在一家植物商店里，一位顾客正在打量着一株非洲紫罗兰。看了一会，他说：“我打算买一株非洲紫罗兰，但是我又听说要使紫罗兰开花可不是一件容易的事。我的朋友就从来没看到他的紫罗兰开过花。”
这时店里的营业员马上说：“是的，您说得不错，很多人的紫罗兰都开不了花。但是，如果您按照养植说明的要求去做，它肯定会开花的。这个说明书将告诉您怎样照管好紫罗兰，请按照要求精心管理，如果它还是不开花的话，您可以把它退回商店。”
这位营业员用了一个“是的”对客户的话表示同意，又用了一个“但是”阐明了紫罗兰不开花的原因。这种方法可以让客户心情愉快地纠正原本对商品的错误理解。
步骤三：提供答复
处理客户反对意见的第三步是给客户满意的答复。
记住这一点：顾客渴望信服。如果你换一下身份，处于他们的位置，也同样渴望信服。
每个人都有自己的想法和立场。在推销说服的过程中，若想使客户放弃他们原来的想法和立场，完全接受你的意见，会使自己觉得很没面子。特别是一些关系到个人主观喜好的立场，例如颜色、样式等，你千万不能将你的意志强加在客户身上。
要让客户接受你的意见又感到自己不失面子的方法有两种，一是让客户觉得那些决定都是由他自己做出的；二是在小的地方做出让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，同时也接受你的意见及想法，觉得实在是应该改正。
成功的推销员从不会想到要说赢客户，他们只会建议客户，在使客户感受尊重的情况下，进行自己的推销工作。一位从事专业寿险的推销人员，他的业绩在同行中总是是第一的。他曾说：
“当客户提出反对看法的时候，这些反对的看法不会影响最终合约或只要修改一些合约内容时，我会告诉客户‘你的看法很好’或‘这个想法很有见解’等赞成客户意见的说词。我就是在赞成客户的状况下，进行我的推销工作。当客户对他先前提出的反对意见很在意的时候，他必定会再次地提出，如果不是真正重大的反对意见，当我们讨论合约上的一些重要事项时，客户通常对先前提出的反对意见已不再提出。我就是用这种方法进行我的推销工作，客户签约时，他们都会觉得是在自己的意志下决定寿险合约内容的！”
推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感，所以为了使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达对客户意见的肯定看法，让客户感到不失面子。
在推销过程中，一定要注意尊重客户的看法、想法，让客户充分感觉到他自己才是决策者，要让客户觉得自己是赢家。客户有了这些感觉，你进行的推销工作才有如顺势而为；反之，逆势操作的话，将使你在推销的过程中倍感艰难。
产品带给顾客的利益，是吸引顾客购买的关键。在与客户交涉的过程中，你说出了购买此产品可以带来具体的利益，顾客拒绝的可能性就小得多。产品带给顾客的利益在顾客没有使用之前都是抽象的、概念性的。推销员不能把产品利益变成具体的、实在的、顾客可明确感受到的东西，利益就不会变成吸引顾客的因素，顾客还会照样拒绝不误。
如产品能使顾客“节省时间”，推销员不能把节省时间的结果算出来，把概念性的“节时”一词变成具体的、事实的数字，那么，“节省时间”就是一个空泛的词语，不会具有打动顾客的作用。具体的细节比笼统的说法更易打动顾客。
一位高压锅推销员对顾客说：“五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，约合1毛钱，每年可节省36元。高压锅按国家规定的标准可用8年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达300元，而我们的高压锅才卖70元。”
美国着名政治家富兰克林发明“富兰克林说服法”。该方法的核心内容是，推销员把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一条一条地列出，用列举事实的方法增强说服力。香港一位推销大王说：“推销员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋。因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。”脑袋就是理智，心就是感情。意思是说推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
推销员对商品的介绍，局限于产品的各种物理性能，是难以使顾客动心的。要使顾客产生购买念头，推销员要在介绍产品的性能、特点的基础上，勾画出一幅梦幻般的图景，以增强吸引力。
一位吸尘器推销员对顾客说：“请好好想一想，使用吸尘器，你可以从繁杂的家务劳动中解脱出来，这样，你就可以有更多的时间和精力关心你孩子的学习和进步，辅导他的作业，带他外出散步，和家人一同享受生活的乐趣。”
一位推销天蓝色瓷砖的推销员一句话打动了顾客：“在卫生间铺上这种天蓝色瓷砖，你洗澡时就有置身大海的感觉。”
面对顾客的拒绝，你要说出具体利益，绕开拒绝。因为对于销售人员来说，促成最终的销售是真正的目的。虽然用户的购买初衷可能与销售商提供的产品或者服务有些许出入，销售人员也往往希望能够通过自己的解答来引导客户改变购买的初衷。但是，引导客户并不是拼命介绍自己产品多么好，有哪些促销信息，而是需要灵活地结合用户的现实情况来引导。
对于推销人员而言，在与客户交涉的过程中，当你的谈话对象了解到你是在说服他时，他就会开始防卫起来。他对你产生了恐惧，而恐惧又恰恰是推销的最大毁灭因素。如何让你的客户消除对你的恐惧，从而接受你的服务呢？当场让人相信你讲的都是真话是必不可少的。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。
有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙。有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的。从保险的宗旨和观念出发，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保。因此，不能使你感到迫切需要，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样。很特别，真有意思。”
“我对每一位准客户，都会连续不断拜访。一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检。身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”
“我知道了，我这就去体检。”
由此可见，首先要由衷地替客户着想，让客户相信你讲的都是真话，对于推销而言是何等的重要。当然，这些都离不开口才的训练。
在训练自己这种口才的同时，你的表情应当是要面带笑容，你握手的方式必须是友善而用力的。
其次，你要能以顾客自己说出的方式称呼他们的名字。与此同时，眼神接触也不可忽视。有种说法，“如果你不看着我，我就无法信任你”，事实也正是如此。
最后，寻找共同的兴趣。一名成功的推销人员就要懂得不断地找出和别人有共同点的地方，有了共同兴趣，亲切感就营造起来了。
培养了良好的感觉，顾客对你的恐惧感会一步步减弱，当他们从心里感觉你是去为他们服务的，他们就会相信你，从而乐意接受你的服务，拒绝的情况就会减少。当然，你也就成功地推销出了你的产品或服务，使得交涉活动获得了成功。
作为推销员，在与顾客交涉过程中，我们不难看出，很多顾客在面对商品时优柔寡断。这时大凡成功的推销员会快速改变对方的摇摆心态、思维。其当场所说的每一句话和展示的每一个姿态和语言细节，都决定你与客户的关系是当场发生还是当场终止。
一个年轻人想买一套音响，由于音响品种繁多，加上自身经济条件的限制，他在音响商店前徘徊。
这时一位经销商看穿了他的心思，便上前对他说：“我知道你很想买音响，但是这种东西确实很贵，需要慎重考虑选择。你不妨再到其他商店看看，比较一下。俗话说，‘货比三家’，还是慎重些好。”
这位年轻人真的去了，然而不久又回到这家商店，而且毫不犹豫地买下了一套音响。因为他在其他商店所作的观察和比较，并没有得出什么结果，而在心理上却已经对那位主动作出劝告的推销商产生了信任感。此绝招适用于：当顾客正为选择购物的场所而犹豫不决时，促使他对你产生信任感是最主要的。要是那位推销商说：“我绝不会骗你，不信你买下试试，肯定没错。”或许这位年轻人便不会听信他了。在心理上接近顾客，会达到“不战而屈人之兵”的效果。
某家具店内有位顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：
“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有方桌的方便之处。”
则这笔生意绝难做成。应说：
“像先生你这样的人，我认为方的比较适合，因为方的与你的个性颇为吻合，若是你买下了可以作个永久的纪念。”
顾客听了这番话，顿时从迷惑中解脱而买下它。此绝招适用于：当顾客为选购商品的品种型号犹豫不决时，最需要的就是旁人有力的忠告。利用这种心理特征，可以巧妙地运用一些说服技巧。
一位卖宝石或高档服装的推销员，对一个犹豫不决的顾客说：
“您用这些东西一定能使你更美，而您的先生也会更喜欢你。”
这句话的含义是说你这么做并非完全是为了自己，同时也是为了你先生。她必定极乐意地买下。如果更进一步地说：
