寻找商机以创事业或扩张生意，首先要取得市场。而取得市场，掌握需求是一切的根本。
如何经营商机，这有一套思维模式。
首先，我们得认识商机，了解机会之所在及意义。
看机会要有眼光，要看到它的潜在、远景与未来，看到它经过一番努力之后，将带来的利益，看到它的风险与代价。
其次，我们要衡量自己，看看自己有何资源及优势，足以分享机会。不要自不量力，贸然地投入一个行业，一失足成千古恨，连累了亲朋与家人。
第三，我们要走对方向，勿贪勿妄，不要分心，不要“吃碗内看碗外”，要集中力量于标的，众鸟在林不如一鸟在手，占领了利基再作乘胜追击。
第四，我们要掌握方针，确定经营策略，勿把策略做目标，要善用策略，使得事半功倍，以“付出最少代价，收获最大成果”为策略依据。
第五，我们要拟定计划，充实行动，以免为他人做嫁衣。有一个谚语，“陈友谅打天下，朱洪武坐帝位”，正好说明这个道理。
第六，我们要乘胜追击，保护打下的江山，也就是既得的利益，以巩固事业基础。
从第五步到第六步，这一步似乎跨得太大，因为有了计划之后应该是行动，也就是逐项分类的具体行动。
这样想法的确没错，．所以我们还有行动篇见。
图3—1先将本项思想篇作一归纳。
经营商机，首先，得详细地了解“人之需”，了解到需求的不同层次。其次，我们应善用“人之能”，由供给面去创造或提供符合需求之商品。最后，我们要发挥“人之智”，从经营面去把握“机之会”，使事半功倍、四两拨千斤地活用机会。
1．取不尽的商机
人的七情六欲，随着时间、环境、年龄、教育、收入、地位、地域、信仰、政治、文化等等的变化而不同。所以人们始终有未被满足或潜藏内心的需求。这如同一个填不满的深谷，我们可称之为“欲望之谷”。而自古到今，不论是食、衣、住、行和育、乐，一个需求接着一个新需求，一样产品接着一样新产品，始终不中断。
掌握需求即掌握市场
寻找商机以创办事业或扩张生意，首先要取得市场，而欲取得市场，掌握需求是一切的根本。所谓“好的开始是成功的一半”，掌握需求即等于掌握市场，剩下的是发挥行销以取得市场。
所谓需求，指的是一群人的相似需求，又称市场需求，因此需求即市场，市场代表共同需求。个人的需求不成其为市，无所谓商机，但道理相通。
探讨与研究需求，不能只顾表面现象，要深入内心，了解人的七情六欲，了解时、地、势等对人的影响，了解人之习性，以及欲望与购买力之间的互动变化。
举例而言，曾经一段时间里，一般人都认为中国大陆的居民，平均收入较低，购买能力也较低，一般家庭的三餐，以饱食为主而非美味。就此角度来看大陆的酱菜食品市场，人们所需的酱菜，一定是价格低廉，仅以佐餐，也就是下饭为目的，吃一口酱菜，要配好几口白饭，故味道特别咸。
台湾有一位姓蔡的商人，他对需求与市场有不同的看法，于是在上海设立华南食品厂，生产高价位且不成略甜的美味菜心，以“老蔡”个人为商标，却在半年不到的时间，打开了市场，产品还供不应求，代理销售的零售店，得拿现金来排队，才能提到货。
为了做好市场的拓展工作，老蔡在行销方面有三项非常杰出的措施：
（1）请来广告公司做行销企划，将产品“定位”为“健康食品”，并通过广告，教育上海的消费者，“吃劣质食品，或许省下一些钱，却把健康赔进去，为了健康，一定要改变饮食习惯，改吃健康食品。”
（2）通过强势媒体，日以继夜不断地向消费者传达“健康食品”的概念。老蔡又自己担任模特儿，推出“老蔡出马”的广告片，将自己塑造成憨厚、老实的厨师，既打广告，又教上海人如何做台湾菜。这种广告方式，上海没人做过，因此推出以来，立即轰动。商品还没上市，主动找上门的客户就已挤得水泄不通。
（3）配合产品上市，又举办一场“台湾老蔡献爱心”的活动，宣布自“老蔡菜心”上市当天起，三天内所有零售市场的收入，全部捐给上海孤儿院，作为照顾残疾孤儿的福利基金。这项活动，使得上海许多媒体，都主动报道这一则消息，老蔡分文未花，就赚了许多免费广告，销售也一路攀升。
这位老蔡在大陆的成功故事，充分地反映出，掌握商机，发挥行销的真谛，我们可以将之归纳如图3—2。
这种成功模式，我们可称之为“商机经营”，或称为“行销管理”，但是“黑猫、白猫，会抓老鼠就是好猫”，只要能掌握需求，自然能深入市场，取得地位。
嚼以供给触发需求
最近某大专院校的老师，问他的学生说：“假如不用洗发精，可以用什么东西来洗头？”他很惊讶地发现，学生们认为依赖洗发精，没有它不能洗头，竟不知早期的人们，有人用香皂、洗发粉、甚至有人用碱来洗头。
当今台湾地区的年轻人，绝对无法将一碗白米饭，中间放一颗咸酸梅，在没有佐餐食品的情况下，当作美食，且不相信，吃饭可以不要菜，他们会问，“怎么吃得下去？”
上述的种种现象，皆由于人类物质与文明进步，这其中没有什么是非对错的问题，只有需求变化的问题。
人们的需求，随着科技、文化、资讯和交通的发达，而跟着水涨船高，这种新兴的需求，有的是显而易见的，有的是隐而不见的，但都是做生意的机会。
过去，我们看生意，大多以产品为依据，将市场划分为消费用品市场及产业用品市场两大类，因为产品买进来，非自用就会再转手。对各个产业而言，有人买入产品作为原料，用作再加工以生产自己的产品外卖；有人买人产品作为工具，用作辅助自己产品的销售或生产，例如餐厅之购买餐具或器皿、微波炉等；又有人买入产品用以转手贩销，因仓储投资或应用知识等服务而换取酬劳。对消费者而言，不管是团体或私人，买人商品为的是自用，无可图之利。
但是现在，我们若从另一个角度看，我们将看到因供给的变化，也就是科技、文明与智能的变化，而导致需求的变化，进而带来新商机、新生意和工作形态的转变。
管理大师彼得·杜拉克过去曾指出，四类举足轻重但却不属消费性或生产性的事业，这些行业，在今日已见端倪：
（1）资讯与通讯事业（INFORMATION&；COMMUNTICATION）。
（2）环境保护事业（ENVIRONMENTAL BUSINESS）。
（3）运输与交通事业（TIRANSPORTATION BUSINESS）。
（4）生存保障事业（LVING INSURANCE BUSINESS）。
有很多生意过去不存在，但因为有了电脑与资讯工业的崛起与发展，让人们产生了创意，激发了新生意，也激起了人们隐而不知的需求。例如，电脑游戏的硬件和软件生意，又例如电视购物、卫星电视等等。
同样的情形，交通的发达以及运输工具的进步，使人们产生了今日“全球化”或“无国界”的企业经营理论，淡化了用武力或战争去维持强权的意念。另外，国家或政府制定法令，若不知道人们供应层面的能力或现状，贸然地定下规则或要求，只有自讨苦吃。我们假设台湾有关部门有这样一条硬性规定：汽车不准使用汽油，这条规定若在瓦斯汽车、电动车等的研究尚未全面成功之时，其后果将如何，可想而知。像这样，供给触发需求，而供给能力未及，需求则未见。
人寿保险在台湾地区非常发达，造就了不少的百万富翁，但是传统的保险系寿命的保险，对老年、失业等有生之命没有保障，若问市场是否有此需求，我们相信，有供给就会触发需求。
我们经常会注意到，“天下事有一得必有一失”，从以上的产业变迁，我们会看到某些生意和某些需求的衰退，也会看到某些工作也就是就业市场的得失变化。最近流行企业重整造成很多人失业，但是企业重整的目的不是在裁员，而是使工作层级和流程简化，促使一些幕僚型的工作消失，这些工作层级及流程的简化，起因于电脑与资讯的发达，使得人们不必依赖层层的运作去取得经营资讯，也自然不必依赖层层的幕僚。这是新的供给影响旧的需求。
评估需求、寻求利基
对需求的认知，是一门学问，更因人的眼光、见识与心态不同，认知也不相同。
行销学者常用《非洲人不穿鞋》的寓言故事，来说明进取性或创业型的行销人才和消极性或保守型的业务人员。他们的目的，就在鼓励业务人员要乐观进取，但是站在理性的角度，看到非洲当地人不穿鞋，知道没有现成市场而立即折返，这也没什么不对。因为时机未到。假如他说服公司，在当地设店，进一步教育非洲人，让他们知道穿鞋的好处，说不定在资金用尽，鞋子仍大批库存，而竞争者却适时投入去捡现成。当然，在财力丰厚、品质良好的条件下，有创业精神有干劲的人，较有捷足先登的成就。
尽管欲望是一个填不满的深谷，但我们评估机会，计算那个需求，可以用一个技巧，以英文的“MAN”三个字，来分析代表需求的大小和市场的所在。
MAN的N字，代表英文的NEED，也就是“需求”，需求必须明白地指出，才能说明其大小，就好比须先说出人名，再说明其身高、体重始有意义。A代表英文字的AUTHORITY，也就是权威的意思，指的是决定买不买、要不要花钱的决策者。M代表MONEY，指的是购买能力，更明白地说，就是可获之利或可赚之财。
行销学者便以购买习性和购买力来分析，把同习性、有购买力的人归成一群，而因需求、人数和价值观等的不同，使之形成购买力、习性不同的顾客群，是所谓“市场区隔术”。
市场区隔的目的，就在找出一群具有购买力，却有共同未被满足的需求，也就是找出利基市场。
衡量利基，主要在确认有能力花钱的决策者。对消费性市场而言，其分类凭借地域、人文、心理、行为、习性和便利等而分辨；对产业市场而言，其区隔市场则凭借地域、用途、使用频率、企业规模、心理意识、买卖方式、行业类别和使用利益。
谈商机经营，我们不能只顾“知”的一面，不顾“做”的一面，必得“知行合一”，方能掌握需求、分享会和占领利基市场。市场区隔术本属行销学的一环，是其所用以区隔的是市场需求，也是商机学的核心问。
就是因为需求不断地变化，人类永远有未被满足的求，商机才会不断，事业才有所扩张，创业才会有门，就业者才会有工作，社会才会繁荣。也只有那个需可以计算，人们才有投资的根据和勇气。
．智谋抢先机
既然人类自古就有未被满足或喜新厌旧的需求，我们对经营商机的做法，不该仓促行事，应该谋定而后动，毕竟，成功是要付出代价的。
有些行业，进入不易退出亦难。例如盖幢大楼，花费数千万元去做装修，把它做成观光大饭店，雇用上千人的职员与雇工，一旦亏本，想结束营业也难。君不见台北市仁爱路圆环的财神酒店，虽赔上亿万元，至今仍以一个空壳大楼，竖立在那里妨碍观瞻。
资：本密集工业或产业，是个进入难退出亦不易的行业，例如钢铁工业、石化工业、汽车工业和造船工业等那些动辄以亿万元投资计的行业。台湾有很多财团，因股票上市而使财力膨胀，促使胃口大开，一味地找寻大型投资计划而想插手，忽略了台湾天然资源欠缺，在原料受制于人而竞争力不足的条件下，掷下大笔资金，后果堪忧。
知识密集或技术密集的行业，其取得技术难，但投资金额和雇用人力较少，所以进入难退出稍为容易，例如资讯工业、特殊化学品工业等等。劳动力密集工业投资金额不大，但一旦立足下来，雇用的人员必多，发展到一定时间，想退出就得拿出庞大的遣散费，所以投入易退出难。
惟有抱着打游击方式，没有打算长存于这一个行业，才可以说来就来，说走就走。因此，掌握商机、投人事业，非付出代价不可，既知得付出代价，何不慎始。
日本人进军世界市场谋略
《新竞争》是**********10年前出版的翻译书，原书作者有三位，其中包括著名的大师柯特勒（PHILPKOTLER），译者为行销学者萧富峰。这本书主要介绍了日本人如何进军世界市场，并建立霸业的情况。
“日本人在进入美国市场（或世界市场）时，首先透过详细的市场调查，以了解市场上有何机会可资利用。然后，日本人选择一个适当的基金，倾全力加以占领，以作为进一步发展的根据地。
一旦第一步站稳了以后，日本人就从根据地往外扩张，采行渗透策略。等到他们渗透成功，在市场上崭露头角后，他们就开始对竞争者全面攻击，以便更上一层楼。
日本人在夺得盟主地位后，所采取的就是维护自己地位的维持策略，一方面使自己立于不败之地，一方面日新月异，不断从事创新。”
这一套进军世界谋略，我们可以将它整理如图3—4所示，正好用来作经营商机的借鉴。
广告学者在为商品作广告企划时，有五个基本思考的步骤，它们是“了解市场、认识推销对象、分析对手优劣、批判自己实力、界定广告焦点。”
这类思考模式，如果比较日本人的策略模式，我们可谓“行家所见略同”。但若一味强调策略，忽略目的。
则所有的工作仍白做。
勿把策略做目标
策略，是执行目的之手段，也是进取目标的构想。
