黄金寓言：
有这么一个故事，讲的是一位虔诚的天主教母亲急于把她35岁的女儿嫁出去，可是她又不喜欢未来的女婿是一个新教徒。“他是一位不错的小伙子，但你必须说服他改信天主教。”母亲对女儿嘱咐说，“你要设法让他跟你一起去做弥撒，然后再找牧师和他谈话。”
“是的，妈妈。”女儿顺从地回答。
几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎啕大哭起来：“他跟我谈吹了。”
“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来，“一切都进展顺利呀！我还以为你已经说服他变成虔诚的天主教徒了呢。”
“是的，我说服了他，可我说服得过了火，他现在决定要做牧师了。”
黄金案例：
还是让我们先来听听著名推销专家乔？吉拉德是怎么说的吧！
推销员之所以会推销过分，就是因为他们害怕遭到顾客的拒绝。并非只有天才人物才能意识到顾客何时对产品发生兴趣，实际上，一般推销员都能够看出这一点。但遗憾的是，这些推销员太害怕被拒绝以至于使推销失败，或许是因为他们担心破坏好不容易才建立起来的良好关系吧！
这类推销员有一种典型的错误看法，他们认为大胆地尝试成交会使顾客当场表示拒绝，甚至会误以为受到强迫而恼羞成怒。所以，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。
过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。推销员对自己缺乏信心，从而感染了顾客，使顾客也变得疑虑重重、犹豫不决。这些顾客会在心里想：“当我准备购买的时候，他为什么还要继续介绍下去呢？他一定有什么事瞒着我。”结果，推销员说得越多，成交的机会就越小。
你不必去展示你所了解的所有产品知识，同样，在作出购买决定前，你也没有必要让顾客成为相关的专家。有些推销员认为他们必须解释有关产品的一切细节——我的老天！他们简直是在阻止任何人买自己的产品。一些推销员做了完整的推销介绍，顾客也快表示同意购买的时候，他们却又浮夸起产品的琐碎细节来，结果可想而知！
另一些推销员则认为，如果他们没有能够向顾客展示出自己广博的产品知识的话，那么推销就算不上是完整的推销。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让顾客哈欠连天。也许这种推销员最终能获得一种优越感，但他们却只能两手空空地离开。
这两种人都是因为说得过多而失去了交易。举例来说，计算机推销员如果对顾客讲一大通二进制之类的技术行话，而顾客只对应用操作感兴趣的话，这笔生意又怎么做得下去呢？推销员过分的表演不仅减弱了自身的推销努力，而且失去了顾客。
并不是说你不应该成为本行业的专家，你完全应该！但是你必须正确地判断和把握到底该对顾客提供多少产品信息。这主要看推销对象！
懂得了这一点，计算机推销员就应当对工程师和财政官员提及不同的推销侧重点。需要强调的是，主要看推销对象！当然，事情总有例外的时候。有些表面看起来不懂技术的人却偏偏会对技术细节非常感兴趣，要是这样的话，你就必须根据他们的要求做出满意的答复。
在当今的社会，很多妇女都很懂技术，如果推销员对男士讲到一些信息，而对女士却省略不提的话，这种妇女会觉得受了侮辱。然而，很多顾客——不管是男的还是女的——都没有兴趣去了解齿轮转速、马力或催化转化器之类的东西。所以，对推销员来说，不仅没有必要向每一位顾客解释发动机机罩下面的东西，而且往往会起到反作用。
你必须正确估计你的顾客，因人而异地作一些他们感兴趣的介绍。
但是，在某些情况下，推销员却负有法律义务去向顾客解释产品的某些具体细节。比如房地产有限责任合作协议中的股票推销，新上市的高风险证券报价等等。在这里，运用良好的判断力看准你应该对顾客说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些顾客不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。当然，在你拿到订单之后，你可以说：
“哦，我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。”然后，你就可以告诉顾客一些必要的细节性问题。
黄金提示：
过分的推销是那些本可以成交的推销最终前功尽弃的主要原因之一。太多的推销员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了顾客。不错，他们是在向顾客做推销，可最后又把本该卖出去的东西买了回来！做一名好听众——要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是缩短推销生涯的症结之一。
