在商圈里摸爬滚打，凡事总想凭一己之力往往事倍功半。熟悉“狐假虎威”这个故事的人应能从中领悟狐狸的营身之道，即一个“借”字。正是由于其巧于借力，才使这只仅有缚鸡之力的狐狸取得了异乎寻常的成功。实际上，在玄机多多的商场上，到处都有老虎，也时时需要老虎，要想获得山羊、猴子之流难以企及的成功，秘诀只有一条，做一只卑微而聪明的狐狸吧。
所谓明借也就是开门见山、开诚布公。“借”听起来总有一丝“求”的味道，但有时候就是需要理直气壮地去求，一而再、再而三地去求。这个时候千万不能不好意思、遮遮掩掩。明借虽是借在明处，也要看准目标、讲求方法，尽量以最小的本钱，借到自己最需要的东西。
1.从离你最近的人开始借起从最容易处下手，成功的几率自然高些。
学会经商必须先学会借力。一个人在商海打拼，在不同的发展阶段，能找到不同的借力窍门……才能使自己商业活动借一步上一个台阶，获得快捷而坚实的发展。所以，经商的高手，也往往就是借力使力或借力打力的高手。依靠完全的个人奋斗获得成功，从现实来说不容易做到，从想法本身来说也是不明智的。这里就出现一个问题，借力，就有一个被借之人借不借得起和愿不愿借的问题，当然，还跟你自己手里握有多大的底牌有关，你手里有1分之力要去借9分，可能就不那么好借。
实际上，一个人正是在其经商活动的起步阶段、力量最薄弱的时候最需要借力，也恰是在这个时候最不容易借到力。这个时候，你不妨把那些有力可借、且可能借给你力的人来个综合排序……办法是以本人为圆心，根据与你的关系往外画圆——第一个圆是妻子儿女、兄弟姐妹，第二个圆是其他各类近亲和远亲，第三个圆是同学、战友、同事……你能够画的圆越多，可资借力的点也就越多，然后综合各种条件从中做出选择，选择时需要遵循的基本原则是，从离你最近的人开始借起，因为这样成功的几率就会高得多。
谁离你最近，自然首推父母，如果你的父母能给你的经商活动以切实的帮助，那就是老天赐给你的最好的礼物，如果你不能成功，这只能说明，不是你太笨，就是老天跟你开的愚人节玩笑。自上个世纪80年代始，社会上流行一个顺口溜：学好数理化，不如有个好爸爸，因为父母的帮助是最无私的。
李泽钜、李泽楷兄弟俩是华人首富李嘉诚的两位公子，二人各在而立之年就成为商场上翻手为云覆手为雨的强力人物，就是借父亲之力的结果。
李泽钜脱颖而出，是他参与世博会旧址发展房产开发项目。
1986年，世界博览会在温哥华举办。落幕之后，各国的临时展厅或拆卸，或废弃。
旧址为靠海的长形地带，发展前景良好。地皮为省政府的公产，可以用较优惠的价格购得。
生活在温哥华的李泽钜，以他土木专家的眼光，看好这幅地皮将可发展综合性商业住宅区。于是，他积极向父亲建议，理由如下：
一、世博会旧址附近都已开发，社区设施、交通等已有良好基础。
二、温哥华这一区域，和一般大都市不同，并无高架公路，市容美观。
三、旧址位于市区边缘，有市郊的便利而无市区的弊端，无论往返市区或郊区，都同样便利。
四、位置临海，景色怡人，海景住宅当然昂贵。
五、香港移民源源不断开赴加拿大，对饱受市区嘈杂拥挤之苦而又嫌郊区偏远冷寂的港人来说，这样的海景住宅有相当大的吸引力。
李嘉诚同意了儿子的“狂想”，认为最后一点尤显商业眼光。儿子要借父亲之力，自然先得瞅准并点中父亲的要穴——父亲是“超人”，儿子不妨做个狂人。
说这是“狂想”，一点不夸张。
整幅地皮，大致相当于港岛的整个湾仔区，外加铜锣湾。
迄今为止，香港有哪个地产商，在这么开阔的地段发展浩大的综合物业？在加国建筑史上，也将是开天辟地头一遭。
投资巨大（后来确定的投资额达170亿港元），非长实集团所能承担。
李嘉诚拉他的同业好友李兆基、郑裕彤加盟，与加拿大帝国商业银行旗下的太平协和公司（李嘉诚占10%股权）共同开发。决策为各大股东（李嘉诚个人及集团占50%股权，另50%为各股东分占），具体操作为李泽钜。看，不仅借到父亲之力，还借到父亲朋友的力。
李泽钜为这宏图巨构，一手一脚策划、设计，无数心血悉付于此。曾经在两年之间，出席大大小小公听会200多个，与各界人士逾2万人见过面，解释这个计划。当然，他的背后……父亲、师傅及其他人等，一直予以无限量支持。
也许是虎门无犬子，李泽钜一出手就是大手笔。
李嘉诚也不愧是大家风范，给李泽钜委以大任，一出手就是以百亿计。
1988年，新财团以32亿港元巨款投得世博会旧址发展权。
一切都如期进行。1989年3月，平整地盘的施工地段，赫然出现了一张“告同胞书”，措辞激烈，充满排外的极端情绪。这与加国政府为吸引华人资金和人才大开方便之门的国策南辕北辙。
李泽钜对加拿大人的过激行为既气愤又无奈。他说：“他们似乎完全看不见我也是加拿大公民，他们反应太过激烈。”
据传媒估计，当地人排外，还与李泽钜的另一宗生意有关。
世博会旧址，以太平协和的名义签约之后，李泽钜将另一家公司的200多个新公寓，直接在香港发售。
消息传回温哥华，当地传媒大肆渲染，引起本地人的不满，质问省政府：将来世博会物业，是否又卖给香港人，让这里演变为华人的天下？
省督林思齐博士为平息民怨，要太平协和保证，在这块极优惠的地皮上兴建的物业，不会只在海外发售，必须优先向当地人发售。
这就意味着，兴建的物业，将不可先期在香港卖个好价钱。
加国地价楼价低廉，这是公认的事实，就是说，新财团的盈利将被大打折扣。
李泽钜得知这一情况后，立即从滑雪胜地韦斯拉赶到温哥华。
李泽钜立即求见省督林思齐，语气温和但咄咄逼人、锋芒毕露地问道：
“如果世博会发展搁浅，你明白这意味着什么？”
林思齐是1967年从香港移民加国的，对香港的内情再清楚不过。
李嘉诚在香港的号召力，足以使流入加国的地产投资缩减2/3！更会使在香港移民潮中的受益省——卑诗省，落在其他省后面！
省督说服省议会，对李泽钜的要求作出让步，许可世博会物业，将可同时在香港和温哥华发售——这实际上是以向港人发售为主。
省议员通过传媒，向市民说明利弊关系，称华裔移民是温市建设的和平使者，要善待他们。
同时，李泽钜也在积极配合，以争取民心，他在温哥华的一次记者招待会上说：“6年来我的最大收获，就是加入了加拿大籍。”
风波平息，工程继续上马，这就是后来定名为“万博豪园”（注：世博会又叫万国博览会）的庞大商业住宅群。
李泽楷没有像哥哥一样接受父亲的安排，而是要走一条独立创业发展的道路。
儿子自立门户，李嘉诚显得很豁达：“年青人到底有自己的理想，和黄管理层有足够人手……我不会强迫他做。”
1994年1月，李泽楷的“盈科”正式开业。
盈科投资4亿美元（约30亿港元），业务范围主要发展亚洲区高科技项目，向客户提供通讯技术建设，如铺设光纤网络等。4亿美元！大多数商人终生的奋斗目标却成为李家二公子的起步资金——因为他的父亲是李嘉诚。
业务方向，与家族下的和黄电讯相冲突。为避免自家人打自家人，李泽楷选择新加坡为据点，进行资产大转移。
李泽楷在新加坡的大动作，是1994年5月透过盈科斥资5亿多港元，收购新加坡上市公司海裕亚洲45.7%股权，成为海裕的最大股东。
借壳上市后，李泽楷通过海裕，得到了一个千载难逢的良机，与日本的世界首富堤义明和新加坡政府联合发展白沙浮商业城。
年底，海裕投得北京地铁工程中的一个项目，并通过海裕间接控有香港鹏利保险。
李泽楷在接受新加坡《商业时报》采访时透露一个信息，在盈科草创之初，父亲为使他“回心转意”，安排他做和黄行政总裁，遭其拒绝。
他说“我来狮城（新加坡）发展，就是要摆脱父亲的荫庇。”但是谁又不清楚，没有父亲的荫庇他如何在狮城发展？
李泽楷颇具现代作风。会花钱，也会赚钱。工作起来是个令下属叫苦不迭的工作狂。
李泽楷独立创业显示了他无拘无束不受羁绊的洋化个性。
借壳上市显示了他的冲劲。
借壳上市是一条捷径。李泽楷用此招法，赶上了大好机会，将其事业迅猛向前推进。
我们不能否认李泽钜、李泽楷超人一等的经商能力，但他们的成功，应该说首先得益于他们拥有得天独厚、别人无法企及的借力资本：华人首富世界上只有这一个。
但是并非只有首富的儿子经商才能有大成，出身平民获得非凡成就的经商者大有人在，有的甚至远比李家兄弟成功得多。因为他们深通借力之道——没有一个可以借力的父亲不要紧，从你的交际圈里再找找看，也许那个愿意帮助你的人正伸开双臂等着你呢。
2.有朋友肯下死力帮你，想不成功都难
记住：那个愿意雪中送炭的人才是你的真朋友。
商务运作过程中，最基础的工作，应该是资金的筹措。正所谓“巧妇难为无米之炊。”
……做生意一定先要有本钱，生意越大，所需的本钱也就越大，这是谁都知道的道理。就商务运作的实际情况来看，当然最好是有多大本钱做多大的生意，或者想做多大的生意就先去尽量筹集多大的本钱。在一般人想来，手上分文没有，却一上手就要做大生意，而且居然就做成了，这一定是一个神话。
一代商圣胡雪岩就给我们留下了这样一个神话。
胡雪岩要开自己的钱庄，对外号称拥有本钱20万两，其实，此时的胡雪岩真正是身无分文。不要紧，胡雪岩心里有底，这个底就是他有一个做官有势、肯帮自己的至交王有龄。王有龄已到浙江任海运局坐办，但除了让胡雪岩有了一点官场势力之外，银钱方面事实上也还没法帮他多少，而胡雪岩的钱庄要开办得有点样子，至少需要五万两银子。
但胡雪岩仍然要把自己的钱庄开起来。在他看来，眼前只要弄几千两银子，先把场面撑起来，钱庄的本钱，不成问题。
胡雪岩有如此把握，是因为此时他心中已有了自己的成算，这“成算”也就是所谓“借鸡生蛋”。
“借鸡生蛋”，说穿了，也就是拿了别人的银子，做自己的生意。此时的胡雪岩想到了两条“借鸡”的渠道。一条渠道是信和钱庄垫支给浙江海运局支付漕米的20万两银子。
王有龄一上任，就遇到了解运漕米的麻烦，要顺利办成这一桩公事，需要20万两银子。胡雪岩与王有龄商议，建议让信和先垫支这20万，由自己去和信和相商。这在信和自然也是求之不得……一来王有龄回到杭州，信和“大伙”张胖子正巴结着胡雪岩，二来信和也希望与海运局接上关系，一方面海运局是大主顾，为海运代理公款往来必有大赚。另一方面，也是更重要的……海运是官方机构，能够代理海运局公款汇划，在上海的同行中必然会被刮目相看。声誉信用就是票号钱庄的资本，能不能赚钱倒在其次了。有这两条，这笔借款自然一谈就成。本来海运局借支这20万只是短期应急，但胡雪岩要办成长期的，他预备移花接木，借信和的本钱……开自己的钱庄。
胡雪岩“借鸡生蛋”的第二条渠道，则是一个更加长远的渠道，那就是借助王有龄在官场的势力，代理公库。胡雪岩料定王有龄不会长期待在浙江海运局坐办的位置上，一定会外放州县。到时候他可以代理王有龄所任州县的公库。按惯例州库、县库公款往来不付利息，等于白借公家的银子开自己的钱庄。他把自己的钱庄先开起来，现在虽然大体只是一个空架子……但一旦王有龄外放州县，州县公库一定由自己的钱庄来代理，那时解省公款源源而来，空的也就变成了实的。
就这样，胡雪岩先借王有龄的关系，从海运局公款中挪借了五千两银子，在与王有龄商量开钱庄事宜的第二天，就着手延揽人才，租买铺面，把自己的钱庄轰轰烈烈地开起来了。
胡雪岩这一招“借鸡生蛋”，真如变戏法一般。不过，生意场上的戏法如何去“变”以及“变”得好坏与否，又的确显示着经营者的眼光、胆略和技巧的高低。
资金筹措方面借王有龄官场势力一蹴而就，在钱庄的经营方面，胡雪岩也打算背靠王有龄这棵大树大干一番。
胡雪岩决定学竞争对手的长处为己所用。存款方面没有山西票号那样的有利条件，但在放款生息方面却大有文章可做。
当候补知县、“本班”的实缺一天也没做过的王有龄一跃而为湖州府知府时，阜康钱庄自然就由空转实了。这时，胡雪岩开始实施他的大胆放款计划了：第一是放给做官的。由于路途艰难等原因，这几年官员调补升迁，多不按常规，所谓“送部引见”的制度，虽未废除……却多变通办理，尤其是军功上保升的官员，有不少是在地方上当了巡抚、道台这样主持一省钱谷、司法的大员，而未曾进过京的，或者在当地升迁从一地到另一地的，一般少不了需要一笔盘缠和安家费。这些钱一不愁赖账，二不愁利息不高。
第二项放款是放给那些逃难到上海来的内地乡绅人家。这些人多是祖上留下大把家私，有不少现款、细软带在身上。但不少人日久天长，坐吃山空，这些人借款可用他们的地契来抵押。
后来，胡雪岩要做生丝生意，谈妥自己出一千两银子做本钱，让阿珠的父亲立马就在湖州开一家丝行坐地收丝。但此时却遇到了一桩麻烦：开丝行要领“牙帖”，也就是我们今天所说的营业执照。
按惯例，丝行牙帖要由京里发下来，来去最快也得三个月，新丝都在四五月间上市，这个时候，乡下正是青黄不接的当口，蚕农都等钱用，同时新丝存放时间长了会发黄，价钱上会打折扣，因此都急着脱手。此时已经是四月末了，如果等着牙帖，会耽误收丝。而且，丝行生意多是一年做一季，错过一季也就只好等到来年。当老张把这一情况告诉胡雪岩时，胡雪岩当时就有些发急，他要求老张回到湖州想办法，哪怕花上三五百两银子的租金租一张牙帖，也在所不惜，一定先把门面摆开来，他月半左右就要到湖州收丝。
胡雪岩如此着急，自然有他个性上的原因，他办事总是只要想好了就马上着手去办，绝不拖拉。但此时还有一个更重要的原因，那就是他已经有了自己一套周密的盘算：他要用在湖州收到的现银，就地买丝。王有龄此时已经得到了外放湖州任湖州知府的肥缺，马上就要走马上任。而此时胡雪岩的阜康钱庄也已经立起来了，王有龄既到湖州，也必然要让他的阜康钱庄代理湖州府库的“收支”，这正是胡雪岩开办钱庄之初就设想好了的。王有龄一到湖州，第一件事当然就是征收钱粮，将有大笔需要解往省城杭州的现款入到他的阜康钱庄。他要来一次移花接木、移东补西的生意运作，即用湖州收到的现银，就地买丝，运到杭州再脱手变现，解交“藩库”。反正只要到时有银子解交“藩库”就行，对公家不损一毫一两，对自己却是可以无本求利的买卖，何乐不为！
胡雪岩成功了，由一个两手空空、上顿还愁下顿吃的下等人一跃成为千金散去还复来的大老板，靠的是朋友王有龄的帮助。实际上，我们的目光不应仅停留在那个肯以自己的仕途为代价死帮胡雪岩的王有龄身上，在这里胡雪岩如何借用王有龄之力才是他的高明之处。
一个人一生中像胡王这样的朋友关系难得碰上，不能只是一味埋怨自己没有胡雪岩、李泽钜李泽楷们的好运，如果你不具备他们那样高超的借力手段，天上掉下一个这样的关系给你你也未必会用。
3.寻找一棵可供安身立命的“大树。”
背靠大树好乘凉。“大树”是“死”的，人是活的，所以，要深刻理解“寻找”二字的含义。
前面我们已经见识了胡雪岩的借力手段，但他借力的对象毕竟是他的至交，是个一门心思想对他报恩的人，“借”一定程度上成了“给”。而胡雪岩找到左宗棠这棵大树做靠山，借用其力成就自己红顶商人的一番“伟业”，更显示了胡雪岩高超的借力手腕。
胡雪岩靠王有龄起家，并成商场上呼风唤雨之势。但1862年王有龄守杭州时被太平军破城而自杀，胡雪岩顿时成为一只失恃的孤雁。
此时的胡雪岩，已踏上“官商”之路，王氏既去，但他不能一日无官场靠山。他不得不寻找更有价值的人物。这时，他将目光投向了闽浙总督左宗棠。
此时左宗棠正忧心忡忡，杭州连年战争，饿死百姓无数，无人耕作，许多地方真是“白骨露于野，千里无鸡鸣”。自己带数万人马同太平军征战，自己的几万人马吃饭成了个大问题。
正在考虑之时，手下人报，浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚，有“无商不奸”的思想在脑中作怪，而且他又风闻胡氏在王有龄危困之时，居然假冒去上海买粮之名，侵吞巨款而逃。心想此等无耻的奸商，本该不见他，无奈蒋益澧的面子，只得待了半天，才懒洋洋地宣胡雪岩进见。
胡雪岩一进去，就察觉到气氛不对，随即告诫自己小心谨慎。
胡雪岩坐定之后，左宗棠直接了当地问起当年杭州购粮之事，脸上显出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒，赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚，说到王有龄以身殉国，自己又无力相救之处，不禁失声痛哭起来。
这番话使左宗棠明白自己误听了谣言，险些杀了忠义之士，不禁羞愧不已，反倒软语相劝胡雪岩。
胡雪岩见左宗棠态度已有松动，急忙摸出2万两藩库银票，说明这银票是当年购粮的余款……现在把它归还国家。他解释说，这巨款本应属于国家，现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨，并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求，左宗棠欣然答应，并叫管财政的军官收下了这笔巨款。
2万银票对于每月军费开支10余万的左军来说虽然杯水车薪，但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠想要的是什么，所以不失时机地掏出银子，为自己挣得了左宗棠的好感。
收下胡雪岩的银票后，胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服，立即叫人上茶，和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方，孤军作战，劳苦功高。胡雪岩说话有分有寸，当夸则夸，要言不繁，让人听起来既不觉得言过其实，又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞，满脸堆笑。胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引，他想，只要实事求是地奉承恭维，左帅还是能够接受的。如果拉他做靠山，往后的生意更会如日中天。主意拿定后，他抛砖引玉，话锋一转。指责曾国藩只顾自己打算，抢夺地盘，卑鄙无义。气愤地谴责李鸿章不去乘胜占领唾手可得的常州，而把立功的机会让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣，左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。
过后，左宗棠亲自将胡雪岩送出去，他认为胡雪岩不仅会做生意，而且还对官场非常熟悉……是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而，粮食问题仍像幽灵一样萦绕脑际，缠得左宗棠心急如焚，愁眉不展。一连几天都没有想出个好办法。
其实胡雪岩在这次拜会之后，就筹划着如何帮助左宗棠解决粮食以解眼下之急。他迅速到上海筹集了上万石大米运回杭州，一部分救济城里的灾民，另一部分现粮送到了军营。
这万石大米真是雪中送炭，不仅救了杭州，而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。左宗棠捋着花白的胡须，连日紧皱的双眉舒展了，他高兴不已，内心总觉得过意不去。
他说：“胡先生此举，功德无量，有什么要求，无妨直说。我一定在皇上面前保奏。”胡雪岩大不以为然，他说：“我此举绝不是为了朝廷褒奖。我本是一生意人，只会做事……不会做官。”
“只会做事，不会做官”这一句话可当真说到了左宗棠的心坎上了。左宗棠出自世家，以战功谋略为名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌……见风使舵之人为伍，对这些人向来鄙夷不屑。此时一句“只会做事，不会做官”是使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意溢于言表。
粮食的问题得到解决，但军饷还没有着落。军饷像重担一般压在左宗棠的心上。由于连年战争，国库早已空虚。两次鸦片战争的巨额赔偿犹如雪上加霜，使征战的清军军费自筹更为困难。左宗棠见胡雪岩如此机灵，于是请胡雪岩为他想法筹集军费。胡雪岩一听每月筹集20万两的军费，感到非常棘手，但是他明白如果能够顺利筹集，左帅对自己会加倍信任。胡雪岩经过一番深思熟虑后便把自己的想法全盘告诉了左宗棠。
原来，太平天国起义十来年，不少太平军将士都积累很多钱财，如今太平军败局已定，他们聚敛的钱财不能带走。应该想法收缴，但由于这些太平军不敢公开活动，惟恐遭到逮捕杀头，常常躲藏起来。胡雪岩认为左帅可以闽浙总督的身分张贴告示：令原太平军将士只要投诚，愿打愿罚各由其便，以后不予追究。
左宗棠心有灵犀一点通。这确实是个好办法，既收集钱财，又能笼络人心，一箭双雕。不过，如此做法还没有先例，如果处理不周，后果不堪设想。左宗棠将心中的顾虑和盘托出，胡雪岩忙出妙策。他的理由是：太平军失败后，很多人都要治罪。但人数太多株连过众，又会激起民愤，扰得社会又不安宁。这与战后休养生息的方针背道而驰。最好的处置就是网开一面，给予出路。实行罚款，略施薄刑，这些躲藏的太平军受罚后就能够光明正大做人，当然愿罚，何乐不为。
左宗棠对胡雪岩的远见卓识钦佩不已，当即命胡雪岩着手办理。回去后，胡雪岩立即着手，张贴布告，晓之以义。不多久，逃匿的太平军便纷纷归抚，一时四海闻动，朝廷惊喜。
借助这一机会，阜康钱庄也得利不少，胡雪岩更是四品红顶高戴，成了真正的“红顶商人。”
通过这件事，左宗棠既了解了胡氏的为人，也了解到胡氏办事的手段，知道这确实是一个难得的人才，于是倾心结纳，倚之为股肱，两人很快成为知己。
由于有了左宗棠这个大靠山，胡雪岩衰败的生意很快有了生机，而且比以前发展更快。十数年间，左宗棠的购置弹药，筹借洋款，拨饷运粮，无一不经其手，以这种大势，求十一之利，胡雪岩的事业亦如日中天，财富也从数十万银转而至数百万进而至数千万。
由胡雪岩与左宗棠的交往我们看出，所借力的对象的实力越雄厚，能够借用的力量也就越大。胡雪岩在失去王有龄的帮助后没有坐等，因为他坚信为商之道首在一个“借”字，他必须尽快找到一个新的供自己借力的靠山，而他一旦选中声势如日中天的左宗棠，便不顾左对自己的成见，运用自己的智慧轻轻松松地靠了上去。有了左宗棠这棵大树，胡雪岩的成功也就势在必得了。
4.借用一块金字招牌
金字招牌能揽客，自己没有，何妨借一块。
在中国的电脑圣地中关村，提起柳传志和他所创立的“联想”恐怕无人不知无人不晓。的确，于公——上百亿元的年销售额，于私——上亿元的身家这都不是一般人能轻易达到的创富高度。
经商取得如此成就，头上的光环自然多多，但在这光环笼罩之下的，是他不平凡的创业和发展历程，其中最为他自己庆幸的就是在联想创业之初就“借”到了一块金字招牌。
1984年11月1日，中国科学院计算技术研究所新技术发展公司——联想集团公司的前身成立。在当时还属偏僻之地的中关村又多了一家实在不起眼的新公司。柳传志和另外10个被认为不太安分的知识分子在这里开始摸索赚钱之道。
当时公司的基本状况是：中科院计算所投资20万元加上一间20平方米的小平房，以及端着计算所“铁饭碗”的11个人。创办初期，与“两通两海”相比，这家公司实在不起眼。那时候到政府部门开会，联想的总经理总是早早到场，坐到第一排。如果有机会讨论，一定要抢着发言，目的是引起领导的注意以便得到支持。
很明显，这是一家地道的国营企业，因为投资少、规模小，也许投资者并没有指望这个小公司能干出多么大的事情来。但国有这一点，对于刚刚诞生的这个小企业来说却是至关重要的……柳传志他们非常清楚，国营企业在很多方面都具有民营企业不可比拟的优势，正是基于对中国国情的深刻了解，柳传志才能发挥自己的优势，用活用足政策，把联想这样一个名不见经传的小企业发展成一个举世瞩目的大企业，从某种意义上说，如果没有了“官办民营”这块金字招牌，就不会有今天的联想。
成立前期，柳传志和创业同事们考虑，计算所只投资是不够的，更主要的是应该放权。
于是他们向所里提出要三权：第一是人事权，所里不能往公司塞人。第二是财务权，公司把该交国家的、科学院的、计算所的资金上缴以后，剩下的资金支配所里不要管。第三就是经营决策权，公司的重大经营决策由自己做主。
虽然投资不多，但在柳传志的要求下计算所将三件宝交给公司：一是下放人事、财务和经营自主权，也就是在机制上保证后来柳传志所说的“民营”。二是保证所里上千名科技人员做公司后盾。这一点在当时可能并不觉得有多么重要，因为中科院是知识分子扎堆儿的地方，也许还有人觉得是计算所在甩包袱，但是，高素质的创业人员，可能是当时计算所新技术发展公司最大的财富。当然这是双刃剑，众所周知，知识分子是有思想爱思考的人，不好管理，用得好可以带来效益，用得不好也可能出现内耗；后来的“倪柳恩怨”就是证明。
三是给一块“中科院计算所”的金字招牌。这是计算所新技术发展公司重要的无形资产，有了中科院计算所这块国内计算机界的顶尖招牌，对公司发展业务肯定有很强的支持作用。
因此，柳传志一直到1988年还在强调“我们是官办公司”，那是一块“金字招牌”，他们清楚地认识到了这个优势，也充分地利用了它。
在当时的市场条件下，国有企业最大的好处是贷款容易、税收优惠，以及有商业信誉等等。回顾联想集团的发展历程，国有优势的发挥，在联想发展的关键时刻往往是功不可没。
柳传志曾直言不讳地说：“1988年我们能到香港发展，‘金海王工程’为什么去不了？因为它是私营的，而我们有科学院出来说话。‘这是我们的公司’。”香港联想开业三个月就收回90万港元的全部投资，第一年营业额高达1.2亿港元，“国有”的优势再一次得到体现。
甚至在企业发展的后期，联想还一如既往地享受着“国有”的恩惠，与政府成功地合作、开发并实施了诸多的合作项目。
在结合市场分析自身之后，新技术公司有了自己清晰的思路，他们没有把主要精力放在买卖计算机上，而这正是当时国内众多的计算机企业所做的，柳传志说，我们要做别人不想做和不能做的，他们选择了另外一条路——计算机服务。柳传志和伙伴们认识到公司的优势在于自身的技术。恰好这时候中国科学院进口了500台IBM计算机要配给其下属的上百家研究院。王树和、柳传志几位得知后，柳传志和现在的常务副总裁李勤天天跑中国科学院。当时的信通公司等也在争这笔业务，但是，李勤他们给出只收价格4%的维修服务培训费，使其他公司觉得没法做。新技术公司有很多人曾经参与过我国大型机的研制，技术力量很强加上这些人的努力，一趟一趟地跑，终于感动了中科院，于是科学院把这500台计算机的验机、培训、维修的业务交给了联想。
为了这笔大业务，王树和、柳传志、张祖祥等人蹬着三轮车，周晓兰、贾婉珍等人在后面推着，这批高级知识分子大汗淋漓地卖着苦力。回想起这段经历，真可谓“艰辛”。
那两间简陋的小平房就这样迎来了第一桩大生意。500台计算机把两间小屋堆满了，由于场地小，排不开，只好腾出一间屋子验机。其他人便都挤在另一间小屋子办公。这笔业务做得非常不容易，做完之后，扣除3%的成本，只剩下1%的利润，但是，由于李勤他们服务……培训等工作做得非常出色，得到了用户的好评，最终把他们的服务费涨到了7%。于是终于挣到了公司的第一笔巨额利润——7O万元。
赚这笔钱主要靠的是技术，是以验机、培训、维修机器等为主要服务内容，采取出卖技术劳动力的方式赚取的。这种方式的好处是不需要很多投资，而他们出卖的技术是国家几十年投在他们身上的成本，不需付费，这可能是新技术公司积累资金的最好方式。
第一桶金的掘得是因为发挥了新技术公司的长处，利用自身的知识和技术，并且也是靠着中科院这个背景，这两点优势在中科院计算所新技术发展公司的创业过程中，起着重要的作用。
5.小钱办大事是借钱的至高境界
八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。
经商做生意，借来借去最后终脱不掉一个钱字。但是一开口就跟人家借多少钱，十有八九要碰一鼻子灰。自己的钱自己心疼，再亲的亲戚，再好的朋友都要掂量掂量我这钱出去能不能回得来。所以高明的借钱者如胡雪岩，总要先让人家明白会得多少好处，让他自愿地把钱拿出来给你使。要么就来个乾坤大挪移，在一番借来借去之间让自己的十两纹银做成上万的大生意。
中国传统商人有以“一文钱创天下”的志向和能力，但也知道，完全靠自己一文钱一文钱地积累，这个发家过程无疑会十分漫长。因此，跳过最初资金积累阶段，直接由借贷——
负债经营入手，便成为传统商人的经营捷径。
所以，要想成为一名成功的经营者，应该学会走好第一步——筹措资金，只有踏踏实实地走好了这一步，才能为将来的事业打下良好的基础，这也正应验了另一句名言“良好的开端是成功的一半”。
胡雪岩是一个“钱眼里翻跟斗”的高手。他在自己事业的草创阶段，其实是身无分文，就是因为他知道如何在“钱眼里翻跟斗”，他的一项项事业，也就一项接着一项地“翻”出来了。
胡雪岩要开办药店，在和刘不才商量药店事宜的时候，他一开口就是“初步我想凑十万银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大，因为当时他根本就不知道这十万银子在什么地方。
不过，这也没有难倒胡雪岩，他脑子一转，便转到了为药店筹集资本的两个主意：
第一步，他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肥肠的官儿们来筹集资金。他准备回到杭州，首先攻下杭州抚台黄宗汉。在这兵荒马乱之际，开药店本来就是极稳妥的生意，又有济世活人的好名声，说不定黄宗汉肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投作股本。如果攻下黄宗汉，另外再找有钱的官儿们来凑数，也就容易多了。
第一步如果成功，第二步也就好办了。胡雪岩接下来要让官府出钱来为自己开药店。
刘不才有专治军队行军打仗容易发生时疫的“诸葛行军散”祖传秘方，配料与众不同，其效如神。胡雪岩准备与专管军队后勤保障的“粮台”打交道。先采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”，或者有捐饷的，也可以让他们以“诸葛行军散”代捐，指明数量多少……折合银子多少。只要军营的兵将们相信这药好，就可以和粮台打交道，争取承接为粮台供药的业务。粮台虽不上前线打仗，但事实上却什么事都管，最麻烦的就是一仗下来料理伤亡……所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们，药效要实在，价钱比市面便宜，还可以欠账，让粮台本人公事上好交代。而既然可以欠账，也就可以预支。除“诸葛行军散”之外，药店可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子，譬如刀伤药、辟瘟丹之类，真材实料修合起来，然后禀告各路粮台，让他们来定购，领下定购药品的款子，正好可以用来发展药店生意，这一步一走通，药店不就可以滚雪球般的发展起来了么？还用愁什么药店的本钱？
商务经营，开办实业，都需要本钱。没有资金，必将寸步难行，天大的本事，再好的机会，都将是一句空话。立志在商场争雄的人，不能不会为自己筹措资金。当然，为自己筹措资金的方式可以是多种多样的，最稳妥的方式，大约也就是有多少资金，做多大的计划，凭着自己的尽力经营，从少到多地慢慢积累。不过，即便愿意自己慢慢积累资金而不同意胡雪岩所采用的方式的人，大概也不能不佩服胡雪岩招术的高明。因为如胡雪岩这样能够借助于他人资金开创自己的事业的筹措资金的方式，确实是棋高一筹。
后来支撑胡氏商业王国几乎半壁江山的典当行生意，也是在两手空空的情况下，巧借苏州潘叔雅那班富家公子的钱开办起来的。
胡雪岩看中苏州那班富家公子，也是抓住了一次借助别人的资金、开办自己的事业的机会。胡雪岩销洋庄，为求当时派任苏州学台的何桂清的帮助，去了一趟苏州。在苏州为解决阿巧姐的事情，又结识了苏州富家公子潘叔雅、吴季重、陆芝香等人。当时正是太平军大举进攻苏、浙之时，苏州地面极不平静，一方面官军打仗，保民不足却骚扰有余，另一方面太平军也步步逼近，因此这帮富家公子都有心避难到上海。这些富家公子在苏州的房屋、田产自然是不能带到上海去的，但他们却有大量的现银。他们知道胡雪岩是钱庄老板，因而想借胡雪岩的钱庄，把这些现银带到上海用出去。
这笔现银一共有二十多万。
胡雪岩当场就为这些阔少将这二十多万现银如何使用做了筹划，他建议将这些银钱存入钱庄，一半作长期存款，以求生息，一半作活期存款，用来经商，存款的钱庄以及生意的筹划，都由胡雪岩一力承当，总的原则是动息不动本，以达到细水长流的目的。胡雪岩等于给自己又吸纳了一笔可以长期运用的资金。
胡雪岩所以要为这帮富家公子如此筹划，是因为他“发觉自己又遇到一个绝好的机会。”
……本来依胡雪岩的观察，这帮全不知稼穑艰难的阔少，往往既不切实际又不辨好歹，和他们打交道常常会吃力不讨好，实在是犯不着。不过，转念一想，如果这些阔少不是急功近利，能够听自己的建议放远了看，对自己的生意实在也是一大帮助，有了这二十多万可以长期动用的资金，自己什么事情不可以干！
于是就有了胡雪岩为这帮富家公子所作的精心筹划，也有了胡雪岩要利用这帮富家公子交给自己“用”出去的二十多万开办典当的计划……按当时的情况，有五万资本家，就可以开出一家不大不小的当铺，有这二十多万，能开几家当铺？
于是，胡雪岩的典当行，也就这样开办起来了。
胡雪岩曾说过这么一句话：“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮，就是会做生意。”
做生意确实要学会如何“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”，会这样“盖来盖去”，也就学会了在“铜钱眼里翻跟斗”，也就可以用十万银子，做出百万的生意。
胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时，正值小刀会要在上海起事。这对于胡雪岩来说又是一个绝好的机会，因为小刀会一起事，上海与外部交通断绝，丝的来路也随着中断，洋庄价钱必然看好，可以趁此赚上一票。这更坚定了胡雪岩要销洋庄的打算。
要做销洋庄的生意，第一步是要控制洋庄市场，垄断价格。要做好这一步，有两个办法……第一个办法是说服上海丝行同业联合起来，让预备销洋庄的丝客公议价格，彼此合作，共同对付洋人，迫使洋人就范。第二则是拿出一笔资金，在上海就地收丝，囤积起来，使洋人要买丝就必须找我，以达到垄断市场的目的。不过，就胡雪岩当时在上海生丝市场的地位来说，由于他的生意只是刚刚起步，在同行中的威信还有待建立，因此第一个办法还不一定能够实施到理想的效果，而从生意运作的角度看，即使第一个办法能够凭着胡雪岩的影响力得以实现，他也应该采取通过在上海就地买丝的办法，尽可能多的为自己囤积一部分生丝，这既是控制市场、垄断价格的基础，也是能使自己在实现了控制市场的设想、迫使洋人就范之后能够获得更大利润的条件。
不过，在上海就地买丝需要大笔本钱。胡雪岩此时只有价值十万两的生丝存在上海裕记丝栈，而他的生意伙伴尤五为漕帮粮食生意向“三大”借贷的十万银子在续转过一次之后又已到期，按常规已经不能再行续转，为还上这笔贷款，尤五最多只能筹集到七万银子。如此算来，胡雪岩要在上海就地买丝又可以说是没有一分钱的本钱。
胡雪岩用手头裕记丝栈开出的那批十万两生丝的栈单“变”了一次戏法。首先，他将这一张栈单拿给“三大”看，说是“三大”的贷款已经可以归还，不过先要等这批生丝脱手之后才能料理清楚。让他们将那笔十万的贷款再转一期。有栈单为证，货又明明摆在货栈里，他们必然相信而且放心，这样也就生出了十万头寸可供调用。然后，他又用裕记丝行的生丝作抵押，向洋行借款，把栈单变成现银。洋行有栈单留存，不会不给贷款，而栈单也不会流入钱庄，“三大”方面也就不会知道栈单已经抵押出去了，戏法也就不会被揭穿。这样，十万银子不就做成了百万的生意？
6.以己之长借人之长
瞎子之所以会背瘸子，是因为自己有两条会走路的腿，而对方有一双会看路的眼睛。
柳传志和他的“联想”在发展过程当中依靠瞎子背瘸子的借力战术，曾经跨过了两道至关重要的坎儿，也是在跨过了这两道坎儿之后，“联想”才有了突飞猛进的发展。
第一次是利用自己熟悉国内市场的优势做外国品牌的代理，从而通过借用别人的品牌优势拓展自己的销售渠道，增强了企业实力。
1987年，中国电脑市场只有为数不多的四五种美国品牌电脑以及技术性能相对落后的国产电脑。已经解决西文汉化问题而获得巨大发展的联想集团此时面临着三种选择。一是继续进行单一的联想汉卡的推广销售。这显然是一种不思进取的选择，因为汉卡市场毕竟有限。
二是以汉卡为龙头，研制开发自己的电脑，以汉卡带动电脑销售。这在当时看虽然是有利可图的选择，但面临着几个问题：企业实力不够，开发电脑整机需要的资金投入公司当时难以承担；对世界电脑技术的发展不熟悉，即便生产出自己的电脑，从长远来看可能会因为先天不足而没有大的发展前途；由于“联想”是一家计划外企业，当时的国家政策也难以支持它生产电脑。三是结合中国国情，选择一种质量性能价格比较合适的外国电脑，以汉卡带动电脑销售并使之成为大陆的主导型电脑。这样做的好处在于：第一，投资少，利于积累资金；第二……便于了解世界电脑的先进技术，积累市场经验；第三，便于建立自己的全国销售网络。最终柳传志选择了第三种方式，并与美国AST公司形成战略伙伴关系。
按柳传志的计划，第一步，通过代理将世界真正优秀的产品引进来；第二步，在适当时候把生产线引进来，实现生产环节本地化；第三步，进一步实现技术转移，大大缩短与代理产品的技术差距，实现相关技术的本地化。最后的事实是代理业务不但发展了联想自己，也为中国的整个计算机产业做出了贡献。在联想和我国其他计算机企业一道奋起直追下，我国计算机应用水平真正实现了与世界同步；并同时促进了我国代理行业的发展。联想是最早将代理制引入中国的企业之一，也是最早通过签订代理协议规范代理商行为的企业。
对“联想”来说，代理业务在其发展史上功不可没。可以说，没有代理业务，就没有今天的联想电脑和联想激光打印机，就没有出色的“联想”管理经验和成功的渠道管理。
自己的最重要的是，代理让柳传志和“联想”学到了先进的管理经验并培养了人才。
另一次是“联想”在香港的发展。
1988年，整个中国都处在高速发展的氛围中，国内经济环境既繁荣又混乱，许多客观情况都限制着民营科技企业向产业化发展。
柳传志已经学会了做贸易，打通了渠道。但他并没有满足，他在细致的国内外市场调查之后，毅然制定了进军海外，以国际化带动产业化的发展战略。他要自己进行生产。“因为我们是计算所的人，总觉得自己有这个能力做。但当时是计划经济，联想很小，国家不可能给我们生产批文，我们怎么说都没有用，因为潜在的能力没有人相信。我们决定到海外试试，海外没有计划管着你。就这样，我们把外向型和产业化并作一步跨了。”
1988年，柳传志一行几人来到香港，手里只攥了30万港币。因此到香港后也只能和在国内一样，先从做贸易开始。通过贸易积累资金，了解海外市场。
当时，“联想”进军海外市场的条件并不完全成熟，他们虽然有技术和国内大本营作后盾，但是他们对国际计算机市场却一无所知，就好比一个身强力壮的“瞎子”。与联想合资的香港导远电脑公司的几位年轻港商毕业于英国伦敦帝国大学理工学院，资金与科技实力不够，但对国际市场的竞争规律一清二楚，就好比一个心明眼亮的“瘸子”。
让这两个不完美的“残疾人”完美地结合起来，让“瞎子”为“瘸子”做腿，让他们站立然后跑；让“瘸子”为“瞎子”做眼，看清世界，找到方向。“扬长避短，趋利避害”，以不完美的个体做完美的“组合”，这就是柳传志和“联想”的“瞎子背瘸子”策略。
柳传志在回忆当时的情形时说：“1988年我们带了30万港币到香港，同当地两家公司合作，总投资90万港币，办了一家香港联想电脑公司。那时在香港开公司成立大会，也就是4月1日，我在记者会上讲，我们计划一年要完成营业额1亿港币。记者就问我们有多少本钱。我们说有90万的股本，当时没说利润，结果所有记者脸上的表情都很明显，似笑非笑，绝对不以为然，觉得又是大陆来的人说大话。时隔一年以后，我们完成了1.2亿元港币。事实证明，我们不是说大话。”
对于钱具体怎么赚的，柳传志说这不是秘密，很简单。当时他们的三家公司分别是中科院计算所、中国技术转让公司、香港导远公司。一家在国内有技术，另一家公司有可以做资金担保的雄厚背景，香港公司掌握了海外销售渠道。当时他们主要销售一家美国公司AST刚刚引进中国的机器。当时计算机与今天不同，今天的计算机因为竞争激烈已经成了新鲜水果……像荔枝一样不能搁，一搁就贬值，那时却都是干果，搁些时间也没问题。如果他们每月可以卖200台，他们订货订400台。因为北京联想还可以销200台。万一香港的200台谁都没卖出去……顶多下个月北京公司再接着卖。这样，多进货价格就大大不同。价格能差40%。后来他们做到每个月销售2千多台。那一年他们卖了2万多台，进价又比别家低得多，便有了很大利润……所以第一年他们愣是做了1.2亿元港币的营业额，净赚了1千多万。
当时，大陆有不少公司也与香港有着合作，但多不愉快。联想的成功无疑证明了策略的正确。这一开头的喜人成绩不但给联想的海外发展增添了信心，也在内、港的合作方面做出了很好的表率。
7.借得名声有时比借得金钱更管用
名气一响，生意就会热闹，财宝就会滚滚而至。
良好的企业形象和个人名气会给企业、个人带来更丰厚回报，这一点是毋庸置疑的……君不见那些明星们哭着喊着要在镜头之下露一露脸，君不见各行各业的企业成把成把地往广告上扔钱，所求为何？名气。对他们而言，有了名气就有了一切。实际上这里是一个问题的两个方面：一是没有名气时要拼命制造名气，以便借名生财；二是有了名气还要善于利用并妥加保护，使名气能够尽量多地生财，能够尽量长时间地生财。这个道理不仅现在的人们在用，很久以前就有人在用，而且用得一点不比现代人差。
胡雪岩认为，步入商界，“第一步先要做名气。名气一响，生意就会热闹，财宝就会滚滚而至。”也正因为如此，胡雪岩才不放过任何一次能够扬名的机会。
一次，为了弥补军费粮饷的不足，朝廷决定由户部发行官票。官票大体与现今国债类似……只是它是一种可以上市流通的银票，可以兑换现银，也可以代替制钱“行用”——用它抵交应按成缴纳的地丁钱粮和一切税课捐项，称为“户部官票”。户部官票的发行自然少不了钱庄，发行方式也就是由各钱庄派购。认购户部官票无疑要担风险，虽然官票上明文写有“愿将官票兑换现银者，与银一律”的字样，但如果官票发行太多太滥而现银不足，以票兑银就将是一句空话。所以，刘庆生在与胡雪岩商量认购官票事宜的时候，也认为将来官票一定不值钱。阜康刚刚开张，实力还谈不上，就遇上这档子事，刘庆生对认不认购官票也心存犹豫。
但胡雪岩不这样看。
在胡雪岩看来，世上随便什么事情，都有两面，这一面占了便宜，那一面就可能吃亏，而做生意更是如此，买卖双方，天生就是敌对的。一桩生意能不能做，关键是生意人自己的眼光，生意做得越大，眼光越要放得远。乱世之中，生意确实越来越难做了，不过越是难做，越是机会。就拿眼下认购官票来说，如果朝廷章程打得不完善，滥发起来，它的价值当然会大打折扣。但即使是这样，也要认购，而且还要主动认购，要认购得有气魄。这里有两个原因：
第一，这是在帮朝廷的忙。只要是帮朝廷打胜仗的生意，哪怕亏本，也都要做。短期看……这是亏本，长远看却不是亏本，而是放了资本下去。放下去资本自然是要收回的。只要官军打了胜仗，时世一太平，百业待兴，什么生意都可以做。那个时候，也就可以收回先前投下去的资本了。自己为朝廷帮过忙，出过力，朝廷自然会给以回报，处处提供做生意的方便……哪里还有不能发达的道理？
第二，认购户部官票，也是显示阜康气魄，为阜康挣得名气的机会。目前杭州城里各大小钱庄同行都心存犹豫，小同行看大同行，大同行互相看，都怕派购官票太多，包袱太重，如果这时阜康站出来大胆认购，一方面能够在同行中显示阜康临事不惧的气派，显示阜康的实力，另一方面也能显示同行的义气。阜康在同行中的名气和地位，一下子就起来了。
正因为阜康刚刚开张，胡雪岩更要利用一切可以利用的机会，把它的名气做出来。商场上有一句很流行的话，就是“先做名气后赚钱”。驰骋商场，名气总是至关重要的，它其实就是一种无形的价值，一笔无形的本钱。一个商号有了名气，客户会不远千里，慕名而来，而只要有了名气，就能真正树立起了自己的形象。自我形象真正树立起来了，生意自然也就好做了，黄金也自然来了。
胡雪岩对以名生财这一手法使用得得心应手，是因为对这一手法的使用不仅颇有心得，而且由来已久。胡雪岩在没有发家之前，家中颇为困难，但是家中可典当之物已没有多少，于是他就想把自己家中一只猫卖掉。但是一只猫肯定卖不了多少钱。他老婆也说他尽出荒唐点子。突然胡雪岩灵机一动，同夫人耳语一阵，老婆听后顿时拍手称妙。
第二天，胡雪岩外出，他在门口大声地告诫他老婆：“好好照看我的猫儿，这种猫全城找不出第二只。千万不能让外人知道。要是被人偷走了……那就要我的命了。这猫就如同我的儿子。”
胡雪岩天天都要这么说上一通，邻居们耳朵里听多了，心里止不住地好奇，很想看看这猫究竟长得啥模样。可是，胡雪岩老婆管得紧，谁也见不到那只猫。
有一天，那只猫猛然挣断绳子跑到了门口，胡雪岩老婆赶紧把猫抱了进去。正巧在场而又眼尖的人，看到那只猫是干红色的，且全身上下连尾巴和脚上的毛须都是一片干红色。见到的人没有一个不惊奇不眼红的。当时，消息就纷纷扬扬传开了。
胡雪岩回家后，一听有人见到了他的猫，就痛骂他老婆，把她打得呼天喊地。
不久，这消息传到了当地的一个富绅的耳朵里，于是这个富绅就派人用高价来买这只猫……胡雪岩坚决不肯卖。越是如此，富绅越不肯罢休，一定要买，价格越出越高，胡雪岩还是不肯卖。后来好说歹说，允许富绅看一次猫。看了之后，富绅更觉稀罕，无论如何要得到这只猫。最后，终于以三十万文钱把猫买走。
富绅把猫带走的那天，胡雪岩哭得一把眼泪一把鼻涕的，还狠揍了他老婆一顿，整整一天长吁短叹，惆怅不已。
富绅得到猫后高兴极了，想将它调教好了献给皇上。可是，不久便发现猫的颜色渐渐淡了下去，才半个月就成了一只普通的白猫了。富绅马上带着猫去找胡雪岩，哪知胡雪岩早就搬走了，不知去向。
原来，胡雪岩是用染马缨的办法把猫的颜色给染了，染的次数多了就成了干红色，而他以前所有告诫老婆的话和打骂老婆的行为，不过是借以引起人们注意的手段而已。
胡雪岩的卖猫交易当然属于诈骗，但这只猫虽是名符其实的“伪劣商品”，尚能维持半个月的效果，毕竟要比现在有些拿到家就坏的商品却要好多了，于道德上来说，绝不输于那些不法商人。
然而，不管胡氏卖猫交易的性质如何，都不会影响我们对交易所取的形式的关注。因为无论非法的诈骗还是合法的买卖，在招徕顾客这一点上是完全一样的。假若胡雪岩的这只猫真是干红色的，而胡雪岩又真想高价出售，那最后三十万文钱的成交价不也是对他“策划成功”的一个证明吗？
胡雪岩计谋的关键就在于：既要让潜在的顾客知道，又要让他不知道，或者说，为了让他知道，就要故意让他不知道。邻居可以听见这只猫叫，但却看不见这只猫。先是“千呼万唤”不肯出来，再加上一次“犹抱琵琶半掩脸”，可以说把早期准备都已充分完成了。到富绅获悉胡雪岩的干红色猫时，扬名广告的任务已经完成。
实际上，中国传统商人很早便已发现，一样东西会因使用者的声望而获得特殊价值。
春秋五霸之一的齐桓公喜欢穿紫衣服，于是，从大夫而至于小吏甚至于有那么几个钱的小百姓，人人都跟着穿紫色衣服，弄得紫色衣料价格昂贵，齐桓公几次想使其恢复正常都没成功。
后来，还是曾经做过小买卖的相国管仲给他点破了关键：只要齐桓公本人不穿，大家不学，价格自然就会下去。于是，齐桓公上朝不穿紫衣，还嫌别人穿的紫衣臭。当天宫中朝中就没人穿紫衣了，第二天，都城中没人穿了，第三天，全国人都不穿紫衣了。到这时，紫色衣料的价格恐怕跌得又要让齐桓公头痛了。中国人的“一股风”脾气看来真有三千年的历史了。
一次，胡雪岩在南京积压了几千轴丝绢，而当时，丝绢行情不好，即使出手，也卖不了几个钱。
胡雪岩灵机一动，和金陵城的几位当官的朋友和有名望的富绅说好，每人做一件丝绢单衣穿在身上。其他官员和读书人一见，争相仿效，丝绢单衣很快成为时髦，丝绢价格随之上扬，一时间大有洛阳纸贵的势头。
胡雪岩一看时机已到，便让人把仓库的丝绢全拿去卖了，每轴竟卖到了一两黄金的高价。
东晋名士谢安也善于玩这样的游戏。一次，有位同乡被罢了官，回乡前来向谢安辞别。
同乡路费尚未有着落，唯有五万把蒲扇。这蒲扇既不行俏，价格也不贵，要是就这么一把把地卖，恐怕行程羁留，路费还筹不足。
谢安想了想，便向他要了一把，摇着蒲扇到处串门，蒲扇成了名士风度的一部分，人们纷纷学样，蒲扇也跟着畅销。五万把扇子很快都卖光了，还多卖了不少钱，同乡顺利地回归故里。
8.借势之道一在准，二在巧
到哪座山头烧什么香。借到了“势”，也就借到了在这个山头来去自如的通行证。
要把生意做大，“势”是不能不借的。新到一地，你要借用人家的“地势”，涉足一个新的行业，要借用行业老大的优势，即便你想租用一个门脸，不借用当地居委会的“势力”肯定也会麻烦不断。这里我们仍然不能不提到胡雪岩，因为他实在是个善于借势的高手，除我们所熟知的官势之外，可以说胡雪岩做到了借一切可借之势为自己的生意张目。
在商言商，胡雪岩除官势外借得最多的是商势，即商场上的势力。
胡雪岩借商场势力的典型一例是在上海，他垄断上海滩的生意，与洋人抗衡，从而以垄断的绝对优势取得在商业上的主动地位。
起初，胡雪岩尚未投入做茧丝生意，就有了与洋人抗衡的准备。
按他的话说就是，做生意就怕心不齐。跟洋鬼子做生意，也要像收茧一样，就是这个价钱，愿意就愿意，不愿意就拉倒，这么一来，洋鬼子非服帖不可。
而且办法也有了，就是想办法把洋庄都抓在手里，联络同行，让他们跟着自己走。
至于想脱货求现的，有两个办法。第一，你要卖给洋鬼子，不如卖给我。第二，你如果不肯卖给我，也不要卖给洋鬼子。要用多少款子，拿货色来抵押，包他将来能赚得比现在多凡事就是开头难，有人领头，大家就跟着来了。
具体的做法因时而转变。
第一批丝运往上海时，适逢小刀会起事，胡雪岩通过官场渠道了解到，两江督抚上书朝廷，因洋人帮助小刀会，建议对洋人实行贸易封锁，教训洋人。
只要官府出面封锁，上海的丝就可能抢手，所以这时候只需按兵不动，待时机成熟再行脱手，自然可以卖上好价钱。
要想做到这一点，就必须能控制上海丝生意的绝对多数。
和庞二的联手促成了在丝生意上获得优势。
庞二是南浔丝行世家，控制着上海丝生意的一半。胡雪岩派玩技甚精的刘不才专和庞二联络感情。
起初，庞二有些犹豫。因为他觉得胡雪岩中途暴发，根底未必雄厚。随后，胡雪岩在几件事的处理上都显示出了能急朋友所急的义气，而且在利益问题上态度很坚决，显然不是为了几个小钱而奔波，在丝生意上联手，主要是为了团结自己人，一致对外。有生意大家做，有利益大家分，不能自己互相拆台，好处给了洋人。
庞二也是很有担待的人，认准了你是朋友，就完全信任你。所以他委托胡雪岩全权处理他自己囤在上海的丝。
胡雪岩赢得了丝业里百分之七十强的生意，又得庞二的倾力相助，做成了商业上的绝对优势，加上官场消息灵通，第一场丝茧战胜利了。
接下来，胡雪岩手上掌握的资金已从几十万到了几百万，开始为左宗棠采办军粮、军火西方先进的丝织机已经开始进入中国，洋人也开始在上海等地开设丝织厂。
胡雪岩为了中小蚕农的利益，利用手中资金优势，大量收购茧丝屯积。
洋人搬动总税务司赫德前来游说，希望胡雪岩与他们合作，利益均分。
胡雪岩审时度势，认为禁止丝茧运到上海，这件事不会太长久的，搞下去两败俱伤，洋人自然受窘，上海的市面也要萧条。所以，自己这方面应该从中转圜，把彼此的不睦的原因拿掉，叫官场相信洋人，洋人相信官场，这样子才能把上海弄热闹起来。
但是得有条件，首先在价格上需要与中国这面的丝业同行商量，经允许方得出售，其次……洋人须答应暂不在华开设机器厂。
和中国丝业同行商量，其实就是胡雪岩和他自己商量。因为胡雪岩做势既成，在商场上就有了绝对发言权。有了发言权，就不难实现他因势取利的目的。
可以说，在第二阶段，胡雪岩所希望的商场势力已经完全形成。这种局面的形成，和他在官场的势力配合甚紧，因为加征蚕捐，禁止洋商自由收购等，都需要官面上配合。尤其是左宗棠外放两江总督，胡雪岩更觉如鱼得水。江湖势力方面，像郁四等人，本身的势力都集中在丝蚕生产区，银钱的调度，收购垄断的形成，诸事顺遂。因为他们不只行商，而且有庞大的帮会组织作后盾，虽无欺诈行为，但威慑力量隐然存在，不能不服。
胡雪岩借助的另一股“势”是“江湖势力”。
胡雪岩借取江湖势力是从结交尤五开始的。
王有龄初到海运局，便遇到了漕粮北运的任务。粮运涉及地方官的声望，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此还逼死了藩司曹寿。
按照胡雪岩的主意，这个任务说紧也很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船催他们运粮，这样做出力不讨好，改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。
通过关系，找到了松江漕帮管事的曹运袁，漕帮势力大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力。运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。
而且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益……一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄，损害名声。
所以和尤五打交道，不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。
加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话分寸特别留意，给尤五的印象是，此人值得信任。
后来表明，尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄在任时做了多批军火生意。在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断地输入新式枪枝弹药。如果没有尤五提供的各种方便和保护，就根本无法做成。
胡雪岩很注意培植漕帮势力。和他们共同做生意，给他们提供固定的运送官粮物资的机会，组织船队等，只要有利益，就不会忘掉漕帮。胡雪岩有一个固定不变的宗旨就是：“花花轿儿人抬人。”我尊崇你，你自然也抬举我。借人之力，借人之势当然也要能把一己之力之势借与别人。
即使大不如前，江湖势力也还一直以各种形式重新组合，发挥着自己的作用。比如国民党时期上海的青帮，蒋介石还曾投帖门下，借重他们以求在上海滩立足。
所以，在胡雪岩生活的时代，江湖势力仍是影响社会生活的一支重要力量。胡雪岩把这支力量组织起来，有效地为自己所借用。
胡雪岩总能善于应对，认得准方向，把握得准秩序。他对洋场势力的借取，也正是得益于他的这种宏观把握的能力。
在胡雪岩首次做丝茧生意时，就遇到了和洋人打交道的事情。并且遇见了洋买办古应春，二人一见如故，相约要用好洋场势力，做出一番市面来。
胡雪岩在洋场势力的确定，是他主管了左宗棠为西北平叛而特设的上海采运局。
上海采运局可管的事体甚多。牵涉和洋人打交道的，第一是筹借洋款，前后合计在一千六百万两以上，第二是购买轮船机器，用于由左宗棠一手建成的福州船政局，第三是购买各色最新的西式枪支弹药和炮械。
由于左宗棠平叛心坚，对胡雪岩看得很重，凡洋务方面无不要胡雪岩出面接洽。
这样一来，逐渐形成了胡雪岩的买办垄断地位。
洋人看到胡雪岩是大清疆臣左宗棠面前的红人，生意一做就是二十几年，所以也就格外巴结。这也促成了胡雪岩在洋场势力的形成。
综合胡雪岩经商生涯看，其突出特点就在他的“借势取势”理论。官场势力、商场势力……洋场势力和江湖势力他都要，他知道势和利是不分家的。有势就有利，因为势之所至，人们才马首是瞻，这就没有不获利的道理。
9.借他力而自用
一个人再有本事能捻几根钉？善于借用他人的力量，更要善于借用手下人的力量。
比尔·盖茨是世界首富，个人资产达400多亿美元。李嘉诚是华人首富，个人资产达180多亿美元。一个是IT界的精英，一个是投资与房地产界的大鳄，两人都拥有非同凡响的创富手段。有意味的是，两人在借用手下人的才干并使其忠诚地为自己服务方面也都是高手。
比尔·盖茨的强项在技术方面，对管理没有多少经验，也不爱好。他的合作伙伴保罗·艾伦也是如此。随着微软公司成员越来越多，急需一位精通管理的人才来统帅。为此，比尔·盖茨想到了他的校友、交际高手史蒂夫·鲍尔默。
还是在哈佛大学时，盖茨便与鲍尔默过从甚密。其时盖茨迷恋于打牌赌钱，赢了常到鲍尔默那里数钱。两人很谈得来，并对彼此的能力有很深的了解。
鲍尔默毕业后，又考入斯坦福商学院。但他没有立刻去学校，而是在一家公司干了一段时间。1978年，鲍尔默为了公司的业务，曾到阿尔伯克基找过比尔·盖茨。
当时，比尔·盖茨曾动员他留在微软公司，但他没有答应。后来，鲍尔默又在几个地方做事，始终不愿意在一个地方长期固定下来。
1979年，鲍尔默到西雅图来找盖茨，盖茨又对他说：“你来微软公司吧，我们需要一个经理。”
鲍尔默说：“还需要考虑考虑。”
1980年初，比尔·盖茨把鲍尔默请到西雅图，再一次说服他为微软公司工作。
为了请动鲍尔默，比尔·盖茨把父母也动员起来，让他们出面做说服工作。鲍尔默最终答应了比尔·盖茨。但是他说手边的事还没有处理完，至少要等到夏天。
到了夏天，鲍尔默果然来到微软公司，在这里，他的年薪是5万美元，职务是总裁助理。
鲍尔默到微软公司后，原来的总经理史蒂夫·伍德就离开了微软公司。其时，微软公司的管理不规范，鲍尔默的责任也很模糊，他需要管理很多人和很多事。
微软公司的很多人都认为鲍尔默没有技术，对经营也不怎么懂，可工资却比谁都高。这使那些原本对待遇不满的人满腹怨言。比尔·盖茨没完没了地要求员工们加班，报酬又少，到后来甚至超过了法律的规定。员工们把比尔·盖茨告到了法院，于是，比尔·盖茨只好给他们增加工资。
随着鲍尔默在微软公司工作的时间越长，他的巨大价值逐渐被人们所认识。他充满了活力与激情，他也具有很强的攻击性，与比尔·盖茨相比，甚至有过之而无不及，但他的攻击性更多的是激励别人，而不是伤害别人。许多人都认为，听鲍尔默讲话，就像是聆听上帝的福音。
微软公司雇员深深为他充满活力、令人振奋的谈话所感染。一位市场经理这样评价他说……“他要求你思考时不要拘泥于条条框框。与史蒂夫交谈后，你愿意为他付出一切。”
有关鲍尔默的精神与活力的故事很多，例如，他的妹妹雪莉说：“很早以前他就是一位善于激励别人的人。他也激励我，由于他的激励，我跳过三年级。”
有人认为，微软公司后来的成就与鲍尔默密不可分。甚至有人说，正是他的全身心的投入，才使微软公司稳居于电脑世界变革的巅峰。
鲍尔默最显而易见的才能是善于交际。但是人们往往认为，其能力的另一面来自于他的智慧。与他擅长交际的性格相比较，人们常常忽略了他的智慧，其实，他“非常非常精明。”
一位熟悉鲍尔默的朋友认为，鲍尔默充满了人格魅力。他还说：“人们没有意识到他具备了传统大学生的所有素质，他实际上绝顶聪明。人们一般把他看成一个商人，但是作为讲究策略的思想家，他也同样是最好的一个。”
后来，鲍尔默成为微软公司的副总裁，是盖茨之下的第二号人物。
人的能力有不同的特征。有的人能将自身潜力发挥得淋漓尽致，而成为某个方面的顶尖高手。而有的人却能使别人乃至整个团队的潜力发挥得淋漓尽致。如果前一种人被称为人才的话，后一种人可谓之“帅才”。“帅才”就像一种化学媒介，能激活一个化学反应过程，就像一根火柴点燃一堆干柴一样。鲍尔默显然就是这样的帅才。
比尔·盖茨用了一个鲍尔默激活了整个微软。试想，如果盖茨仍然自己打理公司，不肯借用鲍尔默的管理专长，能使微软取得今天的成就吗？
李嘉诚也是一个善于借用手下人的能力取得成功的典范。
李嘉诚由一个微贱的打工仔，一步步发展成了香港首屈一指的富商；长江也由一个破旧不堪的小作坊，发展成为庞大的跨国集团公司。他的巨大成功，除了靠他自己的勤奋和能力外，还得助于他的“用人之道”。
随着企业的发展，在不同的阶段，企业主扮演的角色不尽相同。而企业主手下的辅佐人才，在不同的阶段，也不相同。
在长江塑胶厂草创初期，别说他的下属，就是李嘉诚本人，也须凭自己的双手安装机器……生产制品、设计图纸；靠自己的双腿，走街串巷，采购和推销。此时，他需要的是能像他自己一样埋头苦干的创业人才。
上海人盛颂声、潮州人周千和就是李嘉诚在创业之初最希望的那种忠实苦干的人才，他们从20世纪50年代初就跟随李嘉诚。盛颂声负责生产，周千和主理财务，他们始终兢兢业业……任劳任怨，辅助李嘉诚创业，真可谓长江公司劳苦功高的元勋。
周千和回忆道：“那时，大家的薪酬都不高，才百来港纸（港元）上下，条件之艰苦，不是现在的青年仔所可想像的。
李先生跟我们一样埋头搏命做，大家都没什么话说的。
“有人会讲，李先生是老板，他是为自己苦做——抵（值得），打工的就不抵。话不可这么讲，李先生宁可自己少得利，也要照顾大家的利益，把我们当自家人。”
李嘉诚自己则说：“长江工业能扩展到今天的规模，是要归功于属下同仁的鼎力支持。”
盛颂声、周千和都是忠心耿耿、埋头苦干，并且能够同甘共苦的人。因此，李嘉诚将他俩倚为左膀右臂。
创业阶段是艰苦的，如果没有荣辱与共、风雨同舟的共识，一般人很容易见异思迁。
多年的患难与共，使李嘉诚与盛、周二人不仅建立了极其深厚的感情，而且对他们的人品与能力也极为信赖。1980年，李嘉诚提拔盛颂声为董事副总经理；1985年，他又委任周千和为董事副总经理。
有人说：“这是很重旧情的李嘉诚，给两位老臣子的精神安慰。”
其实不然，李嘉诚在给他们委以重职的同时又委以重任。盛颂声主要负责长江公司的地产业务；周千和主理长江的股票买卖。这两项业务可谓长实集团的重中之重。
1985年，盛颂声因移民加拿大，脱离长江集团；李嘉诚亲自为他举行盛大宴会饯行，使盛氏十分感动。周千和则始终如一地在长江服务，后来他的儿子也加入长江，成为长江的骨干。
李嘉诚深谙用人之道，他宁亏自己，也不亏大家，使企业富有凝聚力。“长江”有起有落……但不管怎样，鲜有跳槽者，这不能不说是李嘉诚用人的成功。
跟随李嘉诚创业的“老臣子”盛颂声在1980年谈到长江实业成功的原因时说：
“这主要是靠李嘉诚先生的决策和长江实业同仁上下齐心的苦干。
“李先生每天总是8点多钟到办公室，过了下班时间仍在做事，公司同仁也都如此，这就使长江实业成为一家最有冲劲的公司。
“李嘉诚先生作决策快速而准确，这么多年来从没有看错过人，没有做过错误的决定。
“长江实业赢利近10亿港元。这么大的生意，公司的工作人员总数不足两百。
“事业有成之后，李嘉诚又尽量宽厚待人，使和他合作过的个人或集团，全赚得盘满钵满。这便奠定了长江实业今后作更大发展的基础。”
兢兢业业是一家公司兴旺的基础，而与合作者利益共享，更是李嘉诚一贯的精神准则。
李嘉诚很念旧情，对曾有功于长江者，都以恩相报。他留人先留心，因此才有了后来的人才济济、高人满堂的大好局面。
李嘉诚说：“只有博大的胸襟，自己才不会那么骄傲，不会认为自己样样出众，承认其他人的长处，得到其他人的帮助，这便是古人所说的‘有容乃大’的道理。
“假如今日没有那么多的人替我办事，就算我有三头六臂，也没有办法应付那么多的事情，所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你，乐意跟你工作，这就是我的哲学。”
盖茨和李嘉诚的成功，让我们不由得联想起中国的一位古人——刘备，他三顾茅庐请出诸葛亮辅助自己，得以三分天下有其一的故事至今为人们津津乐道。实际上刘备开创基业的过程同经商做生意虽则事理不，一但道理相同，就是需要借用各种各样的力量，包括手下人的力量。惟其如此，才有他从织席贩履开始，白手起家，创下“蜀国公司”这样一份偌大的家业10.借天借地不如借自己借，未必一定是别人的东西，自己的某些东西也大可拿来一用，有的甚至可用上一辈子，比如诚信——如果你有的话。
借别人的东西，无论东西本身多么微不足道，无论借的对象与你关系多么亲密，你的心里总要发虚，因为别人的东西归根结底是要还的。事实上许多经商者在四处告借无门、彷徨无计时，往往忽略了自身本已存在的东西也是可以拿来借用的。比如某位给你闭门羹吃的银行行长是个书法爱好者，而你正好也有书法方面的特长，那你的生意就有救了，但这必竟跟银行之间还有一借。而如果在生意场上你已经树立起了“诚信”的形象，得，你可以借它横行天下并且永远不用偿还。
为了谋求进一步的发展，增强竞争实力，李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才，不断地推出新产品。可是，由于资金不足、设备短缺，长江公司的生产规模受到严重阻碍。
李嘉诚惟恐再陷于前几年的被动局面，不敢放手接受订单。
那么，该如何突破资金“瓶颈”呢？李嘉诚陷于苦恼之中。
他首先想到的是银行贷款，然而银行许可的贷款额只能应付流动资金。其时，地产、贸易……工业，都在千方百计地努力获得银行的支持，而像长江这样的小公司，自然难以获得银行的大笔贷款。
就在李嘉诚大伤脑筋之时，一个意想不到的机遇来到他面前。
有一个欧洲的批发商，看了李嘉诚派往欧洲的推销员带去的样品，对长江厂的产品产生了浓厚的兴趣，立即飞抵香港，来到北角的长江公司。
这位批发商一边看样品，一边对李嘉诚赞不绝口：“比意大利产的还好。我在香港跑了好几家，就数你们的款式齐全、质优物美。”
接着，他要求参观长江公司的工厂。来到工厂之后，他非常惊奇，这么漂亮的塑胶花，竟然就是在这样简陋的工厂里生产出来的？这位批发商快人快语，说：
“我们早就看好香港的塑胶花，无论品质还是品种，都处于世界先进水平，而价格却不到欧美产品的一半。我是打定主意来订购香港塑胶花的，而且希望大量订购。我也看到了，以你现有的生产规模，根本满足不了我需要的数量。李先生，恕我直言，我知道你在资金方面有一些问题，但你的优质产品确实吸引了我，所以我们可以先做生意，但你必须找一个实力雄厚的公司或个人来担保。”
李嘉诚已经了解到，这位批发商的销售网遍及西欧和北欧大陆，那是欧洲最主要的消费市场。他更深知，若能与他结成生意伙伴，将对长江公司的未来发展有着深远的意义。
然而，另一个困难又摆在李嘉诚面前，找谁担保呢？
担保人尽管不必借钱给被担保人，但必须承担被担保人违约的一切风险。被担保人一旦无法履行合同，或者丧失偿还债务能力，风险就落到了担保人头上。尽管根据当时塑胶花的市场前景，以及李嘉诚的信用和能力，应该说风险微乎其微，但李嘉诚费劲周折，依然没能找到合适的担保人。
曾有一篇文章，这样记述了李嘉诚寻找担保人的艰难：“在香港这个认钱不认人的社会，金钱关系更胜于至亲挚友关系。‘求人如吞三尺剑’……位卑财薄的李嘉诚，只有硬着头皮，去恳求一位身居某大公司董事长的亲戚，这位大亨亲戚岔开话题而言他，令李嘉诚碰了一鼻子灰，陷入山穷水尽。”
这里所说的“某大公司董事长”就是指李嘉诚的舅父，已成为香港业界首屈一指的钟表大亨庄静庵先生。
李嘉诚受此挫折，并没有怨天尤人，反而设身处地为他人着想：替别人担保，只有风险……没有利益。换了我，恐怕也会不乐意吧！
虽然已到了山穷水尽的地步，但李嘉诚仍不想放弃。只要还有一线希望，就得全力以赴去争取，这正是李嘉诚的特点。
这天早晨，已经是那位欧洲批发商快要离开的日子了，李嘉诚急匆匆地来到他下榻的酒店，然后请他到酒店的咖啡厅喝早茶。咖啡厅当时人不多，十分幽静。
李嘉诚没有多说什么，只是默默地从包里取出了九款样品，整齐地摆放在这位批发商面前。这九项样品，每3款为一组，分别是花朵、水果和草木。摆好样品，李嘉诚依然一言不发，只是用眼睛静静地观察着这位大商人脸上一丝一毫的表情变化。
李嘉诚内心里太渴望做成这笔交易了。要是能通过对方将长江的产品打入欧洲最主要的消费市场，该有多好啊！可是，自己未能找到担保人，还有希望吗？
尽管希望渺茫，他还是决定最后搏一次，碰碰运气。所以，他和设计师通宵达旦……连夜赶制出了这九款样品，他期望能以样品打动批发商，做成这笔生意；若不成，就权当礼品送给他做留念，争取下一次合作。
机遇是不会经常出现的，但既然出现，李嘉诚是无论如何也不会轻易放弃。
此刻，李嘉诚紧张地看着对方的反应。
只见这位批发商全神贯注，足足看了这些样品有十多分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。
见此情景，李嘉诚绷紧的神经方才稍稍放松，这证明对方对这些样品颇为看好。
批发商终于抬起头，目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，他猜想这个年轻人大概通宵未眠。
他太满意这些样品了，同时更为欣赏这位年轻人的办事作风和工作效率，在不到一天时间里，竟然拿出了9款别具一格、品质极佳的样品。他记得，当时自己只表露出想订购3种产品的意向，没想到，李嘉诚针对每一种产品都设计出了3款样品。
批发商终于开口了：“李先生，这9款样品，是我所见到过的最好的一组，我简直挑不出任何毛病。李先生，我们可以谈生意了。”
按事前约定，要谈生意，李嘉诚必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书，可李嘉诚手中空空如也。无奈之下，他只能告诉对方：
“承蒙您对本公司样品的厚爱，我和我的设计师花费的精力和时间，总算没有白费。
“我想您一定知道我内心的想法，我是极其希望能与先生您做成生意。然而，我又不得不坦诚地告诉您，我实在找不到可靠的厂商为我担保，十分抱歉！”
批发商目光炯炯地看着李嘉诚，他似乎早就料到了这一点，并未做出太多的反应。
于是，李嘉诚用自信且执著的口气，接着说：“请相信我的信誉和能力，我是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉。我是靠自己的拼搏和同仁朋友的帮助，才发展到现在这般规模的。
“先生您已考察过我的公司和工厂了，大概不会怀疑本公司的管理水平及产品质量。因此，我真诚地希望我们能够建立合作伙伴关系，并且是长期合作关系。
“尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求，但我会尽最大的努力扩大生产规模……至于价格，我保证会是全香港最优惠的。我的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。”
李嘉诚的这番肺腑之言，深深打动了批发商，他说：“李先生，你奉行的原则，也就是我奉行的原则，我这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互利互惠。
“李先生，我知道你最担心的是担保人。我坦诚地告诉你，你不必再为此事担心了，我已经为你找好了一个担保人。”
李嘉诚愣住了，哪里有由对方找担保人的道理？批发商微笑道：“这个担保人就是你。
你的真诚和信用，就是最好的担保。”
李嘉诚恍然大悟，紧张的心情这才彻底松弛了下来。两个人都为这种幽默笑出了声。李嘉诚的心里更是充满了感激与兴奋。
接下来，谈判在轻松愉悦的气氛里继续进行着，双方很快就签署了第一份购销合同。按照协议，批发商要提前交付货款，这就间接地解决了李嘉诚扩大生产规模所需的资金问题。
更让李嘉诚惊喜的是，这位批发商又主动提出将一次性付清货款，可见，他对李嘉诚的信誉及对他的产品质量有了充分信任。
这次成功的合作使长江公司从此站稳了脚跟，并在香港塑胶行业内有了相当的竞争力。
胜利有时往往就在坚持下去的最后五分钟到来，如果李嘉诚因为没有按客户要求找到担保人，认为事情已没有希望，不去全力争取的话，那么，李嘉诚也许就不会有后来的成就。
诚信的形象是不可以用金钱来估量的，诚信是把生意做大的法宝。经过这次本无希望，但最终如愿以偿的合作，更使李嘉诚对此笃信不疑。
在商场上，最好的担保人就是自己。一个人如果能直接证明自己值得信任，更容易使别人放心地与自己合作。
