黄金寓言：
两个人在街上一起发现一本书，他们对这本书归谁所有的问题争吵了起来。
有人偶然路过，问道：“你们俩谁会读？”
“我们俩都不会。”
“那么，你们要这本书干啥？你们的争吵使我想起了两个秃子为了一把梳子而打起架来，可是他们俩头上都没有头发。”
黄金案例：
乔？吉拉德就是一位很懂得说“不”的销售专家。事实上，当乔说：
“对不起，我没有那种款式的车。”他同样能赢得几分尊重，因为顾客会认为乔直率（当然是指有时候）。要是顾客提出一种没有想到的选择，乔决不会责怪和贬低他的意见，如果一不小心做了，顾客就会以为在侮辱他，批评他的判断力和品味。
只要“不”说得恰当，顾客常常会宽容地说：“没关系，乔，没有也无所谓。”但是要是乔和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此人仰马翻。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方“俘虏”，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。推销员要让顾客感到他们好像赢了几分，这样他们就能状态良好，感觉放松。
相反，要是推销员老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过推销员。
乔认为，让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你获得更多的信任票。所以，只要推销员在恰当的时间说“不”，推销员就更有可能在成交之际让顾客说“是”。
其实，你在推销时，时不时说声“不”并不是什么坏事。从感觉上，你要让顾客感到他们好像赢了几分，但有些原则问题你是不会屈服，这样他们既能状态良好，感觉放松，又能买下你的产品。
黄金提示：
人不能贪得无厌，不能企图对什么样的顾客都拉过来，与之成交，要懂得拒绝，懂得说“不”。特别是推销员在推销产品的时候，不能够对顾客全盘答应，要懂得说“不”的重要意义。
