1988年5月29日，美国总统里根与前苏共总书记戈尔巴乔夫进行谈判。在克里姆林宫为里根举行的欢迎仪式上，戈尔巴乔夫说："总统先生，您很喜欢俄罗斯谚语。我想为您收集的谚语中再补充一条，这就是"百闻不如一见"。"里根立即彬彬有礼地回敬说："是足月分娩，不是匆忙催生。"
灵活地使用一些习惯用语，可以在谈判中制造较为和谐的气氛，有利于谈判顺利进展。戈尔巴乔夫和里根作为两个超级大国的首脑在原则问题上的较量，因为使用了两个意味深长的俄罗斯谚语，而显得宽松得多。虽然他们在根本利益上互不相让，毕竟，彬彬有礼和豁达大度，为制造较为
良好的谈判气氛起到很大作用。可见，语言的灵活运用是十分重要的。在这方面的例子亦不胜枚举。
谈判是一种斗智的谈话，若能在谈判中熟练运用语言技巧，不但可以使谐谑的话语相映成趣，而且可以使不客气的谈判对手知难而退。
我还有一幅画也要烧
在谈判中，偶尔采取"逆道而行"的谈判技巧，也能起到意想不到的效果。
几年前，有位美国人到意大利旅行，他很想带一些意大利的名画回去，所以到米兰画廊选购。
当时，米兰画廊每幅画的价格在10~100美元之间，其中三幅意大利名画深深吸引了他。于是，他与老板讨价还价。但是，老板坚决要400美元，他对画廊老板敲竹杠的行为感到不满，不愿成交。这时候，米兰画廊的老板满脸不悦，将其中的一幅画引火焚烧了。这位美国人大吃一惊，便对着老板说："你疯了吗？竟把艺术品烧掉，咱们还有商量的余地嘛，剩下两幅到底愿意卖多少？"老板坚决地说："400美元。"
这位美国人还是不愿成交，想极力说服画廊的老板。但老板十分顽固，拒绝商讨，并且再次抽出其中一幅画，把它焚烧了。这时，这位美国人再也忍耐不住了，"拜托了！别再烧了，你到底要卖多少？"要知道，他酷爱收藏名画，不能眼看一件件名画被烧。最终竟以400美元的高价买下了它。
在谈判中，有些人常不自觉地采用逆道而行的谈判技巧，米兰画廊的老板通过对话，捕捉到这位美国人是个酷爱收藏名画的人，必然是爱画如命。所以，米兰画廊的老板采取逆道而行的谈判技巧，并且获得了成功。
场外的力量
任何一位优秀的谈判家，都深知场内谈判和场外谈判的力量。无论是正式的谈判还是非正式的谈判，都是为了交换双方的意见。当正式的谈判触礁时，非正式的谈判更是不可缺少了。邀请对手共进晚餐，这是一种很有效的非正式谈判方式。在晚餐上，大家可以无拘无束地"海阔天空"，它不但改善了谈判气氛，而且还能促使问题的解决。在许多时候，餐桌上的交谈可以达到谈判桌上无法得到的东西。
1939年10月，罗斯福总统的密友，美国经济学家亚历山大。萨克斯为了说服罗斯福同意尽快在美国着手研制原子弹，到白宫向罗斯福面呈了爱因斯坦的信和科学家们的备忘录。谁知，总统听不懂那艰深生涩的科学论述，对他们的建议反应十分冷淡。萨克斯滔滔不绝，口若悬河，想说服总统，但总统始终不为所动。总统说："这些都很有趣，不过政府若在现阶段就干预此事，看来还为时过早。"
这个回话，萨克斯大失所望，他十分沮丧地告别总统。总统为了表示对朋友的歉意，邀请他第二天再来共进早餐。萨克斯欣喜若狂，他知道这是一次，也是最后一次的机会。
第二天早晨七点，他胸有成竹地坐在总统面前。想不到他还没有开口，罗斯福就以攻为守说："不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，知道吗？"
"是的，一句也不谈。我只讲一点历史。"萨克斯说道："英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑，在海上却遭到惨败。就在这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到拿破仑面前，建议法国的战舰砍掉桅杆，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换上钢板，可以大大提高海军的战斗力。可是我们这位伟大的科西嘉人以为这简直是笑话，船没有帆能航行吗？木板换成钢板能不下沉吗？拿破仑眉头一皱，把富尔顿轰了出去。总统先生，如果当时拿破仑稍稍多动一下脑筋，郑重考虑一下富尔顿的建议，那结果
将是什么样子呢？19世纪的历史就得重写！"说完，萨克斯用深沉的目光注视着总统。
罗斯福沉默了几分钟，然后拿出了拿破仑时代的法国白兰地，斟满了杯，递给萨克斯说："你胜利了！"
于是有了1945年7月世界第一颗原子弹的爆炸。在谈判中，如果不能从正面进攻，就要从侧面打击。萨克斯的正面进
攻失败了，然而，在早餐上，他还是通过巧妙暗示的方法，说服了罗斯福总统。
人们常常感慨地说："说服人真是一件不容易的事！"只有适当运用一些技巧，有些矛盾方会迎刃而解，从而取得谈判的成功。
以理服人
中国建筑承包总公司经理林×带着刘总工程师走进会场，所有目光一齐朝他们射来，惊诧、讥讽、敌意""这不是在摄影棚里，尽管我们多次在银幕上欣赏到中国代表智胜外商、扬眉吐气的精彩画面。但是，这一回确确实实是中国第一次派人参加异国他乡的B国建筑机构招标会。
会场前面，一排高台桌旁，一溜儿坐着B国建筑机构的官员、专家，简直是个考场。
B国方面负责主谈的官员--一位气度不凡的高级工程师，用他老练而又内行的目光将两位中国人盯了很久，问道："你们谁是主谈？"
林×站起："我，中国建筑承包公司总经理。"随后指着刘总说："这位是我的副手，刘总工程师。"
会场上顿时一阵骚动，招标席上的官员和专家们也在互相交换着眼色。因为通常情况下，各公司的主谈人都是由总工程师担任，这是一个对业务水平要求很高的场合，如同学生应考，只有学业极好的人才能得满分。而中国所谓的经理，实际上就是共产党安排在这个位子上做管理工作的官
员。对于中国的工程师，许许多多的外商都不以为然，更何况仅仅是一个官员！
但，林×是自信的。投标开始，项目是数百套高级公寓，一块肥肉。
B国方面主谈人在开场白说道，"世界都以为以色列入会做生意，但如果我们同以色列入谈成平局，就算是我们输了！"
一个下马威，言简意赅，是说给在座各位听的。林×没慌，静静地倾听各承包商的报价。承包商们好像要有意在中国人面前显示一下，如斗鸡似的，报价逐次
压低。
其中，以三环公司的表现更为突出，他们的代表们更不时地向林×瞄一眼，那意思是说：怎么了？怕了？不敢吭声呀？
报价已经到了最低线，再压下去，承包便无多少利可图，会场静下来，暂时由三环公司得标。
这时，林×才站起，不慌不忙地报出了比三环公司更低一些的价。所有的承包商都震惊了，当三环公司的代表们私语了一阵，又大声投
标，把报价压得更低。这些承包商们到这里是来赚钱的，无利可图的买卖，他们是绝不会干
的。
"好吧，那就让给他们。"让林×算准了，三环公司见他不上圈套，忙推卸道："啊。我们想起来了，林先生新来，需要有点事干，这套项目的投标就依林先生的吧，我们收回刚才的报价。"
中国建筑承包公司中标。
招标席上的B国主谈人既兴奋又迷惑不解地对林×说："请问林先生，按您的报价，只能得到极少的利润，您为什么要干呢？"
"我们到这里来，当然不希望赔钱，但也不只是为了钱。贵国同我国
同属发展中国家，需要相互帮助，共同发展，只要有一点利润，对我们来说，就足够了。如果通过合作进一步加深了两国人民的相互理解和两国人民的友谊，那是用金钱无法来代替的。"林×答道。
B国的官员和专家感动了，纷纷向他致意。随后，是一连串的技术问题：你们的施工方案？材料来源？质量数
据？完工期限？以至一个单元使用多少公斤水泥""林×一一应答，迅速、准确、有数有据。招标席上的官员和专家无不惊愕，一个接一个地走到林×跟前，同他
握手、拥抱。对方的主谈人说："没想到中国有林先生这样的人才，了不起！"
这种场面，在B国的招标谈判场合还是第一次出现。艰难的第一步，终于迈出去了。在谈判中，由于双方是平等的，双方都必须遵守公共准则，以摆事实、
讲道理来说服人，这就要求谈判人员应该以科学为基础，以事实为依据，用严密的逻辑推理进行论证和说服。
