（5）契约式合同的行文格式必须严谨，表达力求准确严谨。应极力避免表述上的疏漏、词不达意和可能引起的弹性解释，使之天衣无缝，无懈可击。
商务谈判的原则
1.商务谈判地点应由我方确定
在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的话题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被谁操纵，这种心理上的差异是不能忽视的。
商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中，发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己，而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说：“家即是堡垒”，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，家可使人力量倍增。
假如谈判不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
若商谈时，必须在外进餐，应选择烹饪技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
2.商务谈判不要有问必答
商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判对手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付。
回答问题之前，要给自己一些思考的时间；在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分；逃避问题的方法是顾左右而言他，以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；让对方阐明他自己的问题；倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。
3.商务谈判要寻找适度点
谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。因此，必须找到对方能够接受的适度点。******同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
4.商务谈判适当掌握火候
俗语说：“火候不到，大事难成。”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟；时间过晚，又要错过时机。所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
5.商务谈判中的迂回包抄
这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行；二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
如何合理拒绝对手
谈判过程就是以协商为手段，以互利为目标，通过双方互有拒绝又互有承诺而达成共识的活动过程。一个高明的谈判者，不仅应当敢于在不能允诺对方的时候说出一个“不”字，而且应当善于为了减少因拒绝对方而造成的对方心理与感情上的伤害而说出这个“不”字。
下面介绍谈判中几种婉言拒绝的技巧：
1.局限抑制拒绝法
在商业谈判中，假如对方提出的要求超过了我方所能同意的程度，而运用其他晓之以理的方法仍无法摆脱对方的纠缠时，为了使对方真正意识到再磨下去也是白费劲，不妨在对方面前摆出一些自己无法逾越的客观上的障碍，表示自己实在力不从心，爱莫能助，从而使对方在放弃纠缠的同时对自己的拒绝给予谅解。
这里的局限和障碍可以从两方面去强调：一是自身缺乏满足对方要求的某些必要条件，如技术力量、权限、资金等；二是社会的局限抑制，如法律、制度、纪律、惯例和形势等。这两者有时可单独运用，有时也可以综合运用。
2.引诱自否拒绝法
面对商业谈判中对方提出某些我方认为不合理的过分的要求、失实的指责，最好不要直言反驳，更不要拍案而起、反唇相讥，而可用这种引诱自否法，即先不马上答复，而是旁敲侧击地提出一些经过构思的问题，诱使对方在回答中不知不觉地否定自己原来提出的要求或观点。
3.先承后转拒绝法
人们的一些要求被对方直接拒绝后，多多少少都会因自尊心受损而感到心里不舒服。作为必须表示拒绝的一方如果要把拒绝留给对方心灵上的阴影减少到最低限度，应该尽量避免以直接否定、全盘拒绝的语气去表达，以防止对抗心理的发生。
我们应该从人们通常所具备的期望得到尊重、理解的心理需求出发，先从对方的意见中找出双方均不反对的某些非实质内容，从某个适当的角度予以肯定与认可，摆出其中的共同点，表达对对方的理解与尊重（先承）；然后再对双方看法不一致的内容进行比较平静与客观的阐述，以启发和说服对方。
这样一来，由于对方首先获得了被尊重、被理解的心理满足了，双方心理上的距离拉近了，当后来被拒绝时，会感到我方比较通情达理，因而被拒绝而引发的心理不协调感就会大大被削弱。
4.围魏救赵拒绝法
就是说当对方提出我方无法接受的无理要求时，我方不受到对方的牵制，不采用直接拒绝或者反对的方式，而是针对前边的谈判中对方拒绝我方意见的某些要害问题，以攻为守，再次要求对方退让，使对方反处于被要求给予理解的位置而忙于招架。这一来，如果对方坚持不能退让，也就不得不主动放弃要求我方作出较大退让的要求了。
5.补偿安慰拒绝法
在进行的商业谈判中，有时我方对某些贸易成交寄予了较大希望，但是在某些条款上对方的要求太高，我方根本无法接受，考虑到如果斩钉截铁地一口拒绝对方，会损害谈判的气氛，甚至激怒对方而导致谈判破裂，使我方的希望全部落空。
为避免这种情况出现，我们可以采用这样的一种技巧，就是在答复拒绝的同时，在心理需求和物质利益上，在我方所能承受的范围内，给对方以其他方面的适当补偿，以缓解对方因失望而带来的心理不平衡。
6.委婉暗示拒绝法
就是不直接用语言明确地拒绝对方的要求，而是以各种比较含糊的语言方式或表情态势来向对方传递我方不能接受的信息。
信息交流
在进行商业谈判活动中，特别是对外的商务洽谈，谈判人员必须熟悉不同国家和地区谈判对手的谈判风格，以利于在谈判桌上的信息交流。
由于世界各个民族和各个国家其生活环境不同，历史发展不同，因而形成了各具特色的风俗、习惯和生活方式，这些便构成了谈判谋略不同的文化背景。
1.欧洲人商业谈判谋略的文化背景
同欧洲人商业谈判的首要遵循的原则是：先取得对手足够的信任，然后才能开辟谈判之门。
欧洲人的法律意识和守法观念非常强，在他们进行谈判的时候，有一个必不可少的参与人——律师。在和对手建立了信任关系的前提下，律师和合同才会进入谈判的行列。在欧洲，如果你的对手不信任你，即使他对你的建议很感兴趣，他也不会同你做生意。因为，怀疑会打消他赚钱的念头。
欧洲人非常崇尚礼节，它规定的各礼仪是不能违背更改的，这个传统保留至今。所以，要明白，在谈判桌上，欧洲人是断然不会原谅对手违礼的行为，特别是社交场合令人尴尬的失礼行为。虽然这是由于你的无知造成的，他可能因为你的态度谦恭而不公开指出你的错，但谈判是否进行得顺利就不敢轻易肯定了。
欧洲人的另外一个谈判特点是，他的等级观念非常森严，意识保守，性格稳重。在谈判桌上，他们派出的代表通常是比较年长的，作为决策人，一般很谨慎小心，不会轻易地向对手许诺什么，更不愿意冒大的风险，即使这笔交易的利润非常的诱人。
2.法国人商业谈判谋略的文化背景
法国人对时间观念的看法很奇怪。在这个问题上，法国人一般是严于律人宽以待己的。在商业谈判活动中，他们自己有很多时候不能遵守时间，而且会用一大堆冠冕堂皇的理由进行搪塞，但是，如果对手不论什么原因迟到了的话，他们就会立马态度冷淡地接待你。
法国是世界上最讲究穿着打扮的国家，所以，当你面对你的法国谈判对手的时候，最好衣着正规，而且衣服的质料不能在对手面前相形见绌。8月份是法国全国性的度假期，这个时候，几乎不可能进行什么商业谈判活动。法国人非常热衷于度假，任何诱惑都不能使他们错过或推迟一个假期去进行谈判。所以，如果你认为可以打动一个法国谈判人员在度假的时候带着你的建议书去研究的话，那绝对是徒劳的。所以，在对法国人的涉外谈判中，你最好是避开这个特殊的月份。
在大多数的法国人看来，商业上的谈判是显示他们博学和辩才的机会。他们常常不知不觉地陷入一种为争论而争论的局面，所以，谈判可能没完没了地拖下去，从而陷入无谓辩论之中不能自拔。这时候，你一方面要尊重对手的习惯，但同时还要友好地提醒对手讨论正题。
在和法国人做生意的时候，要尤其注意不要操之过急，尽量要做到稳步前行，因为法国人的认同感不是很强，要建立友好合作的关系，需要做出长时间的努力。
3.意大利人商业谈判谋略的文化背景
意大利人是一个非常情绪化的民族，他们热情而浪漫，但也有时喜怒变化无常。在进行商业谈判的时候，他们喜欢用手势来表达自己的心情，常常是肩膀、胳膊和手随着说话声音的节拍挥动不止。如果他们生气，他们的表情会近乎疯狂。
在遵守时间的问题上，意大利人是时间观念不太强的民族。所以，在和他们进行谈判的时候，最好是在每次赴约前先打电话进行确认，看事前约好的谈判是否能够准时举行。
4.德国人商业谈判谋略的文化背景
德国人办事跟德国人的性格一样，比较严谨和谨慎，他们在进行商业谈判之前，会做长时间充分的准备工作，对对手的所有情况都要作详细研究。反之，如果谈判对手在事前准备不充分，往往会引起德国人的反感，认为你对此项合作没有诚意。
德国人的逻辑思维能力非常强，考虑问题系统而全面，但是缺乏灵活性，在交易中不容易让步。一旦他报出了价，就很少有讨价还价的余地。这是令对手非常头痛的事情。在签订合同以前，德国人比较注重合同中的细节问题，经过确认后方才签订，但一经签约，就不轻易反悔，并且严格按合同办事。
