孙如下班刚刚踏入家门,就被家里的情形吓了一大跳。只见沙发上、床上摆满了各种各样的衣服、化妆品、零食、礼品……好像家里要开百货公司了似的。她正想弄个明白,老妈就凑了上来说:“小如,你看妈妈今天可发财了,省了咱好多钱。”孙如看了看早已经乐的开了花的老妈不知道发生了什么事。思来想去还是想不明白,转身看到正在看电视的老爸,于是赶紧凑了过去问发生了什么事情。
听完老爸的话,孙如扑哧一声笑了,原来老妈真是“捡便宜”了。今天老妈和几个人去逛街,发现一个百货公司刚开业,就进去了。那些售货员拉着老妈一群人,见了衣服就说:“阿姨,你看这衣服现在正打折呢,你们穿正合适,又不贵,真的很值,如果今天不买,恐怕明天你想买也找不到这么又便宜又好的了。”于是家里就成了现在这副模样。
相信很多人都遇到过这样的情况。而这也不仅是销售的技巧,也是谈判的技巧:处处透露出对对方的关心,为对方着想。
中国古代有这样的说法:“用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,兵战为下。”商场如战场,这一策略运用到商务谈判中也是上上之策。如何攻心呢?就是要让对方感觉到,你们的合作更多的是有利于对方,从对方的角度考虑,关心对方。
当然这并不是虚伪的奉承甚至欺骗,这只是一种谈判策略,看问题更多的时候从对方的角度出发,积极地挖掘你们之间合作能给对方带来的利益。
透露出对对方的关心,必须是建立在公平真实的基础上,否则不但不能达到效果,还会让对方觉得你这个人太狡诈,不诚实。而如果你真的站在对方的角度上考虑到对方的利益,即使你的关心是有目的的,对方也会接受。即使对方觉得你是个“奸诈”的谈判者,也是高超的谈判者,也会心悦诚服地接受你“奸诈”的谈判。
那么如何找到对方需求的焦点呢?
寻找对方需求的焦点,好的谈判者不但要充分地掌握对方的信息资料,还懂得在让步中得到最大的利益。
有这样一个小故事,两个孩子通过一起劳动,得到一个橘子,两个人都想拥有这个橘子,但橘子只有一个,于是有一个孩子就提议把橘子分成两半。然而两个人得到橘子回家后,一个孩子把橘子剥开后扔掉了橘子皮,把肉榨成了汁,另一个孩子却扔掉了肉,磨碎皮烤成了面包。
故事很简单,我们也不难看出两个孩子的合作做到了公平,但谁也没有得到最大的利益。而究其原因就是因为两个人都没有为对方着想,没有充分地进行交流。我们可以设想,如果当时有一个孩子不管出于何种目的为对方着想一点儿,对想要的东西进行充分的沟通,提出“你想要多少啊”“怎么样才能让你满足啊”这样的问题,或许他会得到对方“我想要全部橘子皮”的答案,然后自己适时告诉对方:“那好吧,我就吃点亏把所有的橘子皮都给你吧。”这样的“关心”对方不仅能增进两人的感情,更能使自己的利益得到最大化。何乐而不为呢?
站在对方的立场分析问题,表现出处处为对方着想的样子。这样就会拉近你和对手的距离,包括感情距离。站在对方的立场分析问题,处处透露出对对方的关心,这样才会寻找到心灵的契合点、利益的契合点。站在对方的立场分析问题,用对方期望的利益打动对方的心,这样的谈判者才是攻无不克战无不胜的高手。