在交涉过程中，双方通过谈判，可能造成的结果有三种：双赢、一方获胜而另外一方失败或者双方都输。有时，你会努力争取一方获胜而另一方失败的结果，比如在你购买房子或者汽车时，你会希望自己胜过营销方。但是在工作中，如果你仍然奉行处处胜过他人的原则，你的同事和上司就会回头报复，找你的麻烦。很可能的情况是，你在第一个回合的较量中获胜了，但迟早有一天，你会等到失败的那一方对你进行的报复！所以，通过交涉，使双方的谈判结果达到双赢，才是获得了谈判的真正成功。
说到这里，或许你已经对谈判有了初步的印象，那让我们来看看，究竟什么是谈判？
美国谈判学会会长，着名律师杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中阐明：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史一样长久。”同时，“谈判还是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商的交涉体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。”
根据谈判的定义可以看出，谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又可以让步，他们在相互交换利益和切割利益。
根据这个定义以及每个人在现实中所经历的各类谈判，我们可以得出“谈判”更精辟的概括：谈判是一个双方求取共识、集结共同利益、心和心互动的过程。
谈判，不仅在于“嘴”上“能说”，同时谈判气氛的营造，对其成败的影响也不可低估。所以很多谈判者在谈判之前，都会有意识地创造合适的谈判气氛，以此使得自己的谈判词更具说服力。
谈判前的未雨绸缪，是完成谈判策略最为重要的一环。一般而言，在双方开始交涉之前，准备工作大体分两步：一是要理清自己的思路，然后把谈话要点理出，以防在谈判中挂一漏万；二是要做好物质的准备。包括收集、整理相关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开始谈判后，气氛有可能发展，但最重要的还是在之前的气氛营造，它是建立良好谈判的基础。因为在谈判的初始阶段，双方都需要调整各自的思维，熟悉与研究对手，所以其话题应该是轻松的，也可能是题外的，直到双方找到某一种共同语言，逐渐撤去初始阶段所设的心理屏障，这时才逐渐过渡到谈判的正题上面来。
谈判是一种斗智斗勇的交涉过程。谁对一场谈判的准备更充分，谁就更能成为谈判场上的主角。由此看来，谈判前未雨绸缪，这一环节绝不容忽视。
所谓的未雨绸缪，即要注意以下几个方面：
一、探取相关信息
相关信息作为谈判的第一筹码具有重要的意义。在谈判过程中，相关信息，我们也可以称之为“情报”，它最具说服力，包括统计资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易给对方制造压力，从而起到有效说服对方的目的。情报也有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。
二、替对方着想，让对方容易做出决策
谈判的目的是让双方都获得利益。因此，在谈判交涉的过程中，要给对方留下你有诚意的感觉。让对方容易做出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方来说都是公平的；另外，对方的先例也是让对方做出决策的原因之一。
三、找出双赢的解决方案
双赢在绝大多数的谈判中都是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够认识到共同的利益所在。每一个谈判者都应该牢记：每个谈判都会有潜在的共同利益；存在共同利益就意味着有达成共识的机会；强调共同利益可以使谈判更加顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不会发生矛盾或冲突。
谈判，这种交涉手段是要互利互谅的。谁也不可能通过谈判而占尽所有的便宜。在谈判过程中，也许某个细节问题就会导致整个谈判的失败，会给你带来不可估量的损失。所以，谈判时要小心谨慎，才能达到最终的目的。
我们需要掌握的谈判要领主要有以下几个：
1．稳住情绪
人是有思想、有情感的。所谓人非圣贤、人非草木，就是说人都有感情和情绪的。有了情感和情绪，就会有喜怒哀乐。但情感和情绪都是需要理性去自控的。一个人如果不能控制好自己的情绪，就不能够管好自己的思想行为。在生活的交涉活动中，与别人进行谈判时，不论遇到什么变化，都不能使自己的情绪太低落，不能易怒、易躁、失意，因为这样既会伤害了对方，又会使谈判走向失败。谈判是一种很艰难的工作，如果谈判中带有负面的情绪，那么你的谈判词就不可能说服对方。
2．重在倾听
倾听不但可以挖掘事实的真相，还可以探索谈判对方的内在动机。只要你掌握了对方的动机，就能调整自己言谈中的应变策略。有以下几个方法值得注意：一是倾听的专注性。心理学家告诫我们说，常人听话及思考问题的速度要比讲话快4倍，所以，要把“听”放在首位，边听边认真思考与分析，然后再开口说话；二是“听话听声，锣鼓听音”。要认真分析对方话语中所暗示的用意和观点，以及他要从哪些方面来给你施加混乱；三是话语的隐蔽性。要特别注意对方的晦涩语言和模棱两可的语言，要记录下来，并和蔼地质询对方，再观察对方言谈中伴随的动作以作判断，也许，他只是故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。
3．表达出要点
在谈判过程中，你要用自己的语言，准确地阐述自己的观点以及具体方案、方法、立场。在这里，你必须要注意几点：一是尽量使对方能够听懂你的叙述，少用专业语言，要用简明惯用的语言来解释、表达；二是谈判中，一般情况下不要谈或少谈与主题没有多大联系的事，不然会显得没有诚意；三是要叙述时，所说的内容要与资料相符合，切忌风马牛不相及，以免给对方造成乱说一气的感觉；四是在叙述中，要特别注意数字的表达，如价值、价格、兑换率、日期、增长率等，尽量不要用“大概、可能、也许”之类的多余词语，这一类词也称为垃圾词语。
4．要善于提问
谈判与演讲不同。演讲可以一个人在台上根据自己的意愿自始而终地说话。而谈判则是有问有答有商量的语言行为。因此，在谈判中，必须充实问话的形式。问话可以引转对方的思路方向，或引起对方的注意，控制谈判的方向。提问的方式一般有三种：
一是澄清式问话。如搞不清对方所说的话或此话模棱两可时，也可以用他所说的话，反问对方，如：“您说情况有些变动，是指在什么范围内的变动？”以使对方重新作出解释，来满足你的语言反馈，以便你重新思考一遍他所说的内容。
二是引导性问话。如：“如果我们能够满足您提出的这项要求，那么贵公司能否让出更大的利益呢？”之类提条件的方式，以吸引对方思考你的引导性语言，来探听对方的内心思想。
三是选择性问句。如：“这份草签的合约，咱们是明天签还是后天再签？”这样，对方会被套入圈套中被迫产生选择意愿，并会给以明确的答复。
总之，问话方式有很多，所运用的语言要适合谈判进程中的气氛，要注意观察对方的内心世界，避免使用威胁或讽刺的语言。
5．说服对方的要领
在谈判中，为了使对方改变原有的想法、看法或打算，来甘愿接受你的意见与建议，你就要注意使用恰当的用语。
首先，你要向对方阐明，一旦他们接纳了你的意见，将会有什么样的利弊得失。一方面，给人感觉比较客观、现实；另一方面，如果接受了你的意见，真的有问题出现后，你可以说明这是事先已经讲明了的。
其次，要向对方讲明，为什么你要和他合作，并为何要来说服他，以示对他的尊重与善交，而不是其他每一个人都有这样机会的，使对方认真思考被选择的机会，从而在心理上接受你说服他的潜意识。
再次，应公开你的意见被采纳后，你自己所要得到的好处，以使对方免去神秘性和猜疑性，哪怕其中有些水分，也要表示出来。
最后，要以最具亲和力的语言，强调与对方的立场一致性。暗示合作后的双方共同获得的益处，给对方此次合作的信心。
学会谈判的语言艺术，确实是一件不容易的事。人们常说“十年学个秀才，十年学不成生意人”。其中的生意指的就是谈判桌上的谋略和语言。说起来，谈判语言和日常语言、外交语言相比，没有什么大的不同。不过，它也有它的行业特点，学好用好谈判语言要注意以下几个问题：
一、语言要有感染力
你要通过自己的言行举止表现出你对这场谈判成功的信心和决心。这类的话语，不但能够提升你的可信度，在情绪上能感染对方，而且也能让对手有理由接受你的建议。
二、条件起点要高
最初提出来的要求，你要通过合理的语言，把自己一方的期待提得高一些。这样能给自己后面的让步留出回旋的余地。在经过一定的让步之后，你所处的地位一定会比低起点要好得多。
三、语式要坚定
确定了一个原则立场之后，在语言表述上要干脆利索，明确表示不会再让步。就像前面提到的“大概、可能、也许”之类的垃圾词语，尽量不要使用。
四、语气要真诚
谈判的语气要庄重而不能轻浮，要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。俗话说，精诚所至，金石为开，谈判桌上更是如此。
五、点面结合，各个击破
如果你正和一个代表团进行谈判，应该充分发挥你的活动能力，设法在谈判外的空间，说服对方中的一个人接受你的建议。此人若是被你说服了，那么他就会帮助你说服其他的人。
六、试探对手的心理底线
在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，或通过谈判的题外话，渐渐引入正题，题外话就是试探对手的心理底线。
七、出其不意，让对手猜不出你下一步的策略
前面讲过要善于倾听，倾听就是为了让自己捕捉说话时的精准见解。谈判就是要通过出人意料地改变语言表达方式，来破坏对手固守着的心理平衡，让他猜不出你下一步的策略。
八、指出“双赢”的接洽点
最好的谈判是两全其美。因此建议在两种立场中找到一个折衷点，然后指出“双赢”的接洽点，就一般情况而言，最先提出这一建议的人，也是最能说服对方的人。
在许多谈判交涉中，谈判的结局并不理想，究其原因，不仅在于言谈发挥得不尽如人意，更多的是太注重追求单一的结果，坚持固守自己的立场，总是想让自己的利益最大化，根本不去考虑对方的实际情况以及对方应得的利益，从而难以达到有效的交涉。
谈判失败，说到底就是没有实现“双赢”，当双方对利益产生争议时，没有创造性地寻找解决的方案。有经验的谈判专家认为，导致谈判者陷入谈判的低级误区，主要出于以下五个障碍：
一、对谈判过早地下结论
