（1）当顾客问起使用方法和售后服务的时候；
（2）当顾客问到“报纸上的广告，就是这种东西吗”的时候；
（3）当顾客把销售员已经说过的重点再问一次的时候；
（4）当顾客问到送货的时间、手续的时候；
（5）当顾客问到支付方式的时候。
以上这些问话，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不可放过这个机会。
例如，有一个生产自动门的厂家的推销员王先生与一间具有相当规模的商店经理刘某谈推销自动门的事。王已向刘作了全面的介绍。
王：“这个怎么样，如果贵店改用自动门，我想一定会比较方便。”
刘：“嗯！是这样的，我想再听您说一遍，以前您跟我说的……”
王：“好的。第一，装上了这种自动门后，顾客进店来购物或溜达时，进出非常方便，尤其是当他们买完东西要出去时，也不必一手抱着东西，一手来开门，省去不少的体力；第二，在心理上对自己开门才能进来的商店，顾客或多或少有一种排斥性；第三，……”
刘：“哦！我知道了，可是我们这种小店，也需要装个自动门吗？”
王：“您真会开玩笑。贵宅地点好、产品好，闻名遐迩。就我们方才谈话的这工夫，不就有好多顾客进来买东西吗？”
刘：“可是，别处也有卖的啊！”
王：“是的。不过我们的公司，也算是六大家之一。”
刘：“嗯……消费者对你们评价如何？”
王：“到目前为止，顾客反映都相当满意。”
刘：“既然大家的反映都那么好，我也装一个吧！”
购买意向的信号一旦出现，我们就要抓住这关键的一刹那，利用锐利的眼光、聪敏的头脑，用恰到好处的语言，来顺利促成交易。
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介绍产品前吸引客户的注意
面谈是整个推销工作的核心部分，事关推销工作的成败，因此，在进行相对来说比较复杂枯燥的专业知识介绍之前，你就应先将客户的注意力吸引过来，而后再牢牢地抓住它。
注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现。任何人的购买活动都是以注意作为第一步开始的。如何才能引起顾客的注意呢？下面一些方法会对你的推销工作有所帮助。
1.抓好开头语
为了吸引顾客的注意力，在面对面的推销访问中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话太多，根本没有什么作用。
比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”在聆听第一句话时，顾客集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，数下来展开推销活动必然会困难重重。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上要多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。讲话时，要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销员认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如：
“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”顾客表现出很想得知详细介绍的样子，于是推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”
又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加二成利润吗？”
对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。
在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。
在开场白中，推销员可以开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如：
“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支。”
“胡经理，我告诉您贵公司提高产品合格率的具体办法……”
这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
2.出奇言
推销员上门访问时出其不意地讲一句话，往往能一下子抓住顾客的注意力。一位远道而来的推销商与客户洽谈交易时，为了吸引对方的注意力，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许您会不耐烦而把我赶走的。”这时顾客自然会作出如下反应：“噢？为什么呢？照直说吧！”
不用多说，对方的注意力已经一下子集中到推销商以下要讲的话题上。
出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没有好戏再唱下去。
如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，不管对方是谁，劈头一就说：“老兄，瞧您这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力失败了。
3.引旁证
在香港，一家着名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对顾客说：“某某先生经常在我面前提到您呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。
引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻时，首先应以新见长，最新消息、最新商品、最新式样、最新热点都具有吸引注意的凝聚能力。这种方法不大适用于匆匆而过的顾客，但对于一些老主顾，诸如住宿旅客、闲逸游人、洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。尤其是谈到竞争对手的新闻时，大可不必评头品足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。对卖方代表来说，别人的货不好，我的货自然比别人强；可是买方代表认为，别人的东西不好，你推销的东西也不一定是好的。既然如此，损人夸己式的谈论于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。
4.说话时，最重要的时刻是最初的十秒钟
因为在这十秒钟内，就能决定一切了。精神散漫者及显示无兴趣者，他们情绪开始浮动也是在此刻；而想要让对方集中精神，引起他们的兴趣，也是此刻。
在最初的十秒钟要引起对方的兴趣，抓住对方的心，他们便能专心听你以后的介绍了。
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让数字说话更专业
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。
××销售员：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
××销售员：“我是××公司打印机客户服务部××，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的××公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，是，对呀！”
××销售员：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
××销售员：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
××销售员：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
××销售员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
××销售员：“要看您想要什么型号的，您现在使用的是××公司3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”
王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
××销售员：“要是这样，我还真要建议您考虑5800了，5800的建议使用量是一个月A4正常纸张15000张，而3800的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
××销售员：“我的电话号码是8520××××转123。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
××销售员：“5800型号的，渠道销售价格是10100，如果作为3800的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王经理：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
××销售员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，很容易找到的。您看送到哪里，什么时间好？”
……
后面的对话就是具体地落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售员在介绍打印机时，没有离开过数字，以非常专业的角度为客户介绍新的打印机，并提示公司的优惠政策，成功是非常自然的事。
美国口才大王卡内基的一次经历，也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：
卡内基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，卡内基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。经过仔细考虑，两天以后，卡内基去找经理。
卡内基对经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位就难保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡内基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5000美元在报纸上登广告，你也不可能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡内基告辞了。当然，最后经理让步了。
卡内基之所以获得了成功，是因为他站在经理的角度上想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达了出来。
