在说话时，一开始就让对方说“是”，会使整个心理趋于肯定的一面，这时双方精神放松，能保持谈话的和谐气氛，更容易使自己一方掌握主动，控制谈判局面。
苏格拉底是2000多年前古希腊的逻辑学家，他以论辩见长。他创立的问答法至今还是被世界公认的“最聪明劝诱法”。其原则是：与人论辩时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，自然地转向自己的主张。具体的做法和特点是：开头提出一系列的问题让对方连连肯定，与此同时，一定要避免让他说“不”。为什么苏格拉底问答法有如此的魅力呢？因为在说话时，一开始就让对方说“是”，会使整个心理趋于肯定的一面，这时双方精神放松，能保持谈话的和谐气氛，更容易使自己一方掌握主动，控制谈判局面，也就是一种“牵牛鼻子”的方法。
下面我们可以从反、正两个方面来比较一下牵牛鼻子的效果。
一种是常见的陈述式的谈判方法：
甲：“你们需要的卡车，我们有。”
乙：“吨位多少？”
甲：“4吨。”
乙：“我们要2吨的。”
甲：“4吨有什么不好呢？万一货物太多时，不是正合适吗？”
乙：“人们也要算经济账啊！这样吧，以后我们要时再通知你……。”
这种陈述式所进行的谈判，看来是失败了。如果我们改为用苏格拉底问答法，结局可能完全不同。
甲：“你们运的货每次平均重量是多少？”
乙：“大约2吨吧。”
甲：“有时多，有时少，是吗？”
乙：“是的。”
甲：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗？”
乙：“对，不过……”
甲：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受的压力是不是比正常的情况要大一些呢？”
乙：“是的。”
甲：“你冬天出车的次数比夏天多吗？”
乙：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。”
甲：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？”
乙：“对，是那么回事。”
甲：“你决定购车型号时，是否留有余地？”
乙：“你的意思是？”
甲：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？”
乙：“当然需要看它的使用寿命。”
甲：“一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长？”
乙：“当然是马力大、载重大的那一辆啰！”
经过一番讨论，乙最后决定：多花3500元买下甲的一辆载重量4吨的卡车。
谈判时要从对方的需求出发，从对方的利益角度提问，想方设法让对方一直回答“是”，消除了心理戒备，像牵牛鼻子一样诱使对方转变自己的立场，从而使自己占取主动，控制谈话局面。
