的工作方式中总有满足感，这种满足感对做好工作已经足够了。
但在这个商业时代，有另一种可能性对多数人具有巨大的吸引力。智慧和热情成就了一等的销售人员，也为更重要的职位开辟了道路。具备这些素质的销售人员对商店太宝贵了，以致于我们无法长期把他们视为销售人员。一家商店总是能找到需要的所有普通销售人员。供应大于需求。但商店永远找不到能胜任管理岗位的销售人员，而且总处于观望的状态。
约翰·朱舒亚 - 纽约城弗朗西斯·莱格特公司总裁，杂货进口和制造商
想要成功的销售人员必须具备天赋，再加上热情、坚韧不拔、策略和可信赖度。他必须全面了解他的生意，能够明智而热情地谈论他的债券、不动产、商品或销售的任何东西。然后，他需要重视良好的形象，意识到他不仅必须维护潜在客户的利益，而且必须使自己对雇主有益。这样，他才可能攀升到职场的巅峰。
在每周例会上，我们努力给年轻的或初级的销售人员留下这样的印象：衣冠整洁，注重个人仪表，不叼着雪茄进入商店，除了生意之外不谈别的事情。
我们也努力给新的销售人员留下这样的印象：我们公司已经确立了业内的地位，我们希望他们在这一领域能与我们一起前行。
威廉·内龙 - 纽约州罗切斯特女士鞋业制造商梅尼罕公司客户拜访人员，芝加哥鞋业客户拜访人员协会会长
一个巨大结构的基础，当人们撤离之后，失去了吸引力，但他们是整个建筑、建筑美和装饰重要的支撑。人们匆匆走过，直到最吸引人的部分强加于公众的视野，人们才开始谈及。但是，除了傻瓜，谁不打好地基就盖楼呢？成功的商人必须建立良好的基础，否则他的生意将会垮掉；这一切贯穿他整个一生。
必须要发现销售技巧的学问，在成功的人面前，是十分必要的。
回顾良好销售人员的必要条件，从健在和已过世的人来判断，我能回想起不同性情、完全不同思想的人，拥有不同政治、社会、宗教同情心的人；他们都同样成功，不是因为他们只把商品卖给同种类型的人，而是因为他们能把不同类型的人当作朋友和老顾客，因为他们的性情中有某种特征，使他们与其他人截然不同。如同我们称呼的那样，这些"性情特征"是基础。这种类型的人所筑起的高楼大厦建造在坚固的岩石上，不可动摇。
这种性格的必要条件绝不会假定或复制。他们不属于忏悔的人；他们必须是原创的，绝不会被伪造。我将他们这样归类：
第一，真诚。通常在商业中有两种撒谎方式，一种是听得见的撒谎，另一种是我们应该讲真话时，保持缄默。
有时，讲真话需要勇气。
我相信，第二个必要条件是果断。由于买家的拖沓，销售人员失去了许多天。不果断的人已经是个失败，销售人员拖沓没有任何理由，因为别人也拖沓。销售人员应该把他的约会看作像赶火车一样。
我相信勤奋应该放在第三位。在任何行业取得优秀，我们都必须工作。在这个激烈竞争的时代，如果他具备必要条件，与沉溺于大量睡眠的人相比，胜利属于速度快的人。
我们把快乐放在第四位。你曾经情绪低落吗？死神都愿意光顾。一位忧郁的朋友打电话，你获得他的同情。一位快乐的朋友打电话，你获得他的激励。
销售人员在合适的时候讲合适的话，无话可说时不讲话，有想得到的东西时很进取，支持不在场的朋友，这些都是销售人员的生活。
销售人员对雇主应尽的第一个职责是完全了解雇主的商品，然后同雇主一样销售商品。
我们倾向于把我们的品格注入到销售中，而不是把我们的品格灌输给雇主，再通过雇主，灌输到商品中。
一位销售人员总是应该记住：他是雇主和顾客之间的中间人，他的言行将产生约束力。
我相信如果销售人员坚持所有这些要素，用真诚一定会取得成功。
乔治·巴伯 - 密歇根底特律加热器公司副总裁兼总经理
作者看来，一位优秀销售人员的必要条件极大程度取决于他的个性品质。当然，还有其它必要条件，但展示商品的销售人员必须具备某种品格，尤其当他对即将会见的商人是陌生的时候。这样，他才能给人留下良好的印象。
我相信，造就良好销售人员的必备条件与像音乐家或演员等专业人士的才能一样，是与生俱来的。他必须感兴趣并喜欢他的工作。如果他成功了，他必须对第一次拜访留下正确的印象；如果他没有获得订单，这种印象会持续，迟早他将会和他拜访的商人成功地进行商务往来。
他必须总是按照商品原来的面目来介绍商品，这样当商人收到订货时，会发现商品与介绍完全吻合。如果做不到这一点，他不会成功地与任何扭曲事实的商人继续进行商务往来。
在每个方面，他必须正直、诚实、可信赖。销售人员的成功必须具备这些因素。同时，他必须直率地对待他所代表的公司。对他来说，在开销方面过度奢侈是个大错。我不相信销售人员会下榻便宜的酒店，试图节约开支，而事实正好相反；因为他总是下榻顶级酒店，努力帮助他的生意；他应该结交地位与他等同的人，代表大公司的人，占据显要位置的人，需要与他们做生意的商人尊重的人。用这种方式，一位销售人员经常能帮助另一位销售人员。
对代表任何一家公司的销售人员来说，另一点非常重要的是：不折不扣地执行指令。许多公司对于商品销售的方式有自己的想法，并指导销售人员操作；销售人员应该不折不扣地执行这些指令，不应有丝毫的偏离，除非在销售经验中，他们发现这样做能改善某些条件，然后应该向所代表的公司解释。
他主要的目标应该是成功，不仅自己受益，而且所代表的公司受益。他应该花费充足的时间去款待商人；无论如何，都不应催促他，而应给他安排时间款待买家。
如果可能的话，销售人员想做的一件事是留下良好的印象，这样当他再次拜访这个小镇时，商人会等待他的到来，优先订货。这是强有力的一点，最终这点将发挥作用。
我曾努力就此话题给出我浓缩的观点。我本应该更加全面地深入细节，但我相信我已经阐述得很充分，并且给出了充足的理由。如果他有天赋，能够成为一名优秀的销售人员的话，那么，成功一定属于他。
切德勒· 史密斯 - 马萨诸塞州波士顿钢琴制造商亨利·米勒公司批发部经理
成为销售人员之初，为了获得真正的成功，人必须要诚实。
"成功"这个词含义很广，可以用不同的方式来解释。关于其重要性，为了在你的脑海里留下深刻的印象，我将给你一种解释：
不久前，我访问一座西方的大城市。当我到酒店餐厅吃早餐时，买了一份早报。别人告诉我，它是那座城市发行的所有报纸中最大和最可信赖的。在第一版显要的位置是一家大型公司经理的讣告。作为我们国家所拥有的最聪慧和最有能力的人之一，他享有盛誉。在社论版，我读到一篇两栏文章，介绍了他的商业生涯。这篇文章对他积累了几百万美金予以高度赞扬，然后全面批评了他不公平和毫无原则的商业手段。
我相信那篇文章表达了每个诚实的人的情感，他们熟悉那位伟大金融家的商业生涯。同时，它像一块标示危险的警示牌，赫然矗立在你面前，对你提出警告。你的脑海里应该留下这样的印象：一个真正成功的商业生活，除了财富的积累之外，还应该包含别的东西。
你应该对销售的商品有绝对的信心，对顾客将心比心。你应该研究人类本质，因为几乎没有任何两名顾客可以用同一种方法成功应付。通过对顾客特殊的兴趣，获得他们的信任。向他们推荐你自己认为最满意的商品，确信你提供给顾客的商品物有所值。
在任何情况下，你总是应该谦恭礼貌。如有可能，对顾客售后比售前花费更多的努力。你绝不应该高于标价，销售商品，认为这样做会赢得雇主的好感。如果你这样做了，你的雇主很诚实，他会坚持你向受欺骗的顾客全额退还差价，
并郑重通知你，如果再发生此类行为，撤职处理。
你应该熟悉竞争者的商品质量，但不要恶语中伤你的竞争者或他的商品。那个惯例经常被采用，结果如同开枪向后射击，对销售人员的伤害比竞争者的伤害还要大。你可以通过解释商品的优点，利用顾客赋予你的每一刻去扩大优势。
保证你的顾客全面了解销售的状况。如果需要收取利息，确定你的顾客完全了解这个事实，利率和支付时间。
记住：事实上，对你的雇主而言，没有事情比你拥有不满意的顾客更加烦恼。
我只阐述了一些销售技巧的基本原则。如果我说的一切对你有所帮助的话，我的努力没有白费。
我要在你的脑海里留下深刻印象：讲真话是每种神圣美德的特征和基础。
汉弗莱·萨利文 - 萨利文公司财务经理，马萨诸塞州梅丽麦克服饰公司所有人
你问我如何去描述理想化的销售人员。如果他认识你，会和你握手；如果他不认识你，会和你打招呼。如果他招待你，会洞察你的想法，你是谁，需要什么。
理想的销售人员！要成为今天的销售人员意味着首先要成为随机应变、聪慧和有策略的绅士；虽然我不具备任何上述的优点，但我已经做了25年的销售人员，我知道我在说什么。
销售人员！据我估计，销售人员是天生的，不是后天培养的。这个国家每个巨大的成功都以销售人员为代表。如果他不是销售人员，公司不能取得成功。
名义上的销售人员比实际上的销售人员还要多。就"销售技巧"这个主题我能写下的所有内容是要告诉每个想成为销售人员的人：
把你整个心灵和雄心都投入与你相关的生意上。如果做不到那件事，你只不过是一台机器。
你必须掌握并记住你部门的每件商品。如果你的商品质量上乘，如果你真正理解与你相关的生意，由于你描述商品的方式和展示给顾客的兴趣，你将把你部门中一流的商品销售给你的顾客。便宜商品自销，但需要销售人员销售高档商品。
销售技巧，首先由善良、诚实和礼貌组成；其次，让顾客懂得：拥有你销售的商品将使他受益。当我说到这里时，就讲授了销售技巧的全部内容。没有实施这个计划的人失败了。你需要使其他人思考，你有让他拥有后受益的商品。
自私！不要告诉他你想让他得到一件东西，因为你想把东西卖给他，而应该告诉他拥有这件东西会使他受益，他应该买下来。了解库存、潜心做生意的人将会销售商品；但他绝不会通过自己的行为告诉顾客：他想销售，而且急于销售。让顾客相信他们应该拥有待销售的商品，销售人员的聪颖便显现出来。
大卫·帕里 - 帕里汽车公司总裁，美国国家制造商协会前任会长
不久以前，一度"说客"是普遍公认的时髦用语。如今，在真正意义上，他一定是绅士。现在，摆在他面前的是双重生存问题。虽然他装扮成男士，但注定要扮演双重角色。一方面，他保护个人和雇主的利益；另一方面，他保护顾客的利益，以赢得更多的生意。
因此，我们的销售人员必须不仅仅是个绅士，而且必须是个诚实的人。我的商品销售经验很快教会自己：在取得成功之前，必须具备自控能力。一位顾客想和你喝酒，另一位想和你吸烟；这位想让你请客吃饭，那位想让你请他看话剧。虽然顾客认为这是应得的，但雇主不会承担这笔额外的费用，销售人员更不能自己掏腰包。
爱德华· 波普 - 康涅狄格州哈特福德波普-哈特福德汽车和哥伦比亚自行车制造商波普公司前财务经理
人们总是问这样的问题：销售人员会成功吗？他们是不是总讲实话？一些人讲出事实的真相，因为它是正确的。因此，不需要忠告。另一些人认为有时不说为好，我支持后者的观点。
四十多年的商业经验使我观察到许多实例：
一家公司建立了声誉并维持声誉，因为它不允许销售人员欺骗他们的顾客。我记得和一个承认欺骗顾客的人探讨这个问题。我问他是否他认为值得，他答道，"是的，我认为值得。每秒钟都会产生容易受骗的人，我能发现许多这样的人。"但他没有成功，因为他的顾客不但没有回来，而且还告诉了他们的朋友，结果是他的生意逐渐减少，被淘汰出局。
另一个非常普遍的错误是诋毁竞争者的商品。如果你不能赞赏它们，就什么也别说。许多销售人员这样做，失去了他的顾客，因为普通人相信公平竞争，会支持落败的一方。
通常，销售人员向顾客销售商品之前，必须将他变成熟人或朋友；当然，诉诸于欺骗的行为是非常不明智的，因此失去了所有他努力获得的东西。
自从百货商店接收不尽如人意的退货开始，做生意的方法已经发生了极大的变化。这个计划不仅使欺骗变得没有必要，而且应该尽可能使顾客满意，当然包括讲真话。这种变化已经影响到许多其它种类的生意。
如果一家公司想在几年的时间内赚足所有的钱，然后急流勇退，它可能认为让销售人员扭曲事实是值得的；但通常，商业财富是靠几乎一生的时间来积累的。从长远观点看，而不是从短期观点看，必须要诚实。
如果制造商在他制造商品的过程中很诚实，当然，诚实销售对销售人员来说，也很容易。如果制造商生产了不诚实的商品，那么销售人员也不应该承诺销售它。
建立商品的声誉需要很长的时间；维持商品的声誉需要持续不断的谨慎；声誉很容易失去，销售人员的声誉也是一样。
弗兰克·切克 -马萨诸塞州波士顿约翰·帕尔公司副总裁，地毯批发和零售商
销售人员最好的财富是对于人类本质的了解。
伟大的销售人员在人类本质的了解和他的生意之间获得了平衡点，但两者中前者更重要。
不要滔滔不绝，侃侃而谈；要善于倾听。
不要发表错误的言论。
当然，我认为你应有礼貌并体面一些，因为如果你要与一条黄色的狗交朋友，你都必须具备这些素质。
我认识一些成功的销售人员，他们想喝酒的时候就喝；不管顾客吸烟与否，都在顾客面前吸烟。但我认识更多的销售人员不这样做，后者能延年益寿。
所有因素归纳起来就是：举止文雅、性情温和、理智清醒。
罗伯特·米克斯 - 美国保险公司纽约城办事处经理
销售人员应该全面熟悉他的商品，了解人类本性，知道谈话什么时间恰到好处，会见顾客时要衣冠整洁。这些事实是每个人享受的特权。这些道理是不言自明的。因此，在这篇短文中，让我们寻找销售技巧中的道德因素，以牺牲正义为代价获取短暂成功的人不能被称为优秀的销售人员。
读者刚开始就应该同意我们的观点：处理大量商品的能力并不意味着能造就良好的销售人员，这是最重要的。
无论订单大小，扭曲他的商品或诱使他的顾客在错误理解销售条款的前提下购买商品，这样的人不是良好的销售人员；他是糟糕的销售人员，不仅因为他是不令人满意的雇员，而且他是非常令人反感的公民，因为他倾向于破坏所有良好销售技巧和真正繁荣的基础，也就是说，公众的信任。一位利用欺骗或扭曲事实销售商品的销售人员为继他之后的所有良好和诚实的销售人员制造了麻烦。
不是靠优点卖出去的商品最好从未销售出去，因为最终销售对销售人员所代表的公司来说，毫无益处。没有一家公司能够负担得起在员工中保留机智狡猾、欺骗顾客的销售人员。
不可否认，销售人员经常面临利用顾客无知的诱惑，但这是必须抵制的诱惑，如果销售人员期待在他的事业中取得健康永恒的进步。刻板地遵循事实的真相，他可能偶尔会失去一笔生意；但另一方面，他没有鸡崽拿回家烤，他没有不满意的顾客。他能正视人们，意识到他的诚实正直；他将逐渐地，但确实建立可信赖的声誉；如果他勤奋，就一定能成功。
销售人员应该是脸上挂着微笑，和蔼亲切的人。人类的本性喜欢阳光，顾客喜欢与脸上挂着微笑，和蔼可亲的人做生意。读者，你不适用于这种情况吗？你难道不经常光顾这家店吗？你婉言谢绝了许多职员的主动效劳，为了等待一位特殊的销售人员，他通过辛苦的努力、温和的性情和显然诚实的话语赢得了你。当然，你经常光顾，如果这种情况适用于你，那么也适用于其他人。实际上，也适用于我们所有人。
良好的销售人员从不用话语去诬蔑竞争对手，也不允许自己销售多于顾客需求的商品。犯其中一种错误的人对他所代表公司的影响弊大于利，他做了些事情，可能会对未来几年的生意造成损失。
通常，广义上的诚实不仅是销售人员最好的策略，而且如果他想成为优秀的销售人员，这是他能遵循的唯一的策略。
百思特 - 英国伦敦批发和零售商
勤奋 首先，你必须要有做得好的愿望。你必须勤奋，因为在理想化的状态下，我想象懒散的人没有机会，每个人浪费的每一分钟是一种对时间和机会的重大损失。
诚实 对你做的每一件事和说的每一句话都要诚实，鄙夷不诚实的现象。未经允许，将最便宜的物品从商店拿走或据为己有，都是不诚实的。这些物品是供不同部门包装商品或为你履行职责准备的。给你提供的笔不是你自己的财产，你使用的包装商品的绳子也不能据为己有。所有这些小事有助于建立一丝不苟的性格。
毅力 尽管很难去完成你打算做的许多事情，如果它们值得去完成，你必须有毅力。你一定不能把它们搁置在一边，因为当你想完成时，无法克服那么多的困难。推迟完成任何工作总是一件危险的事。不要拖延，因为拖延是时间的窃贼；但是，毅力会帮助你不断努力，直到你必须成功完成你尝试的事情。
深入 你必须深入：不要敷衍了事；不要满足于表面现象，比如：看起来完成了为你确定的任务，但这是远远不够的。以最完美的方式完成，那就是深入。如果你收到如何完成任务的指令，努力找到一个比指令更好的方式。总是考虑用更好的方法来完成工作，这就是全面的最高境界，将成为商业成功中最强大的的因素之一。
守时 "守时是商业的灵魂 ，" 也是使你完成其它职责的必要条件。如果早晨下雾了，早点离开家，这样你就能赶上比你通常搭乘的早一班的车。努力使自己不受气候条件的影响，因为通过研究，你形成了自律。当你年龄不断增长时，你不得不去面对更加严峻的工作，守时能让这些工作更容易地完成。
礼貌 要有礼貌，因为在我们身上没有其它品质比我们从那些频繁接触的人那里得到的礼貌和友好的对待更具吸引力。一个善意的微笑，一个和蔼的举止，将会产生严厉的方法无法带来的效应。每个人培养这种品格是有益处的，因为在实践中，正是这些品格之一给具备这一品格和享受其影响的人带来同样的满足感。
清洁 或许几乎没有必要提醒你：清洁和习惯与迄今为止我所列举的品质同等重要，是营造我们理想化工作环境的必要条件。
忠诚 忠诚是你效力的基础。没有忠诚，人们不可能在受雇时履行义务。除非你是出于公司利益的考虑，不要以任何方式谈论或批评你的公司。公司需要你显示出对待父母的忠诚。如果你在家庭事务中看到任何家庭成员的任何行为令你感到不愉快，你一定不会告诉你的朋友或邻居并批评这一错误，你会去找你的父母并作出评论；但把这件事宣扬出去会是不忠诚的行为。因此，同样的原则也适用于公司，因为这是你的公司，只要你在为它效力，公司有权要求你具备毫不动摇的忠诚。
想象力 另一个帮助实现理想化境界的品格是激发想象力。想象力确定了目标，勤奋和毅力是带领我们走向成功的基石。因此，在你商务生涯刚刚开始的时候，就确立目标。不要害怕目标定得太高，因为只要你确立目标，就会努力找出各种方法完成你面前的任务。让每个人都瞄准管理层最高的职位，然后把履行职责当作他的日常努力，逐渐奠定成功的基石，最后造就成功的商业生涯，至少最终目标是升迁到公司能提供给他的最高职位。想象力找到更新更好的做事方式。如果你培养思考的习惯，想象力是思考最近的伙伴。不断思考使用公司体系的某种新方式。谁知道在零售中，改革当今最重要的商品 - 书籍的销售，会带给你什么？但除非你发挥想象力，不断思考你将事情做得如何更好，要么你不可能获得这种预期的不同。
约束 我想强调严格的约束在任何组织和领域中对所有阶层的必要性，因为约束不仅是十分必要的，它意味着：对权威毫不犹豫的服从，忠诚地履行所接到的指令，尊重规章制度并严格遵守，而且还有大自然赋予我们的约束，它意味着：健康。因为我们的身体也无法违背自然法则，这要求我们服从约束，否则最终必将受到自动的惩罚。因此，从最高层向最低层，所有成员都应该服从约束，这对生意的健康发展是十分必要的。我自己绝不会忘记那十二个月，我有幸在南非接受正规部队的训练。我充分相信：没有约束，部队就成为乌合之众，毫无进攻或防守的力量。部队施加给我的绝对服从并没有使我懦弱，因为我意识到它的必要性；因此，我想让你意识到严格、毫不犹豫地服从公司约束的绝对必要性。
品格 品格是个体施加于周围人的影响。它很难界定，但很容易感觉到。它是个体施加于我们的影响，发挥着难以描述的作用。让我用个体来说明问题，他拥有这种品格的魅力，你不认识他，但至少了解他的声誉，没见过但读到过这个人。让我们以国王的品格为例：他施加的影响是和平的影响。他不爱侵略；在美国，他被我们的朋友称为欧洲的第一位绅士。他赢得了我们的帝国条约和与大国的和平关系，在我看来，不久以后将成为维系今天我们所拥有的骄傲财富的强有力的因素。法国与我们的关系曾经不友好，爱德华国王出访巴黎，依靠优秀的品格和性情的魅力，为不久以后两国全面理解和友好合作铺平了道路。
现在想一下如果每个人都具备我所提出的这些特征，通过诚实的努力和决心，充分利用今天的机遇，将会形成独特的个性品质。
沃克 - 马萨诸塞州波士顿服饰制造商和零售商舒曼公司销售经理
阻止成千上万零售人员升迁的致命障碍是压抑的、墨守陈规的日常行为习惯。
因此，他完全失去了做事之前甚至在脑海里勾勒成功画面的能力。
每位名副其实的零售人员做某种重要的事情：
他清点库存，使商品井然有序。
他对顾客很有礼貌，使用所有合法的方式，促成每笔销售。
他工作有规律，对所有的细节都非常谨慎。
但是，这些事情无法给予他我们想要得到的非凡成功，- 因为如果他只对做好平凡的事情满意的话，将陷入日常琐事的困境。
想摆脱常规的旧习惯，他必须做不寻常的事情：
他必须独出心裁。
如果可能，他必须建议改进方法和库存安排。
他必须使所有时间都变成工作时间；不断工作，以增加客户的数量。
他必须制定许多计划。
例如，- 如果他承诺在规定的时间送货，摆脱常规旧习惯的人应确信货物已如期发送。
非凡的人和循规蹈矩的人之间存在巨大差异。成功奋斗到凡人之上，摆脱常规旧习惯的销售人员一定能收获成功，就如同黑暗过后是光明一样。
巴恩 - 纽约城百货商店邮递部门经理
许多作家的笔下曾许多次涉及到"销售技巧"这个词。但当我想遵循你的要求，告诉你对我来说这个词的含义时，我犹豫了。当我收到你的来信时，我抽出了《世纪辞典》中"S"这一栏，我惊奇地发现：这本书里根本就没有提到这个词。另一方面，许多作家曾告诉我销售技巧是什么及如何获得销售技巧。
关于销售技巧，我听的、看的、读的越多，我越感觉到：听、看、读不能创造销售技巧。
现在，涉及销售技巧细节的专题论文是好事，但学生应该记住：来自外界的指导绝不可能使自己成为销售人员，除非真正的愿望和决心来自于自己，受自己支配，为自己服务；如果一个人真正做得很好，他几乎不需要遵循成文的规定。它很大程度上依赖于人的第六感觉。
以一家大商店中柜台销售人员为例：你曾经三次去同一个柜台，不知道以后你愿意让哪位销售人员为你服务吗？然而，被选中的销售人员可能开展的业务最少。但是，他起步是正确的；他个人急于取悦你，高兴见到你；他期待你的光临，并做好了准备。关于股票，在三个月内他了解的比同事都要多。如果你问了一个他无法回答的问题，他表现出真正的焦虑；他让你感到这是一个合适的问题，他疾步赶到走廊，获得信息；你走开了，心中因他对待你的方式而感到温暖，决定今后在柜台前，除了他之外，不与别人做生意。如今，你特意走了十个街区，去寻找那位销售人员。
我要强调的是：即使他们已经记住所有成文的规定， 但那位职员拥有更多真正的销售技巧。
我们人类期待成功，这个起步是正确的，知道顾客必须高兴和满意。
销售技巧意味着：出于他的兴趣，劝说他人以金钱交换销售商品的艺术或科学。
使销售人员以你满意的方式接待你的必备条件，结合在一起就构成了销售人员的品格；正是这个词，最好定义了销售技巧的真正基础。但这个词含义太丰富了；它意味着：策略、温柔、同情、兴趣、热情和智慧。但如果你很不幸，不具备那些品质，你将永远不会成为真正的销售人员；无论如何，如果你坚持成为销售人员，你将不得不求助于成文的规定，作为你唯一的武器。
当我们就什么必须是成功的基础达成共识后， 没有从研究语言和手势的细节方面，产生损害。
甚至当一名好演员证明他具备好演员的基本素质后，他也必须研究他的演技；但演技本身也能使他成为糟糕的演员。
我们这一领域有成千上万的细节。但应学习的最重要的事是不要去买你不相信的东西，因为真诚能感受得到。没有真诚，你失去了你的自尊、信任和成功。
其次，学会甚至狂热者讲话也能滔滔不绝，但只有明智的人才知道什么时间应该停下来。
能调整自己，不受外界因素所困扰，继续坚持到最后的销售人员注定能成功。
乔治·沃伦 - 马萨诸塞州波士顿沃伦兄弟公司总裁，沥青碎石人行道承包商
很少有商品和成功的销售需要更高层次的展示和更明智的商业判断力。每位顾客都是整个市政赋税群体的一员，所有成员们各执己见。
成功的销售人员应该不仅仅彻底了解他自己的人行道，而且还要了解不同的竞争者。他必须具备充足的工程和市政合同法的知识，能为市政工程师、代理人和其他官员提出建议，保证所有程序必须严格遵循法律和惯例。
与此话题作者认为的大众观点相反，只有几个为数不多的领域，竞争更加激烈，销售人员拥有更好地展示自己的天赋和训练脑力的机会。他通常应该能够就日常话题进行交谈，游刃有余地会见生活中职位比自己高或低的人。他应该能与个人进行交谈，并在公开场合自信地发表演说。
所有的人行道都有优点。多数人行道有优于其它的一些特征。销售人员基本素质的一部分是快速觉察路况，决定他的人行道在任何特定的情况下是否合适。销售人员聪明的考虑和果断的行动避免将他自己和雇主置于不受欢迎的提议之下。如同作者在其它事情上的判断力和感受一样，从长远观点来看，一定会产生最佳回报。
为使销售人员更聪明地回答问题，他应该熟悉各种各样人行道和铺设材料的优点、缺点和历史。当他兴致勃勃地展示他自己材料的优点时，应该谨慎，不去过分夸大事实，同样谨慎地公平对待竞争者的商品。首先，他应该避免直击竞争者的弱点。任何建筑工程想实现统一的完美是不可能的，销售人员对于竞争者的商品有更多的话要说，通常在顾客的脑海里营造了信任缺失，而顾客不介意听到销售人员诋毁竞争者的话语。
成功销售人员资历的一部分是了解其它城市的法律和习俗，建议哪种形式的法律和评价手段是最好和最安全的。销售人员必须明辨是非，关注错误，建议如何改正错误。他必须充分了解金融，建议纳税者和官员如何操作及其它城市是怎么做的。
如果销售人员展示沥青人行道，他必须充分了解沥青的化学成分和物理属性，聪明地展示原材料。
过去的十七年中，道路建设的最佳想法是由专利提出来的。如果销售人员恰巧提出一条专利人行道，他必须对专利法的基本原理有大体正确的了解。
在许多地方，铺路的承包商的付款方式是通过市政契约或评价扣押权来实现的。因此，一流的销售人员在其它成就之外，还应掌握金融和房地产的知识，将这些事情调查到底。
如上文所述，很少有生意面临比铺路更加激烈的竞争。代表们热衷于这一生意，这种状况下需要调节工艺的价格和质量。除非特殊情况下，人们无法从工作中得到巨额利润。如果他尝试这样做，他会发现他的竞争者们正以各低的价格铺设另一条道路。
销售人员不应该只能对道路建设提出建议，包括使用的原料；街道的布局，包括草坪，甬路，树荫等等；而且包括铺设后如何养护道路，如何清理和修复道路。他应该博览群书，及时了解他和竞争者的信息，在公开和私下讨论中能坚持自己的观点。
最终，销售人员应该是一位好友，总是很严肃、勤奋、节俭，但在花销上并不吝啬。当销售人员被发现在开销和生活方式上很挥霍，公众很快得出结论：商业利润一定很高，无论这一结论多么错误，对雇主而言收支平衡是多么困难。
西摩 - 纽约城自来水笔制造商沃特曼公司 销售经理
从昔日的说客到当今的销售人员，广告减弱了"呐喊的力量"。在商品制造标准化的进程中，销售人员也变得标准化了。
当今成功的销售人员必须博览群书、坚强、诚实、精练，能够帮助聪明的商人提高年销量。销售人员取代了说客，与商人成为好友，以尽可能最高的价格供货，运送到商人的商店，搁在那里，最大限度地处理库存。
价格标准化几乎没有为销售人员以比初次报价更合理的价格供货留下机会。随着购买价和零售价日益规范，如同当今占主导地位的主要商品一样，利润空间已经确立。
广告已经更新了销售技巧，但没有将销售部门的重要性最小化。
未来十年，我们盼望着销售技巧时代比前十年发生更大的变化。
