案例：
谢先生：“喂！请问王小姐在吗？”
王小姐：“我就是，你是哪位呀？”
谢先生：“您好，我姓谢，××保险公司的。是这样，我是您的好朋友林××介绍来的。”
王小姐：“哦！有什么事吗？”
谢先生：“是这样的，前几天，我跟你的好朋友林××一起吃饭时，提到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以请林××帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林××帮忙，业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不假思索第一个就想到您。因此，我想借此机会，大概利用20～30分钟的时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道您哪天方便呢？”
王小姐：“哦！但是我实在很忙！”
谢先生：“是的，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时间安排得非常紧，而且事业也做得很成功，就因为工作忙碌，分秒必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您放心！我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您是否愿意给我这么一个机会？”
王小姐：“等等，你刚说什么？你是哪家公司？”
谢先生：“我是××保险公司的。”
王小姐：“哦！××保险啊！很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。”
谢先生：“林大哥也跟我提过，如果请您从事保险这个行业，您一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现，我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经营模式。因此，他觉得值得您了解一下，认为您听完之后一定会很感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方便还是礼拜四方便。”
王小姐：“是这样子的，我自己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。”
谢先生：“是啊！我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时候，所以林大哥告诉我如果纯粹请您做业务，您一定不会感兴趣的。不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而称为销售员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人，通过我们的训练以及培养以后，能在保险业里一展宏图。在我们公司里有许多人都是在其他行业做业务的，刚开始时心态也跟您一样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想做的事业了。您看这周的周三或者周四哪天更方便？”
王小姐：“哦，是这样的。因为我有很多朋友都在做保险，而且做得并不是很好，所以我不太想做保险。”
谢先生：“嗯，我想在任何一个行业里头，都有很多人成功，也有许多人失败，而且失败的人比成功的人多。当然，如果想要事业成功，一定要接近成功的人。我们公司是中国最早成立的保险公司，各项制度已非常完善。最近还特别从国外引进了一套新的训练模式，所以这里有很多新同事发现我们公司的做法跟他以前的公司完全不一样。我向你保证，只要你给我20分钟的时间，我一定会给你提供一个前景辉煌的事业，不知道您周三方便还是周四方便？”
王小姐：“听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？”
谢先生：“好！林大哥向我提过，说您的事业做得很成功。我现在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为您这么会利用时间，所以我要特别向您说明的是，这份资料非常详细，如果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说明重点的话，我想只要20分钟的时间。您给我20分钟，我说明完之后，会把资料留给你。”
王小姐：“好吧！既然如此，那你就周三来好了。”
谢先生：“好的，那我们就约在后天早上10点，我将专程登门拜访，我相信我将会成为您值得结交的朋友的。那就周三见！”
王小姐：“再见！”
在电话销售的过程中，关于销售技巧和销售经验方面，有几个问题总是反反复复地被销售人员提起过，尤其是新入公司的销售人员。在这里，就销售人员经常问起的问题，作出一些引导和解决。
1.如何给新客户打电话并让客户答应约见
有些刚刚从事销售工作的人员，往往会碰到这样的苦恼：给新客户打电话，客户要么还没弄明白我们是谁就把电话挂了；要么含糊其辞几句，找个借口把电话给挂了；想上门拜访，客户基本就是回答“最近没空”、“现在不需要，以后再说”之类的话来搪塞我们，而后匆匆挂上电话，让销售人员在电话的另一端无可奈何、一筹莫展。
销售人员该如何做好打电话前的准备工作呢？又如何让新客户接听我们的电话并答应我们的登门拜访呢？有经验的销售人员认为，任何一个客户，他都不是独立存在的个体，他一定有上司、有下属、有同学、有朋友，或者有同级别单位或者兄弟单位的熟人或同行，我们了解了这些情况、掌握了这些信息以后，就可以在打电话的时候熟练运用这些小技巧了，诸如：“王处长，您好，我是××公司的××，张总让我找您一下……”这样的开场白，第一次打交道的客户，一般会认真倾听你的说话，因为你是“熟人”推荐来的，他心里一般都会引起重视，而且也比较容易答应你登门拜访的请求。事后，他们不会去证实你是否真是别人推荐来的这些无关紧要的事情，即使你后来介绍的产品或项目对他来说没有什么需求。
随着信息时代的飞速发展，社会逐渐成为一个共同体。在这个共同体里谁都不会孤立地存在，谁都有熟人或朋友、领导或同事，“荐人”是熟人、是同学、是同事、是上司、是兄弟单位的同仁，客户不容易产生抵触情绪，更容易接洽你，俗话叫“三生敌不过一熟”，就是说的这个道理。其实，这绝不是不诚信的行为，说白了，这是对人性心理思维的合理运用，是一种技巧和策略。
需要注意的是，说这些“熟人”的时候，一定要得体，无论是从职位或者是从行业，一定要匹配。假如对方是一个村长，你告诉他是省长让你来找他的，他肯定感觉你的话不太可信，容易引起他的紧张和警惕，起到反作用；反之，假如对方是省长，你说是村长让你来找他的，人家也根本不买账！
这些技巧的合理和得体运用，需要看场合、看地点、看人物，也需要销售人员平常在销售工作中多积累、多体味、多思考。如果自己的客户群体大得可以串联起来了，你就更加能熟练自如、得心应手地跟新客户打交道了。
2.如何第一次约客户赴宴
一个人做业务久了就会发现，许多工作上的事务并不都是在办公室里谈妥的。还有，跟客户关系的加深和巩固，也需要许多“非办公室环境”的交流。
销售人员与客户关系建立的初期，经常要面对约请客户这样的问题，这个度可是要把握好的。许多销售人员没有把握好，往往几次都吃“闭门羹”，以至于让自己处在非常尴尬的境地，对自身工作的进展和客户关系的建立起不到积极作用。其次，有的即使把客户约出来了，但因为自己的许多准备工作做得不周到、不细致、不能让客户满意，反而容易起反作用。
那么，第一次应当如何约请客户呢？第一次约请客户该注意什么呢？下面三种方法将有助于你的成功。
第一，不管客户是否答应来，你都要先向酒楼预订好席位，这叫有备无患。当天如果客户没约成，可以退掉，又不用收费，很简单的事情，费点时间而已。不要小看这第一着棋，现在许多城市，有点名气的酒楼晚上基本会客满，等你约妥了客户，没准你会面临无处吃饭的境地，你总不能带客户去大排档喝扎啤吧？当然，客户熟悉了，吃大排档的例子也不少见，但第一次就请吃大排档，客户肯定会认为你是不重视他，即使不拂袖而去，但心里绝对不痛快，这从销售行为来看，是大忌。
第二，一定要注意约请的时机和方法。要掌握客户的生活规律，无特殊情况不要约中午用餐，因为下午都要上班，很匆忙，不便于交流，也不便于饮酒。晚餐则自由得多，时间也充裕。提出约请请求的时候，一定要注意场合，客户是公共办公室的，要趁大家都不在意你们或者旁边没人的时候说；客户是单独办公室的，也要趁办公室没外人在的时候说。因为，没有一个客户喜欢让同事知道他要跟你去赴宴，瓜田李下，各避嫌疑吧。请求的时候，先要侧面征求客户的意见，诸如问“您晚上有空吗”，客户如果已经有安排就会告诉你没空，如果没安排，基本会反问你“有什么事”，这时你可以提出晚上请他出去“坐坐”、“聊聊天”等要求，这时候要分清客户是真拒绝还是假推辞，这些就要靠销售人员的悟性和感觉了。如果是真拒绝，可以用“那好，我下次再约您”之类的话语为自己下台阶，也为下次约请留下伏笔。如果客户是假拒绝，就要坚持和说服他，你有诚意，他一般推辞几句就会答应你的，除非是有其他特殊的原因在影响他，他才会心存芥蒂不愿随你一起外出，才会坚决地回绝你。这些特殊原因的解决，是需要业务员在今后的工作中去弥补和挽救的。
第三，还要了解客户的生活习惯和习性，这样才能有的放矢，不至于很盲目和无所适从。如：客户是什么地方人，喜欢什么口味，平时喝不喝酒，一般喝什么酒，酒量如何，等等。这些生活习惯和习性，有些是不能直接问客户的，你可以从客户的周围去了解。也不要非常刻意，你有意无意地跟他或者他的同事、部下交流的时候，只要用心，就能知道很多客户的经历和故事，这是侧面了解客户生活习惯的最好途径。这样，在把客户带进你预先订好的酒楼时，你肯定胸有成竹游刃有余了。点什么菜、喝什么酒一定都能让客户很舒坦，客户情绪好了，就能说出很多办公室不能、不便、不想说出的话，这样，宴请的目的也就达到了。补充一点，如果饭后客户有喝酒过量或者感觉有些不胜酒力时，请千万记住要非常坚决地坚持送客户回家去。细节决定成败，要让客户能体会到你是在关心和爱护他。
销售工作是一项成天跟客户打交道的工作。许多经验和技巧，也是在日积月累的销售过程中慢慢掌握的。销售经验和技巧，也并非是“放之四海而皆准”的万能钥匙，借用一句销售前辈的名言：销售有技巧，千锤百炼；销售无技巧，重在做人。
