在大客户销售过程中，销售人员80%的精力应放在倾听客户的谈话上。倾听是保证语言沟通有效性的重要手段。要知道大客户针对某一话题上的谈论是在传递信息。
在与大客户面谈过程中运用恰当的倾听技巧接受信息，可以帮助销售人员发现客户需求、确认异议焦点、利用恰当机会思考问题、改进销售方法和策略，从而解决许多销售中的实际问题。
（一）倾听的技巧
在与大客户面谈的过程中，作为销售的一方，倾听应该是主动的行为，需要销售人员参与并投入其中。它不仅是用耳朵听到相应的声音就可以，也不止于用心去理解体会，而是一种情感的活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语做出各种积极响应。这样做的意义不仅是出于礼貌，而是可以更好地向对方传递一种信息：“我很想听您谈话，我渴望了解您的需求，我充分尊重和关注您。”
倾听是设法捕捉尽可能多的客户信息的好机会，也是调节谈话内容和洽谈气氛的好方法。为了更好地达到目的，倾听时可运用以下技巧：
1.不要有意打断客户的谈话。
无论是出于有意或无意，大家都经历过被别人打断过谈话或是打断过别人的谈话。在这种情况下，正在侃侃而谈的一方往往会觉得很尴尬，产生不被尊重和被忽视的心理变化。在与大客户的面谈过程中，客户的这种心理反应对面谈气氛以及最终面谈的成效往往产生极大的影响。当销售人员以为客户已经说完，就去发表观点，这类无意的打断是可以通过恰当的道歉语言来化解尴尬的气氛的。例如：“对不起，您先讲。”随着销售经验的增长，销售人员在提升倾听能力的技巧实践过程中，会逐渐体会到“什么时候应说话，什么时候应该保持沉默”的重要性。
2.明确倾听内容。
倾听的基础在于听清楚对方的谈话内容，一方面，销售人员要“听事实”，了解对方的谈话重点和对方要表达的意思；另一方面，要“听感情”，即通过对方面部表情、肢体语言的变化清楚其在说明事实的时候对方的心理感受，明白自己应给予何种响应。
金牌提醒
明确倾听内容是一种倾听的能力，特别是面对不能清楚表达自己想法的客户时，销售人员需要排除对方非关键信息、说话方式等干扰，准确捕捉信息。
3.积极配合。
倾听是一种主动的情感行为，与其他语言手段类似，它需要与提问、陈述以及面部表情、肢体行为默契配合，才能最大限度地发挥作用。光用嘴说话难以造成气势，所以，必须配合恰当的表情，用嘴、用手、用眼、用心灵去说话。这对销售人员的主动精神和语言技巧是一个极大的考验。因为，即使是在倾听，销售人员也要保持自己在面谈过程中的主动地位，不应被动地等待客户表达思想。同时，还要让客户感到销售人员对他们需求的关心，创造融洽的面谈气氛。
4.积极反应并进行复述核实。
在客户结束陈述后，销售人员应该尽快有所反应，肯定对方的谈话价值，给予积极的评价和赞美，这可以极大地获得对方的好感。与此同时，在倾听过程中，当客户结束了部分谈话后，销售人员应选择适当的时机，通过逐字逐句地复述对客户传递的信息进行核实，以便验证自己对客户信息的把握程度。
5.适时表达自己的观点。
强调倾听在面谈过程中的重要性并不是要销售人员忽视自己观点的表达。在不打断大客户谈话的前提下，适时表达自己的意见，才是正确的面谈方式。
金牌提醒
销售人员的及时反馈也可以促进谈话内容进一步发展，可以对客户进行引导，缩小双方在某一问题上的理解“误差”。
（二）倾听要点
在倾听客户陈述的过程中，销售人员还必须做到：
1.避免产生不良反应。
首先，避免虚假的反应和过分评价与称赞。
其次，避免过于丰富的面部表情、手舞足蹈、拍桌子等夸张的肢体行为。
再次，集中精力，避免走神，东张西望或心不在焉。
最后，眼睛自然注视对方。
2.倾听时的心理准备。
（1）耐心。与客户面谈的过程就是传递信息的过程，但是就一般交谈内容而言，并非总是包含许多有助于销售的信息。有时，对销售人员来说是一些普通的无关紧要的话题，却是大客户兴趣的焦点。此时，销售人员应该保持足够的耐心，以示对对方的尊重。许多没有足够经验的销售人员在这种情况下思想开小差，从外表不经意地表现出心不在焉的下意识动作和神情，使客户产生尴尬和不快，极大地影响了面谈效果。事实上，聆听是褒奖对方谈话的一种方式，越是善于耐心倾听他人意见的销售员，销售成功的可能性越大。因而，在倾听过程中的耐心心态是每一位优秀的大客户销售人员所必备的素质。
金牌提醒
听大客户谈话应像听自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。对于确实偏离面谈主题的话题，销售人员应当巧妙地、不露痕迹地转化和引导。
（2）虚心。与大客户进行面谈的一个主要目的是为了互相沟通、获取客户信息，并且进一步联络感情，所以在听大客户谈话时，持有虚心聆听的态度是十分重要的。虚心聆听就是不轻易断然中途打断客户的谈话，不可不顾对方的想法而自己尽情发挥———这同样是不尊重对方的表现。在与大客户面谈的过程中，对于自己不十分赞成的观点，销售人员最好以婉转的语气表示疑问，这样可以请求对方解释得详细一些，便于自己了解更多的客户信息。或者可以运用商讨的语气，如：“我记得好像不是这样的吧？？”来引出自己的观点和意见。
金牌提醒
与客户进行不必要的争辩是销售过程中最大的忌讳，与客户争论失败的永远都是销售员。
（3）会心。对于倾听客户的技巧，一直都在强调倾听不只是在被动地接受，还应表现为主动地反馈，这就决定了销售人员在与客户面谈过程中需要做出会心的呼应。例如，在对方说话时，说出表示听懂或赞同的语言，流露出理解的神态或行为；有意识地重复某句自己认为很重要、很有意思的话；或是提出一些富有启发性和针对性的问题等。这些会心的行为实质上是一种信号，会极大地激发客户交谈的兴趣，使其产生受到尊重的心理感觉。这样面谈就会在融洽的气氛中顺利进行，话题也会谈得更广、更深，更多地暴露大客户的内心。
