肢体语言又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，从而代替语言借以达到表情达意的沟通目的。有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们身体上一些细微的动作却会"出卖"他们。只要留意观察这些小细节，你就能从中捕捉到对销售至关重要的信息。
王云是一家医疗机械设备公司的销售员，一天，她与一家医院达成了协议，展开了谈判。当谈到产品的价格时，客户脸上瞬间变了色，但是客户并没有直接拒绝她的解说。
王云虽然感觉到了客户的怠慢，但还是郑重地介绍了自己的产品，当她介绍到产品的优点的时候，反复强调自己的设备对治疗疾病如何如何有效，客户终于不耐烦了，生气地说："好了，这些我都知道，要不然我不可能让你进来，而且我是医生，这些功能我比你懂得多。"
然而，这时王云的脑子想的就是如何推销更多的产品，丝毫没有在意客户的话，居然仍在给客户介绍自己的产品功能，最后客户被彻底激怒了，将她"请出"了家门。
李鹤是王云的同事，他把这名客户接手了过来。在谈到产品的价格时，同样陷入了僵局。客户坚持要求在原有的基础上再降低2%，但李鹤认为，目前的价格已经到最低限度，无论如何也不同意。
此时客户正襟危坐，一脸的凝重，双臂停放在胸口，双手摆出一个"尖塔"状，意在告诉李鹤："反正情况就是这样了，你爱怎么着怎么着，不同意只能停止合作。"
李鹤注意到这一细节后，意识到如果再争执下去，谈判一定会破裂，于是，他决定暂时休会。
半个小时后，双方再次坐到了谈判桌前，而客户的态度也明显缓和了下来。最终，双方都做了一些让步，在合同上签了字。
从这个事例我们可以看出，在很多时候，客户会利用自己的手势、表情等肢体语言来传达自己的思想。因此，销售员在与客户交谈时，一定要集中精力观察客户的反应和身体动作，千万不要让客户离开你的视线。
1.捂嘴巴
很多人在说谎的时候，总会有一个习惯性动作：捂嘴巴。所以，当你看到客户捂嘴巴的时候，就可以判断出客户可能说了谎。这时候，你需要心平气和地询问客户有什么想法或意见，等他说出来之后，你再选择合适的答复方式。
2.摸耳朵
当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这情形表示他犹豫不决，不能做决定。这时候，你可以向他重复说明产品的优点，以便让他尽快作出决定。
3.手脚频动
当客户手脚无意识地抖动，并传达出不耐烦、焦躁的情绪时，这表示他对你洋洋洒洒的产品介绍已经失去了耐心。在这种情况下，你应该删繁就简，有针对性地把产品的优点传递给客户。
4.正襟危坐
在陌生环境中，这往往是身份较低者紧张、重视对方的表现；如果这个人是客户，则说明他可能比较认真、严肃，办事力求周密而严谨，但往往缺乏灵活性。
5.身体前倾
如果客户身体坐在椅子上，身子向前，倚箱于桌上，头微微前倾，表示对谈话内容非常感兴趣和重视。
客户的每一个动作都有它独特的含义，销售员要练就一双慧眼，能看到客户的每-个细微动作，并且通过它诠释出客户的心理状态。
通过衣着气质，判断客户身份
社会学家芬克尔斯坦说："当我们遇到一个显得神秘而难以接近的陌生人时，在没有任何其它办法的情况下，我们总是倾向于以衣着和仪表作为判断他身份的可靠标志。衣着常常被视为个体的社会地位与道德品格的象征，不管是真实的还是人为的。"
从一个人的服饰上，我们常常可以看出这个人的社会地位、文化程度、思想教养等。在我国封建时代，由于政治、经济和习俗等方面的原因，不同社会地位的人，有不同的衣着打扮。因此，人们常以衣着来识别人。
在鲁迅的小说《孔乙己》中，孔乙己是一个十分可悲可怜的又可笑的人物。他迂腐，还不愿失读书人的架子，是镇上唯一穿着长衫站着喝酒的客人。
为什么要坚持穿长衫？当代的人很不理解，可旧时的人都能明白，因为穿不穿这件长衫，攸关面子问题。旧时的工薪阶层，劳动人民，都穿短衣，固然为了缝制时省布，更是为了干活时方便。而读书人，进学应考，中举入仕，基本都着长衫，显得潇洒倜傥，"坐中泣下谁最多，江洲司马青衫湿"的"青衫"就是意指读书人的一袭长衫。在孔乙己看来，长衫是一种光荣，是作为读书人的光荣；长衫是一种骄傲，是拥有知识的骄傲。
古典名著《红楼梦》的作者曹雪芹也是一个服饰设计和审美大师，他笔下人物的服饰就具有展示人物性格和地位的奇妙效果。
他在描写王熙凤出场时这样说道："头上戴着金丝八宝攒珠髻，绾着朝阳五凤挂珠钗，项上戴着赤金盘螭璎珞圈，裙边系着豆绿宫绦，双衡比目玫瑰佩，身上穿着缕金百蝶穿花大红洋缎窄裉袄，外罩五彩刻丝石青银鼠褂，下着翡翠撒花洋绉裙。"
王熙凤虽然只是贾府的孙媳妇，但她实际上是大观园的掌权者。从她的衣着装束中，就可以看出她的富贵气质和显赫地位。
描写贾宝玉出场时这样说道："头上戴着束发嵌宝紫金冠，齐眉勒着二龙抢珠金抹额，穿一件二色金百蝶穿花大红箭袖，束着五彩丝攒花结长穗宫绦，外罩石青起花八团倭锻排穗褂，登着青缎粉底小朝靴。"过了一会儿，他又换了一身装束："头上周围一转的短发，都结成小辫，红丝结束，共攒至顶中胎发，总编一根大辫，黑亮如漆，从顶至梢，一串四颗大珠，用金八宝坠角，身上穿着银红撒花半旧大袄，仍旧带着项圈，宝玉，寄名锁，护身符等物，下面半露松花撒花绫裤腿，锦边弹墨袜，厚底大红鞋。"
贾宝玉天生不喜欢读四书五经，整天在胭脂堆里打滚，他说过"女儿是水做的骨肉，男子是泥做的骨肉。我见了女儿便清爽，见了男子便觉浊臭逼人。"所以，他服饰上的图案有明显的女性化的倾向。
不同社会阶层和经济水平的人，在穿着上也是各有特色的，因此，在销售工作中，销售员要学会察言观色，通过客户的服饰来判断客户的购买能力。
王雨是一家广告公司的销售员，一次，她在一家美发店里遇见了一个中年男子，身材很胖，虽然其貌不扬，但是穿的衣服却都是比较名贵的品牌服饰。而且美发店里的人对他都很恭敬，亲切地叫他"王总"。
"看来这个人大有来头！"王雨想。于是，她便主动上去和他搭话，这位王总还是很谦和、很有礼貌的，两人交换了名片，开始闲聊。当提及他的公司需要在当地做些宣传时，王雨便介绍了自己的广告公司。王总听后觉得不错，就约定到公司详谈。后来，王总同意由王雨的广告公司代理宣传，并签订合同，一笔50万的大单在一次不经意的机会中就实现了。
当然了，我们也不能完全由一个人的衣着就断定他是否有钱。有的人虽然穿得很华丽，但却是一个"绣花枕头"；有的人虽然穿得看似很普通，却很有可能是一名大款。那些暴发户不管怎么刻意修饰，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，只会给人"煤老板穿西服"的感觉，因为文化的浸染是装不出来的。所以，销售员一定要综合客户的气质、谈吐、衣着等各方面来判断对方的身份地位。
很多年前，美国哈佛的校长为一次错误判断，付出了很大的代价。
一对老夫妇，女的穿着一套褪色的条纹棉布衣服，而她的丈夫则穿着布制的廉价西装，也没有事先约好，就直接去拜访哈佛的校长。
校长的秘书在片刻间就断定这两个乡下土老帽儿根本不可能与哈佛有业务来往。
先生轻声地说："我们要见校长。"
秘书很礼貌地说："他整天都很忙！"
女士回答说："没关系，我们可以等。"
过了几个钟头，秘书一直不理他们，希望他们知难而退，自己走开。
他们却一直等在那里。
秘书终于决定通知校长："也许他们跟你讲几句话就会走开。"
校长不耐烦地同意了。
校长很有尊严而且心不甘情不愿地面对这对夫妇。
女士告诉他："我们有一个儿子曾经在哈佛读过一年，他很喜欢哈佛，他在哈佛的生活很快乐。但是去年，他出了意外不幸去世。我丈夫和我想在校园里为他留一纪念物。"
校长并没有被感动，反而觉得很可笑，粗声地说："夫人，我们是不能为每一位曾读过哈佛而后死亡的人建立雕像的。如果我们这样做，我们的校园看起来就会像墓园一样。"
女士说："不是，我们不是要竖立一座雕像，我们想要捐一栋大楼给哈佛。"
校长仔细地看了一下对方的条纹棉布衣服及粗布西装，然后吐一口气说："你们知不知道建一栋大楼要花多少钱？我们学校的建筑物超过750万美元。"
这时，这位女士沉默不语了。
校长很高兴，总算可以把他们打发了。
这位女士转向她丈夫说："只要750万就可以建一座学校？那我们为什么不建一座大学来纪念我们的儿子？"
就这样，斯坦福夫妇离开了哈佛，到了加州，建立了斯坦福大学来纪念他们的儿子。
可见，衣着虽然是判断一个人身份的标准，但却不是唯一的标准。销售员对客户的观察应该是全面的、深入的，而不能"只认衣服不认人"，仅凭一个人穿着是否华丽就判定他是否有购买能力。这样，你才不至于得罪客户，弄巧成拙。
