登陆注册
31950700000010

第10章 谈判需求与动机——如何分析对方的需求(5)

让步,可以使冲突双方停止冲突。例如,交战国双方的某一方主动作出让步(在军事实力并不弱的情况下),会促使敌对国停止军事行为,从而导致出现停战、和谈的局势。

让步,在谈判心理战的实施过程中,不是被动撤退,而是以柔克刚,以退为进的谋略。

战国时期,由于纵横家苏秦采用了合纵谋略,使燕、赵、韩、魏、齐、楚六弱国合为一个具有强大军事实力的联合体长达15年之久。秦国的纵横家张仪为了实现连横谋略,采用了各个击破、分化瓦解之术,使合纵的六国分裂,使秦国称霸野心得以实现。张仪在与楚王的谈判中采用了以退为进的计谋,并获得成功。

张仪对楚王说:“秦国之所以15年没有从函谷关出兵攻打诸侯,是因为有吞并天下的雄伟计划。楚国曾与秦国发生战争,在汉中开战。楚人没有取胜,终于失掉汉中。楚王大怒,又发兵袭击秦国,在兰田开战,又败了。这就是所谓两虎相斗。秦楚相攻两败俱伤,而韩魏两国却以全力控制后方,计谋没有比这更错的了。因此希望大王仔细考虑。如果秦楚联盟,秦发兵攻占卫和阳晋两地,必定掌握封锁天下胸口的要害,大王再发动全部军队攻打宋国,用不了几个月就可以占领宋国。占领宋国再向东进军,那么泗水上的12国诸侯,就全部归大王所有了。天下最坚定地相信合纵结盟的是苏秦,他被封为武安君做了燕的相国以后,就背地里与燕王谋划攻破齐国,共分齐国的土地。于是就假称获罪逃亡到齐国,齐王收留他并让他做相国。过了两年阴谋被发觉,齐王大怒,把苏秦在市场上车裂了。以一个奸诈虚伪反复无常的苏秦,却想经营天下,统一诸侯,这不可能成功也已经很清楚了。

“如今秦国和楚国,国境相接土地相连,地形上本来就是亲近友邻。大王如果真能听从我,我将请秦国太子到楚国做人质,楚国太子到秦国做人质,请允许秦王女儿做大王洒帚的妻妾,再献上有一万户人家的都城,做为供沐浴的地方,永远结为兄弟之国,终生不互相攻击。我认为任何计谋没有比这更好的了。因此敝国秦王派使臣向大王下边的随从献上一封书信,敬候大王决定。”

楚王说:“楚国偏僻鄙陋,寄身东海边之上,我年幼,不懂得治国长远之计。今天有幸得到贵客赐教的明令制度,我听到这些之后,愿以全国听从。”于是就派遣使者率领100辆战车,去向秦王敬献鸡骇犀和夜光璧。

张仪采用强而示“弱”,提出了交换太子做人质、让秦王女儿做楚王洒帚的妻妾、献都城的妥协条件,反而达到了吞并楚国的战略目标。

以下再举个中方与日方商人谈判成功的范例。日本商人勇于实践,富有经验,深谙谈判之真谛。他们手法高超,谋略多变,善于运用谈判的各种战术,来赢得自己的利益。日本的谈判高手素有“圆桌武士”之称。中国某公司正是面对这样一些“圆桌武士”,在上海着名的国际大厦,围绕进口农业加工机械设备,进行了一场别开生面的竞争与合作、进取与让步的谈判。中方在这一谈判中身手不凡,其深邃的洞察力使这场谈判成了一个成功的范例。

日本生产的农业加工机器设备,是国内几家企业都急需的关键性设备。中国某公司正是基于这一需求,与日商进行买卖谈判。

谈判开局,按照国际惯例,由卖方首先报价。买卖谈判开局的报价是很有学问的,报高了会给买方传递一种没有诚意的信息,甚至会吓跑买方;如果报价低了,则会让对方轻易占了便宜,实现不了获得利益的高目标。因此,谈判的报价既不能高得吓跑对方,也不能低得一拍即合。谈判高手总是在科学地分析己方价值构成的基础上,在这个幅度内“筑高台”来作为讨价还价的基础。日方深谙此道,首次报价为1000万日元。这一报价离实际卖价偏出很高。

日方之所以报这个价,是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情,就会以此为谈判的基础,那么日方就可能赢得厚利;如果中方不能接受,日方也能自圆其说,有台阶可下,可谓进可攻、退可守。

由于中方事前已摸清了国际行情的变化,深知日方是在放“试探气球”。于是中方单刀直入,坚定地指出:这个报价不能作为谈判的基础。

日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到吃惊。他们分析,中方可能对国际市场行情的变化有所了解,因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题,介绍起产品的质量特点和优越性,以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。这种作法既回避了正面被点破的危险,又宣传了自己的产品,还说明了报价偏高的理由,可谓一举三得,潜移默化地推进了己方的谈判方案。

但中方一眼就看破了对方所设的“空城计”。因为,谈判之前,中方不仅摸清了国际行情,而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其它同类产品的有关情况。于是中方明知故问,不动声色地说:“不知贵国生产此种产品的公司有几家?贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么?”

此问貌似请教,实则是点了对方两点。其一,中方非常了解所有此类产品的有关情况;其二,此类产品决非对方公司一家独有,中方是有选择权的。中方点到为止的问话,彻底摧毁了对方“筑高台”的企图。

中方话未完,日方就领会了其中含义,顿时陷入答也不是,不答也不是的窘境。但他们毕竟是生意场上的老手,其主谈人为避免难堪的局面借故离席,副主谈也假装找资料,埋头不语。

过了一会儿,日方主谈人神色泰然地回到桌前。他已利用离席这段时间,想好了应付这一局面的对策。果然,他一到谈判桌前,就问他的助手:“这个报价是什么时候定的?”

他的助手早有准备,对此问话自然领会,便不假思索地答道:“以前定的。”

于是日方主谈人笑着解释说:“唔!时间太久了,不知这个价格是否有变动,我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略,一下找到了退路。

中方主谈人自然深悟谈判场上的这一手段,便采取了化解僵局的给台阶方法,主动提出休会,给对方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了,如果追紧了,就可能导致谈判不成功。而这是中日双方都不愿看到的结局。

第二轮谈判开始后,双方首先漫谈了一阵,调节了情绪,融洽了感情,创造了有利于谈判的友好氛围。之后,日方再次报价:“我们请示了总经理,又核实了一下成本,同意削价100万日元。”同时,他们夸张地表示:这个削价的幅度是不小的,要中方还盘。

中方认为日方削价的步子虽不小,但离中方的要价仍有较大的距离,马上还盘还有些难。还盘就是向对方表明己方可以接受的价格。在弄不清对方的报价离实际卖价的“水分”究竟有多大时就轻易还盘,往往造成被动:高了己方吃亏,低了可能刺激对方。究竟还盘多少才是适当的,中方一时还拿不准。为了慎重起见,中方一面电话联系,再次核实该产品在国际市场的最新价格,一面对日方的二次报价进行分析。中方认为,日方虽表明这个价格是总经理批准的,但根据情况来看,此次降低是谈判者自行决定的。由此可见,对方报价的水分仍然不少,弹性很大。鉴于此,中方确定还盘价格为750万日元。

日方立即回绝,断定这个价格很难成交。

中方坚持与日方探讨了几次,讨价还价的高潮已经过去。中方认为谈判的时间已经到了,该是展示实力、运用技巧的时候了。于是,中方主谈人使用了具有决定意义的一招,郑重地向对方指出:“这次引进,我们从几家公司中选中了贵公司,这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点,但由于运往上海口岸比运往C国的运费低,所以利润并没有减少。另外一点,诸位也知道我有关部门的外汇政策规定,这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加,需再审批,那只好等,改日再谈。”这是一种欲纵先横的谈判手法,旨在向对方表示己方对该谈判失去兴趣,以迫使其作出让步。但中方仍觉得这一招的分量还不够,又使用了类似“竞卖会”的高招,把对方推向了一个与“第三者”竞争的境地。

中方主谈人接着说:“A国、C国还等着我们的邀请。”说到这里,中方主谈人把一直捏在手里的王牌摊了出来,恰到好处地向对方泄情,把中国外汇使用批文和A国、C国的电传递给了日方主谈人。

日方见后大为惊讶,他们坚持继续讨价的决心被摧毁了,陷入必须竞卖的困境;要么压价握手成交;要么谈判告吹。日方一时拿不定主意。握手成交吧,利润不大,有失所望;告吹回国吧,跋山涉水,兴师动众,谈判经费和精力投入不少,最后空手而归,不好向公司交待。

这时,中方主谈人便运用心理学知识,根据自我防卫机制的文饰心理,称赞日方此次谈判的确精明强干,已付出了很大的努力,但限于中方政策,不可能再有伸缩余地,如日方放弃了这个机会,中方就只能选择A国或C国的产品了。

日方掂量再三,还是认为成交可以获利,告吹只能赔本。这正如杰明·费兰克林所认为的:最好是尽自己的交易地位所能许可来做成最好的交易。最坏的结局,则是由于过于贪婪而未能成交,结果本来对双方都有利的交易却根本没有能够成交。

总之,成功的谈判都是以巧妙、合理的让步为基础的,没有让步,就不可能有成功的谈判。这也是妥协式谈判心理战之所以在谈判活动中有奇效的原因。

同类推荐
  • 没有任何借口

    没有任何借口

    “没有任何借口”是美国西点军校奉行的最重要的行为准则,是西点军校传授给每一位新生的第一个理念。它强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务,而不是为没有完成任务去寻找借口,哪怕看似合理的借口。其核心是敬业、责任、服从,诚实。这一理念是提升企业凝聚力,建设企业文化的最重...
  • 每天一个人生忠告

    每天一个人生忠告

    本书集合了大量经典的、充满智慧的故事,撷取了许多展示人生精彩片段的短文,从多个角度阐述了对人生诸事的达观态度和怎样创造快乐积极的人生。
  • 一生三策

    一生三策

    不一样的人生策略,造就不一样的人生历程和人生成就。一个人不能浑浑噩噩地过日子,不能靠误打误撞寻求成功,而应该在步入社会之初就确立明确的人生目标,并制定出能实现目标,实施使自己的人生价值最大化的人生策略。一策求突破、二策能方圆、三策谋生存,《一生三策》对这人生三策作了详细的阐述。
  • 聪明女人情绪操控术

    聪明女人情绪操控术

    情绪无时不有,无处不在。情绪的好坏直接影响着我们的生活质量。情绪的好坏,关系到女人的生活质量、身体健康和职场发展。因此,学会控制好自己的情绪,是每个女性一生中都必须学习的重要一课。作为一个聪明的女人,不让自己永远处于不良情绪的包围之中,要懂得给心情换“跑道”。掌控和调节我们的情绪,能使女性愉快和轻松地学会管理自己的情绪,获得幸福、圆满的人生。
  • 正能量的力量:拥有正能量人生无限量

    正能量的力量:拥有正能量人生无限量

    正能量指的是一切予人向上和希望、促使人不断追求、让生活变得圆满幸福的动力和感情。,是超乎你的想象的,它能使不可能变为可能、让事情出现奇迹,只要你随时保持积极正面的思维,就能让自己活在正能量的气场中,你将发现,生活处处都会发生惊奇的改变。
热门推荐
  • 无尽灾厄

    无尽灾厄

    平静的世界忽然变得狰狞,死亡触手可及。原来那么多的恐怖故事,都是真的,要如何才能在这危险的世界里存活,如何在这无限的绝望中看到光芒。
  • 系统带我战斗

    系统带我战斗

    一个少年,冷天呆呆的飘浮在浩荡朦胧的灰色空间之中,平时奸猾的他此刻已然不知所措.回忆着他被兄弟雇人杀死的瞬间,那种破碎的感觉,似乎一切都已无所谓.然而,为什么灵魂还存在还莫名其妙的被一个裂缝吸到了这里.呆立也不知过了多久,冷天被远处一点紫芒吸引,不由自主的飘了过去…………。
  • 鉴宝大玩家

    鉴宝大玩家

    与家传玉佩融合,获得了鉴定古董和强化身体的能力,林小志的人生从此发生了翻天覆地的变化……
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 鸿雁有归

    鸿雁有归

    如果余生我没有了与你并肩的资格,如果余生我再也爱不了除你外的任何人,那些蚀骨的疼痛,凄苦的缠绵,这令人近乎绝望的爱情。如果陪你到最后的人不是我,请你一定要幸福。赵一安:从此以后,我与他再无可能。林知逸:世间常有离别,可你却只有不辞而别。沈濮:这一场禁忌之恋,我自私的想得到永恒。许离析:有生之年遇见你,然后这一生,陪伴你成了我唯一的念想。余静秋:的确,我固执,认定是你,哪怕刀山火海我也要得到你,可是,我跟随你许久,你为何不回过头来看看我?时光荏苒,她回首,他还在。故事从头,依然爱你。
  • 记忆迷踪

    记忆迷踪

    死亡面前,真的人人平等吗?他从停尸房醒来,却变成了通缉犯!失忆困扰,豪门陷阱,恐怖袭击,诡秘医术,重重迷局让他越陷越深,无路可退。为了一己私欲,为了苟延续命,人究竟可以做到哪一步?何谓底线?何谓禁忌?虽知人心险恶,却不知会如此丧心病狂。危机四伏,让他猜不透,看不清。真相逼近之时,又让他吓破胆,伤透心。然而真相背后还有真相,黑手幕后还有黑手。他将如何完成这记忆拼图,寻回自我?又能否绝处逢生,拨开迷雾,找出真凶?
  • 重生之纵览天下

    重生之纵览天下

    卑微吗。卑微之中尽霸道。单纯吗。单纯之中尽逍遥。痴情吗。痴情之中尽洒脱。道德吗。道德之中与魔舞。仁慈吗。仁慈之中屠尽血。这是个最好的时代,也是个最坏的时代,看自己怎么来面对!
  • EXO勋鹿i瞳孔里的你

    EXO勋鹿i瞳孔里的你

    一段名存实亡的婚姻。让两个人的心走到了一起......对不起,我爱你。
  • 修财传

    修财传

    财侣法地,我独修一个“财”字。只要财富够,道侣会有的,功法会有的,洞府也会有的。
  • 星空之翼

    星空之翼

    在未来的宇宙纪元,人类基因图的破解进度进入了全新高度,基因工程的产物——从试管期,就接受了基因调整的全新人类。因为一颗能源星球的探掘,在一个平静的夜晚,基因人和自然人的关系,发展成了真正的武力冲突。作为一名精英机师的后代,少年虽然只是海行星上一名普通人类。但是,活在这片星空下,他的心中埋藏的是无尽的大海。--情节虚构,请勿模仿