人有两只耳朵一张嘴，目的就是让自己多听少说，这是至理名言。只强调该说什么不该说什么，却忽略了倾听客户谈话的重要性，这是业务人员常犯的毛病，也是引起客户心烦不能成交的主要原因。因此，倾听客户要说的，这是一个业务人员最基本的工作常识。
倾听的注意事项
倾听的重要性对于业务人员来说不言而喻。但只知道重要性而不知道如何去听，不知道应该注意哪些事项，则仍然不会获得客户的好感，顺利完成交易。所以，业务人员在倾听的时候一定要注意以下几个方面：
（1）要真诚地聆听客户的谈话
不要假装感兴趣，因为你对客户所说话的感受，会通过你的表情呈现出来，如果让客户看出这一点，那你这次的谈判将无果而终。很多业务人员只把“专心”听当做一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。你一定要特别注意这一点。如果客户说他的，你想你自己的，就难以集中注意力听。
有一次，着名业务人员库尔曼与纸张行业的巨头弗朗西斯·奥尼尔先生商谈购买保险的事项。之前的几次会面，库尔曼每次都表现得非常有诚意，很令奥尼尔先生满意，但他对保险业实在提不起精神来，总是一拖再拖。
但这次库尔曼却绝口不再提保险的事情，只是问起了奥尼尔先生的事业，并找机会询问起他创业时候所不为人知的奋斗历程。奥尼尔先生并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，库尔曼尽量不插嘴，只是仔细地听他说。
等客户说完，库尔曼才开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助，您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题，我这次来，给您带来一些新的想法。您是否有兴趣听一听？”
“你说吧，我听听。”奥尼尔先生说了那么多，很满意，也对库尔曼产生了好感，就想仔细听听他的介绍。
接着，库尔曼就开始陈述保险项目的优点，奥尼尔先生听得不住地点头。这次交易的结尾非常令人满意。库尔曼只让客户尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提有针对性的问题。自然，奥尼尔先生同意了他的提议，库尔曼也就揽到一笔生意。
在沟通过程中不要害怕沉默，沉默有时是一件好事，如果客户性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，客户就有可能先开口说话，你就可以得到更多的信息。
一个业务人员曾做成一桩自我感觉最棒的生意，他成功说服一位女士为她的孩子们买了6项储蓄保险，那次的成功他并没用什么特别的技巧，他甚至没有说很多话。因为那位女士的先生刚发生车祸过世，这个业务人员很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，他只是沉默。
最后这个业务人员建议她买些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。听了这话，女士从悲痛中恢复过来，一面感谢业务人员的安慰，一面让业务人员把合适的险种向她介绍一下。就这样，听完他的介绍后，女士为她的每个孩子买了保险。
这就是倾听的艺术，但是沉默如果利用得不好，那你们的沟通谈判就比较沉闷了。
（2）当客户说话时，不要显示出排斥的心理
对客户的话表现出反感的情绪，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的客户说话“很没水平”时，即使你脸上带着微笑，客户还是会感觉出你的排斥心理。遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。
（3）不要任意打断客户谈话，不要试着加入话题或纠正他
做到这些对业务人员来说不容易，但无论如何不能让客户认为你对他的话题不感兴趣。那么，在与客户的谈话中怎样倾听更为有效呢？
只要你学会了倾听，你就会找到成交的方法，只要听得够久，你就能从对方的言谈中找到他的需求，从而顺利达成交易。一位成功的业务人员通常也是最佳的倾听者。
绝对不要仅为成交而成交
达成交易就是买卖双方在某一种产品、服务达成一个共识的过程，交易的双方为达到一个合适的价格、条件会运用各种各样的方法、技巧，但归根结底就是尽量少吃亏，多占对方些便宜。
不过这是过去的看法，也就是成交仅仅为了追求单赢，即一方占尽便宜。但是现在，随着市场竞争的加剧，越来越多的人意识到，理想的成交结果应是双赢——利益均沾。追求单赢的业务人员往往只赢得眼前，却赢不了将来。
不仅仅是为了赚钱
客户需要满足自己的需求，而业务人员需要实现自己的产品价值，这是一个双赢，任何一方的利益受到损失都不会达成交易。有的业务人员认为达成交易的目的就是想方设法占客户的便宜，这种想法不能说错，从事商业活动就是为了赢利，不过这样说成交有点过分。有的人更进一步，不但要占便宜，而且要占尽便宜，客户的那一份也要占为己有，扣赠品啦，偷梁换柱啦……这种行为，已经近于霸道，这种经营方式迟早要被市场淘汰。
没有客户了，你和谁交易？无法达成交易你也肯定无法获得利益。破坏了你与客户之间的互利规则，只要对方失去了利益，必定就会放弃交易，拒绝与你成交。所以，你必须基于与客户双赢的心态去处理自己与公司之间的、自己与客户之间的关系，绝对不能仅仅为了自身的利益去损坏客户的利益。
有一次，一个电力部门想做一个十平方米的大屏幕作为厂区盈门墙，与一家装饰公司的业务人员洽谈商议。经过沟通，客户对价格、质量都比较认可，只等装饰公司实地测量后报上规格即可签约。
经过具体测量后，装饰公司的业务人员告诉客户“大屏幕做到十平米是不可能的，只能做八平米”，否则视觉效果会不好。客户领导听了他的建议，很是认可，就按照他所测量的规格施工。一周后效果出来了，大屏幕镶嵌在盈门墙上恰到好处。
这件事传开后，别人说这个业务人员傻，客户想做大一些还不好？他这样回答：“不是的，如果我没有说‘不’，而是按照他们的要求做了‘十平米’，安装完毕后如果他们觉得不对，我随便几句话就可以糊弄过去：‘当初是你们要做十平米的啊。’但如果是这样，即使我这么开脱，他们嘴上不说，心里也会觉得是我坑了他们。我是专业人士，应该给他们提出中肯的建议，不会仅仅因为让自己获利而做那样的事。”
想想吧，哪个客户不想与这样的业务人员达成交易？要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。业务人员要给予自己的客户以亲人的关怀、服务，给予满足他们需求的产品。给予不会受到客户的拒绝，反而会得到他们的感激。
业务人员应该把成交谈判看成是生活的一种方式，而不仅仅是一种赚钱的方式。就狭义而言，达成交易就是满足客户的需求，也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给客户，使其接受或购买。
一家准备信息化的企业对外发包，谈判结果最终惠普中标。这是因为惠普的一个业务人员在谈判期间辛辛苦苦地为客户设计了一套方案：客户在不抛弃以前大量杂牌机的前提下就可以进行信息化改造，使客户避免了损失，而并没有单纯地说服客户全部置换成惠普的品牌机。
但是，这样做的结果并不是仅仅此次工程中标，最终的结果是这家客户不但为分公司样板工程全部购买了惠普的产品，而且业务人员也成为了客户的座上宾。
成交是一个满足客户需求的工作，客户有需求了，也就是有某种困难了，因为他缺少某种产品或服务，业务人员与其达成交易则可以很好地帮助客户满足自己的需求，解决掉这个困难。这应该是业务人员进行业务谈判的宗旨，或者说，应该用这种心态来谈判，才能获得客户的好感，保证成交。
可实行利益均沾
对于成交谈判这一部分，人们还存在一种成见，认为谈判必然涉及双方利益，而利益本身就那么多，犹如一个蛋糕，一方多分一点，另一方就绝对会分得少一些。例如，有的业务人员认为，自己销售的彩电假如减价100元，就等于自己损失了100元。所以在谈判时，往往容易站在特定的立场上坚持不让步或少让步。
这种追求单赢的谈判，缺点有三：①这会产生不明智的协议。在自己立场上投入的注意力越多，越不注意调和双方利益，这就越不可能达成交易。②这样做效率很低。为让对方让出一小步花费大量的精力，乃至使用各种诡计，谈判效率极低而且往往破裂。③这会损害双方关系。业务人员企图用不屈不挠的意志力迫使对方改变立场，当客户发现自己要屈从于你的坚强意志，而自己合法利益却未被顾及时，就会产生不满，在下一步谈判时更会紧紧不松手。
