犹太商人推销细节十：善于操纵顾客达成交易编筐编篓，重在收口。促成交易是推销员所追求的最终目的，从寻找客户，到接近客户、面议洽谈、处理客户的异议，推销活动便步入了收获的关口。犹太商人认为，为使客户做出有利于推销员的最后决定，使推销工作得以圆满成功，推销员不能坐等事态演变，应该采取积极的推销策略与措施，敦促客户做出抉择，促使交易成功，要让推销在自己的掌控下收局。
操纵是犹太商人善长使用的一种本领，它能让对方在非自然的情况下，按照自己的意思去做。操纵细节的灵活运用，不仅可以使你推销成功，同时还能让客户喜欢你、佩服你，甚至成为好朋友。
断绝准客户犹豫不决的最后一丝期待犹太商人推销细节要诀在人的潜意识里，总认为还会有“更好”的东西存在，因而会在期待中犹豫不决。针对这种心理，推销员要设法断绝准客户的最后一丝期待，让他产生不马上购买就会错失良机，甚至有所损失或遗憾的感觉，从心理上操纵对方，让他做出果断的购买决定。
犹太商人说：“每个人都想得到最好的东西，总会拼命购买他们担心可能买不到的东西。如果他们知道明天还能做成同样的交易，他们就没有今天做这笔交易的刺激。”
在犹太商人看来，如果顾客觉得不马上行动还不至于失去机会，如果你不能向他提出今天必须购买的一些有说服力的理由，他们今天大概就不会买。因此，犹太商人总是制造和利用这种心理，提醒顾客：“如果还不下定决心，就会失去一次好机会。”一部分顾客感到将会失去一个好机会时，会马上改变犹豫的态度，伸手去掏腰包；而另一些顾客虽然没有马上付诸行动，但一旦感受到后悔不迭的心情之后，在下一次推销中就会成为坚定的购买者。
期待是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的东西存在。人在没有发现的意识深处，都藏着相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成期待的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在期待的原因，是在于有“是否还有更好”的意识存在。
我们常会听到有人说“没有关系”、“时间还没到”、“还没有达到满意的程度”等等。一旦出现了“还没有……”这句话时，要让人采取决定性的态度就非常困难了。虽然其人并不想期待，也不想犹豫不决，但是在旁人看来，就会觉得他优柔寡断，这是因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。
与“还有”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。如果让对方了解到“只有一次”时，他就会变得更为大胆，且大胆的程度异乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”、“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力的。比如：
“您若再往后拖延，可能明天就买不到这么便宜的东西。”暗示顾客早做购买决定，有省钱的好处，今天的100美元与明天的100美元是不等值的。一般人听了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至有所损失。这种说词对那些期待的顾客来说，功效实在很大。
在犹太商人看来，妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有更好的”意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。
大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如从下午1点开始到1点30分结束，这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下决心购买的顾客，也可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。比如：
“我这里仅有最后一批货了，何时进货还说不上。”利用良机激励顾客，这些良机可以是产品短缺、特价优惠及其他优惠条件等。但这种良机必须确有其事，切切不可进行欺骗。像下面的：
“只有购买现货才能享受售后服务。”“只限300辆可以打7折。”等等。这些在数量上设置一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。利用上述方法，可促使对方由“期待”转变为果断。
“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有”的意识，这会减少购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。人类除了这些以外，还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如：最近高级手表的销售，都是采取量少品种多的策略。采用限定生产量，每一个种类只生产100个。因为现在一些既便宜、性能又好的手表冲击市场，所以，要使消费者愿意出以高10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。有些汽车的销售就是这样：“此种车型只生产2000辆。”只要是这种推销的宣传法，那么，即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
推销中，顾客经常会犹豫不决，不知该买什么，还有许多顾客始终无法下定决心，来做一个决定。如果对这些有优柔寡断潜在心理的顾客进行探讨，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握住他们的判断，替他们做决定。
他们内心彷徨的最大原因，就是因为有“还有”的意识存在。只要存在这种意识，他们就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。信息过多也是造成这种心理的原因。由于信息过多，往往给顾客想象还有许许多多的可能性。
因此，当顾客开始期待时，促使对方果断的操纵术，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，从他的潜在意识中除去“还有”的意识。
犹太商人推销细节启示顾客的选择超过两个，就会有所期待，难以下定决心选择。如果让他感到只有一条路可以走时，他就会很快消除迷惑，迅速果断地做出决定。所以，尽量不要提供给顾客太多的选择机会。
抓大放小，以小处的让步换取成交犹太商人推销细节要诀攻势越凶猛，遭到的抵抗就越强烈。要赢得大的胜利，不妨在小处上忍让。每个人都有自己的想法和立场，不能将自己的意志强加给别人，应该放弃在气势上赢了客户的做法。
推销的最终目的在于成交，而不是说赢客户，但说赢客户却是实现这一目标的重要保证。犹太商人认为：对客户提出的所有问题、想法，都抱着要说赢客户才能说服客户的心理去对待是不正确的。有经验的推销员都懂得：要赢得胜利，不妨在小处进行忍让。
米开朗基罗是一位伟大的艺术家，也是一位对人性了解得很透彻的哲学家。他有一次替当时一位权势显赫的买主雕塑一座巨大的石像，整个过程花了好几个月。当石像快要完成时，买主过来一面观看，一面提出了许多自己的看法，特别是对石像的鼻子部分，感到非常的不满意，他希望米开朗基罗能依他的想法，考虑是否重新修改将要完工的石像。
米开朗基罗听后，当即爬上梯子，拿着锤子，在石像的鼻子部分，不停地敲打起来。下了梯子后，他来到买主旁，抬头看着修改后的石像，用充满感情的声音说道，“啊！依照您的想法修改后，实在觉得好多了，简直就像注入了生命一样！”米开朗基罗的这番话，立即让买主的态度发生了180度的大转变，他立即开始赞美米开朗基罗的手艺，能在一会儿的功夫内，就改变了石像的整个感觉，于是立刻买下了此作品，米开朗基罗几个月来的努力终于没有白费。
上面这个故事，给了我们两个启示：
一是要赢得胜利，小处不妨忍让。米开朗基罗几千年前就深深懂得要想赢得大的胜利，小处不妨忍让的道理，而之前我们也曾提过，客户购买东西，并不是非要所有的条件都完全达到才购买，往往只要是最重要的几项需求能得到满足就会决定购买。就如每一个人有他的优点及缺点，您绝不会因为他有一、两样缺点就否定了他的一切，因此，您实在没有必要对客户提出的任何异议作答，如果想要说赢他，不妨在小的地方不管有无道理，都要顺从您的客户。
二是要让您的客户有面子。每个人都有自己的想法与立场，在推销说服的过程中，若您想要客户放弃所有的想法与立场，完全接受您的意见，会让客户觉得很没面子，特别是一些关系到个人主观喜好的方面。例如颜色、外观、样式，您千万不能将您的意志强加在别人身上。
要让客户既能接受您的意见又感到有面子的方法有两种，一是让客户觉得一些决定都是由自己提出的，另一个是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到您的尊重，他会觉得很有面子。
已成为真正的推销专家的人从来就不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，他们都会在让客户觉得受到尊重的情况下，进行自己的推销工作。在推销的过程中，推销员始终要仔细观察，保持高度集中，寻找成交时机，一旦说服客户，就要趁热打铁，尽快成交。但是这应该是在客户已经基本了解产品的情况后，有很高的兴趣，这时就要进行试探性地发出成交信号，若是客户对试探回答积极，就应马上成交。
犹太商人非常清楚自己的目标是成交，而不是完成推销介绍。因此，你在介绍过程中不要过于投入到推销之中而忽略了成交信号。在顾客已经透露成交信息的时候，你不闻不问，还在接着做推销介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。
请看下面的例子，这位老兄可能到现在还在抽自己的嘴巴呢。推销员：看看我们的新型车吧。
顾客：哇，真漂亮。
推销员：才8000美元。
顾客：我能买到一辆黑色的吗？
推销员：当然。黑的、黄的、红的和紫红的都有。
顾客：好嘛！我今天带着现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就开回家？
推销员：当然，那边就有一辆。下周我们还有四辆黑色的要到货。
顾客：真的？也许我还是等一等，看了那几辆再说。
推销员：不必了，它们全都一样。
顾客：可是，现在这辆车也许油漆不佳或还有什么毛病。
推销员：绝不可能。你看嘛，一点问题都没有，是吧？
顾客：嗯，看上去挺好的。
推销员：那我们到里边去签合同吧。
顾客：我还没有拿定主意，我想先看看那几辆再说。
推销员：可是这一辆一点问题都没有，你亲眼看见的。
顾客：是啊，不过我还得考虑考虑。我得走了，下周我再来，我肯定来。
当然，要倾听顾客的意见，鼓励他提出异议。但是要记住，你的目标是成交。如果潜在买主表示接受你的建议、条款和各种条件，就立即拍板。否则，机会就会失去。
在成交签约的时候，常免不了讨价还价的事情，顾客可能还会提出一些条件，这是正常的。让步不仅是必须的，而且是十分有效的，你可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。但让步要有一定的策略和原则。
犹太商人经常采用以下策略：
先紧后松。这个敦促成交的办法很灵。通常是你先提高条件，然后慢慢降低；先紧逼不舍，再逐步松口。
追加补偿。在许多原则性的问题上，顾客提出的要求不切合实际，你也没有办法做出让步，这时就可以采取追加补偿的方法来处理。比如在价格上比较敏感，但你无意降价，可以提出诸如“买一送一”、“多买优惠”、“团体游客25人提供一人免费”等优惠。
有条件的优惠。故意将一两项优惠服务暂且不拿出来，待到需要做出让步时再告诉对方：“如果你购买50件以上，我可以九五折出售”、“如果您签下这份长年供货合同，运输费用可由我方支付”。只要让步的时机选择得当，就能起到很好的催化作用，成交的希望就更大。
合理承诺。在让步时，常用的承诺内容有承担质量风险，明确保用期限，允许先用后购等。承诺的内容，一方面不能妨碍自己的推销工作，不增加过多开支；另一方面不能乱开空头支票，不考虑承诺的可行性。
注意，犹太商人的让步是以一定的目标为前提的，不能做无用的让步，也不要做出一次性的大幅度让步。通常到了成交的时候，顾客免不了嘀咕，他会说他确实喜欢你的产品或是服务，只是价钱稍贵了点。很多推销员，特别是新手，马上把价钱压低。但是你应该有所坚持，原因有二：第一，你降价表示你对产品缺乏信心。第二，会影响你的利润。降价求售是赚不到钱的。
相反，你应该找出顾客所说的“太贵了”背后有什么真正的含义，很可能是因为顾客认为你还没有帮他了解产品和服务的真正价值，不妨试着回到源头，再分析产品与客户实际需要的配合程度，帮对方了解商品的实际价值。
犹太商人推销细节启示在成交过程中少不了讨价还价，针对顾客提出的一些条件，可以做出无关痛痒的让步，以看似妥协的方式去推动生意成交。让步是有前提的，你必须坚守自己的底线，不可一味地让步，否则会适得其反，不利于成交。
趁热打铁，以最快的动作签约犹太商人推销细节要诀签约的机会往往在于询问对方签约意向与取契约文件那一瞬间。如果不能及时掌握，便会白白失掉机会。优秀的推销员是不会让机会逃走的，他通常会在问完话后，以迅雷不及掩耳的速度，从公文包中取出契约书，然后要求对方签约。
犹太商人在签约时，总是在速度上求快，公文包内容务必整整齐齐、有条不紊。同时他们清楚记得契约书放在哪儿，印章摆在哪儿，以及各种目录文件放置的位置。只要对方有一点购买意愿，他们就会立即取出契约书，说道：“谢谢您，请在这儿写上你的大名吧！”
这原是极普通的成交动作，但犹太商人认为动作一慢，情况就可能会完全改观。当你慢条斯理地翻阅公文包时，客户原来高昂的情绪会逐渐冷却下来，等你取出契约书要求对方签约的时候，对方可能会说：“容我再考虑一下。”或是根本就打消主意不买了。
另外，你的拖拖拉拉对客户的信心也有微妙的影响。客户是因为对你个人的信赖感才同意签约的。当你好不容易将商谈推进到签约的阶段，却在这时暴露出杂乱无章的公文包，七手八脚地寻找那份契约，对客户原先勾勒的意愿是一种打击。此时，客户对你的信赖感会下降至最低程度。
下面是一例推销面谈实例：
推销员：“您好。我是卖书的，打扰您了。”
顾客：“我已经跟您买过书了嘛！”
推销员：“谢谢您的关照。今天我又来巡回推销，孩子多大啦？”
顾客：“上幼儿园啦！”
推销员：“哦！有没有买什么图鉴给他看呢？”
顾客：“已经有两三本了。”
推销员：“那最好买全集，看过这种没有？”
顾客：“不用啦！我姐姐的孩子长大后，她要送我的。”
推销员：“送您？”
顾客：“侄儿长大后就不用了呀！”
推销员：“她总不至于全套都送给您吧？她送您几本了？”
顾客：“只有3本……她说过要全部送我，要我不用买了。”
推销员：“可真是太好了！不过，大概需要百科辞典吧？听说过豪华百科辞典吗？现在也很畅销。”
顾客：“真的吗？”
推销员：“报刊杂志上的广告多得不得了，100家出版社有96家出百科全书。但本公司的特别便宜，就是我现在推销的这一部，连200美元的书架一起免费奉送。我今天已卖28家了。这种书可以永久使用，全套23册，某甲公司也是23册，但他们卖800美元，某乙公司22册，卖700美元。总之至少得650美元才买得下。可是我们公司的这套却便宜得令您不敢相信，您猜猜需要多少钱？”
顾客：“我搞不清楚。”
推销员：“才450美元！”
顾客：“大概内容有问题吧？”
推销员：“怎么会呢！百科全书的内容全都一样啊！我们之所以卖得便宜，是因为怕积压造成亏损。而且本书有37万个条目，内容最丰富，我想您家最好还是买一套，肯定会有用处的。”
顾客：“分期付款吗？”
推销员：“对，每个月35美元，每个家庭都负担得起。我今天已卖出28套。您看看这些订购单，不骗您吧！大家都买得起。”
顾客：“大概只有有钱人才买吧？”
推销员：“没那回事，谁都买得起，再说我们还奉送书架呢！”
顾客：“好吧，我什么时候能看到它？”
推销员：“20号前就能拿到书，这个区的电话是……”
事实证明，推销只要10分钟就足够了。而且10分钟是最大的极限，绝大部分只要7分钟就能做成生意，顺利的话，只要3分钟就可大功告成。
相反，若错过这个时限，商谈时间愈长，甚至每家都耗上一个多小时，其结果往往适得其反。因此原则上只能逗留10分钟以下。
也许有人会坚持，只要花上40分钟必能成功，但是我们不妨想想，如果利用剩下的30分钟到别处推销，说不定可以谈成更多生意呢。
对我们推销员来说，时间能节省就节省，且愈短愈有利。尤其是心理上决定购买的那一瞬间———购买欲曲线的第一个波峰决不能错过。
“既然没有什么问题，我看现在就把合同订下来……”
犹太商人经常用这种单刀直入要求成交的方法，使用起来较为自然，不拖泥带水，也容易表达，不带丝毫勉强之意。但要有个前提，就是必须看准成交时机确已成熟，有比较大的把握成交。这时你可以向顾客施加一点压力，敦促他立即决定，防止有的客户故意拖延成交时间。
注意，你不能一味地催促对方，对顾客产生高压。只有适度的压力才会成为交易的动力。
例如：“该说的我都说了，你应该同意购买了吧？”这话过分直率，不够婉转，可能会让顾客产生一种较大的压力。倒不如改成另一种说法：“请您告诉我，什么时候再确定购买合同？”
当然，这也不是一成不变的规律。有时还要看你的客户是个什么脾气，他爱吃的是哪一套，或者看你和他的熟悉程度。另外，这也和你个人的性格和推销风格有关。
下列几种情况下适于使用直接请求成交法：
关系不错的老顾客。关系很熟，彼此都很有信任度，这样的老顾客一般不会反感你的直接请求。你可以轻松地对老顾客说：“你好，约翰尼先生！近来生意不错吧！昨天刚有新货运到，您打算要多少？”
有明确购买意向的顾客。顾客对推销的产品确实觉得不错，也流露出了想买的意思，可一时又拿不定主意，或不愿主动提出成交要求，这时你就可以用请求成交法来让他做出购买决定。
需要提醒的顾客。有时候顾客对推销的产品表示出兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时你在回答了顾客的提问后，或详细介绍完推销产品之后，就接着问：“您看什么时候给您送货？”或者说：“请您填一下订单。”其实这样的请求并非一定要马上成交，而是精中顾客的注意力，让顾客意识到成交这个问题。
犹太商人推销细节启示推销成交要趁热打铁，以取快胜。别指望潜在买主会说类似这样的话：“哎，你已经卖给我了。我在哪儿签字？”要知道绝大多数顾客即使具有购买意向，也都采取被动态度。你到适当的时机，就得帮他一把———顶尖推销员如果看准了机会，就会大胆地、主动地提出成交要求，引导顾客并适当施加成交压力，积极促成交易。
化整为零，以局部交易推动整个交易犹太商人推销细节要诀通常决定做一宗大的交易，客户要考虑很多方面的细节问题，却难以做出整体的全盘的“大”决定。推销员可以将这个“大”决定，拆成分散性的逐个的“小”决定，让顾客逐个逐段地拿定主意，最后水到渠成，让他做出最后的决定。
犹太商人在经商中发现一个秘密，那就是：客户总是对重大的成交问题比较慎重，比较犹豫，不轻易做出购买决定，而对较小的成交问题，就会比较果断下决定。于是他们就利用顾客这一心理，避开“大点”，从他容易下决定的“小点”入手，促进成交。
沙维尔到一个办公室推销纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”
沙维尔一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货运来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”
沙维尔没有直接提示决策本身的问题，而是从侧面渗透，提示纸张粉碎机的使用和修理问题。避开了重大的成交问题，使办公室主任轻松地接受了成交。
通常决定做一宗大的交易，客户要考虑很多方面的细节问题，却难以做出整体的全盘的“大”决定。推销员可以将这个“大”决定，拆成分散性的逐个的“小”决定，让顾客逐个逐段地拿定主意，最后水到渠成，让他做出最后的决定。在你推销介绍刚开始的时候，一开始就让客户做出一些小的决定。在引导顾客做出一些小决定的时候，这一技巧特别有用。
推销员：这个型号有红色、白色和蓝色的。你认为哪种颜色的和你家阳台的装饰最相宜？
顾客：我认为还是红色的。
推销员：基本型1000美元，只要加200美元，就可以买一台马力更大带电子点火器的。也就是说，使用寿命会更长些，你再也不必为用绳子牵引启动而恼火。你看怎么样？是要基本型的，还是多花一点钱买豪华型的更值得？
顾客：我不喜欢用绳子拉的。
推销员：我明白你的意思了。你是付现金还是支票？
有时你可以将隐藏同意的策略，视为一连串集合成大交易的小交易。如果你不认为你的客户会主动说：“好的。我要买这部车。”你就应该用一连串的小交易引导出最后主要的大交易，让客户觉得买这个商品是他自己的选择。
业务员：“您比较喜欢大车还是小车？”
准客户：“大车。”
业务员：“哪一种颜色呢？”
准客户：“白色。”
业务员：“需不需要有冷气？”
准客户：“需要。”
业务员：“要不要电动窗呢？”
准客户：“我比较喜欢用手把开关摇上摇下的窗户。”
一旦你的准客户可以清楚地想象坐在一部大的、新的、白色的车子里时，你就可以将他引到契约上：“那么，您可以在这里签名了。”他所需要做的，就是签名，然后他就可以得到他想要的汽车。
犹太商人还有一种非常传统的方法，简单易行，其要点是：你提出的是重要问题，但问的却是客户购买该产品之外的次要问题，不管客户回答怎样，都不改变同意购买这个决定。这个次要问题总是可以选择的。例如：
“现在看来，惟一真正的问题是，你想什么时候送货，顺便问一下，你是想在这儿安装，还是在仓库里安装？”
“依我看，这件高档产品最适合你（稍停）。现在我们可以起草订单了，你是想喝点茶还是想喝点咖啡？”
“看来，我们的意见非常一致，这件产品最适合你。顺便问一下，你是想明天送货还是星期日送货？”
“依我看，你按月缴保费更好一些，也许你愿意按年缴？”
不管客户怎么回答，都不改变他要买这个决定。在做次要决定时，客户已经做出了重要决定。一旦客户回答说，他愿意成交，他决定购买，你所需要的一切就是或咄咄逼人，因为这一切往往是容易招厌恶的。
总之，推销人员通过化整为零，以局部交易来促成整体交易实现，的确是一种有效的成交方法。推销人员运用这种成交法时，要注意顾客的购买意向，慎重选择小点，以利于创造和谐的气氛，保证以小点的成交促进整体交易的实现。
犹太商人推销细节启示重大问题往往会产生较强的心理压力，顾客往往比较慎重，不轻易做出购买决策。而在比较小的交易问题面前，顾客往往比较果断，容易做出成交的决定。利用顾客的这种心理规律，对大型的交易，先就局部或次要问题与顾客成交，然后在此基础上，再就整体交易与顾客取得一致意见，最后成交。
顾客越是挑剔越要紧紧抓住他犹太商人推销细节要诀要多在讨价还价的客户身上下功夫，耐心巧妙地与之周旋，盯紧不放松。通常，当人们变得吹毛求疵，狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。
犹太商人福洛姆曾经说：“在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。经验告诉我们，顾客没有提出任何一点异议就达成交易的情况是极少的。”
福洛姆认为：“嫌货才是买货人。”顾客之所以提出异议，就说明他对你的产品有点兴趣；顾客越有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，往往也说明这位顾客没有一点购买欲望。
通常，当人们变得吹毛求疵，狡猾又难对付，并且与你讨价还价的时候，他们已经是准备买你的东西了。也许这并不是放之四海而皆准的规律，但事实却大多如此。
请看下面福洛姆讲述的他自己的一个经历：
我走进了罗尔斯汽车展示厅，爬上其中一辆车。刚坐下，推销员就缓缓向我走来。
“早上好，先生，我发现您很中意这款新车。”
“是的，很可爱。多少钱？”
“这一款14万美元，包括皇家级蓝色座套和晶体倾析器在内。”“噢，好极了。给我拿一本说明书好吗？回去给我太太看一下，我们可能还会来试车。”
我走之后，推销员在他的黑皮小本上写下了“有兴趣”的字样。
随后我在约翰的诚信二手汽车店时看到了一辆破旧迷你小汽车，只卖300美元。我马上回去告诉我妻子：“那辆车肯定适合我们儿子。”
“我没有300美元。”
“那……我们各出一半吧。”
第二天一早，我带着300美元，慢悠悠地踱进约翰汽车店里。四处转了转，我又在几个轮胎上踢了几脚，不过时机还未到，我要等着他们到我这边来。
“早上好，先生。需要帮忙吗？”
“啊，没什么，请问那辆破旧的迷你车多少钱？”
“价格写在挡风玻璃上。”
“我能看得见那个300美元标价，我的意思是付现金的话实际多少钱。”
“您要是诚心想要的话，就250美元吧。”
“你看，那轮胎都磨秃了，怎么算？”
“只是有一点磨损而已，不过……”
“我都能在那个轮胎里看到自己的脸，跟一面镜子似的。而且这个刮痕怎么说？但愿你们没把收音机拆走。”
我为什么要表现成这样呢？在罗尔斯汽车店里，我可不是这样的。很明显，我想买这辆车。我已经下定决心要买了，所以我要锱铢必较，争取把价钱压到最低。
在你决定要购买之后，谈判才真正开始。如果你要买的是一块名贵的手表或价值不菲的相机，第一次去商场看样式的时候，你把目光投向琳琅满目的各式产品之上，欣赏的是它的外观和总体感觉；但是，当你真正要从口袋里掏钱的时候，会注意到那最微小的划痕或损伤，甚至是一个稍微弯曲的小刺。这是因为你现在已经决定要买了，而且你想要求完美。所以，要留神那些你给他们看每一件东西他们都说喜欢的顾客；他们的诚意值得怀疑。
总有一些顾客已经决定购买，但还想从你那里争取到最后一点让步。在他们身上，潜伏着重大的危险。在吉普赛人中间流传着一个传统，叫作“幸运钱”。无论什么时候，你与吉普赛人做生意，他们都会拼命杀价，跟你高谈阔论，争论不休，直到你被折磨得彻底绝望，以最低价卖给他们为止。协议达成了，钱也交接完毕，剩下你疲惫不堪地站在那里。这时，他们又回到你面前，向你要“一点幸运钱，只是一张5美元的纸币而已，它能把吉普赛人在生意上的幸运带给你。”如果你拒绝的话，对他们有什么损失呢？他们已经从与你的这笔交易中得到足够的好处了，而如果你同意了他们的请求，这张幸运钱只是一笔额外的奖金。
一个商业性的买方也会像吉普赛人一样做的，尽管他们会稍微做得隐蔽一点。也许他们已经从你那里获得了一份非常有竞争力的计划书，而且他们的老板不但已经对此表示了同意，而且告诉他们这个项目的日程安排非常地紧张。带着这些指示，买方的代表把你“传唤”到他的办公室。你轻轻敲门，等候在外面。终于，这位买方代表叫了一声“请进”，当你走进去的时候，他抬起头，略显惊讶地看着你。
“对不起，我约了你见面吗？”
“是的，是关于最新的宣传计划的事。”
“啊，对了，我想起来了。你们提出的价钱是多少来着？”
“我们已经向您提交了一份计划书和报价单了。”
“噢？……是吗？看起来我似乎把它们遗忘在哪里了。能否再跟我说一下你们的报价？”
“好的，总共是4.8万美元。”
“天哪，太可怕了，这么高的价，我们老板肯定不会同意的。不过他现在抽不出身，我暂时能做决定。这样吧，你们如果能把价格降到4.5万我就冒一次险，现在就跟你们把协议签下来。”
你该怎么办？他可能是在虚张声势，但也可能不是，如果是后者的话，你不答应他，就可能失去这桩生意。这时，你最主要的是要像牧羊犬一样：控制局势。时刻把报价单和其他已经向顾客提交过的文件的复本带在身边；详细地做会谈记录，以便你能拿出过去会谈的报告，防止对方故意装傻、不认账。要知道，只要你的眼睛离开羊群一分钟，羊儿们就会向四面八方乱跑。
前面已经说过了，你不得不承认，一个已经打定主意要购买的顾客经常像是坐在驾驶席上一样，如果你要以一种“买还是不买”的态度去检验他们的决心，真的需要勇气。在每一次交易中，你需要判断你有多么想达成这个协议。如果你有很多顾客，也许你能够说出类似于“如果你不买，还有几千个人等着买呢”的话；但是，除非真的有几千个人等着买，否则，切莫说这样的话。诚实会对你有所帮助，但是诚实也可能变得很危险。
犹太商人推销细节启示当顾客决定购买或成交时，谈判才真正开始。他们虽然肯定会买，但总希望能从你那里争取到最后一点让步，哪怕是锱铢必较，也要争取价格压到最低。遇到这样的客户是推销员的幸运，只要耐心周旋，一般都能成交。
