推销要具有口若悬河的口才，机敏思辨的大脑，步步为营的谈判技巧，进退自如、张驰有度的方法，以成功的推销口才来显示自己非凡的才能，你唯一能做的就是用你的三寸不烂之舌去“说”服他们。所以说“嘴上功夫是成交的前提”，一点都不夸张。
言谈有“礼”是基本功
一般来说，推销员都是比较“能说会道”的人，可是并不是所有“能说会道”的人都能成为优秀的推销员。这是因为对推销员的语言要求，不仅是“善谈”，更主要的还要有“礼节”，言谈的有礼与否往往就决定了推销员的销售业绩，这是一项很重要的基本功。
在推销实务活动中，推销员一定要注意自己的言谈，只有彬彬有礼、言谈有素，才会受到人们的欢迎。
（1）打招呼要注意礼节
推销员见到顾客的第一件事就是向顾客打招呼。一个恰到好处的问候，会给顾客留下一个良好的印象。问候时，要注意根据顾客的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向顾客打招呼时，还要注意和顾客在一起的其他人员，必要时须一一问候。因为这些人常常是顾客的亲属、朋友、同学或同事。
称呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“大爷”或“大妈”，对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”这类用语，对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等等。
一位推销员到一高档居民区推销产品，询问一气度儒雅的老人：“请问这位大妈，这里的住户都是干什么的？”这位老人慢慢悠悠地答道：“大妈老了，什么也不知道啊！”
推销员听出了老人的不悦，但又不明白问题出在哪里。原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，“大妈”这个称呼如何能让她接受。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当。总之，推销员在与客户交谈时，都注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请”和“谢谢”，因为这些词语是人推销中的礼貌金句。
（2）合理选择交谈的语言
如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以适当用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不要旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
另外，与客户交谈时还要注意使用通俗的语言，通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，推销员在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化、专业化的语句。如果故意咬文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解和不悦，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
（3）与客户交谈要注意分寸
与客户交谈时，有的推销员说到高兴时就忘乎所以，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，下面这些敏感的雷区是要小心避免的：
①当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话，不打断客户。
②对于你不知道的事情，不要硬充内行，以免说错了贻笑大方。
③不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私，或贬低自己的竞争对手。
④不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突。
⑤说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。
推销是说服的艺术，推销员必须学会面对不同的销售场合和销售对象，使用恰当的语言进行说服。这样才能取得最佳的推销效果。
知道什么该说，什么不该说
说话本来是一件最简单的事，但很多推销员却都因为说话不当而失去了客户。这并不是因为他们说话太多，或说话技巧不够好，而是在不该说话的时候说话，或者是说了不该说的话。
推销员们应该牢牢记住，下面这样几种话是不能说的：
（1）包含批评的话语
一些推销员，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。比如说，见了客户第一句话便说：“你家真难找！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”这些脱口而出的话语里包含批评。虽然你无心去批评指责客户，但客户听来却会感到不舒服。
人们常说，“好言一句三冬暖”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。在这个世界上，又有谁愿意受人批评呢？推销员每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。不要让客户有这样的感觉。“你说那个推销员，他那一套，嘴巴虽然甜得要命，可是都是假的，这推销公司培训出来的怎么都是一个模式的人，耍嘴皮特行！”这种感觉无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地胡乱赞美。
（2）别和客户议论主观性的话题
“干什么吆喝什么”，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与议论，比如政治、宗教等从属主观意识，无论你说的是对是错，这对于你的推销都没有什么帮助。
一些推销员，涉足这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，无法主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见产生分歧，然后在某些问题上争得面红脖子粗，但争完之后，一个即将到手的保单就这么告吹了。想想对这种主观性的议题争论，有何意义？所以，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但议论中适时将话题引向推销的产品上来。
（3）不要太过夸口
一些推销员往往喜欢将自己的产品夸得天花乱坠，事实上这样做是不好的。如果你夸大产品的功能，客户在日后使用产品的过程中，终究会知道你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就夸大产品的功能和价值，这势必会埋下隐患，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。
任何一个产品，都有其两面性，一面是好的，一面是不好的。作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析优与劣，帮助客户“货比三家”，才能让客户心服口服地接受你的产品。任何的欺骗和夸大其辞的谎言都是推销的天敌，它会使你的事业短命。
（4）不说咄咄逼人的话
一些推销员常常会说出一些攻击性话题，事实上，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在个人的角度看问题，不见得每一个人都是与你站在同一个角度，你表现得咄咄逼人，反而会适得其反，对推销工作也只能是有害无益。
（5）不要谈论隐私
与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈对方的隐私问题，这也是推销新人常犯的一个错误。有些推销新人会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、财产等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展吗？也许你还会说，如果我们与客户不谈这些，就直插主题，业务势必难以开展，所以谈谈无妨，其实，谈论隐私是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你的推销商机。
（6）别用质疑的口气问问题
在推销的过程中，你很担心客户听不懂你所说的一切，而不断地质疑对方：“您明白吗？”“您知道吗？”“您明白我的意思吗？”似乎以一种老师的口吻提出这些让人反感的话题。从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会随之产生，可以说是推销工作中的一大忌。
（7）枯燥的话题不要讲太多
在推销中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是一听就想打瞌睡。所以，如果一定要讲，建议你将这类话语，讲得简单一些，可概括起来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来改变一下气氛，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。
综合上述种种，作为一名优秀的推销员，你千万要注意推销语言，绝对不说客户不爱听的话，因为说话而伤害客户是一件非常愚蠢的事。
欲说先听效果好
在推销过程中，谈话是在传递信息，听话是在接受信息。作为推销中的一方，在听人谈话时，并非只是简单地用耳朵就行，还要用心去理解，并积极地作出各种反应。
一般来说，在推销的过程中，70%的时间是推销员在讲话，顾客只用了30%的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能激发顾客下决心时必须有的自信和理智。
一个对你的产品有兴趣的顾客，在他觉得有充分的理由之前，他是不会轻易下决心或采取行动的。新的营销技能，要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70%，而推销员在提供产品之前，一直当听众。
因为倾听是了解顾客需求的第一步。听顾客讲出他们的购买意愿是决定采取何种推销手段的先决条件，有时听比说还来得重要一些。倾听顾客说话对推销至少有下面3个好处：
（1）倾听是对别人的一种尊重
当你聚精会神地听对方兴高采烈谈论的时候，顾客会有一种被尊重的感觉，从而能够拉近双方的距离。认真倾听别人讲话往往会使推销出现柳暗花明的情况，因为倾听本身就是对别人的尊重。
（2）倾听的同时才会有思考的空间
推销员在倾听对方谈话会注意客户的喜好与需求，倘若对方有不太了解的地方，再仔细地分析进行商谈才不会功败垂成。通常客户在商谈的每个阶段，一定有许多想询问的事包括商品的性能、颜色、尺寸、花样、价格、付款方式等等。推销员可以利用在一旁倾听的同时，考虑应如何向他们进行说明，以及如何应付顾客对产品的异议，以便增加成交的几率。
（3）找到顾客困难点
面对面销售时最令人泄气的问题，莫过于顾客冷淡的反应与不屑的眼光，这对推销员的信心是一种十分严重的打击。许多顾客在问答之中只会应付式地说几句客套话，这是因为担心说出他的需求后，会被推销员逮住机会而无法脱逃，所以顾客会在与推销员应对时尽可能地采用能拖就拖、能敷衍就敷衍的策略来拖延。要去除这种困扰只有想办法让顾客说，并且在询问的过程中，令他务必说出心中的想法及核心的问题，才能找到销售的切入点。
成功的推销是一种艺术，一种学会倾听世界上最伟大的声音的艺术。每个人都有听的权利，但你必须去学会认真听的技巧。
在推销过程中，谈话是在传递信息，听别人谈话是在接受信息。作为推销中的一方，在听人谈话，并非只是简单的用耳朵就行了，还要用心去理解，并随之积极做出各种反应。
推销员在倾听顾客谈话时，应注意做到：
（1）要努力耐心倾听，去了解顾客
心理学家的统计证明，通常，人说话的速度为每分钟120～180个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快4倍。鉴于这种差距，推销员在聆听时，应充分利用这个时速差来用心思考、琢磨顾客的说话内容。反之，如果对顾客的说话内容听而不闻，而聆听时的时速差用来想别的事情，那就有可能因此错失推销的良机。
作为推销员，能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情，为推销成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈兴。
（2）要虚心地听
推销的一个主要议题是沟通信息、联络感情，而不是智力测验或演讲比赛，所以在听人谈话时，应持有虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得更多，就断然中途接过话题，不顾对方的想法而自己发挥一通，这同样是不尊重对方的表现。他们急于发言，经常打断对方的讲话，迫不及待地发表自己的意见，而实际上往往还没有把对方的意思听懂、听完。
在一些推销场合，如果你不赞成对方的某些观点，一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的推销中似乎是另一种做法……”
如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。
（3）要搞清楚顾客说话的真正含义
推销员在倾听顾客说话时，需要了解顾客的真正意图，如果只听其话语的表面意思是远远不够的。
听顾客谈话时，要能控制自己的感情，不要总想占主导地位，一个总想表现自己的推销人员，绝对不是一个好的听众。
（4）要有积极的回应
要使自己的倾听获得良好的效果，不仅要细心倾听，而且还要有反馈性的表示，随对方表情而变化自己的表情，并用简单的肯定或赞赏的词语适当地插话等。
这样，顾客会认为推销员在认真地聆听，而愿意更多、更深地讲出自己的观点。要注意不断将信息反馈给对方，以检验自己的理解是否正确，并引导顾客谈话的内容。
一般来说，推销员在倾听的同时，可以采用以下几种方法作出倾听反应：
①轻轻地点头作出反应表示同意。推销员用这种方法表示自己正在听顾客的谈话，有时轻轻点几下头表示对顾客所传达的信息的赞同或默许。
②推销员的目光要注视正在说话的顾客，不要做其他任何动作，也不要说话。这表明推销员正专心致志地倾听顾客的谈话，并且对顾客的谈话表示出浓厚的兴趣。这是对顾客的尊重。
③推销员偶尔发出声音，用尽量少的言词表示出自己的意思。比如：“我了解”、“是那样”、“我同意”。使用这种词语，一般表示推销员对于顾客的话有所了解，或者表示同意顾客的看法。
④在顾客询问问题，或者在顾客说话有错误的时候，推销员应该作出真实的反应，即把自己了解的真实情况告诉顾客。推销员一定要诚恳，即使是由于你的公司或你的产品的问题，也不应该隐瞒，应该对顾客作出合理的解释。这样做，有利于消除顾客的怨气，使双方容易沟通。一个好的推销员必是一位好的聆听者。
推销电话：纯粹的嘴上功夫
电话营销是一种非常普通而有效的营销手段。电话推销说起来简单，但做起来却不那么容易。也许你觉得：不就是打几通电话吗？多么简单的事！其实打电话推销是一件技巧性非常强的工作，从这个角度来说，你还真不一定会打电话。
形体语言和面部表情为我们与别人进行面对面推销提供了一些帮助，但是在打电话时，我们却失去了这些视觉方面的帮助，而纯粹依靠我们的嘴上功夫。因此，我们应该像塑造我们的推销形象一样，塑造我们打电话时的形象。说话使用的词汇、语音和语调都能帮助我们传递信息，并有助于我们抓住语言背后所蕴含着的说话人的状态和情绪。
作为一名推销员，你一定要注意下面这些打电话技巧：
①说话时略带微笑能使你的语调更加动听。可以在打电话时看着在镜子里的自己，注意不要阴沉着脸，客户能够“听”出你的情绪。
②如果想宣传某个主张，可以站起来说，这样语气更有力而热情。
③在打电话前先罗列一下要点，然后看着电脑里或手上的要点清单打电话。
④养成一种在12小时之内一定回电话的习惯。
⑤当你和某个人谈话时，尽量不要接其他人的电话。
⑥当你打电话的同时，尽量不要和屋里的人说话。
⑦挂电话时不要嗲声嗲气地说“再见——”，也不要矫揉造作，除非你和电话那边的人很熟并有着共同的幽默感。
⑧俗话说，好记性不如烂笔头。对重要的电话号码，不管你自认为自己的记性有多好，都不要试着用脑子去记，总有一天会搞混了记不清的。
⑨要有原因地打电话，不要只是为了聊聊天。
⑩要想给对方留下好印象，就不要在结束前还在谈论着另外一个人。
而下面这些问题也是必须要注意的：
①不要让你的电话响铃超过三声而使得打电话的人等待（或挂电话）。
②报上你的名和姓，让对方知道接听电话的人正是他要找的人。
③自己的电话最好由你亲自接听。如果你必须由某人为你接别人打入的电话，应该指示那个人做得有策略些。先问：“请问你是谁？”然后回答说：“噢，是这样的，某先生（女士）不在。”这是一种拙劣的做法。相反，你的助手应该首先说某先生（女士）不在，然后再问是谁打来的电话。
④往外打电话时，应该先说明你是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。
⑤在你开始没完没了地讲话之前，应该问一句：“这时候给你打电话是否合适？”
⑥假如你的通讯因故中断，拨叫方有责任重新拨通对方的电话。
⑦假如你不能在24小时之内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。
⑧假如你打算离开办公室到外地去度长假，可以让你的语音信箱把有关信息告诉打入电话的人。
另外，在打电话时，推销员还应注意以下几个要点：
（1）永远不要比客户先挂电话
推销员工作压力大，时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户随便说几句没等对方挂电话，啪就先挂上了，客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。如果实在有事，那就要礼貌地说：“王总，没什么事我先挂了。”
（2）不要在与客户交谈中接电话
推销员什么都不多就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分推销员都很懂礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说对方也会大度地说没问题。但我告诉你，对方在心底里泛起嘀咕：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久？”所以推销员在与客户通电话时，决不再接电话。如实在打电话的是重要人物，也要接了后迅速挂断，等交谈结束后再打过去。
多对客户说“我们。”
当你在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：你和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。北方的推销员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
（4）养成记笔记的习惯
对话中随手记下时间地点和客户姓名头衔，记下客户需求，答应客户要办的事情，拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会。对保险推销员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，除了能鼓励客户更多说出他的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的推销工作就不可能不顺利。
（5）给客户留下反应的时间
这一点我们一些年轻的保险推销员可能不太注意，他们思路敏捷、口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪、思路跟不上的，根本不知道你在说什么，容易引起客户反感。
当然，打推销电话的技巧和要注意的问题还有很多，你必须在推销过程中一点点摸索总结。
推销员往往需要通过电话来联系客户，因此你必须掌握打电话的技巧，即使无法在电话里把保单谈妥，但至少会给对方留下良好的印象，这就为以后的推销打下了基础。
辞别得体，给自己留下后路
推销界有一句名言：“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”也就是说如果你能在初访时给客户留下良好的印象，那么就为再访创造了机会。
访问推销，既然是访问，必有辞别离开的时候。这时，你给客人留下印象的好坏，直接影响到你的业绩。然而没有注意这个问题的推销员，却大有人在。强迫推销的推销员多半会把门砰地一声关上。凡是出色的推销员，都不会这样做。
那么怎样才能给客户留下难忘的印象呢？以下是必须遵守的几个要点：
①即使对方拒绝了，也不能忘说声“谢谢”。
②突然光顾，单是顾客能听你的推销词就值得感谢了。
③辞去时和访问时对待客人要同样恭敬。
④门将关上时，再一次向对方表示出礼貌的态度。
⑤关门的动作要温文尔雅，不要随手一摔。
俗话说“去时要比来时美”，才能给人以深刻的好印象。正如一首诗无论开头多么豪迈，若结尾软弱无力，都不会是首好诗。但如果开头平淡无奇，而结尾余韵无穷，意境深远，却堪称是首好诗。
推销员的辞别可以说是与顾客的暂时别离，除非你决意不再和这位顾客做买卖，便不在乎离去时的礼节，否则，顾客总是以你辞别时的形象来评价你，而推销员的形象比商品形象更重要。尤其是在被拒绝时，更能体现推销员的形象，除非你不是以推销为业，只做一锤子买卖，而辞别时，脸拉得很长，把手伸到背后粗暴地带上门，也就切断了身后那条与顾客的无形的“红线”，这样你的推销市场就越来越小。
当然，这样有礼貌的告辞，主要还是为了给再访创造机会，因此，告辞时别忘了确定一下再访日期。
——果断型的客户要让他自己决定时间
具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排约会时间。对于这种人，你可先试探：“下个星期天或哪天我再来做访问？”或“什么时间来比较恰当？”总之尽量避免侵犯他的自主权。
——对优柔寡断的客户要明示时间
一般而言，女顾客是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望，你都应该再做一次访问。当你辞别时，你应该说：“好，星期三下午我再来做更详细的说明。”具体指明日期，以观察对方反应，如果对方没有反对就表示默认了；如果对方说：“不行，星期三我没空……”你就说：“那么下个星期天我再来打扰好了。”而如果你问：“下次我什么时间来打扰方便？”就是一种愚不可及的约会方式。
——暗示自己将再来访问
如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：“我们目前不需要这个东西。”你千万别灰心，你可以接着说：“好的，既然如此，下次我再带最新的产品来供您参考。您认为不合适也没关系。”这样不就创造了再次访问的机会了吗？因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的推销。
总期待一次访问就成交是不切实际的，以为下次再也不走进这个家门，则是愚蠢的想法。所以聪明的推销员一定会与已访问的人家结下不解之缘，一次、两次乃至数次去访问。
推销是一个坎坷的过程，你一定要争取在初访时给客户留下深刻而良好的印象，为此，你一定要留意自己在告辞时的一言一行，因为它直接关系到下次访问能否顺利展开。
选择让客户说“是”的话题
在推销的过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的推销很可能就会成功，就是说如果你能找到让客户说“是”的话题，那么就可以大大提高你的成交几率。
其实，这种方法一直是推销高手的成交绝技。
假设在你推销产品前，先问客户5个问题，而得到5个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅。当他和你谈产品时，还不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候，就增强了客户的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，也降低了客户对我们的认可度。
在推销过程中，平庸的推销员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来，有的甚至一上场就被客户拒绝。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的推销气氛，主导整个沟通过程，那么你的推销就很可能会取得成功。
让我们来看看推销员最怕、最头疼的3句话。
辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，却突然听到对方说一句：“不错，不错，我要跟太太商量商量！”
不断地转换角度想促成交易，对方仍淡淡地说：“对不起，我还要考虑考虑！”
历尽艰辛成交了，墨迹还没有干，客户突然说：“我的想法变了，我要求解约！”
优秀的推销员却可以让这些话通通消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。而在谈话之初，就要让他说出“是”。
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出“不”后，要使他改为“是”就很困难了。因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题。
如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的推销员明白，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是：如何不使对方拒绝。
优秀的推销员一开始同客户会面，就留意向客户做些对商品的肯定暗示。
优秀的推销员在交易一开始时，利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来。等到进入交易过程中，客户虽对优秀的推销员的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当优秀的推销员稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢！
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些都会使得客户在不知不觉中将优秀的推销员预留给他的暗示，当做自己所独创的想法，而忽略了它是来自于推销员的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，直到与推销员成交。
“我还要考虑一下！”这个借口也是可以避免的。一开始商谈，就立即提醒对方应当机立断就行了。具体方法很多，在这里，请看一看下面这个例子。
“以你目前的成就，我想，也是经历过不少风浪吧！要是在某一个关头稍微一疏忽，就可能没有今天的你了，是不是？”不论是谁，只要他或她有一丁点成绩，都不会否定上面的话。等对方同意甚至大发感慨后，推销员就接着说：
“我听很多成功人士说，有时候，事态逼得你根本没有时间仔细推敲，只能凭经验、直觉而一锤定音。当然，一开始也会犯些错误，但慢慢地判断时间越来越短，决策也越来越准确，这就显示出深厚的功力了。犹豫不决是最要不得的，很可能坏大事呢。是吧？”
即使对方并不是一个果断的人，他也不会希望别人说自己犹豫不决，所以对上述说法点头者多，摇头者少。那么，下面你就可以继续你的说服工作了。
“我也最反感那种优柔寡断，成不了大器的人。能够和你这样有决断力的人谈，真是一件愉快的事情。”这样，你怎么还会听到“我还要考虑考虑”之类的话呢？
其实，任何一种借口、理由，都有办法事先堵住，只要你好好动脑筋，勇敢地说出来。也许，一开始，你运用得不纯熟，会碰上一些小小的挫折。不过不要紧，总结经验教训后，完全可以充满信心地事先消除种种障碍，直奔成交，并巩固签约成果。
不管怎样，在推销过程中，你一定要记住多准备一些让客户说“是”的话题是个不错的主意，形成惯性后，客户会在成交时也痛痛快快地跟你说“是”。
提出成交有讲究
一名机敏的推销员知道选择成交“时机”是十分重要的。即使外表看来这项推销说明已然结束，他仍能提出一项有力的理由，使他的公司拿下订单成为必然。
抓住成交机会，随时促成交易，是推销员最基本的技能。这就要求你在捕捉住成交信号的时候，主动出击，有针对性地说服顾客，促成交易。这里一方面存在着“机不可失，时不再来”的机会观点，但更重要的还在于对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。
推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能迟，否则鱼就跑掉了。推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速则不达。
通常来说，推销活动有高潮也有低潮。推销员应努力争取在高潮时促使顾客做出购买决定。切记不要在低潮时就急于求成地达成交易，否则，会适得其反。
在顾客通过多种形式表露出购买欲望时，推销员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此加快和坚定顾客的购买欲望和决心。
成交技巧因人而异，常用方式如下：
①用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢赞美，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用上我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司生产现代化程度很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化气氛。”“您穿上这样的服装，会突出显示您的气质和体型美。”
②“是”的逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题，促成顾客下定决心购买。前文已经讲过，不再赘述，但一定要记得根据实际情况灵活运用。
③利弊权衡分析法。当顾客已有购买意图，但并没有下定决心，处在犹豫不决时，这时应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出现在就买的利益所在。
④时过境迁法。就是提示顾客，不抓紧时机，就会失去良好的机会和利益。好的机会是稍纵即逝的。例如：“我们有的顾客，几乎选择了我们所有的保险产品了。”“如果您准备下个月再决定投保，恐怕我们的优惠措施就取消了。”“这款保险组合，由于金融政策改变，下个月要提价12%。”
同时，在推销的过程中，一些推销员抱有不良的心理倾向，阻碍成交：
①推销员不能主动地向顾客提出成交要求
有些推销员害怕提出成交要求后，如果顾客拒绝将会破坏洽谈气氛，一些推销员甚至对提出成交要求感到不好意思。据调查，有70%的推销员未能适时提出成交要求。许多推销员失败的原因就在于他们没有开口请求顾客作出决定。美国的研究表明，推销员每达成一次交易，至少要受到顾客的6次拒绝。推销员只有学会接受拒绝，才能最终与顾客达成交易。
②推销员认为顾客会主动提出成交要求
有许多推销员误以为顾客会主动提出成交要求，因而他们等待顾客先开口，这是一种错误的观点。一位推销员多次去一家公司推销，一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问顾客为什么过了这么长时间后才决定购买，顾客的回答竟是：“今天是你第一次要求我投保。”这个案例说明，绝大多数顾客都在等待推销员首先提出成交要求。即使顾客有投保的意愿，如果推销员不主动提出成交要求，买卖也难以做成。所以在最后的关键时间里，你要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。
