对于大客户销售人员来说，寻找正确的客户源可能是最重要的工作。同时，如何在茫茫人海中找到企业最需要、最理想的那20%的客户，找到最理想的销售机会？？则是销售人员开发大客户的难点。
（一）寻找大客户前的准备
一个成功的销售人员在寻找潜在大客户前必须明确自己的目标客户，进行市场细分并根据自己销售的商品的特征，明确一些可能成为潜在销售对象的基本条件，然后再依照收集到的大客户的资料进行选择，即考虑什么样的客户需要这种产品，并以此确定入选的准客户。
金牌提醒
一位专业的大客户销售人员，其销售工作是从寻找大客户开始的。
由于大客户的重要性，在进行客户寻找时，大客户销售人员必须具备以下素质：
1.主动的态度。
能否找到新客户90%取决于态度。成功的销售人员从不缺乏主动性，他们无时无刻不在寻找新客户，不管在上下班的途中，还是在飞机火车上、各种聚会上，他们都在考虑如何找到客户。他们时刻想到他的产品或服务是否会有人感兴趣，并抓住所有机会可以让别人，特别是那些潜在大客户，注意到他的产品。在销售行业，实际上有85%以上的人都是被动的，也正因为如此，如果能采取主动就能掌握整个局面。
2.更敏锐的洞察力。
更敏锐的洞察力就是要求销售人员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力，就是要求销售人员处处留心，时时在意。客户就在身边，销售机会时时处处都存在。而且，销售是一个变化的行业，销售人员必须时刻注意身边的动向，从中找出变化出现的新商机。细致的洞察力是挖掘潜在客户的基础。成功的销售人员会通过一双慧眼从客户的行为中，发现更多的客户信息，这也正是销售人员深入了解客户购买行为和准确判断客户特征的必要前提。
金牌提醒
销售人员必须对自身周围的每个机会都十分敏感，随时随地地利用机会；同时，注意积累知识和技能，知识经验越丰富、越熟练，对机会的敏感性越强，才能使潜在客户源源不断。
3.创造力。
在一个日新月异、竞争激烈的社会里，显然没有什么比创新更能引领潮流、击败竞争对手，从而处于优势地位的途径了。体力与脑力相结合的大客户开发工作，是一种需要工作激情和创造力的工作。销售人员要想抓住客户的心，就要适时变化，包括新鲜的衣着、新鲜的态度、新鲜的话题以及新鲜的客户寻找方法、寻找途径。
更进一步地说，由于在当今社会，寻找客户不仅可利用传统的媒体如电话、信件、广告等，还可以通过电子邮件、互联网、网络广告及展会等多种现代渠道。因此，作为销售人员，需要唤醒自己“别出心裁”的创造天赋，不断想出新的吸引客户的方法，根据开发客户的特点，灵活选择寻找大客户的媒体和方法，这样就不会让任何产生最佳效果的销售机会失之交臂。
（二）寻找大客户的途径
总体来说，销售人员可以通过以下途径寻找大客户：
1.利用企业的内部资源。
这是最容易得到且最有效的途径。通常，销售人员可以利用的企业内部资源主要有：
企业当前客户。
企业的供货商或未来商业合作对象。
企业的财务部门。
企业的服务部门。
企业广告的吸引。
2.利用企业的外部资源。
这是最常用的途径。通常，销售人员可利用的外部资源主要有：
电话号码录。
竞争对手资源。
有专业人士的名录。
网络上相关企业的介绍。
专业报纸杂志及电视节目。
相关社团、行会和组织。
相当规模的展销会。
3.销售人员的个人信息。
主要包括：
自己的亲戚、朋友或有商业往来的专业人员。
个人积极活动。
企业同事或有经验的销售代表的告知。
（三）寻找大客户的方法
发现大客户的方法有很多种，而成功的大客户销售人员，需要运用恰当的销售方法找到合适、理想的销售对象，它为一系列销售活动的开展提供了可能。
1.连锁介绍。
在一个行业中，每个人都有一个关系网，他们之间有着相似的购买动机、需求，存在着互补或替代的关系和影响。连锁介绍就是运用“人以群分”的社会交往特点，依靠各位客户之间的社会联系建立一个广泛的客户网。连锁介绍是指销售人员通过现有客户的介绍来寻找、认识具有购买该产品可能性的新客户的一种方法，又可称为“客户引荐法”或“无限连锁法”。该方法类似化学中的“连锁反应”，它要求每个销售人员要充分运用与现有客户的良好合作关系，请他们宣传自己的声誉，让老客户现身说法，推荐和介绍新客户上门，以便为下一次销售访问做准备。这种方法常被企业和优秀销售人员称为“黄金客户开发法”，视为最行之有效的寻找客户的方法。在大客户的寻找中也是最常用的方法。
连锁介绍法的优缺点。
一般来说，该种方法适用于寻找具有相同需求特点和采购要求的客户。在运用这一方法时需要注意：
（1）取得现有客户的信任。只有使现有客户相信了销售人员的产品和服务、销售人员的品质和做事风格，才有为销售人员介绍客户、获得他们帮助的可能。
（2）坚持积极的态度。有些客户在介绍新客户时，往往会找借口搪塞过去。因而，销售人员应该积极主动地将自己正在寻找的人详细准确地告诉对方，即使他介绍的客户与目前的业务无关，也要从他那里获得更多的信息。
（3）及时向现有客户表示感谢。当销售人员与新客户接触后，应及时向引荐者表示感谢，哪怕他只提供了一个名字。这样做可以取得老客户的继续支持，保持固有的良好客户关系。
2.关键的“中心人物”介绍。
在某一特定的客户开发范围里，销售人员可以选择并开发一些有影响力的关键人物，然后获得他们的协助，将该范围内的相关销售对象转化为新客户。这种利用关键人物的介绍方法又被称为“中心开花法”。
此方法与连锁介绍有相似之处，但其关键在于“中心人物”的信任和合作，这些“中心人物”的影响力与带动作用不言而喻，利用他们的正面作用来扩大本企业及商品的影响力，销售人员就可以较快地、较容易地寻找新的客户
“中心人物”介绍法的优缺点。
3.利用目录中的商机。
从信息的可获得性和流畅性上来说，通过查阅各种有关的信息资料来获得客户的消息无疑是最广泛的，如电话号码录（黄页）、各种行业报纸与杂志、互联网资源等。这类名录是寻找潜在的销售对象的最直接渠道。这种方法也被称为“资料查询法”。
（1）电话号码录（黄页）。电话号码录（黄页）记录了各类企业及其部门、机构的名称、电话号码等联系方式和基本信息。对于一个发掘潜在大客户的销售人员来说，没有哪一种出版物像它这样有效率和成本低廉。一方面，销售人员可以根据自己产品的性质、应用范围等信息，选择可能会成为目标客户的企业、机构；另一方面，电话号码录（黄页）每年都会更新，通过与历年黄页的比较，可以得到许多有用的信息，并对其经营发展状况加以重新认识。
（2）行业报纸与杂志。几乎每一个行业都有反映其业界发展的刊物，它们不仅反映了本行业的基本情况，还提供了行业的最新动态、发展趋势、行业的交易情况、交易价格信息等。在某些刊物里，通常还会提供“人物”专栏，提供业界某些精英的通讯方式、成功经验等个人资料，这些信息不仅可以使销售人员对自己所关注的客户经营与发展情况有更多的了解，还可以从较高的层次加深销售人员对行业的了解和发展方向的把握，无疑具有指导作用。
4.广告搜寻。
这是一种运用影响力最广泛的广告媒体来寻找大客户的“广告开拓法”。运用报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志等广告媒体，向具有潜在需求的大客户发布产品信息并进行宣传，再由销售人员有针对性地进行销售。
采用广告搜寻的优缺点。
使用广告开拓客户首先需要注意选择以比较少的广告费用、取得最好效果的广告媒体。这种媒体的选择必须具有较强的针对性，以实现最大限度地影响潜在大客户的目的。
5.亲自拜访。
一般来说，销售人员可以直接拜访某一特定地区或某一特定行业的所有个人和组织，从中挖掘出潜在的大客户。这种销售人员亲自拜访的方法也可称为“地毯式搜寻法”或“扫荡拜访法”。这种方法是最古老的寻找客户的方法之一，一般在销售人员对销售对象的情况不太熟悉的情况下采用。
采用亲自拜访的优缺点。
销售人员采用这种方法不能毫无目标，而应根据自己所销售产品的各种特性和用途，进行客观必要的可行性研究，确定比例合适的“地毯”，并做好必要的访问计划。很多情况下，这种最古老的方法也是最有效的方法。
6.直接观察法。
直接观察法又可称为“个人观察法”。这种比较古老同时又比较基本的方法是指销售人员根据自己的观察与判断，寻找大客户。
利用这种方法寻找客户，关键在于培养销售人员个人的职业敏感，不仅要求他们用眼、用耳，更要求其用心，因此，对销售人员的个人素质要求很高。
通常，直接观察法是其他各种方法的基础，也是提高销售人员能力的直接途径。但直接观察法同样具有自身的局限性，例如完全凭借销售员的个人见闻来寻找大客户，不可避免会带来很多局限性，失败率也比较高。
7.其他方法。
除了以上主要寻找大客户的方法外，还有其他一些方法：
（1）通讯联络法。即销售人员利用通讯、电话、电子邮件等方式寻找大客户。在具体运用上，还可以通过直邮信件、邮寄宣传册、派送折价劵、利用电话等挖掘潜在大客户。
（2）团体介绍法。销售人员先取得某些特定团体的同意和认可，并由这些团体组织推荐其熟知的潜在客户的方法。这种方法效果比较好，易得到大客户的信任。
（3）市场咨询法。利用专门的市场信息服务机构所提供的相关信息挖掘大客户的方法。这种方法对大客户的搜寻具有较高的准确性。主要的途径有借助咨询企业、借助社会服务咨询业、借助行政主管部门以及利用各种经济会议。这是一种省时省力的方法，其为销售人员制定计划提供了可靠的依据，但要求销售人员积极主动，并对市场咨询机构慎重选择。
