（4）促销定位，即树立企业促销的市场形象，是采用广告、人员推销、营业推广、公共关系或其他特种促销方法，还是综合运用各种促销措施。企业进行市场定位时应综合考虑企业实力、目标市场特性、市场需求及产品特点等因素，为企业寻找适当位置。在通常情况下，企业应寻求实力相当的竞争对手，选择可以占领的目标市场，以求获得一定的市场占有率。
企业在选定了市场定位目标后，如定位不准确或虽然开始定位得当，但市场情况发生变化，如，遇到竞争者出现在本企业附近，侵占了本企业部分市场，或由于某种原因使消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。重新定位是以退为进的策略，目的是进行更有效的定位。
例如，生产“康师傅”方便面的顶益集团，就是在经过几次重新定位后才确定了现在的最佳定位——生产一种合乎大众口味的、价格适中的方便食品，并获得了极大的成功。再如，中铁建昆明机械厂（其前身是铁兵某汽车修配厂）1994年兵转民后没有计划指标只能自己闯市场。该厂先后将其产品定位于汽车修配、摩托车制造、电火锅等，因定位不准确，均告失败，必须重新定位。经过市场调研，1996年该厂开始把产品定位于路内工务器材市场，生产铁路小型捣固机。正确的定位，使企业有了生机，但因该产品技术附加值低，竞争对手很快进入，产品销量下降，即竞争者与本企业定位相同并侵占了本企业部分市场，因此，仍需重新定位。根据市场竞争及其需求状况，该企业将其产品定位于高技术附加值的工务产品，不断增加其产品的技术含量，研制生产了大型抄平回填多功能捣固机，终于占领了路内捣固机市场，该产品目前在国内技术最为先进，竞争对手难以进入。在铁道部与世界银行共同的招投标中击败所有竞争对手，获得世行贷款，使企业具备了更大的竞争优势。
综上所述，市场定位是设计企业产品和形象的行为，以使目标市场的消费群体知道企业相对于竞争对手的地位。市场定位准确，能给企业带来巨大的经济效益和广阔的发展前景；相反，市场定位不准确，则会使企业蒙受巨大的经济损失。因此，企业在进行市场定位时，应慎之又慎，通过反复比较和调查研究，找到最合理的突破口。一旦确定了理想的定位，企业必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并经常加以监测以随时适应目标客户和竞争者策略的改变。
体验营销战略
——为何不让试穿的服装店永远没有生意？
体验营销概念是1998年由美国战略地平线LLP公司的两位创始人B－josephpineⅡ和James Hgilmore提出的。他们对体验营销的定义是：“从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面重新定义、设计营销理念。”他们认为，消费者消费时是理性和感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验，是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。
在体验营销时代，越来越多的企业开始意识到它的战略意义。正如一位矿泉水经营者所说：“体验营销不仅要满足消费者喝水的需求，还要满足消费者对水的喜爱和偏好，让消费者感到商家理解他、尊重他、体贴他，同时给他带来美的享受！”
体验营销战略以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。由于体验营销的体验形式的复杂化和多样化，《体验式营销》一书的作者伯恩德·H·施密特将不同的体验形式称为战略体验模块，并将其分为五种类型。
（1）知觉体验：知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等感觉应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品识别、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
（2）思维体验：思维体验即以具有创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
（3）行为体验：行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活形态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
（4）情感体验：情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
（5）相关体验：相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而形成对某种品牌的偏好。
许多房地产开发商将体验营销运用于房地产的开发中，比如——
做园林时，不会再在意什么花呀草呀造型呀等这些表面上的元素（诚然它们都是“体验”的物质载体，不可或缺），而会特别关注园林所蕴藏的内涵，以及这个园林在各种状态下带给人们的体验，挖掘的是人们在体验这个园林时，园林与人的一种交流，园林通过人所表现出的某种情感，以及园林与人如何合而为一。
有的楼盘在开发时用蛙鸣鸟叫的方式让消费者体验其自然生态环境，或者竭力打造优雅高贵的“山里人家”，尽量保持开发地的原始风格，巧借原始山貌精心建造，运用朴实的雕塑深刻雕琢出中国几千年的“忠、孝”文化。另外还建造了超大型私家体育公园，建有国际标准足球场，以及篮球场、网球场、游泳池等运动设施，经常举办足球、篮球、网球运动等赛事，组织老年人登山观景，赋予了生活、休闲、运动更多的健康意味，完全走上了体验营销的新路。
对于如何在消费过程中给消费者带来美的享受，体验营销有以下几种策略。
1． 感官式营销策略
感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉形成感官上的体验。它的主要目的是创造知觉感官方面的体验。感官式营销可以区分为公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。
以宝洁公司的汰渍洗衣粉为例，其广告突出“山野清新”的感觉：
新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，最终取得了很好的广告效果。
2． 情感式营销策略
情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和恬谧的正面心情，例如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情感，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情境中来。
在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一个清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。
3． 思考式营销策略
思考式营销是启发人们的智力、创造性地让消费者获得认识和解决问题能力的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑手段，引发消费者产生同一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。
1998年苹果电脑的IMAC电脑上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片设计成广告图像。在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们体验成为创意天才的感觉。
4． 行动式营销策略
行动式营销是通过偶像、角色，如影视歌星或运动明星来激发消费者对产品的消费需求，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售的营销方式。
在这一方面耐克可谓经典。该公司成功的主要原因之一是有出色JUST DO IT广告，经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，从而升华身体运动的体验。
5． 关联式营销策略
关联式营销是感官、情感、思考和行动等体验的综合。关联式营销战略特别适用于化妆品、日常用品、私人交通工具等领域。
美国市场上的“哈雷牌”摩托车的车主们经常把它的标志文在自己的胳膊上，乃至全身。他们每个周末都去全国参加各种竞赛，可见哈雷品牌影响力的不凡。
我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不让客户试穿的话，有很多客户马上就会离开；在购买品牌电脑时，如果消费者不能亲自试试性能感觉一下质量的话，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时，如果销售人员不愿意让客户试验效果，客户马上就会扬长而去……分析这些现象背后的原因就会发现，消费者在购买很多产品的时候都需要有“体验”的过程，更多时候，体验成了消费者最终决定是否购买的关键。
因此，对于企业来说，提供充分的体验就意味着能够获得更多赢得消费者的机会。体验营销正是从这个意义上出发策划的营销策略。
体验营销现在已经成为风靡商界的一种营销方式，它通过为用户带来良好的消费体验吸引、留住消费者。
与我们传统的认识相反，体验绝非是一种虚无缥缈的感觉，它可化作一种实实在在的商品，消费者一旦被体验所感动，就会心甘情愿地花钱买体验。如果营销人员能将商品和体验捆绑在一起执行市场策略，那营销就有可能别开天地。
业界许多人士都认为，体验营销无非就是加强终端现场的展示而已，其实并非如此，体验营销一旦实施，就必须更清楚地掌握消费者的所有消费行为，更加关注消费者在购物前、中、后的全部体验，让消费者感觉到品牌产品是那么的鲜活、多样，而且是可以看得到和触手可及的、超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销。如果企业切实将“体验”贯穿在整个营销进程中，那么创造真正的价值也就不是问题了。
直复营销战略
——戴尔和保险公司的业务有何异同？
“直复营销”起源于美国，它以1872年蒙马哥利·华儿德创办第一家邮购商店为代表；20世纪20—30年代由于连锁店的大力兴起而衰落；80年代以后，又由于信息化社会的迅速发展和人们图方便的购物心理而再次兴起。现在“直复营销”几乎遍及全球所有市场经济成熟和发达的国家。
世界直销联盟、美国直销协会和美国直销教育基金会对“无店铺销售”的共同定义是：“不通过零售商的固定店面，而从事销售商品及服务给最终消费者的商业活动”。“无店铺销售”一般分为三大类型：直复营销、人员直销和自动销售。
所谓“直复营销”即消费者通过非人员的媒体接触商品或服务后，其订货和购买是通过邮电、电话、电脑及其他科技媒体来完成的销售方式，有人也把“直复营销”翻译成“直效行销”。“人员直销”又分两类：单层次直销和多层次直销；多层次直销又分两种：正当多层次直销和非法多层次直销（即非法传销）。
我们之所以要把“直复营销”划归为“无店铺销售”，主要是因为“直复营销”公司与消费者交易的本质特征是通过“非人员的媒体来完成交易”的，这个交易的行为和过程是：“不是在店铺内”完成的；尽管有时“直复营销”公司的商品是让客户去零售店铺购买的，但是，这种购买行为的实质是客户去零售店铺购买（某个）商品之前就已经完成了交易的行为，零售店铺只不过是客户“领取”商品的一个场所（而不是“在零售店铺内进行交易”），这是“直复营销”最显著的特征。
直复营销与其他“无店铺销售”的营销方式相区别的关键点在于：“在完成商品销售或者服务时，是否是销售人员与消费者进行‘面对面’或者‘一对一’的促销说明”，而并非一些专家所言的“双向交换信息”等，“双向交换信息”是任何一种营销方式都具备的基本特征，因为没有双方的双向信息交换，就能够轻而易举地完成一种商品或者服务的交易，这是难以想象的。
直复营销作为一种商业模式来讲，其一，公司销售的商品不一定是自己亲自生产的；其二，它也有自己或者第三方完备的物流配送系统；其三，它具备高度现代化和信息化的信息处理与交换系统；其四，它建立有庞大的客户数据库；其五，它建立有完备的“客户满意服务体系”。但是，这五点特征正当多层次直销商业模式也具有。直复营销与正当多层次直销均属“无店铺销售”，但直复营销有三个显著区别于正当多层次直销的特征：
（1）消费者接触直复营销公司商品的“桥梁”是非人员的“媒体”，比如直接邮件（邮递品或信函）、国际互联网、购货目录、光盘等，并且直复营销公司与消费者达成交易的“载体”不是销售人员，而是高科技媒体，比如电脑、电话、电子商务等。由于消费者接触商品和购买商品均没有销售人员出现在消费者“面前”（注意：即使销售人员出现在消费者面前也不是去完成商品销售，而是完成诸如送货、调查等服务工作），所以，就不存在销售人员为了实现商品销售与消费者进行“面对面”或者“一对一”的促销说明而不论是商品或者服务。
（2）直复营销不存在人员相互间的“推荐和被推荐”关系。由于商品的最终交易达成并不需要销售人员去对个体消费者进行“面对面”或者“一对一”的促销说明，所以也就没有必要通过人员相互间的激励模式——推荐和被推荐的利益关系去激发销售人员的销售热情。
（3）直复营销不存在对人员的培训问题，由于以上两点的存在也就没有必要对销售人员采取培训的方式来最大限度地提高其综合素质和销售技能去完成商品销售。
戴尔是全球领先的计算机系统直线订购公司。营销专家普遍认为，戴尔制胜的法宝就是其销售模式——直复营销。
在进入市场之初，戴尔不是利用现有的分销渠道来进行推销，而是在精选的电脑杂志上做广告，得到消费者直接反馈的信息后再将电脑设备直接销售给客户。最初几年中，公司的电脑产品几乎都是通过邮政快递和航空快递直接传送给消费者的，没有任何中间商。这就是直复营销理念所提倡的“直接而双向地交流”。可以说戴尔公司走在了直复营销模式潮流的前端，而这样的成功则引来了众多的仿效者。
从以上也可以看出，戴尔做的是直复营销。而保险公司雇用和培训大量的保险推销员上门卖保险，做的是人员直销。
