在谈判中，一个强势的谈判人员会始终牢牢掌握对局面的控制权，他会让谈判的局面沿着自己预计的方向发展。之所以会这样是因为，虽然有人说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，但长久以来都被验证了的一个道理却是：人都是有惰性的，在没有生存压力的情况下，大多数人更倾向于当个好士兵，这样就不必像元帅那样需要更多的魄力、体力、能力来承担更多的责任。同样的，只要能够赚到钱，客户也愿意像一个士兵听从元帅那样乐意当你的下属。
某公司最近新招了一批员工，小乔也是其中之一。在进行新员工培训的时候，培训老师说了一段让小乔印象深刻的话：“无论你以前有怎样的工作方式和工作习惯，但是在这里，面对客户的时候，你要直接报出你的名字，不要故作谦虚地说什么‘我是小李或者小孟’。不要以为你这样说客户就会觉得你好，他只会看不起你，以为你是在自贬身价，觉得你年轻，没有资历。更何况，你说自己是小刘，而公司会有很多个小刘，当你离开公司的时候，会有第N个小刘为客户服务，他记不住你，你也不是独一无二的，自然无法赢得对方的尊重，更不可能让他将你当做上司，你怎么去获得谈判的控制权？也许你觉得这样可以让客户觉得双方关系亲密，但是这是工作，是寻求双赢的过程，你在给他提供机会和利润，不是低声下气地去求他，为什么要在客户面前充小辈呢？要知道，既然你是与客户谈判，那么在那个时候你代表的就是公司，甚至可以说你就是公司老板，试想，谁敢对一个公司老板称呼小刘呢？”
可见，要想取得谈判的成功，其中一个很重要的因素就是，自己看得起自己，把自己放在一个领导者的地位上去主导谈判，而不是故作姿态地贬低自己。
要倾听，也要把握好话语权
倾听是很多谈判者都很注重的一点，他们在谈判中很谨慎，坚决奉行言多必失的原则，不想好绝不开口，认为这样就能够抓住客户的每一句话里透露出来的真正意思，把握客户的真实想法，引导客户向自己希望的方向前进。但谈判不仅是心理和利益的交锋，同样是言语的交锋，一个优秀的强势谈判者不仅善于倾听，也善于表达。在平时，他们似乎话总是很少，而每次在谈判中，他们的话却会振奋人心，铿锵有力，一语中的，脸上常常挂着自信的笑容，耐心倾听对方的发言，并不断点头示意对方继续。他们就像优秀的教师、演讲家一样尽情挥洒。掌握了谈判的话语权，最终也就掌握了谈判的主动权。
尽可能在自己熟悉的场所进行谈判
环境影响人的心态，谈判也是这样。人们在主场的谈判心理和在客场的谈判心理是不一样的。曾经有一本推销类书籍上这么写，要在推销中占据有利地位，把握主动权，一个非常有效的方式就是把客户的座位不动声色地调低一些，使主人有一种居高临下的感觉，最终影响到客户的决策。这种方式固然登不得大雅之堂，但也说明了一个问题，那就是，要想把握主动权，就要在一开始就由自己选择谈判场地，这也是强势谈判中的一点。这时，你就要尽可能地把谈判场地选在你的公司或者是其他你最常去的地方，也就是要进行主场作战。当然，不是每一场谈判都能这样，如果必须要到对方的地盘上去作战，你就要作好非常充分的准备，才可能扳回一点劣势。
锁定效应：先报价，不被对方的报价影响
所谓的锁定效应就是一旦进入某一种既定的模式，不管这种模式是好或是坏，人们的选择和行为方式都会下意识地在这个范围内进行。即使真是有另一种更好的模式，人们也会因为对路径的依赖而使自己进入一种锁定状态而难以改变。这种锁定效应从本质上来说其实就是一种路径依赖。这一点在谈判环节中体现得很明显，报价就是其中之一。
如何利用锁定效应
如果对于谈判，你已经有足够的准备和信息，你就可以抢先报价，将对方的思维限制在你想要的范围内，从而把握谈判主动权。在这样的做的时候，你需要注意以下几点：
（1）把整个议价区域区间都纳入自己的报价
在抢先报价的时候，你可以提出一个议价区域外的你知道对方无法接受的价格，这样，你就可以很容易使对方进入你的议价区域。等到进入实质性的谈判阶段后，你会有足够的讨价还价的空间，也会有机会获得更多的信息。如果你的首次报价低于议价区域，那么最后的成交价格必然是对对方有利的，换句话说，这样做的后果就等于你在一开始就自己出让了谈判主动权，这对于你来说显然是非常不利的。
（2）向对方证明你的报价的合理性
当你首先报价的时候，要想使自己获得尽可能多的利益，那么报价自然是越对自己有利越好，但是如果完全偏向了自己，就有可能惹恼对方，使对方认为你不重视谈判，从而放弃和你谈判。所以，你的报价应该是在平衡了双方的利益之后的结果。换而言之，你的报价对于你来说是合理的，因为它符合你的利益；对于对方来说也是合理的，因为它还有可以讨价还价的可能。如果在报价之前你无法解释这种合理性，那么这种报价就必然是失败的。
（3）期望要高，更要现实
在谈判中，期望就是谈判人员要达到的目标，这个目标影响着报价，还会影响成交价格。为了尽可能地激发出谈判人员的谈判能力，抗拒来自对方的影响，实现自己的目的，谈判人员在进行谈判的时候的报价必须有一个足够高而且符合现实的期望值，并且这个期望值要非常明确而清晰。
如何破解对方的锁定效应
不是所有的谈判你都能抢先报价，当你无法把握报价的主动权而只能接受对方的报价的时候，你就很容易受到锁定效应的影响，它对你的思想会产生潜移默化的影响，使你的思维活动限制在这个范围之内，即使意识到不妥，也很难作出大的改变。要突破这种心理效应，以下几点需要引起注意：
（1）忽略对方的锁定价格
人们常说，对付那些千方百计想引起他人注意的人，最好的策略就是忽视他，当他不存在，这样对方就会因为自感无趣而偃旗息鼓；相反，如果你对他百般注意，他就会蹬鼻子上脸、得寸进尺。锁定效应就是这样。要知道，锁定效应起作用的前提，是被动的一方的确对此心有顾忌，否则，锁定效应就毫无用处。所以，当对方抢先报价时，如果这个报价与你的期望相差太远，那么最好的应对方式就是忽略它，或者是绕过去。比如，你可以告诉对方你考虑了他的报价，但是双方在某方面有分歧，然后你就可以把对方的注意力转移到对这些分歧的讨论上，使你重新获得对谈话的控制权。
当然，你也可以只关注对方的报价所透露出来的信息，然后严格按照原定计划进行谈判。毕竟，对方给出的报价必然不会是空穴来风、天马行空地拍脑袋想出来的，而是信息与影响组合后的结果。所以，从对方的报价中，你可以得知对方的想法和需求，这是有益的，而对于这个报价对你所造成的限制作用，你就可以忽略不提。
需要注意的是，如果对方激进地抢先报价，你千万不要为了强调对方报价的无理而迫使对方自己来检查这个报价的合理性，否则双方就会就锁定报价进行更多的争执和谈论，而这种谈论越多，锁定价格对你的影响就越大。所以，这时候，你要先看这个报价里有没有对你有用的信息，如果没有，就马上把注意力转开，说出你自己的观点，并按照你的计划控制谈判，不要作过多的纠缠。如你可以告诉对方：贵方的报价很令人意外，我认为xx元的价格比较合适。我方会解释一下为什么我们觉得xx元更合适，如果我们要达成协议，就需要互相理解与友好合作。
（2）给对方合理的修改时间，同时给对方留面子如果对方的初始报价过于极端，远在议价区域区间之外，你就需要让他们意识到他们这样的报价是无法启动谈判的。提醒对方之后，你应该随之列出与你支持的观点有关的信息来说服对方，同时坦诚地和对方换个方式重新谈判。
当然，让对方迅速大幅度降低要价可能并非一帆风顺，对方的夸张要价也许暴露出对方仅仅是通过初始报价摆出一种姿态。在提醒对方之后，你可以让对方再思考一番。如果对方决定降低要求，你就需要给对方留出时间来保存脸面。在思考解决方案、重新选择数额或和委托人激烈讨论之后，对方会在一天或一周内重返谈判桌。换句话说，当面对非常极端的要价时，你最重要的目标应该是重新成功地锁定价格，而不是表达你对谈判另一方疯狂要价的愤怒。重新成功锁定价格往往意味着给对方台阶下，让对方撤除早些时候的要求和理由。
自己人效应：有共同点，才更容易认同
如果两个人有共同点，往往很容易成为朋友，也很容易达成一致，即使这个共同点是面对同一个敌人，而且彼此之间有极大的利益纷争，双方也能够团结起来成为合作伙伴。心理学上的自己人效应就是对此最好的概括。
曾经有过这样一个游戏比赛：比赛规则是没有方法限制，最后得分最高的人胜利，其余两人为输家。最后人们发现参加这个比赛的三个人就像疯了一样，只要有一个人在比赛中领先了，其他两人就会联合起来想方设法阻止这个人得分。这样的现象并不少见，人们都说强强联合可以使利益最大化，但在生活中更多的则是弱者之间的出于本能的对强者的合力对抗。如果对这种心理善加利用，我们就可以有效解除或减少对立者对你的警戒状态，并将对方的意见和态度引导到对你有利的方向。
一般来说，谈判的目的就是为了赢得利益，而不是为了坚持自己的立场，而这种利益的分配结果往往是在求同存异的基础上达成的，所以一个优秀的谈判者不仅善于运筹帷幄、出奇制胜，更善于捕捉共同点、强调共识，从各个环节中找到双方都认可的方面，并进行适当的引导，使对方不自觉地产生自己人的认同感，然后诱敌深入，以点破面，使自己的利益最大化。
我国曾经斥资10亿人民币从g国引进三套生产化肥的大型设备，但是在调试运行期间，其中有一套的透平机转子叶片数次断裂，造成了巨大的经济损失。面对事故，中方在事实的基础上认定之所以会发生这种事故，原因在于设计方面的原因导致转子叶片的强度不够，也就是说，事故的责任在于g方，g方要更换设备，同时赔偿中方蒙受的一切经济损失。而g方认为，这只是一次意外事故，而且中方要求的赔偿数额巨大，根本无法接受。在协商无果的情况下，双方坐到了谈判桌前。
谈判开始以后，g方就说自己的产品是严格按照世界著名透平权威特莱贝尔教授的理论开发设计的，所以质量上不会有任何问题。中方没有进行任何反驳，而是不动声色地表示认同：“对于特莱贝尔教授的理论我们非常赞同，这是我们大家都接受的准则。”g方见中方这样表示，也就放松了警惕。
中方又一次强调：“我们应该尊重特莱贝尔教授的理论，而且对他的才识很钦佩。”g方谈判人员听得频频点头，然后才突然意识到不对劲，并说：“我们不要再谈这些了。”中方人员毫不放弃，立刻抓住话头继续说：“特莱贝尔教授的理论却是我们都认同的，你们的产品也是按照特莱贝尔教授的理论设计的，可特莱贝尔教授也说过‘激振力系数是很难取准、很难确定’的，你们在此基础上设计的产品的激振力系数自然也是很难取准、很难确定的，那么叶片三次发生事故，而且断裂的部位不同，原因也是很明显的。”
g方不得不认同了这一点。最后的谈判结果自然是以中方的胜利而告终。
可见，在谈判中，找到双方的共同点，哪怕这个共同点事实上并不存在，它也能够使你获得谈判的主动权，消除对方的抵抗意识，让对方以为双方有共同的利益，从而认同你的说法。
要想做到这一点，促成谈判的胜利，谈判人员在谈判之前就必须对对方的利益之所在了如指掌，以下是一些有效的着眼点。
第一，站在对方立场上去评判对方的行为和立场，了解对方的需求和欲望。
第二，对对方利益的多重性进行研究，而不要想当然地将对方的利益简单化。
第三，关注对方的其他利益。毕竟，谈判者要争取的利益往往不单单是物质上的，有时候可能会是精神上的，如尊严、安全感等都可能是谈判者要追求的，所以万万不要忽略这些。
冷热水效应：减低对方的心理预期
