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第1章 产品不是关键,关键是如何理解

萝拉觉得夏天的风仿佛一瞬间就吹成了深秋的刺骨,还是穿得太单薄了。

她用斗篷将自己裹得更严实一些,可是寒意依然从四面八方往骨头里钻,每走一步都伴随着刀割般的疼痛。终于,当她再也走不动的时候,瘫坐在路边,鲜艳的舞衣裙摆被风吹得四下飞扬,这一刻的她,丝毫不优雅。

眼泪止不住地流着,萝拉越哭越大声,路上匆匆而过的行人却看都不看她一眼。是的,这个城市里人们只关心他们熟悉的事物,她根本不可能卖掉这些——

掉落的箱子里是某种叫做“感动”的商品,这是她必须完成的工作,在三个月之内把它们统统销售出去,然后赚取一个心愿,来赢得多罗的爱情。可是,现在什么都不可能了,已经过去了整整十天,她请求了上百个人,只有不到十个人肯听她说说她到底想要干什么。而这些人之中,只有两个人耐心地听完了对于“感动”的说明,却很遗憾地告诉她,这个东西他们并不需要。

没有销售额就不能得到心愿,也无法获得多罗的爱情。如果多罗不能爱她的话,到下一个春天来临的时候,萝拉就会因为盛开的靡萝花的花粉而陷入永远的沉睡。

她完全绝望了,梦想过无数次的多罗温暖的笑容和带着香气的怀抱,那个唯一能疗愈她靡萝花粉过敏症的良药,再也不可能得到。她突然间对这个世界充满愤恨,狠狠地将箱子往远处扔去。

“去你的感动,去你的多罗之爱,去你的这个可恶的世界!!!”但是饥寒交迫的她几乎没有太多的力气,箱子没有摔破,只是裂开了一条缝,从那里面透出一道金色的光芒。

“请问,这个是什么?”

显然,这道光芒引起了别人的注意。

萝拉抬起头看见一个小女孩,好奇地望着她的箱子。

难道……我可以把“感动”卖给她?萝拉看着这个女孩的打扮,普普通通的衣饰,不像是富裕人家的孩子,如果她真的喜欢,是不是能付得起10个金币的价钱来买一个“感动”呢?何况……

小女孩打断了萝拉的思绪:“这个,到底是什么呢?”

不管了,先试试看吧。萝拉擦了擦脸上的眼泪,带着笑容拿出一个“感动”开始介绍给小女孩:“你可能从来没有见过这个,它叫做感动,是一个会发出金色光芒的球。”

这是萝拉已经练过无数遍的开场白,她甚至知道,接下来会被问到这个东西值多少钱,应该怎么用,最终……可能依然没有人购买。

“好吧,感动,很奇怪的名字。不过我比较关心的是,有了它以后我能得到一些什么。”小女孩的回答出乎萝拉意料,她一时有些不知所措。

萝拉抓抓头皮,开始思考说明手册上对“感动”的使用指导,幸好,她能背得出来:“啊,我会为你跳一支舞,然后你用感动记录下自己当时的感觉,当它被装满的时候会发出声响,你就可以对着它许一个愿望了。”

“听起来很复杂啊。”小女孩皱起了眉头。是的,格拉布城的人们从来没有接触过魔法城的东西,他们不相信这种玩意有用。之前尝试销售感动的时候,有居民就这么告诉萝拉。

萝拉暗暗地叹了口气。“好吧,我想你是不会要它的了。”她把刚才拿出来展示的“感动”收好放回箱子,正准备离开,小女孩叫住了她。

“嘿,你是准备把它卖给我吗?”

萝拉呆呆地看着女孩,想要解释:“哦,其实不是卖给你,我只是想……或许你会需要……虽然它有些贵……”

小女孩打断了她:“天啊,我从来没有见过你这么笨的销售员。”

萝拉又是生气又是惭愧,或许,她真的没有办法完成这次销售了。

“不过不要紧,我来教你。”小女孩扬起笑脸对着她说。

“你?!”萝拉怀疑自己是不是遭受到了戏弄。这个女孩一字一顿地告诉她:“我是格拉布城的女巫,你一定听过我的名字——我是销售狂。”

“等一下,你为什么会遇见我,为什么要帮我?”萝拉从震惊中醒来的第一句话就是确定自己没有在做梦。

“宇宙会提醒我帮助所有需要帮助的人,只不过很多时候,大家都不肯相信会有这么好的事情降临到自己的头上而已。”小女巫变出一只棒棒糖来津津有味地吃着,似乎对于萝拉的问题已经习以为常了。

“可是……真的会担心你为什么要无条件地帮我啊。万一你是想要从我这里得到些什么,而我又无法给你的话……”

“记住,宇宙永远不匮乏!”

好吧,萝拉对于小女巫的抢白无奈地耸耸肩。反正她已经绝望了,欺骗她的话又能得到什么好处?她尝试相信眼前这个小女孩,虽然她的确会魔法,可是依然不敢让人相信,这就是这个国家里最富盛名的销售大师。

“我想要和你学习怎样做销售!”

小女巫仿佛能看穿她的心一样,说:“我知道你还是不相信我,不过没有关系,我不需要你相信,你只要相信自己就好。”

萝拉摇摇头,又点点头。

“从现在开始你跟着我,我一定能让你把感动卖出去。”小女巫不再理会发呆的萝拉,舔着棒棒糖往前走去。

萝拉急忙拎着箱子跟上去,一边走一边问:“你为什么要叫销售狂这么奇怪的名字?”

“因为我可以帮助人们用手中所有想象得到的东西,来换取他们想要的东西。这就是销售。很简单的事情,可是总有人为此而发狂。”

比如我,萝拉无奈地想着。销售,真的是太难了。

“销售真的很难啊,你根本不知道自己的产品是不是足够好,你的客户会不会想要它,即使他们需要,价钱如果谈不拢的话……”天哪,一想到销售会碰到的诸多问题,萝拉又开始绝望。

“产品根本不是问题。只要它们存在了,就有人会把它们买走。关键是,你怎样理解你的产品,并且让别人也能这样去理解。”

“你的意思是,什么样的产品都卖得出去?即便是这里所有的人都不需要感动,我还是能够把他们销售掉吗?我要到哪里去找哪些会买它的人呢?我要如何向他们介绍为什么要买感动呢?”萝拉摇着小女巫的手不停地问。可是小女巫甩开她飞了起来。

“萝拉,你有点烦人!”

小女巫带着萝拉走了很久,来到了白溪之森。这就是她的家。彩色的溪桐树上结着会闪闪发光的果子,一条会唱歌的小溪欢快地流淌着,奶油一般纯白的溪水散发出香甜的气味。萝拉觉得自己喜欢这个地方。和格拉布城的阴冷不同,这里充满了温暖的感觉。

“萝拉,你是不是很想和我学习销售?”小女巫摘下一只果子给她。

“当然想,做梦都想。魔法城的法师说我一定会遇到巨大的困难,不过如果我运气好的话,格拉布城里有销售狂,也许TA会给我带来好运。只不过我没有想到你就是……”

“嗯,你不用那么高兴。我当然可以教你,可是,你拿什么东西来交换呢?”

萝拉的笑容凝固在脸上。“我……一毛钱都没有,这些感动我必须全部卖掉……不然我倒是可以给你一个……我……你是不是不肯教我了……”她觉得自己的希望仿佛从最高的山上跌落谷底。

“哎呀,你实在是太不好玩了!笨死了!”小女巫皱皱鼻子,朝萝拉翻了个白眼,然后狠狠地咬了一口手里翠绿色的果子,嘴里一边嚼着一边含糊不清地说,“你觉得自己要付出很大的代价,也觉得自己应该付出。可是其实这一刻,我在向你做销售,而你是我的客户。”

“什么?”萝拉显然还没有反应过来,小女巫的教学已经开始了。

“我要把自己的销售方法教给你,然后我向你讨一样东西作为交换。你越是想要我的销售方法,就会越希望自己能拥有我问你要的东西。现在的你,关注的是我想要的到底是什么,而不是我的销售方法到底是不是你所需要的,它是否足够好。销售的方法,是我展现给你的商品,我想要的东西,是你应该付给我的代价。显然,作为一个客户,你的关注点已经不在产品本身了。好好想一想,为什么你的客户不能和你一样,他们甚至对你的产品一点兴趣都没有?”

萝拉呆呆地坐在树藤秋千上,努力地消化着小女巫的长篇大论。小女巫似乎算准了她要好长一段时间都明白不过来,舒舒服服地在翼之床上睡着了。白溪之森突然之间宁静下来,溪水的歌声变得温柔。暖暖的甜甜的空气让萝拉觉得很舒服,她脱下厚重的斗篷,红色的舞衣在微风中飘扬得仿若一只蝴蝶。就在这一刻她很想要跳一支舞。整个森林里歌唱的鸟儿也变得安静,小女巫在梦中甜甜地笑,笑容明亮得像是溪桐树上闪烁的果子。

萝拉觉得自己做了一个梦。

“亲爱的孩子,靡萝花的过敏症无人能医治,假如来年春天整个国家的靡萝花都开放,你还没有得到多罗一个充满爱的灵力的吻的话,你就只能永远地睡去。”魔法师怜悯地望着萝拉。

萝拉马上就要19岁了,从16岁开始,每当靡萝花开,过敏症发作,她就会昏倒,昏睡的时间一次比一次更久。而19岁生日之前假如多罗不能帮她解开这个魔咒,她将会再也无法醒来。

萝拉问魔法师:“可是宇宙大人不是万能的吗?为什么她不帮我呢?”

魔法师幽幽然回答道:“宇宙是万能的。千百年来,从未有人从靡萝花过敏症中得救,而你是幸运的,只要能得到多罗之吻。”

“那好,我去求多罗吻我一下。”

“孩子,假如那个吻没有爱的温度,就像是春天没有温暖的风一样,你依然不能获得自由。所以,你必须让多罗爱上你。宇宙大人将会送你一个心愿。只要你将这些感动顺利地销售出去,然后把金币带回来。记住,你的时间不多,在生日之前一定要回来!”

魔法师留下一个箱子给萝拉,便消失在水晶球里。

箱子里放满了透明的小球,隐隐约约发出金色的光芒。它们叫做“感动”,是魔法城才有的东西。萝拉是舞精灵的传人,她必须问每一个人至少收取10个金币,然后为他们跳上一支舞。观舞者的感受将会被“感动”一一记载。当“感动”吸取了足够的能量就会开始歌唱,在歌声停止之前,付出金币的人可以许一个心愿,宇宙大人会帮他们去实现这个愿望。

就这样,萝拉成了流浪的销售员。她要前往魔法师指引的地方——格拉布城。

从梦中醒来的萝拉一睁开眼就看到一双扑闪扑闪的大眼睛盯着自己,那是小女巫蓝色的双眼。为了确定自己不是进入另一个梦境,她用手狠狠地掐了一下自己的脸,果然很疼。

“哈哈哈……萝拉,你真的很笨。”小女巫觉得她验证自己是否清醒的方式很好笑。

“我睡了很久?”萝拉四下张望了一下,白溪之森,没错,她现在正在小女巫的森林里。

“还好,时间刚刚好,足够我把你的梦境看清楚。”小女巫用魔法师的口吻对她说道,“萝拉,你的时间不多了,现在开始,我会好好地教你销售的技巧。”

“那我们快走吧!”萝拉拉着小女巫的手,跑出去两步却发现自己根本不知道白溪之森的出口在哪里。

“不是我们,是你!等一会我会送你回到格拉布城里,你要继续寻找客户,继续想办法把感动都销售出去。只不过我们需要先来做一些功课。现在,告诉我你觉得感动是一样什么东西,之前我考验过你,可是你说得一直不够好。”

“额……感动,它是来自魔法城的东西……看起来像是一个小小的水晶球,其实是神奇的能量体,连接人们和宇宙呼应……它使用起来应该是这样的……你必须先认真地看我跳一支舞,然后把你当时的感受告诉感动,直到它开始唱歌……歌声停止之前你有足够的时间来许一个愿望,宇宙都会帮你实现……”萝拉有些紧张,但是终于把已经烂熟于心的使用说明又背了一遍。

“够了萝拉,你觉得这样说完,我会不会愿意为感动付钱呢?整整10个金币?”小女巫不耐烦地看着她。

萝拉有些不确定:“或许……你应该……不会。”然后,她低下头望着自己的脚尖,觉得无比伤感。

“问题不在我会做什么决定,而是我会不会耐心地听完。说实在的,我对感动是个什么并没有太大的兴趣,我更关心的是它能为我带来什么。一个人在做销售的时候一定会告诉客户三个概念,第一,这个产品是什么东西,也就是描述它的形态。第二,这个产品有什么有趣的地方,也就是说明它的特点。第三,这个产品能给大家带来什么好处,也就是介绍它的优势。只不过大多数人听完了产品的形态就没有兴趣继续了。所以,你的第一堂功课就是——练习找到感动的优点,并且想办法用三五句话说清楚。”

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