第三，推销员在进行产品介绍时要符合逻辑。一个没有逻辑的产品说明只能让客户越听越糊涂。所以推销员制订的整个产品说明计划要简单、有条理。例如，整个产品说明过程的开始，推销员要对自己的展示和讲解的内容做个概述，然后在对产品的各项功能做详细说明。推销员在说明时，语言要有逻辑，让客户容易明白。最后，推销员不要忘了对自己的说明进行总结。这样的介绍，才是一个完整的产品说明过程。
第四，推销员在产品说明时必须熟记说明的内容。归根结底，推销员进行产品说明的目的就是将产品推销出去，而关键就在于客户。所以推销员在进行产品说明时必须让客户对易操作性留下深刻印象，这样客户才会相信产品确实是简单的，容易摆弄的。霍普金斯建议大家，如果是电脑推销员，为了保险起见，应该在推销前测试一下仪器；自行车推销员应在有时间的时候测试一下产品的两个轮子；毛巾推销员应该在洗澡的时候亲自测试一下毛巾的质量。如果推销员在客户操作时才想到这些，就为时过晚了。
第五，推销员进行产品说明时要以客户的兴趣为中心。客户是推销员的“上帝”。如果一名客户想知道汽车中速行驶时的状态，那么推销员演示汽车的提速能力有什么用呢？，如果客户想复印A4纸，那么推销员为什么还有强调那台复印机可以印出信封大小的纸呢？客户的兴趣才是推销员推销的中心。如果推销员一味地将自己的理想放在中心的地位，虽然它很美好，但客户从中是一无所获的。因此，推销员在进行产品说明前一定要对客户的兴趣和需要进行深刻的分析。
第六，推销员在进行产品说明时要力争让客户记住。推销员不应该采用教授式的说明方法来进行产品介绍，这样客户不会记住很多信息。而是应该采用一些可以辅助客户记忆的技巧。比如，推销员在介绍一些数字信息时，可以用一些魔术数字，如5、7、8、10、12等。
第七，推销员在进行产品说明时必须要与客户进行视线联系。俗话说，眼睛是心灵的窗口。交流的双方只有通过视线的交流才能读懂彼此心中真实的想法。推销员可以通过观察客户的眼神以及其他的动作表情，获知客户对自己的产品究竟是什么态度，是否具有购买的欲望。
第八，推销员在进行产品介绍时必须将客户带进“点头说是”的节奏中。如果想实现这个目标，推销员应该多设计一些客户必须回答“是”的问题，将客户引导到一个不断同意的节奏中去。这种提问包括“对不对”，“您相信吗”，“您觉得呢？”如果客户相信了这些优点，他就会很愿意赞同。
此外，推销员每天要见的客户来自各行各业，如果想让客户们进入“点头说是”的节奏，就要让对方信服自己。推销员的做法就是一定要与客户用他们熟悉的专业术语交流，尽快与其打成一片。
总之，很多推销员总是遇到不愿意买他们产品的客户，这说明他们在产品说明这一环节上的能力较弱。如果那些推销员想改变现状，可以努力去实践霍普金斯讲到的这些原则和技巧，一旦能将这些技巧、原则运用到产品推销中，它会让推销员的工作更有效，成功率更高。
霍普金斯“快速成交八法”
销售中哪一个环节是最值销售人员兴奋的环节呢？不用说也能猜得到，那就是成交。这是充满乐趣的环节。在这个环节中，其他的销售环节都被合在一起，客户的需求与推销员的供给结合在了一起，推销员的所有努力也都包含在了里面。这一环节能否做好，预示着推销员的付出与努力是否得到了回报。
汤姆·霍普金斯从事销售行业很多年，他在实践中总结出了很多有效的成交方法。
方法一：二选其一。当准客户一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如说，推销员可对潜在顾客说：
“请问您要那二层的那套公寓还是三层那套公寓？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准客户选中一个，就意味着他下决心购买了。
方法二：帮助准顾客挑选。许多准客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单。他们总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这是这种性格的人买东西的风格。遇到这类型客户的时候，有经验的推销员就要采取这种成交法。他们暂时不与客户谈订单的问题，转而激情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，推销员的订单也就落实了。
方法三：利用准客户“怕买不到”的心理。大多数人都有这种心理，越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成交易的而达成。例如，推销员可对准客户说：“你应该尽快地下决定，因为这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货。如果你这次不买，不知道什么时候才能到货。”或者推销员也可以这样说：“今天买这件商品是有活动的，你应该把握良机，如果你明天来，我们的优惠活动就结束了。”
方法四：让客户亲自试一试。准客户想要买推销员推销的产品，可又对产品没有信心时，推销员可以建议对方先买一点试用看看。只要让客户对产品有了信心，虽然最初没有卖出去多少，但客户满意后，就会大规模购入。该成交法可以帮助那些有点犹豫的客户下定购买的决心。
方法五：欲擒故纵。优柔寡断的客户不在少数。推销员面对他们时，首先要有足够的耐心，其次就要使用正确的成交方法。当其他的几种成交方法都不奏效的时候，推销员可以试一试“欲擒故纵法”。推销员可以假装收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对那些犹犹豫豫的人下决心。
方法六：反问式的回答。所谓反问式的回答，就是当准客户问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成交易达成。比如说，准客户问：
“你们有银白色电冰箱吗？”没有经验的推销员如果听到这样的问题会立刻实事求是地回答：“我们没有银白色的冰箱。”而有经验的推销员会说：
“很抱歉，我们没有生产银白色电冰箱，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”这样话题不但可以继续谈话，而且有可能会引起客户的兴趣，在其中选出其他符合自己心意的产品。
方法七：快刀斩乱麻。有些客户是非常有主见的人，他们对于其他人的劝说通常都是无动于衷，很多成交法对他也不起作用。这时，推销员就要使出撒手锏，快刀斩乱麻，直接要求这类型的准客户签订单。比如说，推销员可以取出笔放在他手上，然后直截了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签字吧!”
方法八：态度谦虚，拜师求学。当推销员在费尽口舌，使出浑身解数后依然无法劝服准客户时，推销员应该尝试使用这一成交法。推销员可以这样说：“尊敬的先生，我深知我的产品是非常适合您的，但我的能力也许是太差了，无法说服你。不过，在我临走前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？对于您的指导，我会虚心接受。”人们都有这样的心理，喜欢听恭维的话。推销员这样说不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。准客户会一边指点推销员的时候，一边喜欢上这种感觉。说不定为了鼓励推销员，准客户会改变主意给推销员一份订单。
美国着名的军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”。而推销的目的就在于与客户达成交易。达成交易是推销员的根本目标，如果不能达成交易所有的前期努力都会付之东流。
成交并不简单
很多推销员都遇见过这样的情况，当他们在办公室正忙得不亦乐乎时，忽然有人打电话要向他们购买商品。这时他们会想：“真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。如此好运降临，真可谓美梦成真啊！”推销员们为什么如此兴奋？因为他们每时每刻都在寻找新客户，而现在有客户主动找他们，他们怎能平静？这时，推销员心中暗下决心，这样好的机会岂能错过，一定要把潜在客户牢牢抓在手里，决不能让这个到手的鱼儿溜走。于是，推销员就急切地想和潜在客户做成生意。
可是越关键得时刻，推销员越要提高警惕。因为很多人失败的例子证明了“煮熟的鸭子也会飞走”。假如推销员真的希望让这样电话真能为自己带来一笔笔佣金收入，那么看看汤姆·霍普金斯的建议吧。
首先，不要急切成交，而是应和潜在客户培养关系。推销员必须清楚这样一个事实，打电话的潜在客户与自己素昧平生，自已也根本就不知道他的最基本的情况，如果贸然采用单刀直入的推销手法，势必会为自己以后的推销设置障碍，很有可能使客户产生退缩心理。此时，推销员最好的应对措施就是控制住自己急于成交的心情，选择与潜在客户进行深入而轻松的谈话，在谈话的过程中感受一下电话那头是个什么样的人。
其次，了解潜在客户的真实情况。推销员在与客户聊天的过程中，可以适当地询问一些对方的基本情况，比如姓名、住址、购买商品的理由等等。推销员要清楚，推销是一个很实际的销售过程，潜在客户的回答可能超出你的想象，也可能在你的意料之中。有时候对方打电话，就有可能马上签单。所以，了解真实情况更能促成推销的顺利进行。
最后，争取和客户约定面谈。电话销售固然是一种非常有效的销售方法，但人们经常会发现“煮熟的鸭子飞走了”的状况。很多推销员在电话中已经把潜在客户说服，但最后潜在客户依旧更改了购买决定，本应该成就的生意，就这样泡汤了。所以推销员最好要争取到与潜在客户见面的机会，这样就可以面对面地向他推销，以便达成交易。通常这个时候，推销员可以这样说：“还有一些很重要的事在电话里谈不太方便，我们不如明天见面后再详细说明。”以达到与潜在客户会面的目的。往往听到推销员这样说后，潜在客户都不会拒绝，因为他想知道有什么重要的事，于是他们会回答：“可以，明天我们在某地见。”其实，事情发展到这一阶段，推销员离成功推销也就不远了。
汤姆·霍普金斯认为，推销就如同玩数字游戏，推销员的工作目标就是想尽一切办法，运用各种时机来提高自己胜算的概率，当然，最重要的一个前提就是要做到让对方感到你是关心他的。
为此证明自己的观点，汤姆·霍普金斯举了例子进行说明。他说：“大家都知道，在打篮球的时候要做到眼不离球，就我了解，有很多人也将这种方法运用到推销工作中来，其实这样做是很不明智的，因为他们满脑子想的就是即将到手的订单，整天高兴得忘乎所以。当然，满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。”但现实生活中，的的确确就有这样的推销员，他们每一次推销时，总是想着成交达成的那一美好时刻，反而忽略了前期的很多准备工作。更糟的是，还有些推销员对成交希望不大的业务也抱有很大的幻想，这些白日梦不仅会吞噬掉他们的收入，打击他们的士气，更重要的是让他们荒废了对其他客户的开发。
还有，虽然成交是推销员每天奋斗的目标，但推销员不要将成交想成理所应当的事情。推销员每天对成交充满热情是件好事，因为支撑推销员不懈努力的就是成交的希望。但对于成交，推销员一定要理性。当遇到上门的客户时，不要将他们的购当成必然。然而，当推销员自身到处碰壁、灰头土脸时，也不要将仅来轻咬一口鱼饵的客户想象为一条即将到手的大鱼，这都是没有理智的行为，不利于推销员展开推销活动。
销售界秉承着一条千古不变的真理——耕耘与收获是成正比的。汤姆·霍普金斯在他几十年推销经历中悟出了，上帝不会凭空扔给你一块馅饼，没有足够的付出，就不要妄想获取更多的回报。最后汤姆·霍普金斯告诫各位推销员，推销基本上是一个简单的方程式，最终的销售结果绝不会多于你所得到的肯定。
