小张刚来到一家大型企业做业务代表。
小张知道这是一份极具挑战性的工作，但是他有信心把这份工作做好。随着近两周的内部培训不断深入，小张的信心也随之增加，他相信自己完全能够胜任这份工作。
小张最爱看的就是陈安之的演讲光盘，他觉得自己受到了很大的鼓舞，可以说是热血澎湃，他相信通过努力他也能够成为最优秀的推销员。
最初，他就像是一个充满了气的皮球，一拍老高。但是，一个月以后，这支皮球就再也跳不起来了。因为客户的拒绝就像是一把把锋利的锥子，把它扎得遍体鳞伤，变成了一个真正的泄了气的皮球！
小张就是不明白，他见到客户的时候是那么的热情、大方、自信，就像是培训部经理王小姐讲的那样：“要充分地展示自身的魅力。”另外，自己对本公司的产品了如指掌，为客户介绍得也是十分的详细周到，而且在此之前，也对客户的情况都进行了分析，相信他们确实需要本公司的产品，而且他们现在肯定没有使用同类的产品。
但是，为什么他们总是嘴上说：“好好好，产品不错，我们认真考虑一下，过两天给你打电话。”或者：“不错，我跟领导汇报一下，等一有结果我会马上通知你。”可就是不签单呢？
一开始，小张听到这些话还满心欢喜，以为生意有门儿。但是没想到这些客户都如同泥牛入海，杳无音讯，再多拜访几次，得到的还是同样的答复。究竟是为什么呢？
通常客户拒绝有两种说法：第一种“我在开会”；第二种“对不起，我不需要”。
如果是第一种情况的话，电话销售人员就要摆正心态，要这样想：“客户真的在开会，本来我们约了时间，客户真的不是拒绝我，客户的商友在等了，那客户在路上，客户确实不能通话……”
销售人员每天面临大量的拒绝，遭到拒绝应该以平常的心来面对，可以对客户说：“方便的话约定下一次通话的时间。”这样的话。你在和客户约下一次的通话时间，下一次的开场白就要像与老朋友对话那样：“我是刚才打电话的××。”
第二种情况开场白就是“我不需要”，作为一名销售人员应该这样想：“我的开场白一定还有空间。客户拒绝我，那他肯定是有其他的原因，不然他会给我一个销售产品的机会。”销售人员一定要想到遇阻的原因是因为没有击中客户的需求，所以在以后和客户沟通的时候，要回到主题把产品的优点告诉客户，打消客户的顾虑让他耐心地倾听一次你的讲话。
一旦谈话有了一个良好的开端，就要及时抛出另外一个优点。你的产品优势肯定不是一个，至少会有三个，你事先准备好，当第一个优点没有击中客户时要把第二个优势说出来，也许会击中客户。只有找到客户的消费点才能卖出产品，找不到客户的消费点就卖不出商品。
所以，你说完产品的一个优点之后一定要问一下客户的感受：“是不是很好，你是不是很方便？”给客户一个说话的机会，通过他的答复你可判断出他购买的倾向性。
