终端销售是产品最终走向消费领域的纽带和桥梁，也是产品从价值到使用价值的最终实现过程。在销售网络日益扁平化的今天，终端显得尤为重要。而导购工作的方式方法更是直接影响着零售终端的销售效果。如何规范终端导购工作以及调动导购员的工作积极主动性成为导购管理工作的重中之重。
（一）终端导购的作用
1.补充广告与促销信息沟通的不足。
广告与促销具有滞后性，往往对产品介绍不足、缺乏针对性，使消费者难以下决定，而且很容易被目标受众忽视。而导购人员直接面对目标受众展开商品演示，介绍解答，进行充分的双向沟通，针对性更强。
2.促进消费者完成购买行为。
品牌与促销广告的作用是告知产品与引导购买，而终端导购则是在消费者的购买现场起到临门一脚的作用。
3.提高产品在分销渠道中的竞争力。
产品上市后，只有不断地有人购买，才会不断有重复订单，形成良性循环。
（二）终端导购管理存在的问题及应对方法
1.对导购员绩效考核不合理。
企业不能仅以导购员的销量作为惟一指标，要充分考察多方面的因素，否则无法建立有效的激励机制，无法拥有一支高素质的稳定的导购员队伍。
（1）要进行目标量化考核，制定综合的考核目标。
（2）进行专业技能考核，通过对导购技巧、调动现场气氛、理货陈列、产品知识、处理顾客异议技巧等的考核，综合评价导购员的专业技能。
（3）进行劳动纪律考核，通过对导购员的出勤、例会、账目和赠品的保管等来考核。
2.不注重导购员的终端信息管理。
企业往往不注重导购员的终端信息管理，这造成了大量宝贵的终端信息流失。企业要加强对终端信息的收集和整理，通过日常的总结、例会、报表、日记等进行汇总，给企业的营销决策提供准确的信息。
3.导购员招聘工作不规范。
这是指招聘过于频繁、没有规范的程序、人情关系严重等，给管理工作带来了很大困难。企业要在招聘导购员之前应制定好招聘流程和具体标准，回避亲属，严格把关。
4.对导购员的多头管理。
许多企业没有多层管理的制度，指挥多头，管理混乱。针对这种情况，企业应实行终端督察负责制，销售主管维护督察的权威，避免其他人胡乱指挥，同时督察要对自己的责任区域切实负责，还可以设立导购员投诉机制，防止督察乱用权力。
5.对导购员的现场监督、管理薄弱。
导购员分布广泛，加大了对其现场管理的难度，一些导购员缺勤、迟到，甚至做竞争对手的“地下导购员”。为此，企业要做好五个方面的工作：建立导购员管理制度；严格对导购员的考勤管理；加强对导购员的日常报表管理；注意顾客对导购员的投诉；督察要经常巡查，防止徇私舞弊。
（三）建立健全终端导购员管理制度
要想让终端导购充分发挥作用，就要建立健全终端导购员管理制度，加强对导购员的管理，尽最大可能规避在实际操作中存在或潜在的弊端，充分调动导购员的工作积极性。
终端导购员管理制度主要包括以下几项：
1.规范招聘流程。
导购员整体素质的良莠不齐是很多企业在导购员管理方面工作失控的主要原因，因此抓导购管理工作要从源头抓起，严把招聘关，防止素质低不合格的人员进入导购员队伍。
要招聘到合格的导购员，首先要制定出相应的任职资格要求标准，包括年龄、学历、性格、仪表、谈吐、经历、品德等内容。最后再通过笔试、面试等一系列“关卡”，甄选出合格的导购员。
作为终端导购员，应具备以下素质：
（1）应具备的品质与技能：强烈的销售意识；热情、友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。
（2）导购员应具备的知识：企业知识，包括企业的历史、现状、未来发展规划及前景、企业形象和公司领导的贡献及荣誉等；产品知识，包括产品的独特卖点、产品的优点与缺点；竞争产品的知识，包括品种、陈列展示、促销方式、竞争产品导购员的销售技巧及顾客数量和层次等；终端售点知识；顾客知识，包括顾客的购买动机、顾客的购买类型等。
（3）处理顾客异议的技巧：正确对待顾客的异议，做好应付和消除异议的心理准备；学会倾听异议；先发制人，消除异议；迅速评估异议；将异议转换为对话；不断发出成交信号；截断顾客的借口；不与顾客争辩；照顾顾客面子。
（4）促使顾客成交的技巧：把握成交的黄金时机；适时提出建议购买；恰当运用成交策略。
2.加强技能培训。
加强技能培训是对终端导购管理的一项重要内容。因为较高的素质只有经过专业、严格的培训才能发挥更大的效力。
一般来说，终端导购的正规培训主要包括以下几个方面：
（1）岗前培训：这是针对新入职导购员进行的培训，主要培训内容是本企业的历史文化、导购员的基本要求、基本礼仪与导购技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等，没有参加岗前培训的导购员不准上岗。
（2）师徒培训：将经过岗前培训的导购员派驻到某个终端卖场实习，同时进行师徒培训，通常是由经验丰富的老导购员来传帮带。
（3）就地培训：经过师徒培训的导购员实习合格后，已成为正式的导购员，再派驻到另一卖场，同时进行就地培训，即结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充。
（4）例会培训和相关新产品知识培训：这是指在正常工作中，通过周例会和月例会对导购员进行的培训。另外，在有新产品上市时还要针对新产品的特点对导购员进行相关知识的培训。
3.规范导购工作。
要拥有一支优秀的导购员队伍，除了要对其进行严格、专业、规范的培训之外，还需要在平时狠抓导购员的规范工作，这主要包括言行规范和心态规范。
（1）言行规范。导购员的言行规范主要包括：
着装：工作时间内，着装一定要干净得体、整洁大方，严格按所在终端的要求穿着。
仪态：工作期间保持站立姿势，双手合于身前、抬头挺胸。仪态端庄、大方，精神饱满，保持微笑。
接待顾客：始终以自信、热情、友好的态度接待顾客。表述清晰、语气诚恳自然，杜绝使用不当语言冒犯顾客，在任何情况下不得与顾客发生争执。
工作纪律：准时上下班，不迟到、不早退；事假、病假向有关人员请示，请人代班，并做好交接工作。另外，上班时不准吃零食、聊天，不准看与工作无关的书报。
客户关系及保密：搞好客情关系，在任何情况下不得泄露公司的情报资料。
（2）心态规范。保持正确良好的心态是做好工作的前提条件，终端导购员应具备如下心态：
服务心态和从业观念：导购员应具备正确的服务心态和从业观念，通过亲身的经验与揣摩，适应整个工作环境，从而与顾客建立良好的客情关系，圆满完成导购工作。
时刻防止两种消极心态：看不起导购工作或者认为导购很容易。
自我推销心态：在推销商品之前一定要先推销自己，让顾客接受你、赞同你。
建立积极的心态：做到热诚、微笑、心胸开阔、精力充沛、朝气蓬勃，给顾客以愉快、安全的心理感受，对待顾客一视同仁并能站在顾客的立场上考虑问题。
4.严格绩效考评。
严格的绩效考评制度是提升终端零售业绩的重要保证。对导购员的业绩考评方式如下：
月度考评：即根据导购员的日常工作表现和工作业绩打分，考评结果直接与工资挂钩。
跟踪抽查与考核：企业应定期、不定期地对导购员进行跟踪抽查与考核，对实际工作能力低下、业绩差的将予以解聘。
考勤考评：对无故旷工两天以上者视为自动离职，并扣罚1 个月工资。
末位淘汰竞争制：如果导购员连续3 个月未能完成企业下达的目标销量，则予以解聘。
5.合理激励导购。
对导购员的激励的最基本的形式是薪资激励，即采用底薪加提成的方式，多销多得，少销少得。除了薪资激励以外，企业还应充分利用其他方式来激励导购员的工作积极性。常用方法有：
综合排名奖：每月评出月度综合排名的导购冠、亚、季军，分别给予一定的奖励，并安排在位置好、销量大的售点，以发挥其能力并保证其收入。
导购进步奖：对于零售量迅速提高、超越竞争对手、单店排名提升明显的导购员给予该种奖励。
超额任务奖：对于公司分配的计划销量月底考核超额完成任务者，给予超额完成任务奖。
特殊贡献奖：对于有特殊贡献、业绩突出或技巧创新的导购员，给予其该种奖励，包括精神和物质奖励。
优秀建议奖：在导购员针对终端布置、促销设计和提升销售业绩提出并被采纳的建议中，评出优秀建议，对导购员给予优秀建议奖，并给予一定的物质奖励。
检举揭发奖：鼓励导购员检举揭发虚报销量和其他作弊行为，情况一经核实，将视情节轻重给予不同程度的奖励，并对举报人给予保密。
