著名演员蒋雯丽当年在考电影学院时有一段可以成为电影学院历史上的经典的经历。考官给所有参考者一个表演题目：“唐山大地震时，你正在外地出差，得知你的家被夷为平地，所有的亲人全部遇难，可是你却不能马上回家。一个月之后，你终于回到家乡，现在，你来到了你们家的废墟前，脚下是一片瓦砾。开始表演！”
其他的考生都寻寻觅觅走上来，看到“废墟”便扑上去嚎啕大哭，大喊苍天大地，痛诉内心的悲痛、感慨命运对自己和家人的不公。而蒋雯丽却一动不动地坐在地上，目光呆滞。半晌，她慢慢地抬起头，仰望天空，两行热泪流了下来……这个令人心灵震撼的表演，立即征服了在场的所有考官。多数的演员竭力用声音来表达自己的意思，而蒋雯丽那里突发的“无声”，使考官们体验到一种更撼动的力！在销售中亦是如此，太多人专注于用自己的“三寸不烂之舌”来征服顾客，以为说得越动人顾客就越会愿意购买。然而他们忽视了无声的力量，忽视了有时沉默是一种比巧舌强大的多的力量。
“沉默是金”，这是传统的中国文化给我们的人生哲学。放之于销售，也许有的人会认为很不合适。因为销售最大的特征就是要和顾客沟通交流、积极地域顾客谈论来说服顾客购买自己的产品，销售为什么还要沉默？沉默还能卖得出商品？然而，在某些情况之下，保持沉默才是最好的措施。
老子的箴言告诉我们：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”不说才是最大的智慧和最高明的辩解。有的时候，守拙藏讷本来就是一种明哲保身的好方法。尤其表现在销售与购买双方在讨价还价的时候，如果双方僵持不下，各自都执意坚守自己的底线，这时谁先开口往往就意味着失败。
沉默是金，特别是在与顾客洽谈价格这个最后最关键的时刻。顾客对你的产品已经认可并且希望购买，只是在价格上还有待商议，在一大堆滔滔不绝的介绍之后，顾客会试图了解你的底牌。在这个时候，切记沉默是金，不能口无遮拦。无论出现何种情况，在这时你都要再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。不要理会顾客的这种提问，在这时把发言权交给顾客，请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。在这个时候就是考验你是否能守口如瓶、沉默到最后的时刻了。比比看看谁更有耐心，反复重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后就死守住本章节告诉你的销售智慧：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！
对于一个销售员来说，这是一个最艰难的时刻。之前的苦口良心和大费唇舌，成功就在眼前。而这笔生意能为自己带来多少盈利、能否顺利达成交易，就看眼前的这一刻了。尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬。时间在一分一秒的逝去，你在心里默数着彼此保持沉默的时间，第一次感觉时间是这般的难熬，就像夏天在火炉旁受到炙烤，坐立不安。看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。只要熬过了这个最艰难的时刻，你就得到了最后的胜利。
沉默不仅是考验你的忍耐力、给自己争取最大盈利的方式，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
除了在与顾客洽谈商品价格的时候，在在顾客因为误会与你产生异议，或者是顾客对产品、服务、厂家产生不满的时候，最好的处理方式就是不理会顾客此类的抱怨，千万不要与顾客争辩，此时沉默是金，对类似事件冷处理。顾客有点抱怨、故意挑你的刺，都可以理解，这些也都与成交商品没有关系，作为一个优秀的销售员，此时就要学会调整自己的情绪，把话题转移到其他地方，转到你要说的问题上。例如，顾客说：“啊，你原来是××公司的推销员，你们公司周围的环境可真差，交通也不方便呀！”尽管事实未必如此，也不要争辩。因为顾客诸如此类的抱怨带有很强的主观色彩，与你所要销售的产品也无甚太大关系，你可以说：“先生，请您看看产品……”国外的推销专家认为，在实际推销过程中，80%的反对意见都应该冷处理。
但这种方法有时也存在一些问题，不理睬顾客的反对意见，有的顾客也许就听之任之一笑带过了，而有的喜欢计较的顾客会觉得自己没有受到销售方的重视，反而使顾客产生反感。且有些反对意见与顾客购买关系重大，推销员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎，要视顾客的类型、情绪、问题的大小而定。
其实，除了“说”之外，还有很多方式可以与顾客建立良好关系，让顾客对你产生良好的印象。有时，一个不善言辞、行动木讷的人反而能让顾客觉得踏实可靠、值得信赖。而一张微笑的脸也能让顾客觉得亲切动人，“点头微笑背后数钞票”可谓是经典销售名句。在一次针对销售员的调查中，调查者让销售者模拟见顾客的场面，规定见客户不得用“你好”来问候。有的人认为这是不可能的，主训人说：“回想一下你去拜访很熟悉的朋友和亲戚，刻意的说你好的可能性有多大？”。销售者们都说那倒不多，主训人再问那是用什么来代替的呢？大家想了想：点头加微笑！然后加一句“来了”！什么样的点头？什么样的微笑？是默契的点个头，是熟悉的微微笑！而我们听多了豪华酒店里漂亮的迎宾职业的“你好”，你真能体会到“如归”的感觉吗？所以有时候不是客户在拒绝我们，而是我们陌生的言语在拒绝客户，告诉他们“我们不是很熟悉的，你要当心我这里的每句话”。
在和客户的交流中，不一定非要画蛇添足地说很多漂亮话，诚恳而会意的点头、熟悉而感性的微笑，都能让客户忘记对你的审视或漠视，甚至可以撤掉许多固执、傲慢客户的心理防线，因为它是那么的真诚、温暖、亲和、动人心弦。在这里，我们所展现的是一种与顾客心灵的交流、一种态度的展现，而不是话语可以取代的。这种根本无需开口的沉默的力量可以让销售变的有血有肉，这个时候客户可以把销售理解为一种关怀、一次支持、一个忠告、一样实现、一条出路……销售是面对人的活动，而人又是形形色色多种多样的。我们要求销售员在见到各种顾客时见人说人说、见鬼说鬼话，其实简单的一个点头、一个真诚的微笑就能够解决所有问题，甚至发挥比说话更大的功效。
真的销售心理述不是“说得比唱的好听”，而是“此处无声胜有声”，功夫在话里，功夫也在话外。
