达成交易就是买卖双方在某一种产品、服务达成一个共识的过程，交易的双方为达到一个合适的价格、条件会运用各种各样的方法、技巧，但归根结底就是尽量少吃亏，多占对方些便宜。
不过这是过去的看法，也就是成交仅仅为了追求单赢，即一方占尽便宜。但是现在，随着市场竞争的加剧，越来越多的人意识到，理想的成交结果应是双赢——利益均沾。追求单赢的业务人员往往只赢得眼前，却赢不了将来。
不仅仅是为了赚钱
客户需要满足自己的需求，而业务人员需要实现自己的产品价值，这是一个双赢，任何一方的利益受到损失都不会达成交易。有的业务人员认为达成交易的目的就是想方设法占客户的便宜，这种想法不能说错，从事商业活动就是为了赢利，不过这样说成交有点过分。有的人更进一步，不但要占便宜，而且要占尽便宜，客户的那一份也要占为己有，扣赠品啦，偷梁换柱啦……这种行为，已经近于霸道，这种经营方式迟早要被市场淘汰。
没有客户了，你和谁交易？无法达成交易你也肯定无法获得利益。破坏了你与客户之间的互利规则，只要对方失去了利益，必定就会放弃交易，拒绝与你成交。所以，你必须基于与客户双赢的心态去处理自己与公司之间的、自己与客户之间的关系，绝对不能仅仅为了自身的利益去损坏客户的利益。
有一次，一个电力部门想做一个十平方米的大屏幕作为厂区盈门墙，与一家装饰公司的业务人员洽谈商议。经过沟通，客户对价格、质量都比较认可，只等装饰公司实地测量后报上规格即可签约。
经过具体测量后，装饰公司的业务人员告诉客户“大屏幕做到十平米是不可能的，只能做八平米”，否则视觉效果会不好。客户领导听了他的建议，很是认可，就按照他所测量的规格施工。一周后效果出来了，大屏幕镶嵌在盈门墙上恰到好处。
这件事传开后，别人说这个业务人员傻，客户想做大一些还不好？他这样回答：“不是的，如果我没有说‘不’，而是按照他们的要求做了‘十平米’，安装完毕后如果他们觉得不对，我随便几句话就可以糊弄过去：‘当初是你们要做十平米的啊。’但如果是这样，即使我这么开脱，他们嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们。我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议，不会仅仅因为让自己获利而做那样的事。”
想想吧，哪个客户不想与这样的业务人员达成交易？要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。业务人员要给予自己的客户以亲人的关怀、服务，给予满足他们需求的产品。给予不会受到客户的拒绝，反而会得到他们的感激。
业务人员应该把成交谈判看成是生活的一种方式，而不仅仅是一种赚钱的方式。就狭义而言，达成交易就是满足客户的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给客户，使其接受或购买。
一家准备信息化的企业对外发包，谈判结果最终惠普中标。这是因为惠普的一个业务人员在谈判期间辛辛苦苦地为客户设计了一套方案：客户在不抛弃以前大量杂牌机的前提下就可以进行信息化改造，使客户避免了损失，而并没有单纯地说服客户全部置换成惠普的品牌机。
但是，这样做的结果并不是仅仅此次工程中标，最终的结果是这家客户不但为分公司样板工程全部购买了惠普的产品，而且业务人员也成为了客户的座上宾。
成交是一个满足客户需求的工作，客户有需求了，也就是有某种困难了，因为他缺少某种产品或服务，业务人员与其达成交易则可以很好地帮助客户满足自己的需求，解决掉这个困难。这应该是业务人员进行业务谈判的宗旨，或者说，应该用这种心态来谈判，才能获得客户的好感，保证成交。
可实行利益均沾
对于成交谈判这一部分，人们还存在一种成见，认为谈判必然涉及双方利益，而利益本身就那么多，犹如一个蛋糕，一方多分一点，另一方就绝对会分得少一些。例如，有的业务人员认为，自己销售的彩电假如减价100元，就等于自己损失了100元。所以在谈判时，往往容易站在特定的立场上坚持不让步或少让步。
这种追求单赢的谈判，缺点有三：①这会产生不明智的协议。在自己立场上投入的注意力越多，越不注意调和双方利益，这就越不可能达成交易。②这样做效率很低。为让对方让出一小步花费大量的精力，乃至使用各种诡计，谈判效率极低而且往往破裂。③这会损害双方关系。业务人员企图用不屈不挠的意志力迫使对方改变立场，当客户发现自己要屈从于你的坚强意志，而自己合法利益却未被顾及时，就会产生不满，在下一步谈判时更会紧紧不松手。
事实上，业务人员占尽客户的便宜几乎是不可能的，而且很容易触怒客户。如果抱着这样的目的去进行谈判，除非客户拿价格不当回事，否则不可能成功达成交易。一般情况是这样的，客户如果坚持要把对方的价格压低到他心中的标准，而业务人员则认为客户必然讨价还价，他应该坚持原来的价格。这样买卖双方一轮接一轮地谈，逐渐地“取”与“舍”，在价格等条件上讨来还去。最后，只有达到双方都满意的一个契合点上才能达成交易。
总之一句话，业务人员要想最终达成交易，就别想占尽便宜，就要和客户分摊利益。
