英国克兰菲尔德管理学院的HE·麦克唐纳博士在他编撰的《神奇推销术》一书说："让客户充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真听他所说的，尽力做出反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的销售员，除非销售员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得买主的信任。"
随意打断别人的话，是最失礼的行为。即使你认为自己多么有学问、有见识、有智慧，也应该在与人谈话的时候少说多听，这不仅是对别人的一种尊重，更体现了你的内在修养。
一天，丹尼尔请了自己的朋友--一对美国夫妇、一位德国记者、一位日本朋友和一位波兰女士在家共进晚餐。在人们互相介绍、寒暄之后，大家基本上都了解了对方的姓名和工作性质。
当晚餐开始时，在餐桌上波兰女士又开始逐个问及客人们的情况："对不起，你刚才说你是做什么工作的？"在座的人又一次重新介绍自己，她时不时地在别人还未讲完话时就插话："噢！这让我想起了……"然后，不经思索、喋喋不休地道出一段毫不相干的故事。礼貌的客人们耐心地听她无穷无尽的乏味故事，善于平和局面的丹尼尔不时地找借口接过话题，以便使别人有讲话的机会。
丹尼尔问美国朋友："艾丽，听说你最近组织了一个慈善活动，为非洲儿童捐款。怎么样了？""噢，可怜的非洲儿童，他们生活在不可想象的条件下……"波兰女士未等艾丽回答，又接上了话题。
"请喝酒，"丹尼尔又礼貌地找借口截住了她可能会无休止进行下去的话题，"克里斯多夫，你太太在柏林怎么样？"丹尼尔问德国记者。"她快生产了。"德国记者回答。
"噢，上帝呀，她一定要小心难产，当年我生宝宝的时候，发生了难产……"波兰女士又一次接过了话题。这一次，她飞快地讲着，再也没有留给丹尼尔可以插话的机会。客人们吃着美味的晚餐，听着血淋淋的难产故事。很快，美国夫妇和日本朋友找借口帮助清理餐桌，躲进了厨房不再出来，只留下可怜的德国记者在分享她难产的故事。
事后，丹尼尔说："我非常抱歉，今天晚上的谈话失去了控制。"美国夫妇说："一个让人难以忘却的女人。"从此，这个波兰女士再没有出现在丹尼尔的家庭晚会上。
在我们的身边，有很多像这位波兰女士这样乐于表现自己的人。他们总喜欢在别人面前夸夸其谈，并用自己的话把对方的话头堵死，以为这样，就能显示自己的博学多才。殊不知，这种做法只会适得其反，让别人增加对你的厌恶感。
培根曾说："打断别人，乱插话的人，甚至比发言冗长者更令人生厌。"对于销售员来说，在与客户交谈时绝不能随意打断客户的话，而应让他心平气和地把话说完，即使对方说的话再怎么离经叛道，你也要认真地听下去。
张泽在自己的镇上盖起了一套三层的楼房，当房子三层刚封顶时，几个朋友在他家吃饭。席间，来了一位专门安装铝合金门窗的销售员。
那位销售员一见到张泽，就马上双手捧上名片，向他推销自己的产品。张泽听后说："虽然我不认识你，但你刚刚的一席话的确打动了我，我觉得你的经验非常丰富，这个价格也适中……只是，在你来之前，我们厂里一名下岗钳工已经向我提起过这事了，说他下岗了，门窗安装之事让他来做……"
张泽的话还没说完，那位销售员便插嘴说："你说的是那个个体户老王吧？就他那点敲敲打打的小手段怎么能跟我们正规公司比呢？"
此言一出，张泽的脸就阴了下来，他冷冷地说："不错，他的技术是没你们好，也没有你们那先进的设备，但他已经下岗在家了，资金不够丰厚，只能这样慢慢完善。出于同事之间的交情，我也不能不给他做！"
那位销售员只好灰溜溜地走了。张泽回过头来对朋友们说："这个销售员太没眼力见儿了，我的话本来是想暗示他，做铝合金门窗的人很多，不光他一个上门来找业务，希望他能稍微降点价。没想到他那么粗暴地把我的话打断了。哼！我宁愿再多掏点钱，也不会跟这样的人合作。"
心理学上有一个心理定势：当一个人心里藏着事的时候，他就会启动心理定势准备讲话，直到他把话讲完，他才能听进别人所说的话。所以，当你想表达意见的时候，最好先一字不漏地听完对方讲的话，这既是对对方的尊重，也是对方认真听你说的关键。
艾萨克·马科森是世界知名的记者，他采访过无数个著名人物。他说："很多人之所以没能给人留下好印象，就是由于他们不善于注意听对方讲话。他们如此津津有味地讲着，完全不听别人对他讲些什么。许多知名人士对我讲，他们推崇注意听的人，而不推崇只管说的人。然而，看来人们听的能力弱于其他能力。"
一个精明的销售员在与客户交谈时，他大脑的思维会紧紧地跟着对方的话走，并时不时地点头表示同意对方的观点。这种人是社交的高手，也很容易取得客户的认可。所以，要想获得好人缘，要想轻松完成销售任务，就必须戒掉随便打断别人说话的陋习，在别人说话时千万不要插嘴。等他们说完了，你再发表自己的见解也为时不晚。
用适当的提问协助对方把话说下去
随着社会经济的发展，人们的生活节奏越来越快，客户留给销售员面谈的时间也越来越短。如何在最短的时间内，让客户对你的产品感兴趣，成了销售工作的重中之重。
世界级销售培训大师伯恩·崔西说："如果你能提问，就永远不要开口说。"正确的提问才能引起客户的注意，引发客户的思考，掌握主动，取得销售成功。
对于一名客户来说，当他说了一大堆后，如果得不到你的回应，尽管你在认真地听，对方也会认为你心不在焉。所以，你可以在客户话语停顿的间歇，用很短的评语或者问题来表示你在用心听，如"真的吗？"、"太好了！"、"再告诉我多一点儿！"、"接下来怎么样了？"这些话语会使对方兴趣倍增。
金庸先生的名著《射雕英雄传》中有这样一个细节：
周伯通在给郭靖讲故事时，见他不大起劲，说道："你怎么不问我后来怎样？"郭靖道："对，后来怎样？"周伯通道："你如不问后来怎样，我讲故事就不大有精神了。"郭靖道："是，是，大哥，后来怎样？"
世界上最难对付的客户，恐怕就是不爱讲话的客户了。碰到这种客户时，你一定要主动发问，引导他说话。销售是一门说服的艺术，但如果只有说，而没有问，销售工作就会走入一条死胡同。所以，在适当的时间提出适当的问题，是一个优秀的销售员做出的聪明选择。
2007年8月1日，美国明尼阿波利斯市密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了，坠入河中，事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值2.5亿美元的生意最终被美国科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长。那么，它是怎么获胜的呢？事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好，参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说："你们从来没有把这一点告诉过我们！"
"可是，你从来都没有问过我们！"该项目组回应说，"而获胜的这一家这么做了。"
中国有句古话："善问者能过高山，不善问者迷于平原。"如果想使交谈愉快地进行，巧妙提问是关键。巧妙的提问不仅能获得自己想得到的信息，而且还能令对方心情舒畅，而不当的提问，常使交谈失败。
真正的销售高手会通过一系列别有用心的、精心设计的问题来引导客户的思路，从而达到销售的目的。
街上有三个水果店。一天，有位老太太来到第一家店里，问："有李子卖吗？"店主见有生意，马上迎上前说："老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！"没想到老太太一听，竟扭头走了。店主非常纳闷，奇怪，自己什么地方得罪老太太啦？
老太太接着来到第二家水果店，同样问："有李子卖吗？"第二位店主马上迎上前说："老太太，您要买李子啊？""对啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？""我想买一斤酸李子。"于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问："有李子卖吗？"第三位店主马上迎上前同样问说："老太太，您要买李子啊？"对啊！"老太太应道。"我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？"。"我想买一斤酸李子。"
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，问道："在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？""哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。""哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾人的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！""哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！"
"是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！""是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？""很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！""那你这有猕猴桃卖吗？""当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！"
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
从这个故事我们可以看出，通过恰当的问题，我们可以得到自己需要的信息，并掌握谈话的主动权，使谈话结果朝着我们需要的方向前进。
普列汉诺夫说："有教养的头脑的第一个标志就是善于提问。"弗朗西斯·培根也曾经说过："谨慎的提问等于获得了一半的智慧。"大多数人都不喜欢听别人说话，而是喜欢别人听自己说话。所以，把说话的机会留给客户，并用适当的发问引导客户说下去，是销售取得成功的关键所在。
那么，销售员该如何用提问的方式引导客户呢？
1.先提一个问题，再提其他问题。例如，"周董，听说贵公司打算购进一批机械设备，能否请您说明您心目中理想的产品应该具备哪些特征？"当对方回答了你这一问题后，你就可以问第二个问题了，"我们公司非常希望与您这样的客户保持长期合作，不知道您对我们公司以及公司的产品印象如何？"这样一来，就会引导客户逐步进入营销面谈。
2.一开始就提出一连串问题，即"6W2H"问题。"6W"是指：什么(what)、什么时间(when)、什么场地(where)、什么组织(who)、为什么（why）、哪一个(which)。第一个"H"是"how"的缩写，是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个"H"是"howmuch"、"howmany"的缩写，是指要花多少预算、费用、时间等。
3.直接提出问题。销售员还可以直接向客户提出问题，引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。
世界知名销售教练马修·史维说："我有三件法宝能帮助我得到我所想要的：第一，我是自己心灵的主人；第二，我懂得问问题的技巧；第三，我可以付诸大量的行动。"可见，在与客户沟通的过程中，你问的问题越多，获得的有效信息就越充分，最终销售成功的可能性就越大。
