“嗯，邓恩是股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。”
邓恩考虑了一会，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你的一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间只有半个小时多一点！
实际上，固然这一对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。
那么，究竟怎么才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速作出决定呢？
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约。
特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会的话，我建议您今天就签合同，我会尽全力利用我的影响帮您拿到这片销售区代理权。”
当你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是顾客本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时你可以说：“我们的库里只剩下一辆这种颜色和款式的车子，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等的话，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车。当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆，但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”然后你再停顿一会接着说：“为什么您不肯帮自己一个忙，说一声‘是’呢？我会通知服务部今天下午就准备好您的车。”
飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了。这一招用在商人身上似乎更为有效，他们的日程总是排得密不透风，在各国之间飞来飞去，就像有些人从一个城镇开车去另一个城镇一样属于家常便饭的事。例如，某人打电话要求订一张去x市的机票，对方回答说：“先生，我们只剩下两个空位了。要是您想要的话，我建议您马上就订下来。”虽然这个人不一定非得去那么早，但他担心错过航班，因为他必须在那天下午赶到，所以他确认了他的预订。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可能制造出紧迫感来。在假定对方已经决定买的基础上提问，一切显得多么简单。
对待不能作出果断决策的顾客的办法是创造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。比如：
1.利用“特价”来制造紧迫感
例如，推销信息处理的推销员可能对他的顾客说：“本公司月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，所以我建议您今天就做出决定。”
负责复印机销售的推销员会通知他的顾客，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决定，他就要自付不动产税。这样，顾客会觉得如果不把握住这个机会，将会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
销售计算机的推销员可能使用几种不同的方法来使顾客产生这种紧迫感。他可以不对顾客讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服顾客，他需要这种安装的计算机，以此来加速成交。
“先生，您考虑的时间越长，您的存货问题就越严重。正如我所说的，供应科已经晚发货3个星期了，这样下去，你们的公司还能存在多久？好吧，现在允许我用用您的电话行吗？我要问问这星期公司有没有已安装好的计算机。”
您瞧，紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交在望了。
无论用什么方法，只要能创造一种紧迫感，就可刺激顾客尽快做出购买决定。
2.利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力
在人寿保险业做到这一点并不太困难。顾客的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就可能意识着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对顾客说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。我们希望您能尽快取得保险。”
这样，一种“明天就太晚了”的意识就产生了，并且，这种感觉会随着一个人年龄的增加而加强。
巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不能练习才能不断提高自己的技巧。
71
让顾客忧虑起来
乔治·汤普逊是一位35岁的塑胶业者，已婚，有两个小孩，年收入在6万元左右，而且每年都要付一笔总数3万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境。那么一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了；您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一张3万元的保险呀，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作做呀！”
“工作哪有那么容易就能找到呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真不容易呢！
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，但她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，扣掉税金后，那还有多少钱可以家用呢？
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。
“这就是我为什么认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子l万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合您的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万元的房屋贷款，另外2万元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太、孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万元，再加上医药和丧葬费5万元，这样您应该要保20万元的保额，扣掉您手上现有的3万元，您需要再保17万元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？”
通常谈话进行到这里，麦克对于拿到保单已是胸有成竹了。不过，在很多情况下，人们最不喜欢谈到意外的事情，对他们提到死亡，就好像厄运当头一样，因此你可能会遇到如下反驳：
“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是半工半读，奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！”
“妻子出去做事有什么不好？这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
碰到这样的一套说辞，你就得赶快利用巧妙话了！
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如：个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题，等等。
“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，一年可以从保险公司那里享受1.8万元的红利，而目前一年只要付3400元的保费。”
就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而乖乖地接受你的建议。
通过想象未来的种种悲惨生活，来唤起顾客的重重忧虑。只有让顾客认识到，一定要为将来做好打算，以免到时日子悲苦，而且必须立刻从现在开始行动。这时，你的目的就达到了。
72
利用感情：给客户讲故事
“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。
“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一厘的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。
“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。
“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，维持互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。
“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”
“我不管啦！”
佳子不愿就此打住。
“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。
“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，还担心什么？”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。
“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。
有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”
原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真地练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”
原一平的能耐不是凭空得来，任何事，用心或不用心，差别就在这里。虽然直接告诉顾客这是一个故事，但是因为故事十分地贴近人的现实生活，人们听了悲惨的故事之后，往往会习惯性地把自己置身于故事当中，并幻想自己就是故事中的主人公，当顾客意识到自己的将来也十分有可能跟主人公一模一样时，就会产生忧患的心理。这时，销售人员的推销也就相当于成功了。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事。当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可作缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
既然感性地运用故事能够发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢？这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想象力，或没有表达这种情感激励的能力。
73
来之不易式成交法
