企业在制定销售网络的价格政策时，通常会受到很多因素的制约。一个完备并且可行的价格政策，必须对企业全部内外部条件包括各个销售网络成员进行全面的考虑。
企业在制定销售网络的价格政策时应注意以下三个方面：
确保分销渠道成员拥有正常的利润空间。
产品价格留有一定的弹性。
分销渠道利润在一定期间内相对稳定。
（一）确定分销渠道的利润空间
利润空间的大小，直接影响到产品在分销渠道中的分销情况。合理的利润空间既保证了企业的基本利益，同时也有效地激发了分销商的积极性，并使企业的产品比竞争产品在市场上更具竞争力。
在确定分销渠道利润空间的过程中，企业应主要考虑的因素有以下几个方面：
1.产品的成本。
（1）生产成本。生产成本是指在产品的生产过程中所发生的相关费用，生产成本是固定不变的。
（2）销售成本。销售成本主要是指产品在销售过程中所发生的相关费用，如对分销渠道的扣点和佣金等分销渠道成本、管理费用、销售费用等。通常情况下，分销渠道越短成本越低，但相应的管理费用和销售费用会越高。
（3）市场成本。市场成本主要是指产品在市场推广过程中所发生的相关费用，如广告费等。
2.产品的价格政策。
（1）市场零售价。市场零售价是企业根据产品、制造商双方的协定、市场和竞争产品等多方面因素制定的，具体可分为：全国统一零售价、区域性统一零售价、分销商自定零售价。
（2）促销价。产品新上市推广、节假日、企业庆典等名目众多的促销活动中让利消费者，酬宾热卖时的价格。
（3）建议价。终端产品明码标价的统一价格政策，一般由制造商制定，明码标打在产品外包装上来吸引消费者。较多用于日用消费品及食品。
（4）出厂价。企业依据市场、成本、消费者等因素制定的产品本位的原始价格。
（5）批发价。产品流向各级分销商时的层层叠加价格。按各地远近不同，分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当叠加。
（6）送货价。制造商针对分销商“以近养远”的服务措施。
3.对分销商的价格优惠政策。
各级大区或区域代理分销商、分销商完成制造商协定的销售目标，对应有一定的价格优惠或折让，销售目标越大的大宗采购，享受价格折让越大。
（1）数量折扣价格。依据购买数量而给予价格折扣，但不分分销商的类别给予相同的数量折扣。
（2）弹性价格。根据购买数量、分销商类别的不同，制定不同的销售价格。
（3）折扣或折让策略。
4.与竞争产品价格比较的价格策略。
（1）高于竞争产品价格。当企业在产品、品牌、分销渠道控制、推广宣传等某一方面强于竞争产品具有优势时，可采用高于竞争产品的渠道价格。
（2）靠近竞争产品价格。尽管企业在上述各方面有强于竞争产品的优势，但希望通过价格打击竞争产品或全面渗透市场时，可采用与竞争产品相近的分销渠道价格。
（3）低于竞争产品价格。企业在上述方面有强于竞争产品的优势，可利用低于竞争产品的分销渠道价格，把竞争产品挤出市场。当企业在上述方面都逊色于竞争产品时，则可采用低于竞争产品的分销渠道价格，争夺市场。
（4）价格的变动。企业首先要分析竞争产品提价或降价的原因和市场的反馈情况；其次，分析产品间的差异性和市场需求状况等，并对未来的发展趋势进行预测；再次，分析本企业的现有状况以及其他竞争对手的反应程度；最后，根据综合的分析和评估采取相应的举措，降价或提价。
（二）分销渠道价格控制
1.根据分销渠道结构采取价格控制。
渠道结构形式不同，会直接影响分销渠道利润空间的大小、价格体系的弹性大小和建立不同的价格体系等。
分销渠道越长，预留的利润空间越大。但此时企业一定要采取一定的措施加强对分销渠道的控制与管理。
分销渠道越密集，分销渠道中的价格竞争就越激烈。企业必须防止恶性竞争的发生。分销渠道密度不足，市场的广告拉力很强时，容易出现窜货，企业应有明确而严格的区域划分，并惩罚违规者。
2.根据产品组合状况采取价格控制。
产品组合不同，企业所制定的分销渠道价格政策必须有一定的灵活空间，以便针对分销商经营范围的不同提供适当的分销渠道价格。
（1）单一产品，多品种规格。制定相互联系的价格体系，在产品的批量和总金额等方面对每一个分销商进行综合统计，并在特定的时期内，给分销商相应的回报。
（2）多种产品，多品种规格。一是针对每一种产品制定一套完整的价格体系。二是制定相互联系的奖励政策，并对分销商进行全面的统计和评估。
3.根据地理因素采取价格控制。
在制定分销渠道价格时，必须分析不同地域在地理因素上的差别，这种差别包括两方面：一是由于地域发展的不平衡造成的差别；二是企业市场推广造成的全国市场培育的差别。
（1）收入水平（购买力）。对收入水平较低，购买力不强的地区，宜采用较低水平的分销渠道定价，以降低市场零售价格。同时对折扣和折让、运输仓储费用的计算等相应放宽限制，努力扶持分销商的发展。
（2）市场容量及潜力。对市场容量较大、具有发展潜力的地区，可采用较低的分销渠道定价，以迅速占领市场，防止竞争者挤入。同时通过产品的大量分销，形成规模经济，降低成本。
（3）产品的认知状况。对产品认知程度不足的地区，应一方面利用较低的分销渠道价格，使产品布满整个细分市场；另一方面加强市场的培育和消费者的认知教育。
（4）产品品牌的认知状况。对产品品牌认知不足的地区，应一方面利用靠近或低于竞争产品的分销渠道价格，争取分销商的试销；另一方面加强品牌的宣传，提升品牌形象。
4.根据广告宣传控制价格。
在价格政策中应明确对分销商在广告宣传方面的费用补偿和优惠，这样既可分担企业的压力，弥补企业对市场缺乏了解的弱点，又可加强分销商的积极性和忠诚度，确保产品的全面销售。其内容包括：
（1）分销商的宣传控制。企业应对分销商给予相应的折扣和折让以资鼓励。但有时由于距离远等因素，企业无法获知真实的宣传情况和效果时，必须加强审核和评估，做到既要保护大部分分销商的宣传热情，又要防止某些分销商趁机钻空子。
（2）联合广告宣传。企业可根据分销商参与程度给予相应的折扣和折让以资鼓励。同样，分销商在进行宣传中，企业若无法亲自监督，必须严格进行审核和评估。
5.根据回款不同采取价格控制。
（1）按期付款。对按期付款的分销商，企业可以根据不同时间段回款的不同折扣比率和信用等级，提供现金折扣，以资鼓励。在年终对每一个分销商付款情况（回款时间长短、已回款的额度等），进行评估，再根据客观条件，提供不同的返点。
（2）提前付款。对提前付款的分销商，企业应按不同的回款日期规定给予不同的折扣比率，提供现金折扣，以资鼓励。在年终对有些分销商提前付款的情况，根据其提前的时间长短、当时的付款额度等进行综合评估，再根据客观条件提供不同的返点奖励，或在下一年度提供较大的折扣比率。
6.根据产品市场价格变动采取价格控制。
产品市场价格的变动会影响分销渠道利润空间的大小，甚至会影响分销渠道价格的制定。因此，必须在价格政策中明确市场价格变动与分销渠道价格变动之间的关系，保证整个产品市场在价格上的稳定。市场价格的控制情况包括：
（1）提高零售价格。提高零售价格相应的分销渠道政策有相应提高分销渠道价格和保持分销渠道价格不变、给分销商让利两种。
第一种政策适用于本企业的产品在市场上热销，产品热销、大部分竞争产品提高市场价格和渠道价格时。
第二种政策用于本企业产品热销，但企业希望借此扩大分销网络，占领市场，并通过产品销售产生的规模经济带来利润时；或产品热销，但企业希望借此冲击竞争产品，挤占市场时。
（2）降低零售价。降低零售价也有两种政策，一是保持分销渠道价格不变，二是相应降低分销渠道价格。
第一种政策适用于产品的品牌形象高，消费者需求大且企业对渠道有相当的控制能力时。企业要谨慎从事，维持渠道价格不变，防止竞争产品挤入。
第二种政策适用市场竞争激烈，企业希望借此冲击竞争产品时。大部分竞争产品降价时，企业应着重开发自己的竞争差异优势。
