策略先行，稳操胜券
古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段，销售人员只有掌握了成交的各种策略，才能对成交稳操胜券。可以说，销售人员正确掌握并灵活运用促成交易的基本策略，对最终实现销售目标具有重要的意义。
因此，为了更好更多地达成交易，销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略：
一、识别成交信号，及时成交
我们已经在前面介绍过成交的各种信号，这对销售人员准确识别成交信号，及时成交，具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语音，更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时，销售人员更应当相信他的非语言信号，如表情、眼神、语音语调、体态等，都会使其内心深处的活动暴露出来，如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此，销售人员在实际推销活动中，必须学会细心观察与体会，识别、判断客户发出的成交信号，及时促成交易。
二、简化合同、促成交易
成交阶段，为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系，实现各自的经济目标，销售人与与客户需要签订一份协议，也就是推销合同，这是推销活动互相信任的基础。
销售人员在成交时应与客户签订有关协议，其篇幅不宜过长，只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明，对购销双方的约束力越小，也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同，推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问，应尽量加以解释；若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，销售人员应向客户特别强调，以引起对方的注意；对以往成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供后来者参观学习，增强对客户的吸引力。
三、选择成交环境，排除干扰
一般地，优美的环境可以减轻客户的心理压力，熟悉的环境能增强客户的自信心，安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流；而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行，甚至有时会导致成交的失败。因此，在成交的关键时刻，销售人员应把客户请到一个适宜的环境，进行最后的成交工作，以避免各种干扰影响成交。
四、单独洽谈、促成交易
在成交阶段，销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大，如果第三者贸然介入洽谈，就会改变或打乱磋商的程序，分散双方的注意力，破坏客户的购买兴趣，甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易，销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商，在一个清洁幽静的场合，购销双方安逸舒适，既可提高推销的成交率，又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。
五、慎重对待，多次促成
各种推销实践证明，一次成交的成功率是很低的，大约超过90%的成交要求会遭到客户的拒绝。但是，销售人员必须明白，一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败，销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而，很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实，人生本来就面临着各种拒绝，客户对销售人员说“不”是很正常的，只有你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题，就不怕客户不识货。
因此，销售人员需要克服心理恐惧，加强心理训练与培养，敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝，还可以重新推荐产品，争取再次成交，积极促成交易。
六、行为引导、促成交易
销售人员应细心观察客户的反应，并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧，在推销成交阶段十分重要。一旦客户到推销单位来了解产品情况，其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。此时他对产品的质量、款式、内在结构，甚至对产品的工艺流程都希望作进一步的了解和核查，说明了他对推销产品有着强烈的购买欲望。
但若销售人员到客户单位推销产品，一般可把客户分为两种：
（1）老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉，无需销售人员多作宣传介绍。此次推销的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同，有时还兼有市场调查、催促货款的任务。但有时老客户也会有一些新的问题，这时候销售人员就要清楚地和正面地进行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。
（2）从未合作过的新客户。对以前从未合作过的新客户，销售人员应特别注意，在完成说服论证工作之后，对方如果要求翻阅合同内容，查询数据材料，则成交机会即将来临。如果客户在销售人员刚做完示范之后就主动要求照样操作，这也可当作成交的信号，推销一方应当尝试各种形式的成交试探。
七、当机立断，适时成交
我们知道，一个完整的推销过程要经历发现客户、推销接近、推销面谈、处理客户异议等不同阶段，这个过程是漫长的。但在实际推销工作中，并不是说每一次成交都是这样漫长，需要经历每一个阶段，可以说在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户发出成交意向，销售人员就可以结束洽谈，同意成交。
因此，在推销过程中，销售人员要具备一定的判断直觉和职业敏感，机动灵活，随时发现成交信号，把握好成交的最佳时机。
八、放松心情，自然成交
销售过程中，不少销售人员存在成交恐惧症，一旦推销到了成交阶段，他们就会感到心情紧张，在客户面前容易表现出举止失态、辞不达意的现象。如不控制这种情况，就会对客户产生不良影响，圆满成交的希望也会破灭。销售人员神情自若，谈笑风生，才会给客户留下令人信赖的好印象。即使推销将要成功，客户已经同意达成购买协议时，销售人员也不可喜形于色，忘乎所以，以免最后给客户留下轻薄不稳重的感觉。
如果销售人员在促成交易时急于求成，就会或多或少地流露出焦躁不安的神情，讲话结结巴巴，不加修饰；如果销售人员笃定泰山，好似胜券在握，客户也会将信将疑，举棋不定。这两种处理方法均不妥当，尽管推销努力没少做，但对方仍用怀疑的眼光来看待成交工作。销售人员要坚定自信心，在洽谈中应表现得平易近人，大方自若，使买卖双方自然进入成交阶段。培养自然成交的态度要求销售人员时刻提醒自己以下几个事项：
（1）确信凭自己的才能与技巧，定能使客户建立对推销产品与销售人员的信任。
（2）确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。
（3）确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。
“专家点拨”
销售工作的重要一步，也是关键一步，就是促成交易。这是客户和销售人员都很紧张的时刻。对销售人员来说，想在这一步拿到更多的订单，一定要学会成交的各种策略。策略先行，是销售人员稳操胜券的保证。然而，只有策略还不行，销售人员还必须掌握以下几节介绍的成交的各种方法，只有掌握了成交方法，销售人员才能对成交充满信心。
看准时机，请求成交
销售实践证明，当成交时机成熟时，销售人员若能适时提出成交请求，就能积极促成交易。销售人员这种请求客户成交的方法，我们称为请求成交法。请求成交法，也称直接请求成交法或直接成交法，是销售人员直接要求客户购买产品的一种成交方法。
一、请求成交法的适用性
请求成交法是一种比较容易掌握的促成交易的方法。它主要适用于以下情况：
例如，客户提出：“这件产品不知质量如何，价格也有些高！”销售人员可以这样提出成交请求：“王经理，这种产品既好又不贵，您还是及早买了吧。”可见，销售人员成功地处理了王经理所提出的质量异议和价格异议，并抓住了成交的有利时机，及时提出了成交要求。
又如，销售人员对他的客户说：“李厂长，您刚才提出的问题都解决了，那么，您打算购买多少？”这位销售人员也看准了成交时机，直接向客户提出了成交要求。
通过认真总结，我们发现，请求成交法主要适用于以下几种情况：
（1）人际关系良好的老客户。通常，销售人员都了解老客户的需求，而老客户也曾接受过推销的产品。因此，老客户一般不会反感销售人员的直接请求。销售人员可以轻松地对老客户说：“您好，近来生意可好？昨天刚有新货运到，您打算要多少？”
（2）已经有购买意向的客户。如果客户对销售人员推销的产品有兴趣，也流露出了购买意向，可又犹豫不决，或不愿主动提出成交要求，销售人员就可以运用请求成交法来促成客户做出购买决定。例如，一位中年女士对销售人员推荐的家用电磁炉很感兴趣，反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不做购买决定。这时，销售人员可以用请求成交法帮助她做出购买决定：“这种电磁炉既安全、实用，又美观大方，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到非常满意的。”
（3）需要提醒购买的客户。有时，客户对销售人员所推销的产品很感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，销售人员在回答了客户的提问，或详细介绍完产品后，可以说：“清楚了吗？您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实这种请求并非一定要马上成交，而是集中客户注意力，使其考虑是否购买。
二、请求成交法的优点和缺点
请求成交法的优点有很多，主要体现在以下几个方面：
（1）用途十分广泛。请求成交法体现了现代推销精神，灵活机动，主动进取。在实际推销工作中，这种方法用途比较广泛，是一种最常用的成交方法。
（2）效率高。请求成交法可以节省很多推销时间，提高工作效率。
（3）有利于抓住每个成交机会。在推销中，客户随时都会表达出自己的成交意向，这是有利的成交机会。一旦发现成交信号，销售人员就可以主动提出成交要求，促成交易。
（4）能够有效地促成交易。通常，客户不愿主动成交，销售人员若看出成交动机确已成熟，就应向客户主动提出请求，这可以向客户施加一定的压力，使其立即做出购买决定。
（5）时机一旦成熟，及时提示成交还可以避免节外生枝。
当然，请求成交法也有一定的局限性，其缺点主要体现在以下几点：
（1）容易引起客户不快。如果销售人员不分情况滥用请求成交法，可能会引起客户的反感，进而造成推销障碍，不利于成交。
（2）销售人员容易陷入被动局面。销售人员直接向客户提出成交请求，会使客户获得心理优势和成交主动权，不利于销售人员主动成交。因为销售人员主动要求成交，会使客户自以为是，似乎是销售人员有求于客户，从而使销售人员失去成交主动权，转为被动地位。
（3）可能会破坏成交气氛。对那些客户而言，销售人员的成交要求就是一种成交压力，是推销面谈的无形障碍。如果销售人员没看准时机，盲目要求成交，就可能使客户紧张，使客户产生一种强迫的感受，使客户有意识无意识地自动抵制成交。
三、运用请求成交法应注意的问题
运用请求成交法促成交易时，销售人员应注意以下问题：
（1）销售人员采用请求成交法时不是乞求成交或央求成交，也不是强求成交，而是适时请求，销售人员的态度要坦诚而不失自尊，否则，请求成交法是无法发挥其预期效果的。
（2）运用请求成交法，要求销售人员能战胜自己，具有高度的自信心，克服成交心理障碍，并善于把握成交时机，主动提出成交请求。
（3）在提出直接请求时，销售人员要特别注意自己的言词和态度，语言恰当，宜于客户接受，态度恳切，加深客户对自己的信任。
“专家点拨”
运用请求成交法促成交易，前提是销售人员对成交时机胸有成竹，充满自信，感到确有把握。请求成交法虽说简单，但更需要讲究策略与技巧，销售人员不能一味地催促客户，让客户产生高压，这样只会成为推销的障碍，只有适度的压力才会成为成交的动力。
小恩小惠，投其所好
我们知道，销售人员拜访的大量客户中，很多客户都存在贪小便宜的心理，如果我们利用客户贪占小便宜的心理，投其所好，给予适当的小恩小惠，那么，成交就变得简单起来。
这种利用客户贪占小便宜的心理达成交易的方法叫优惠成交法，就是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。利用优惠成交法时，销售人员提出的优惠条件就是附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以这种成交方法又称让步成交法。
一、优惠成交法的适用性
一般而言，客户的求利心理，也就是贪占小便宜的心理，是客户的一种基本购买动机，是促成交易的动力，优惠成交法正是利用客户的求利购买动机，抓住客户可能存在的对价格、运费、折扣、让利、赠品、免费保修等交易条件方面种种好处的渴求，直接向客户提示优惠条件，诱使客户立即购买产品。例如，大量购买、七折优惠、买一送一、终身保修等等。
优惠成交主要是价格折扣，也有向客户提供回扣和佣金的。使用优惠成交法时，提供价格优惠的方式也有多种形式，如提供成交时间的优惠，提供成交批量价格优惠等。
例如，销售人员指出：“王经理，我们公司有一次付款在价格上优惠6%的规定，如果贵单位有一次支付能力的话，最好是一次支付全部货款。”
又如，“梁女士，我们这段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”
再如，“陈总，这批产品质量不错，你们应多订些，超过一千件，我给您打九折。”
总的来说，优惠成交法主要适用于求利心切而又是在同行购买者中有影响的客户；在时间上，适用于以大批量生产可以降低成本的产品的推销，同竞争对手争夺客户的特别时期；适用于推销一些季节性消费品；适用于为配合企业的促销活动而进行的一系列决策。
二、优惠成交法的优点和缺点
运用优惠成交法主要有以下几种优点：
（1）优惠成交法是企业推销竞争的一种手段，是吸引大客户、扩大产品影响的好办法。
（2）使用优惠成交法可以较快结束推销并达成交易协定，可以在短时间内推销一些不容易推销的产品以加快资金回笼。
（3）优惠成交法能创造良好的成交气氛，可以促成大量交易。
（4）采用优惠成交法，使客户感觉得到了实惠，增强了客户的购买欲望，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。
但是，优惠成交法也不是十全十美的，它的缺点主要表现在以下几个方面：
（1）优惠成交法在价格条件上给予客户优惠，减少了企业销售收入。
（2）优惠成交法影响销售人员和所推销产品的市场定位。
（3）优惠成交法容易给客户造成优惠合理定势，为以后的销售带来消极影响。
（4）优惠成交法既可以产生积极的成交心理效应，又可能产生消极的心理效应，如果销售人员滥用优惠成交法，会使客户对所推销产品的质量产生怀疑，从而拒绝购买。
（5）在实际推销工作中，有些销售人员提示虚假的优惠成交条件，诱骗客户成交；有些销售人员抬高原价，制造减价成交的假象；还有些销售人员利用成交优惠条件，推销劣质货等。这些行为，破坏了推销信誉，甚至违反了法律法规。
三、运用优惠成交法应注意的问题
运用优惠成交法时，销售人员应注意以下问题：
（1）在使用优惠成交法时，销售人员应注意要服从企业的整体营销策略（如市场定位策略等）和企业的其他促销活动，不能滥用优惠条件。在推销谈判中，每退一步、每许诺一个优惠条件，都应要求客户给予相应的回报，如多购买或介绍其他客户等。
（2）运用优惠成交法时，销售人员应明确提示优惠的条件；应合理运用优惠条件。
（3）必须遵守有关法律。在销售工作中，销售人员应诚实守信，遵守法律，合理使用优惠成交法，例如，遵守国家有关政策、法规，并做好产品的宣传解释工作。
（4）要以提供优惠条件作为说服客户购买的手段，以满足客户受惠心理为基础。
“专家点拨”
通常情况下，优惠成交法与机会成交法结合起来运用，更能增强对客户的刺激程度，诱导性更强烈。优惠的机会“千载难逢”，特别是当未来预期对客户不利时，客户会有一种紧迫感，谁都希望搭上最后的“末班车”，这对达成交易将更为有利。
避重就轻，小点成交
我们知道，避大就小是某一部分人群的共性，他们做事总是犹豫不决，很注重小利益，为此，我们可以利用成交小点的方法来间接促成交易，这就是我们所熟悉的小点成交法。
小点成交法，也叫次要问题成交法、化整为零成交法或者避重就轻成交法，是销售人员通过次要问题的解决来促成交易实现的一种成交方法。这种促成交易的方法其实是销售人员根据客户的心理活动规律，首先在一些次要的小问题上达成一致意见，进而促成全部交易的成交技巧，它是假定成交技巧的发展。这里的成交小点是指有关推销的次要问题、小问题，比如产品的包装、运输、生产日期、保修等一些相对次要的问题。
一、小点成交法的适用性
一般而言，重大的购买决策问题能够产生较强的成交心理压力，而较小的成交问题则产生较小的成交心理压力。在较大的成交问题面前，客户往往比较慎重，比较敏感，比较缺乏购买信心，不易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不表态。而在较小的问题面前，客户往往比较具有购买信心，比较果断，比较容易做出明确的决策。因此，销售人员可以利用客户这一成交心理活动规律，避免直接提示重大的成交问题，而直接提示较小的成交问题，直接提示客户不太敏感的成交问题，先小点成交，后大点成交；先就成交活动的具体条件和具体内容与客户达成协议，再就成交活动本身与客户达成协议，最后达成交易。
例如，一位销售人员对客户说：“钱先生，关于设备安装和维修问题，我们负责。如果您没有其他问题，我们就这样决定了？”
这位销售人员没有直接提示购买决策本身的问题，而是提示设备安装和维修之类的售后服务问题。销售人员在这里用的就是小点成交法，避免直接提示重大的成交问题，直接提示次要的成交问题，先促成小点成交，后假定大点成交。在这种情况下，只要钱先生接受了小点成交条件，销售人员就可以假定客户已决定购买产品，直接假定成交。
又如，一位销售人员对客户说：“方总，您完全不必担心交货时间方面的问题，我们保证按照客户的具体要求，及时交货，这个月或者下个月都可以，您看呢？”
这位销售人员看准了成交信号，把成交信号转化为小点问题，先就交货时间方面的问题与客户达成协议，再间接地促成交易。在这种情况下，销售人员正是抓住了有利的成交时机，直接把成交信号作为成交小点问题，既可以针对客户的购买动机和购买意向，处理有关的客户异议，又可以减轻客户的成交心理压力，有效地促使客户自动成交。
总的来看，小点成交法主要适用于以下几种情况：
（1）规模比较大的交易。
（2）客户不愿直接涉及的购买决策。
（3）小点在整个购买决定中占有突出地位的时候，即成交决定只依据某一特定小点时。
（4）客户只对交易的某些问题产生了兴趣。
（5）销售人员看准了成交信号，最后的关键在于某一小点，如式样、颜色、付款方式等；或者销售人员未发现任何成交信号，需做可能避免冷遇或反感的成交尝试。
（6）成交气氛紧张，客户心理压力过大。
二、小点成交法的优点和缺点
运用小点成交法的优点主要体现在以下几个方面：
（1）运用小点成交法促成交易，可以减轻客户的心理压力，创造良好的成交气氛。所有客户在进行推销与生意谈判时，都会列出主要与次要问题。先在客户认为次要的问题上达成协议，避免了就大问题进行讨论而引起客户敏感。
（2）运用小点成交法有利于销售人员主动尝试成交，保留一定的成交余地。小点成交法要求销售人员促成小点成交，间接促成大点成交。在使用这种方法时，销售人员可以利用各种成交小点来尝试成交。即使客户拒绝某一特定的成交小点，销售人员也可以继续提示其他成交小点尝试成交，从而最终促成成交。
（3）运用小点成交法可以确认成交信号。小点成交法是销售人员合理利用、确认客户成交信号的方法，当销售人员对客户是否有成交意向没有把握时可以先尝试提出一些次要的问题征求客户意见。如果客户答应得比较爽快，销售人员可以把这看成是整个成交的信号。于是，可以逐步进行试探，多个小点成交可以转为大点成交的机会，从而确定大点成交信号。
当然，小点成交法也不是完美无缺的，也有一定的局限性。其缺点主要有以下几点：
（1）小点成交法可能引起客户的成交误会，产生成交纠纷。运用小点成交法的目的是直接促成小点成交，间接促成假定大点成交。而成交小点与成交点既有联系又有区别，小点成交可以促成大点成交，但是小点成交并不意味着一定就是大点成交。同样，大点成交包含着小点成交，而大点成交也不等于小点成交。因此，如果销售人员错误地假定成交大点成交，就会引起客户的成交误会，产生成交纠纷，从而增加成交困难，甚至失去最后的成交机会。
（2）滥用小点成交法，可能使客户失去购买信心，不利于促成交易。销售人员的推销信心和客户的购买信心是促成双方自愿成交的心理保证。一般说来，销售人员应该直接揭示推销重点和推销要点，充分说服客户，直接促成交易。
（3）销售人员滥用小点成交法，盲目转移和分散客户的成交注意力，就会造成不利于成交的气氛，使客户失去成交信心，不利于进一步说服客户，也不利于达成交易。同时，分散客户的注意力，还可能浪费推销时间，降低成交效率。
三、运用小点成交法应注意的问题
运用小点成交法促成交易时，销售人员应注意以下几点：
（1）运用小点成交法时，销售人员应故意避开重大的成交决策问题，企图转移客户的成交注意力，减轻客户的成交心理压力。
（2）运用小点成交法促成交易时，销售人员必须事先做好准备，明确成交步骤，即洽谈时从小到大、从外围到核心、从次要到主要的步骤。
（3）运用小点成交法时，销售人员必须根据客户的内在交易动机和意向，合理选择小点，注意小点问题与大点问题的联系，从而以小促大。
（4）运用小点成交法时，销售人员应注意不要回避客户异议，否则可能引起客户误会。
“专家点拨”
小点成交法具有十分广泛的用途，它是假定成交法的应用和发展，与选择成交和假定成交法有密切的联系，又具有一些独特的优点。小点成交法的基本原理可以运用于整个推销过程的每一个阶段。在实际推销工作中，销售人员应根据一定的推销对象和推销情景，灵活运用，只要运用得当，小点成交法有助于销售人员主动成交，提高成交效率。
大胆假设，要求签单
在销售行业，销售精英们之所以能在有限的时间内比别人拿到更多的订单，是因为他们总能在成交阶段大胆假设，主动要求客户签单。他们会在适当的时候，假定客户已经同意购买，不再提成交或选择，而直截了当地和客户签约，如拿出合同或订购单，边填边问，询问客户“单位名称怎么写”、“您的大名怎么写”等，在这段时间里，他们忙着填写合同或订购单，若对方没有制止，他们就知道客户已经同意购买了。
这就是假定成交法的最佳效用。那么，什么叫假定成交法呢？假定成交法，也叫假设成交法，是指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买产品的一种方法。
一、假定成交法的适用性
假定成交法一般适用于老客户、中间商、决策能力层次低的客户和主动表示要购买的客户，而对于那些不熟悉的客户，销售人员要慎用。
在整个推销面谈过程中，销售人员随时都可以假定客户已经接受推销建议。
例如，一位销售人员对客户说：“刘厂长，既然您一切都很满意，那么我们就这样决定，马上准备交货了。”
该销售人员在成交时机成熟时，假定客户已接受推销建议，直接提出成交要求，及时促成了交易。当然，销售人员进行必要的推销提示、演示后，客户未提出明确的购买异议，这表明客户比较满意，是个有利的成交时机，这时就可假定客户已接受推销建议，促成交易。
又如，一位销售人员这样提出：“魏经理，您好！这个月要多少货？”
这位销售人员直接假定成交，直接假定客户已经决定购买这个月要购买的产品。在这种情况下，若魏经理确认购买数量，也就暗示着已经达成交易。在实际推销工作中，销售人员经常要与客户进行推销面谈，在一般情况下，对于那些购买频率较高的客户，销售人员可以直接假定成交，直接要求客户采取成交行动。
再如，销售人员对他的客户说：“马先生，请用我这支笔签字吧！”
这位销售人员说着便取出签字笔递给了马先生。在这种情况下，只要马先生接过签字笔，也就达成了交易。在实际推销工作中，销售人员应该运用多种方式来传递推销信息，把行动提示语与成交假定恰到好处地结合起来，有效地促成交易。
一般而言，面对销售人员的假定成交，客户通常会有两种反应：一种是承认双方达成交易，这是销售人员所希望的，二是客户会提出某些异议，表示尚有不同意见和疑问，还需要销售人员说明解答。遇到后一种情况时，销售人员要保持镇定，态度诚恳，重新进行说服。
二、假定成交法的优点和缺点
运用假定成交法促成交易有很多优点，这主要体现在以下几个方面：
（1）恰当运用假定成交法，可以将客户的成交意向变成成交行动。在推销洽谈中，客户随时都可能流露出各种成交意向。销售人员运用假定成交法时，便可抓住时机把成交信号转化为成交行动，直接促成交易。
（2）合理运用假定成交法，可以减轻客户压力。运用假定成交法时，客户不是明示成交，而是暗示成交，避免了直接施加成交压力，把销售人员的推销提示转化为客户的购买提示，这样就可以大大地减轻或消除客户的成交心理压力。
（3）灵活运用假定成交法，可以提高成交几率。运用假定成交法，销售人员便可以主动缩短推销面谈时间，迅速把成交信号转化为成交动力，假定客户已经决定购买产品，直接促成交易，节省了推销时间，提高了成交几率。
尽管假定成交法有很多优点，但它也有一定的局限性，其缺点主要体现在以下几点：
（1）假定成交法运用不当，会使销售人员丧失成交主动权。在运用假定成交法时，销售人员并不一定能正确判断客户是否已经做出购买决策，也不一定能正确判断客户已经完全接受推销建议，多半是进行主观的和片面的推断，这就有可能使客户感到压力，拒绝成交，从而使销售人员自身丧失成交的主动权。
（2）滥用假定成交法，不利于进一步处理客户异议。运用假定成交法时，销售人员主观假定客户已经接受推销建议，并且没有异议，主观假定成交，这就有可能导致客户提出更多的购买异议，甚至认为销售人员自以为是，强加于人，从而提出些无关异议或虚假异议。
（3）滥用假定成交法，容易破坏成交气氛。运用假定成交法促成交易时，若销售人员未看准成交时机，主观地假定成交，盲目假定客户已经决定购买产品，直接提示客户做出成交行动，就可能使客户产生一种过高的心理压力，从而破坏成交气氛。
三、运用假定成交法应注意的问题
销售人员在运用假定成交法促成交易时，应注意以下几点：
（1）运用假定成交法时，销售人员要善于分析客户，做到有针对性。一般地说，依赖性强、性格比较随和的客户以及老客户，可以采用这种方法。但对那些自我意识强，过于自信的客户，则最好不要运用这种方法促成交易。
（2）运用假定成交法时，销售人员要善于制造推销气氛，显得自然一些。要尽量使用亲切、委婉、温和与商量的语气，切忌语气咄咄逼人，形成高压气氛，使客户望而却步。
（3）销售人员应适时地运用假定成交法，善于把握机会。一般只有在发现成交信号、确信客户有购买意向时才能运用这种方法，否则会弄巧成拙。
“专家点拨”
销售人员在赢得客户信任的情况下，此法尤为凑效。因此，销售人员在运用假定成交法时，要有这样的信念：客户将要购买，而且一定会购买；通过接近准备，了解到客户确实有这种购买需要，也有购买能力；您对自己也充满了必胜的信心，认为自己的推销洽谈是十分出色的；相信对客户有益的事，客户没有理由放弃这样的机会。
给出方案，供其选择
在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些。这就是我们所熟知的选择成交法。
选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。
一、选择成交法的适用性
在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。在客户尚在犹豫之中时，销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从多方案中决定一种。
例如，一位销售人员对他的客户说：“赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品……”
这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。
再如，一位销售人员对客户说：“肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、10吨还是20吨？”
这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数量，即有一定的成交力，又留有成交的选择余地。因而，无论肖经理决定购买多少吨货，其结果都是成交。
二、选择成交法的优点和缺点
运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点：
（1）运用选择成交法可以提高效率。给客户选择权只是一种有效的推销手段，销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。所以，只要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。
（2）运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案。客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择，结果都是成交。这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。
（3）运用选择成交法有利于促成交易。利用选择成交法，销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。
（4）运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。这样就可以让客户参与成交活动。
但是，选择成交法也有一定的缺点，其缺点主要体现在以下几点：
（1）运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重点，甚至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。
（2）选择成交法运用不当，可能会浪费推销时间。选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。如果销售人员没有看准时机，没有适当地限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动权，浪费推销时间，错过成交。
（3）滥用选择成交法可能会给客户造成成交的巨大压力。选择成交法的基础是假定成交，而销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。如果销售人员看错了成交时机，盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。
（4）选择成交法运用不当，会使客户失去购买信心，产生新的异议。客户的购买信心是成交的基本保证，也是其做出购买决定的心理动力。如果销售人员不针对客户的购买动机，没有限定一个好的成交方案，就会使客户感到无所适从，从而失去购买信心，阻碍成交。
三、运用选择成交法应注意的问题
运用选择成交法时，销售人员应注意以下几点：
（1）运用选择成交法时，销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户有一种拒绝的机会。
（2）销售人员向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项方案，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。
（3）在客户面临选择时，销售人员要当好客户的参谋与顾问，如讲解各种方案的优劣与资金预算，讲解购买数量与运输费用的关系等。
“专家点拨”
运用选择成交法的关键在于，销售人员要能正确分析和确定客户的真正需要，并提出适当的选择方案。只有提出与客户需要相符的选择方案，才有助于客户购买，有利于成交。运用选择成交法时，销售人员给出的选择方案不宜过多，否则，会使客户拿不定主意。如果客户拿不定主意，选择成交法促成交易就很容易就失败了。
激将法取得成交机会
我们常说：“请将不如激将”，在推销洽谈的成交阶段，销售人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，取得更多的成交机会。这就是我们熟知的激将成交法。
激将成交法，就是销售人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。
一、激将成交法的适用性
在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。
例如，一位女士在挑选一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，销售人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”这位女士一般会回答：“我自己可以做主，这事不用和他商量。”
又如，某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑，但又担心上司批评，所以交易一直谈不成。与其洽谈的销售人员多次告诉他：“486型电脑早就过时了……”但凭他口沫横飞，这位部门经理一样不为所动。经过再三考虑，这位销售人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下，他想，也许该经理会为了保全面子把害怕上司批评这回事抛到脑后。
于是，这位销售人员走进部门经理的办公室，用力拍他的486型电脑，并且大声说：“T型福特，这叫T型福特。”
“什么叫T型福特？”这位经理问销售人员。
“T型福特轿车是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台486型电脑。现在谁还用这种古董？实在是太落伍了！”
激将法果然产生了神奇的效果。两天后，该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。
激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。该法是很冒险的成交方法，仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。
二、激将成交法的优点和缺点
激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：
（1）激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。
（2）在推销中，如果销售人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。通过采用激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。
（3）销售人员合理运用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。
（4）如果对象选择合适，更易于完成成交工作合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。
但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体现在以下两点：
（1）在运用激将成交时，会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，所以使用时须谨慎。
（2）运用激将成交法时，销售人员如果激错了对象，反而会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。
三、运用激将成交法应注意的问题
运用激将成交法时，销售人员应注意以下几个问题：
（1）运用激将成交法时，销售人员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，这样才能收到满意的效果，达到顺利成交的目的。
（2）在运用激将成交法时，销售人员要注意不能逼迫客户。销售人员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”尽管已经看到产品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果推销一方要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。
（3）运用激将成交法要有分寸。做事一定要注意火候，过犹不及，激将掌握好分寸就是要求销售人员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。
（4）运用激将成交法要抓时机。这就要求销售人员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”。等对方激动起来时，以言相击；等时机成熟时，再用激将法。
“专家点拨”
运用激将成交法时，销售人员可考虑以下三种激将方法：第一、直激法。这种激将法就是销售人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。第二、暗激法。利用暗激法时，销售人员可以有意识地褒扬第三者，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三者的欲望。第三、导激法。导激法就在刺激客户的时候做到“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。
最后机会，唯一成交
人们常常都有这样的心理：“害怕失去，一旦失去，又会感到更加珍惜。”这是一种常见的心理状态，有时，销售人员利用人们的这种心理，可以轻而易举地拿到订单。机会成交法就是建立在这种心理基础之上的一种成交方法。
机会成交法，也叫最后机会成交法，是销售人员直接向客户提示或暗示最后成交机会，促成其立即购买产品的一种成交方法。
一、机会成交法的适用性
在最后机会面前，客户往往会由犹豫变得果断，此时，比较适合机会成交法促成交易。
机会成交法有两种情况：一是销售人员告诉客户所剩产品不多，提示客户赶快购买；二是销售人员告诉客户，某种产品在一个很短的时间之后，可能就买不到了。
例如，一位销售人员对他的客户说：“张先生，我们这里只有十几打库存货了，今年恐怕不再进货，您要的话就要趁早买！”
又如，客户提出：“再拿一台出来让我挑一挑，行吗？”销售人员可以这样回答：“对不起，先生，这是最后一台，不买就没有了。”
再如，“和家人商量当然可以，不过今天已是星期四了，还剩两天，要是您明天来不了，可能就错过机会了。”
或者，“今天是我们五周年店庆优惠活动的最后一天，同样的产品如果明天购买，您就要多花20%的钱，请不要错过最后机会啊！”
虽然机会很多，但总的来看只有两种：一是数量机会，二是时间机会。销售人员利用机会成交法，就是利用这两种机会，一要提示客户产品所剩无几，二要提示客户机会难得，一去不返。这样，必然会引起客户的注意和浓厚的兴趣，从而产生一种立刻购买的心理。
二、机会成交法的优点和缺点
运用机会成交法有不少优点，其优点主要体现在以下几个方面：
（1）合理运用机会成交法，可以增强成交说服力和感染力，产生机会成交心理效应，引起连锁成交，促成大量成交。
（2）恰当运用机会成交法，可主动限制客户的成交内容和成交条件，促使客户立即购买销售人员所推销的产品，及时达成交易。
（3）巧妙运用机会成交法，可向客户施加一定的机会成交心理压力，促使客户自动成交。爱花又怕花落去，惜花更怕花落时，因此，正确运用机会成交法，直接提示成交机会限制，客户就生怕错过眼前的机会，产生一定的机会成交心理压力。
（4）合理运用机会成交法，可以造成有利的成交气氛，吸引客户的成交注意力。
机会成交法虽然有很多优点，但也有一定的不足，其缺点主要体现在以下几点：
（1）机会成交法运用不当，可能使销售人员失去成交主动权，降低成交效率。
（2）机会成交法运用不当，可能使销售人员丧失推销信誉，增加新的成交困难，不利于成交。有的销售人员滥用机会成交法，随意限制客户的成交选择权，明明还有同类产品，却硬说是最后一件，有的天天喊着是“最后一天”，结果不是机会难得，而是机会常在。由于欺骗客户，失信于客户，客户便不再登门。以欺人开头，以害己告终。
（3）滥用机会成交法，可能使客户失去信心。销售人员若过分地限制客户的购买方式及其他有关购买资格和购买条件，就会使客户失去购买信心，只好放过成交机会。
（4）滥用机会成交法，可能产生成交心理压力，造成不利于成交的气氛。机会成交本是销售人员直接限制客户的购买资格、购买时间、购买数量，施加机会成交心理压力。但若运用不当，施于客户的心理压力过大，就会过犹不及，造成客户反感，失去成交机会。
三、运用机会成交法应注意的问题
运用机会成交法时，销售人员应注意以下几点：
（1）销售人员应把各种可利用的机会牢记在心，不失时机地加以运用。
（2）销售人员应讲究职业道德，提高推销信誉。运用机会成交法时，销售人员应实事求是，不能欺骗客户，也不要随意限制客户的成交选择权，而应让客户认识到销售人员所提示的最后机会是在向他们提供重要的信息，目的是帮助他们做出理智的购买决定。
（3）销售人员应该直接向客户提示成交机会，开展重点推销，激发客户的购买动机，激起客户对推销产品的占有欲望，刺激客户当即购买的决心。
（4）运用机会成交法时，销售人员应通过广告宣传攻势造成一定的成交氛围，强调成交机会千载难逢，失去机会就等于损失金钱。
（5）运用机会成交法时，销售人员应适当限制客户的成交内容和成交条件，施加一定的机会成交心理压力，以促使客户立即购买产品。
“专家点拨”
运用机会成交法，要求销售人员利用购买机会原理，向客户提示“机不可失，失不再来”，施加一定的成交机会压力，促使客户珍惜时机，最终达成购买。客户作为购买者，错过一定的购买机会事实上也是一种损失，可能会导致诸如支付较高的价格、停工待料等直接损失，也可能会导致诸如寻找新的供应商、投入更多的时间和精力等间接损失。因而，对成交机会的认识，不仅表现在销售人员失去销售机会上，也表现在客户需要机会的损失上。
煽起客户攀比之心，从众成交
我们知道，很多人都具有从众心理，若销售人员能巧妙利用客户的从众心理，煽起客户的攀比之心，那么成交也就变得相当容易了。这就是我们所说的从众成交法。
从众成交法，是指销售人员利用客户的从众心理，促使客户立刻购买产品的方法。社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力。利用客户的从众心理促成交易，是一种最简单的方法。
一、从众成交法的适用性
一般而言，客户在购买产品时，不仅会考虑自身的需要，还会顾及到社会规范，服从社会的某种压力，并以大多数人的行为作为自己行为的参照。从众成交法正是利用了客户的这种心理，营造一种众人争相购买的气氛，促成客户迅速做出购买决策。
例如，一位销售人员对他的客户说：“刘总，这种金银花茶目前很受消费者欢迎。本市几家大酒店都定了我们的货，每天的用量在20箱左右。如果贵酒店也愿意经销的话，我们可以每天送货上门。”
又如，一位推销饮水机的销售人员对客户说：“花经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行。特别适合于大公司的办公室使用。既方便、实用，又能增添办公室的豪华气派和现代感，与贵公司齐名的××公司、××公司等，办公室里都换上了这种饮水机。”
二、从众成交法的优点和缺点
从众成交法具有自己独特的优点，其优点主要表现在以下几个方面：
（1）从众成交法运用得好，可以大大提高自己的工作效率，因为借助于已成交的一批知名客户去吸引另一批潜在客户，无疑能增强销售人员的成交说服力，从而招来更多的具有从众心理的客户，有利于销售人员促成大量成交。
（2）从众成交法有利于销售人员给客户一种压力与紧迫感，促使客户尽快下决心购买。
当然，从众成交法也有局限，其缺点主要表现在以下几个方面：
（1）若遇到了个性较强、喜欢表现的客户，从众成交法会起到相反的作用。
（2）从众成交法不利于销售人员正确地传递推销信息。因为销售人员把客户的注意力吸引到有多少人购买产品上了，不利于推销信息的传递，不利于及时反馈相关的购买信息。
三、运用从众成交法应注意的问题
运用从众成交法促成交易时，应注意以下几个方面的问题：
（1）用实物证明。销售人员在向客户做介绍时，最好在推销现场向客户出示实物证明，如合同文本、用户感谢信等，以提高客户对产品的信赖和购买兴趣，增强客户交易信心。
（2）所列举的人物要与产品有关。运用从众成交法促成交易时，销售人员所列举的人物、事迹、经验必须与推销的产品有密切的关系。
（3）利用从众成交法时，要找知名人物或权威人士。销售人员向客户列举的人物不能任意虚构，而应为公众所熟悉，最好为客户所崇拜，倘若推销工作没有通过名人、明星、专家、教授、官员、领袖等人物做说服宣传，那么，客户的从众心理就会降低。
（4）销售人员可以寻找具有影响力的重要客户，把推销重点放在说服重要客户上，在取得重要客户合作的基础上，利用他们的影响和声望影响、带动和号召客户购买。
（5）运用从众成交法时，要讲究职业道德，不能利用虚假的成交信息来欺骗客户。
“专家点拨”
客户对未经别人试用的新产品往往持有怀疑态度，而比较信任有人使用并有相当好处的产品。因此，销售人员要明白，从众成交法成功的关键在于其所列举的人物必须具有一定的社会影响力。这样，才能增加客户对产品的信任，更加顺利地促成交易。
