大客户是企业生存与发展的强大推动力量，抓住大客户就为企业成长注入了强心剂，握手大客户的营销经理人为自己的职业生涯添加了新的强有力武器。营销经理与客户交往时应该将坚持原则与擅用技巧相结合，为公司赢得最大利益，为自己创造更大业绩。
大部分企业都存在这样一种现象：20%的客户占据了近80%的营销量，这20%的客户我们称之为大客户。大客户就是指那些对企业生产的产品或服务消费量大、消费频次高，通常情况下对企业的整体利润贡献大，占据企业绝大部分营销额的关键客户。如何开发和服务大客户，如何和大客户达成真正意义上的双赢，是许多营销经理人都非常头痛的问题。现阶段，随着市场竞争中马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在企业的市场营销中扮演越来越重要的角色。由此可见，企业成功实施大客户战略将有利于利润的最大化，也能够保持企业的持续发展。
希贝系统公司就是一家成功实施大客户战略的企业，它飞速发展的秘诀正是因为其赢得了大客户的芳心。希贝系统公司自1993年创立后的7年间，由于非常重视大客户的需求、投大公司所好，赢得多家大公司的青睐，也迅速提升了自己的地位与竞争力。希贝系统公司在没有募集任何风险资金的情况下，仍能飞速地扩大自己的规模。希贝系统公司创立后的第二年，营业收入只有180万美元，第三年的营销额也只达到800万美元，可是2000年它的营销额就超过了20亿美元。股价在4年里狂增113倍，为股东创造了68亿美元的价值。即使是在网络泡沫破裂重创美国经济之后，希贝公司依然高速增长，连续多年在《财富》杂志的“100家增长最快的公司”榜单上名列前茅。希贝系统公司创始人希贝先生也被称为了美国企业界的“神人”，受到许多创业者的崇拜。当许多慕名而来者千方百计想搜寻希贝公司成功的秘密时，他们发现希贝公司的客户名单就是世界著名品牌的花名册：IBM、美国运通、万豪集团、福特、西门子、奔驰、大通曼哈顿……
人们进一步探寻发现，是成功的大客户战略成就了希贝公司的奇迹。希贝系统公司创立不久就一直致力于大客户的开发，针对大客户制定相应的战略计划，即针对每个行业大客户的特定需求，设计更适合它们的产品和服务。结果在满足了大客户需求的同时，希贝系统公司也实现了自己的高额利润。
华为总裁任正非曾经说过：“市场已经没有时间等待我们成长，它不是母亲，没有耐心也没有仁慈。”而在现代市场环境中，任何一家企业如果要追求可持续发展、获得高额的回报，都应该重视大客户的开发与管理。作为连接企业与客户关系的桥梁，营销经理更应该了解大客户对于企业发展的利害关系，全面掌握与大客户打交道的技巧与关键原则。营销经理作为企业大客户战略的重要执行者，在面对占有优势资源的大客户前面首先应该立足于市场，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，并以此建立对大客户的忠诚度，赢得一个相对其他竞争对手持续的竞争优势。成功的营销经理应该确立自己的大客户管理战略，不断满足大客户的需求，以实现企业的长足发展。
营销经理在施行大客户管理战略之前应该首先解决以下几个问题：谁是自己的大客户？大客户的真正需求是什么？如何与大客户进行接触？如何维持与管理大客户的长期合作？营销经理可以按照以下三个步骤发展与大客户的关系：
第一步，选择适合本企业的大客户。营销经理应该充分掌握大客户的资料，建立一套标准，筛选最适合发展业务的潜在大客户。例如，适当的潜在大客户必须有多大的规模、多少数量和什么类型的员工、多少资产、市场基础是否牢固。筛选大客户的范围，视本企业的业务性质而定，最好能够尽量全面。
第二步，对大客户各方面因素进行考量。只有真正了解大客户，才能知道大客户需要的产品与服务，才能制定相应的营销策略。在考量大客户的市场价值时，必须综合考虑以下内容：大客户的优势、劣势、机遇和挑战。营销经理应该根据这些因素综合制定自己的应对策略。比如自己的公司有哪些产品和服务能给这个大客户带去真正的价值？如何针对这些大客户的需求提供比其他竞争对手更具有吸引力的产品或者服务？如何以最恰当的方式“勾引”起这些大客户的兴趣，获得它们的信任。
第三步，采取灵活的营销策略创造更多与大客户对话的机会。比如，营销经理可以尽量将自己的产品或服务的优点或差异性展示给大客户，让它们对公司提供的产品和服务感兴趣，愿意为公司提供更多的信息，甚至愿意为你引荐；可以针对大客户的问题责任人，即负责解决公司产品和服务相关负责人进行有针对性的公关；可以接触大客户控制预算的负责人，消除大客户在资金上对选择公司产品或服务的阻力。
这些只是营销经理经营大客户战略中最基本、最普遍的步骤。而与大客户的交往，就如一场战争，受双方的意图、实力、环境和立场的影响，战争的结果如何就看营销经理的战略战术如何。应用灵活的市场策略不仅可以创造更大的业绩，还可以赢得更忠诚的大客户。个人的勤奋与努力固然重要，但如果做事不讲究方法，仍然不可能有好的业绩。
面对大客户时，营销经理应该能够应对错综复杂的形势、具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整营销策略。下面是一些与大客户打交道的技巧，有很大的实用性，可供参考：
1.放长线钓大鱼
交易是一种使用价值的交换，也是一种利益的交换。商业贸易的目的就是获取最大利润，获取利润也是企业经营的最基本动力。营销经理可以根据商贸中“放长线钓大鱼”的原则赢得更多的大客户。放长线钓大鱼就是指敢于放弃一小部分利润以获得更大的利润。这种让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧。在让步时如果没有把握住度、或掌握一定的技巧，可能会影响整个大客户战略的实施。
首先，声东击西，坚持主要要求，让步次要要求。在每一次交易中，各方都会有自己的原则性要求，这些要求是不能妥协的。在谈判之前，营销经理应该首先列出自己公司的各项要求，例如：价格、付款条件、订单最低量、到货时间，等等。其中有些对于公司来说是非常必要的，有些次要的条件，营销经理可以根据自己公司的具体情况，坚持那些原则性要求，并对无关紧要的条件让步，这样既能给大客户回旋的余地，又保住了公司的主要利润。比如：在一次交易中，你在价格上做出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。
其次，价值对等让步。交易的任何一方都希望获得最大的利益，买家砍价是很正常的事情，再低的价格，大部分买家还是坚持砍价。营销经理如果无视这种砍价心理必然给客户留下一个傲慢的印象，交易也很容易失败。而如果无条件地满足客户，又会给公司带来损失，因此最好的应对办法就是等价让步。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来抵消价格让步带来的利润上的损失，也可以通过其他让步方式代替降价的要求。比如：在交易中企业可以承诺在价格不变的情况下提前多少天发货等。
2.不急于向客户介绍产品
在最有利时候以最佳的方式做的事情是最完美的。营销中何时以何种方式介绍产品是非常有学问的事情。有些营销经理急于向客户介绍产品，这可能导致失败的结果。我们经常看到，有些推销人员一见到客户方的人员便大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。作为营销经理人应该就客户企业内部不同职能部门、不同机构、不同层级人员所关注的采购关键因素有熟悉的了解，并且根据不同的客户人员做有差别的产品介绍。比如财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便，而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。即使是同一部门同一层级的人，其最在意的因素也不一样。因此，营销经理应该能够就这些不同人员所关注的内容做有差别的介绍。而且，还有更复杂的情况是，由于每个人的喜好、特殊要求都不同，营销经理如果没有侧重点地介绍必然是无的放矢。因此，营销经理应该一方面能够就这些不同人员所关注的内容做有差别的介绍，一方面在介绍产品之前要多提问，通过提问了解客户的心理渴求。
3.做好充分的预算准备
营销经理在与大客户谈判前应充分做好预算准备。这里讲的预算准备包括两方面的内容：一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。
从客户方面看，任何需求都必须有预算支持，有些客户可能对产品有需求，但并没有相应的预算或者预算不足，不能给营销经理带来业绩。在这种情况下，营销经理应该在谈判之前搞清客户的预算情况（包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程），或者切入到客户的预算决策流程之中，引导客户安排预算，甚至可以在必要的时候临时增加或重新安排预算。
从企业方面来看，对市场的每一分投入都必须有实际价值。很多营销经理为了谋求绝对的业绩，把市场开拓预算看成是最后考虑的制约因素。这是一种追求眼前利益的短视行为。营销经理更不能为了自己部分的业绩，一味向公司争取资源，这显然不利于企业的长期稳定发展。营销经理应该在市场开拓期和市场成熟期这两个最敏感的时期控制住预算。
4.把营销活动当作一个连贯的过程
许多营销经理人都容易把一个个推销活动隔离开来，缺乏连贯性的考虑。这样造成的后果是，前一次推销活动对后一次很难产生影响。比如，如果营销经理在第一次拜访客户时没有为下一次访问做好铺垫，下一次拜访便等于重新开始，浪费大量的时间和精力。这只是一个简单的例子，如果营销经理能把零散的、单个性的营销行为连贯成一个前后呼应的连续性行为，不仅可以节省许多资源，还可以起到事半功倍的效果。
营销经理应该力主做到在每一次拜访或者进行其他营销活动时，设法为下一次活动做好铺垫，使上一次活动的成果能够对下一次活动产生积极作用。连贯的营销过程也能创造更多的与客户沟通的机会，会消除与客户之间的误解、提高营销效率。
5.注意客户之间的不同差异
每一个客户都有自己的特点，所处的环境、条件，具备的实力等都不相同。营销经理应该依据客户的实际情况，灵活处理工作中遇见的问题。很多营销经理在面对客户时只会按照产品的宣传资料，介绍产品的优点与性能，其实这是被所要推销的产品的具体形态所限制和束缚了。
企业不可能完全依照客户的不同需求，分门别类地生产相应的产品，在大多数情况下，企业产品的设计只是依据大部分客户的需求，或者只是对全部需求的折中和平衡。营销经理如果想成功地营销产品，就应该考虑客户之间存在的差异，包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异，等等。有营销专家说过：“决定营销成败的因素往往在产品之外。”客户的差异就是产品之外的关键因素之一。营销经理人应该根据不同客户的具体特征，制定差异化的营销策略。
营销实践告诉我们，每一个大客户的业务需求都不一样。如果营销经理用单一的客户营销模式去服务于所有大客户，必然会出现“水土不服”的情形。营销经理应该针对不同大客户的特征和需求，建立相应的大客户营销模式。
大客户是企业生存与发展的强大推动力量，抓住大客户，就能为企业的成长注入强心剂，握手大客户的营销经理人为自己的职业生涯添加了新的强有力武器。营销经理与客户交往时应该将坚持原则与擅用技巧相结合，为公司赢得最大利益，为自己创造更大业绩。
