一般来说，提问的内容与推销访问的目的要密切相关，同时也要联系推销现场的实际需要。提问方式需要根据客户、时间、环境、地点等多种因素灵活确定，要求推销员有良好的观察能力和分析判断能力，把提问的措辞、语气、手势、表情配合起来。提问的时机则是根据提问内容、提问方式的具体情况而定。这就更加需要推销员保持清醒的头脑，因时因地灵活应变，具体情况具体分析，争取有效地吸引对方。
要吸引对方，抓住其兴趣所在是很有效的。兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，它表现为客户对某种活动、某种事物的偏爱和喜好。具体来说，在推销活动中客户对商品的偏爱和喜好即为他们的兴趣点所在。
在一般场合，可根据对方从事的工作、专业等方面引出对方可能感兴趣的话题。比如对方是学习或从事经济学专业的，你提出一些生活中的经济现象，他可能很乐于回答，从而激发起对方交谈的欲望，那么这显然是一个较好的话题。同样，你也可以从对方的提问中了解对方感兴趣的话题，如果你自己也有兴趣，那就可作进一步的深谈。应注意的是，对方若显然想回避某个问题（即使你认为那是他的专长），当你作为推销代表说话时，也要意识到自己的责任不只是把自己心中想的表达清楚，也应考虑到怎样使对方产生兴趣，容易理解，并根据对方各种反馈信息来调整自己在不同推销场合的讲话内容与方式。
真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续，对客户的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正的沟通。
在推销过程中，要挑选客户最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要说它所带来的实际利益；你要对某项任务的妨碍者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。推销员必须懂得每个客户的想法都一样，即他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。
在谈话过程中，过分理性与冷漠是不可取的。
不管是聊天还是商业谈判，和客户交谈都要有感情，这样才会有效果。
打动人心最高明的法宝，就是跟他谈他最珍贵的事物。
在推销过程中，心诚意笃、直抒胸臆的话语虽没加上什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。正如弗兰西斯·培根所说的那样：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与客户造成的一种心理上的隔阂感。
人们的判断通常是被自己的比较标准来左右的。也就是说，这是一个把标准放在哪里的问题。在准确开发和销售商品时，重要的是要弄清消费者将如何与现有商品进行比较。
推销员在客户提问时，利用适当的悬念以勾起客户的好奇心，也是一个引起注意的好办法。
好奇心可以引导客户继续深入地了解所推销的产品。
推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：
“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提的问题应是对方最关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则很难引起客户的注意。
提出问题并非易事，需要一些技巧，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员应开门见山地告诉客户，你可以使他获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部计算机，一年内可将使贵厂节约15万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
但事实上这种直截了当的提问方式是很少使用的，因为这种方式也不太容易吸引客户，只有恰当的提问才能起到吸引注意的作用。
应该通过提出一个富有启发性的问题，或抓住对方的某一句话，自然地转到另一个双方感兴趣的话题上，合适的推销话题应该是印象中最深的事情。在众目睽睽之下，唯一能使推销者轻松的办法就是要清楚自己的推销目标是什么。在推销的过程中，推销员如能适当使用一些方言，会是一个十分有用的技巧。
一句家乡话会使你倍感亲切、激动不已；如果你和老人、长辈交谈，用家乡话娓娓而谈会使谈话更加融洽。
在交谈中应当注意分寸，察言观色。
当客户支吾其辞，就不能追根究底，勉为其难。对方不感兴趣的话题，你也不能毫不知趣地畅谈不休。
要知道交谈的目的是沟通信息传达思想，当对方表现出厌倦神色，就徒劳无益了。有时，为了了解推销对手的态度，可不时就某个问题征求对方的看法，试探对方的反应，从而决定自己是否继续谈下去，要不然换一个话题，或者干脆让双方洽谈暂告一个段落。
尤其是谈到关于竞争对手的新闻时，大可不必评头品足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。
在谈话中切记绝对不要丑化竞争对手。这不只是一个不会赢的情况，而且是一个完全落败的处境。如果你说不出好听的话来，就一句话也别说。如果你对一位准客户说你竞争对手的是非，你很可能正在跟他们的亲戚或配偶说话，这会让你很难看。
损人夸己式的谈话于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。客户会作出正确的选择的。
商店售货员面对的客户是主动走进店门来的，对方会主动找售货员，说明自己有什么个体要求，对哪类商品感兴趣，打算购买什么样的产品。推销工作则有所不同，推销员所面临的大多数客户是被动的，他们有时会有抵触情绪，所以推销员从与客户第一次见面开始就要吸引对方，引起客户对自己的足够注意力，以免被客户拒绝。
另外，推销员还应注意：切中重点，明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意地说出你想向他说的话。
了解非信息的运用
注意是人的一种复杂的心理现象，它是心理活动对客观事物的指向和集中。注意是人的大脑活动处于一种兴奋状态，是各种感觉、知觉、记忆、思维等多种活动的综合表现，其目的是为了清晰、真实地反映客观事物，它使人能够及时反映客观事物及其活动变化，适应和利用周围的环境。
任何人的购买活动都是以注意作为第一步而开始的。分析客户的注意心理活动过程，了解购买注意的特征，对推销工作来说无疑具有重要的意义。
非语言信号，不仅能够传递大量的个人信息，而且还能培养自己对事物的敏感性，有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够发现并解读他人发出的各种信号，并且能够适时做出适当的反应，那么无论是在人际关系、讨论、谈判以及推销访问等方面，他都能占尽优势、控制局面。
在传递信号的完整意思方面，语言文字的含义绝对是主要的沟通要素。虽然语言文字和非语言文字在沟通中传递的语言百分比会因主题不同而有所变化，但是，大多数研究人员都认为，在人们的日常生活沟通中，非语言文字沟通最具影响力。
如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪，那么自己就能够适时做出反应，引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中，人们可以知道自己应该何时改变应对措施，以及如何去改变应对措施。比如，应该何时及如何改变自己的推销访问策略、产品展示会日程或者个人风格等。
人们要正确地解读和分析身体语言的关键在于将所有相关因素加以分析与整合，只有这样才能得到完善的信息——了解其“大意”。人的每一种手势、身体动作与脸部表情就好像是语言中的一个字。解读身体语言时，只有符合语法结构和逻辑关系，才能表达出完善而又有意义的思想。
身体语言传递的信号通常是潜意识的行为，而且主要是由个人的情绪所致，因而一般人很难控制或抑制这类行为。身体语言同个人的性格和情绪密切相关，情绪越激动，其身体动作的幅度也越大，身体语言也就越多。
通过将身体语言按照交通信号灯的形式分成红灯、黄灯、绿灯三种信号，简化身体语言，以达到使人们能够清醒地解读身体语言信号的目的。
（1）绿灯信号表示客户很开明、性格开朗、不会故意刁难人，能够接受他人的意见。此时，推销员应该按照原来的程度和目标，继续同客户进行谈话或介绍产品的特性。绿灯表示“全速前进”。
（2）黄灯表示客户对推销员谈的主题可能不大感兴趣。此时，推销员必须尽快改变谈话主题，谈一些客户感兴趣的话题，并且解决客户提出的任何问题或关心的任何细节。黄灯表示“小心慢行”。
（3）红灯表示客户真的不喜欢推销员的谈话主题或产品。在客户发出负面身体语言信号时，推销员就应该暂停谈话，并且要找出客户不喜欢这次推销活动的原因，重新调整推销策略，必须使出浑身解数尽可能地挽回看似已经失去机会的交易。红灯表示“危险”或“停止前进”。
从对方的身体语言反应中，可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子或者表情木然，那么，可据此推断出对方已经分心或者说对方在想自己的心思了。此时，说话者可以暂停片刻，或者问一问聆听者是否了解刚才说的话，或者说话者再重复一遍刚才说过的重点，给对方多一点时间来消化、吸收信息。
在推销中切忌急于求成，要知道欲速则不达。如果想使交易成功，客户在发表长篇大论时是成功到来的有利时机，你应该为此高兴，所以当对方滔滔不绝地说时，应该立刻提起精神来倾听，并兴致盎然地说：“后来呢？”以催促对方继续往下说，要用好像听得出了神的样子去倾听对方的谈话。
客户在作出购买决定时，通常会表现出犹豫不决与难以决断的心态或表情，这里其实是对你的推销有一定的担忧，客户这种忧心忡忡的心态或行为，一般可以从其表现出的下列身体语言与语言信号中看出端倪：
（1）客户不停地摆弄着自己的头发，理胡须或搔痒等。
（2）客户慢吞吞地、若有所思地、反复地摆弄着某件物品，以拖延时间。
一个人的身体与你保持的方向，实际上给你发出了这样一个信号：对方是否愿意接受你或你的谈话内容，或者对你是否友好，或者对说话内容是否感兴趣，或者对某些事情是否感到不满等等。如果一个人在同你谈话时离席，说明他对你的谈话内容不感兴趣，等于在对你说：“我不想参与你们的谈话。”如果他在这样做的同时，再辅以封闭型的身体姿势与动作，负面信息就更加强烈。走开就意味着拒绝。但是如果客户对推销员推销的产品表现出极大的兴趣与热情，那么，推销员也要表现出同样的热情，让客户保持兴趣与热情，并使客户确信，如果他继续这个评估过程，并且认真考虑拟购买的产品，他一定会作出正确的决策。
如果客户已经下定了购买的决心，那么，他通常就会表现出某种身体语言，比如，客户在仔细地聆听推销员说话，以及专心思考即将进行的购买订单，等等。
在说话者的身体语言同其谈话内容发生冲突时，一般的原则是，接受非语言信号传递的信息，而降低语言传递的信息的可信度。
非语言行为也能够强调谈话的内容，并针对特定的重点加以强调，而且能够加强语言传递信息的作用。比如，如果推销员遇到一位难缠客户而遭到拒绝时，推销员可以这样回答：“我理解您想降低成本的愿望，同时，您也得承认，我们公司的产品能够使您的投资获得35%~43%的回报，这比贵公司规定的回报率高出15%。我们公司的产品对贵公司绝对有很大帮助！”推销员在说这句话时，必须以强烈的眼神交流、自信的手势，以及用真诚、可靠的语调与之相配合。在这个案例中，身体语言与文字语言的配合使用，其目的在于获得完整地传达信息的效果。
对非信息行为不关注可以对推销有所帮助，但并非推销人员可以不用认真比较对方的言语。推销员的听绝不同于一般交往中的听，本来，是你在向别人推销产品，他人要听你的，你听什么？所以，推销员要善于诱导客户谈话，使他将心中的想法、疑问、兴趣点都通通讲出来，你只需专心致志地听，并同时予以解答。这样不仅可以了解客户的心态，还能获得客户的好感。
对非信息行动不注意作为推销中的一种技巧，不是轻易可以达到目的的。只有将所有独立的姿势或动作加以分析与综合解读后，才能了解身体语言所传达的完整信息。
在推销中向客户进行产品示范，是直接和有效的手段。“被广泛使用是上帝”，说此话的人真可称为智者。对于推销员来说，凡进门的人都是客户，不管他们买的商品是多还是少，客户都是上帝。
要用笑脸赢得客户。我们的推销员在面对客户时都要有一张让客户信任、让人喜爱的脸，要激发服务热忱，懂得如何有效地深入探知客户的关切点，诚恳地去了解客户，不强迫推销，不卖客户喜欢的东西而是卖对客户有用的东西，真心实意地做客户的采购员和参谋。
要用人情味感动客户。在所有的商战智谋中，征服人心是最高明的战术。根据美国某调查公司进行的汽车购买程序调查显示，客户最希望看到汽车经销商更具人情味，包括统一的价格政策、舒适且像回家一样的购车环境、让人依赖的营销人员等。
要以优质服务吸引客户。在买方市场条件下，客户选择的余地越来越大，对服务的要求越来越高，与其说客户是在购买一种产品，不如说是购买解决问题的各种服务。据调查，客户满意的50%~75%来自于服务。同时，对于推销员来说是动用各种推销策略与推销技法说服客户、满足客户需求的过程。只有引起客户的注意，促使客户产生兴趣，有效地激发客户的购买欲望，才有可能达到推销访问的目的。
兴趣是产生购买欲望的基础，客户兴趣的不断积累和强化必然导致购买行为的实现。绝对不要说自己多么有道德，要让你的道德自己散发光辉。监狱里多的是会说教的电视布道家和商人。如果你觉得一定要证明自己，你可以举个例子说明自己的表现和反应。告诉准客户你希望能建立长远的关系，不是“仅此一次”的订单，不过绝对不要提到道德这个字眼。
如果你在作商品说明之前先跟准客户交个朋友，你的任务就比较有可能完成，这个问题的关键在于准客户。
