约束法的精髓在于把对方的注意力约束在自己的问题上，同时对问题做出肯定回答。具体的做法是，推销员在陈述完一件事情后，通过提问来得到对方的认同。当客户与推销员取得一致的时候，推销员就会更有信心地提出下一步意见。使用约束法时，专业推销员最有效的语句是各种形式、各种时态的反问。举例：“声誉对于迅速的专业服务很重要，对吗？”“我们都喜欢耗油量低的汽车，不是吗？”一旦推销员问出这样的问题，又有谁能回答不呢？推销员以这种方式开始了潜在客户的认同循环，导致他们对销售人员的后续问题将继续认同。
选择法也是一种常用的提问方法。推销员可以通过选择法提问将话题局限在某些方面，有利于推销员直入主题。而且选择法在调查中特别有效。
当市场调查者寻求某种特定的信息时，而不是一般的信息时，他们通常会选择设计问题以使潜在客户在要求的范围内回答。
豪猪法同样是汤姆·霍普金斯喜欢的提问法之一。很多时候，它都帮了霍普金斯的大忙。所谓豪猪法是这样解释的：在生活中，我们可能会有意识或无意识地为尽力获得对自己有利而对别人不利的信息而提出一些沉重的问题。而如果我们自己被问到这些沉重的问题时，我们就会像接到一个多刺的豪猪一样，先伸接过来，再扔回去。而推销员应该考虑的问题是如何把这种问题踢回去呢？举例：
一名推销员想将一台二手车推销出去。潜在客户问：“这台车在保修期内么？”如果推销员回答是，那么潜在客户也不会相信。但推销员也不能简单地否认。为了避免陷入僵局，推销员说：“你对保修很感兴趣吗？”
其实，这名推销员使用的就是豪猪法，他成功地将棘手的问题扔了回去。通过对方的确认和进一步说明，减轻了洽谈破裂的危险。之后，如果保修是一项重要的因素，对方会迟疑做出最后的决定，而推销员也不得不重新回答这个问题。可如果是保修对对方不是很重要，那推销员就应该绕过去不提。
引入法是指推销员可以利用问题引导对方想象答应自己后他会如何的方法。试想，有一位正在推销办公用品的推销员，他可以利用下列问题对潜在客户进行提问：
“为了培训如何使用设备，谁负责和我们联系呢？”
听了这样的提问后，潜在客户在想他们拥有了设备后是怎样完成培训的，而不是自己是否应该购买。同样，如果推销员希望可以与潜在客户做成生意，可以这样提问：
“就如同我们的商业计划提及的，我们将会让你们的生活更好，那你还愿意花额外的钱购买它们吗？”听到推销员这样说，他们在考虑的也不会是自己是否要买这件产品，而是在想象自己因为这件产品而获得的不一样的、美好的生活。
这些提问技巧看起来并不复杂，但对汤姆·霍普金斯的销售起到了很大的帮助作用。在探讨了提问技巧后，霍普金斯认为，如何有效地使用它们也是相当重要的。这要求推销员有敏锐的洞察能力和分析能力。在与客户的见面中，根据客户的性格、谈话的内容等因素的变化而适当地对提问的方法进行改变。要知道，适时地采用最为有效的提问法，才能令推销员达到推销的目的。
总之，提问是“说”的一项基本技能。一个会提问的推销员，一定能获得更多有效的信息，并且让整个谈话过程掌握在自己的控制之中。
向爱斯基摩人卖冰
隐藏在销售背后的是客户深层的各种心理，所以说销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。其实，客户在购买的不同阶段，他们心理活动呈现出了不同的变化特点；而不同个性特征的顾客，其思维方式和沟通风格也大不相同，这就要求推销员必须懂得揣摩客户的心理。
很多推销员都在研究客户的心理，试图了解客户在购买过程中到底有什么样的心理变化？不同的顾客有什么样的个性心理特征？如何认识和适应这些不同的心理变化？如果推销员对这些问题都有了基本上的了解，那么就可以通过分析客户的心理变化，采取不同的应对方式，将产品卖出去。
爱斯基摩人是北极地区的土着民族，居住在格陵兰、美国、加拿大和俄罗斯等国家。因为他们居住的地方在北极圈附近，于是他们周围到处都是冰雪。人们可曾想过，是否会有人能将冰卖给爱斯基摩人呢？看看美国着名的销售大师汤姆·霍普金斯是如何做到的。
汤姆·霍普金斯曾是北极冰公司的一名推销员，而这家公司是一家专门生产冰块的企业（生活用冰或是商业用冰）。霍普金斯在北极冰公司的一次成功销售，给销售界留下了一个经典的销售案例。他将冰卖给了每天都生活在冰雪世界里的爱斯基摩人。
霍普金斯推销的对象是一位叫阿默斯林的爱斯基摩人。
霍普金斯：“您好！阿默斯林先生。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。”
阿默斯林：“您是我见过最特别的一位推销员了，因为你向我推销的产品竟然是冰。我确实听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕。我们使它从不用花钱。我甚至每天都住在用它搭建的屋子里。”
霍普金斯：“你说的确实不错。而且我发现你是一位很注重生活质量的人，因为注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一。但我想让你明白的是价格与质量总是相连的，你能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？”
阿默斯林：“我当然可以解释这个问题，因为这里是北极，到处都是冰，所以不需要花钱。”
霍普金斯：“您说得非常正确。你使用的冰就在周围。没有人制造它们，没有人看管它们，生活在这里的人可以随意使用它们。”
阿默斯林：“你说的对，就是因为它们太多了，所以我们根本不需要花钱购买。”
霍普金斯：“可是先生，你是否注意到了在你每天使用的冰上都有什么呢？你看看它们上边有正在清除鱼内脏的邻居。北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？你认为这种冰和我们公司的冰有差别吗？”
阿默斯林：“你说的情况确实存在，但我宁愿不去想它。”
霍普金斯：“我想你没有正视我的问题，你应该知道其实这就是为什么你使用的冰是不花钱的原因。”
阿默斯林：“不好意思，我突然感觉不大舒服。”
霍普金斯：“你怎么会舒服呢？你食用的都是这种无人保护的冰块。它们没有任何卫生保证，它们会伤害到你和你家人的健康。如果你想感觉舒服必须得先进行消毒，那你如何去消毒呢？
阿默斯林：“煮沸吧，这样就消毒了！”
霍普金斯：“煮沸确实可以起到消毒的作用，可是你是否想过煮过的冰，又能剩下什么呢？”
阿默斯林：“水。”
霍普金斯：“你说得都对，可是如果你真的这样做，难道不是在浪费时间吗？如果你想节约世界上最宝贵的时间，假如你愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你和你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。如果你和你的那位正在清除鱼内脏的邻居关系不错，你也可以问问他是不是想享用北极冰带来的好处。”
可想而知，最后的结果是霍普金斯将冰成功地推销给了阿默斯林。纵观整个过程，阿默斯林的心理发生了很多变化。他从开始对霍普金斯推销的产品不屑一顾，到因为自己的不舒服而相信了冰的不卫生，再到最后决定购买了霍普金斯的冰，几经变化。其实，这种变化都是在霍普金斯引导的结果下发生的，所以霍普金斯都有应对措施。这也是交易最后达成的关键原因之所在。
与此同时，这个销售的经典案例也告诉推销员一个道理，推销并不限于把产品推销给需要它的人。推销的最高境界就是：即便客户拥有无数个同类产品，只要推销员能开发出自己产品的突出卖点，找出自己推销的产品与其他同类产品的差异，以诚待人，就能使客户产生购买的欲望。推销员应该尽量让客户觉得，即使他已经有了很多同类的产品，但仍然需要你推销的产品。在这方面，霍普金斯是大家的楷模。世界上没有人不知道，爱斯基摩人生活在冰天雪地之中，他们根本不缺冰。所以要想将冰卖给他们，需要霍普金斯进行深入的分析，找出冰与冰之间的区别。如果霍普金斯推销的产品并不具备这种差异，相信即便他再巧舌如簧也不会将产品卖出去。
最后，霍普金斯给各位推销员的建议是，有效分析客户的心理变化，找出自己推销产品与其他同类产品的差异，这样才能在销售过程中做到独树一帜。
不要歧视任何一名客户
客户对于推销员的意义不言而喻，离开了客户，推销员就没有存在的价值。所以说，推销员应该谨记：在自己身边的任何一个人，不论其身份、地位、财产、容貌如何，都有可能成为自己的客户，所以应当尊重与自己接触的任何一个人。
在汤姆·霍普金斯销售生涯的初期，他就意识到了这个道理。他曾说过：“销售人员永远不要歧视任何一名潜在的客户。”
一天，霍普金斯正等待客户上门，他的同事杰尔从旁边经过，并进来与他打了招呼。没过多久，一辆破旧的车子来到了霍普金斯所在的公司的门前。从那辆破车上，一对穿着破旧并且邋遢的夫妇走了出来。由于霍普金斯刚刚从事推销员不久，所以一看到客户上门，他立刻笑脸迎上。可是他的同事杰尔却朝他摇头，他做出明显的表情对霍普金斯说：别在他们身上浪费时间。
但霍普金斯天生就是一个热情、懂礼貌的人。虽然同事给予他建议了，但他还是热情地招待了这对夫妇。已经认定霍普金斯在浪费时间的杰尔，不能忍受霍普金斯的热情，在恼怒中离开了公司。房间里除了霍普金斯和客户再也没有其他人了。霍普金斯认为，既然这样不如带着客户去参观一下房子。
也许是霍普金斯的行为让这对夫妇受宠若惊，也许是霍普金斯所在公司建造的房子的确不同凡响，总之，那对夫妇以一种敬畏的神情看着这栋房子内部气派典雅的格局。霍普金斯从这对夫妇的表情中读出了他们应该从未走进过这样的豪宅。这时，那位先生在看完第四间浴室之后，叹着气对他的妻子说：“多年以来，我们不是一直梦想有好多浴室的房子吗？”妻子注视着丈夫，眼眶中满含着泪水说：“是啊，这是我们一直的希望。”她边说边温柔地紧握着丈夫的手。在他们参观过了这栋房子的每一个角落后，一行三人回到了客厅。那位先生礼貌地对霍普金斯说：“我们是否可以私下谈一谈呢？”
霍普金斯回答：“当然可以了。”于是他独自走进了厨房，给这对夫妇留下了单独谈谈的机会。5分钟之后，那位女士开口说：“霍普金斯先生，你可以进来了。”
这时，那位先生的脸上浮现出了一副苍白的微笑。他慢慢地将手伸进了外套的口袋里，从里面拿出了一个非常破旧的纸袋。
然后他在楼梯上坐了下来。他从那个破旧的纸袋中拿出一叠叠的钞票，不久楼梯上就出现了一个小山形状的钱堆。后来经过这对夫妇的讲述，霍普金斯知道了发生在这对夫妇身上的故事。那位先生在一家一流旅馆餐厅担任服务生的领班，多年以来，他们夫妇省吃俭用，硬是将小费积攒了下来。而这一天，他们终于可以将全部的钱拿出来，买一栋像样的房子，他们都非常的激动。
由于霍普金斯热情的接待，以及礼貌的介绍，这对夫妇当场就与他签订了购房合同。在他们离开不久，霍普金斯的同事杰尔回来了。霍普金斯向他展示了那张签好的合同，并让他看了那个装满钱的旧纸袋。杰尔的表情立刻僵住了，他怎么也没想到这对看起来穷酸到极点的夫妇能拿出这么多钱，买下这栋房子。杰尔不好意思地看了看霍普金斯说：“人真的不能只看外表啊！看来你的做法是对的。”
推销员永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品，还包括服务。
如果推销员拒绝了一个人就等于拒绝了一群人。结果是，推销员的客户群会变得越来越窄，以至于没有一名客户。
用语言去提高你的收入
推销是一项每天都必须要与不同的人打交道的工作，这需要推销员必须提高自己的语言技巧。当推销员面对一位潜在客户进行演讲时，不仅仅是他们的表情，目光和肢体语言在传递信息，他们所使用到的词汇也在潜在客户的脑海中形成一幅画面。如果这幅画面能够让潜在客户身心愉悦，那么推销员成功的概率就会增大，反之潜在客户不但不会购买推销员推销的产品，还会对推销员本人也产生不好的印象。
汤姆·霍普金斯认为，一名推销员的语言表达能力不但可以帮助他们提高收入，还能让他们取得更好的销售业绩。通常，当我们听到一个词汇时，我们往往会在脑海中联想到一个和这个词汇相对应的画面，有时甚至会对一些词汇赋予一些情感。比如，现在我们在脑海中联想一下这几个词汇，春天，夏天，秋天，冬天。根据每个人自己的经历，这些词语在你的意识里分别有着或积极或消极的情感。这样的感受同样适用于客户。
推销员在与客户沟通时，其实并不知道哪些词汇会对客户产生积极的情感，哪些会对客户产生消极的情感。可是优秀的推销员词汇使用的敏感度非常高。他们通过一次次地与客户的交谈，在这一过程中仔细观察客户们的反应，进而得出自己的结论，客户对哪些词汇有好感，对哪些词汇会产生反感。
很多推销员在说服客户的过程中会大量地使用“合同”这个词汇。而这个词汇在客户的脑海中形成怎样一个情感色彩的图画呢？如果我们自己也是一名潜在客户，当我们听到这个词汇的时候，脑海中会出现什么样的画面呢？我们也许会联想到罚款单、法律或被某件事情所困扰必须通过诉讼的手段来解决。所以说，霍普金斯建议销售员们除了在不得不使用的情况下，应该停止使用这个词语。
推销员可以用很多词去代替“合同”这两个字。它们可以使用文件、协议、表格等词语来代替。虽然这些词汇在当时的那种情形下，与合同的意思是一样的。但是它们给潜在客户带来的感受是完全不一样的。这些词汇也许也会让潜在客户们感到一种威胁感，但这种威胁感会远远小于“合同”这个词。所以，请各位推销员，将“合同”一词从自己的词典中剔除掉吧，也许这会更加有利于与客户的沟通和交流。
