谈判过程中的僵局处理决策同样是经历了上述复杂的过程，特别是谈判主体在关键的谈判点上，是采取妥协让步还是坚持强硬的立场往往关系到整个谈判的成败。
由于谈判主体双方在信息上存在的不完全性，时间的限制性，影响决策因素的多样性等，这些都是制约谈判主体在做决策时需要考虑的，因此谈判的双方都不会追求最佳的结果，双方会采取同样的满意策略，以使得谈判双方达成共识。
妥协虽然在某种程度上使谈判者失去了一些利益，但这种失去是为了更长远的获得。当然，我们所说的妥协是适度妥协，而并不是没有原则的妥协。
在这个日益强调经济协作的商业社会中，人们从事商务谈判的目的通常是寻找一种长期、稳定的双赢合作关系，这种关系是以双方之间某些需求的相互补充为基础的，其目的则是为了双方共同利益的长期实现。在许多时候，进行商务谈判活动的双方都希望谈判会有一个好结果，他们的目标是减少费用与风险，让自己都能从对方处获益。
正所谓有得必有失，任何谈判活动都是在双方互相竞争和互相妥协的基础上完成的，如果只想一味地争夺更多的利益，而不愿意某些方面做出适度的妥协以满足对方的合理需求，那双方就不可能达成协议。不愿妥协的人，往往是想追求完美的，但在现实生活中，追求完美只能成为一种境界与奋斗目标，在竞争日益激烈、节奏越来越快的市场环境中，更加崇尚快速决策与团队协作，而适度地妥协就像是促进双方合作的润滑油。
当然，适度妥协并不是没有原则的妥协，妥协要把握一个“度”。不能因为妥协，而丧失了原则；也不能因为妥协，而偏离了谈判的最终目的。一句话，妥协是为了让谈判达到一个更好的结果。妥协本身是一个积极的举措，而不是消极的行为。有些东西是不能妥协的，比如一个企业的立足之本，西门子家电中国区总裁盖尔克先生就曾说过，西门子在产品质量方面永不妥协，“绝不为短期利益牺牲未来”。所以，明白什么是不可以妥协的与明白如何妥协同样重要，都是为了实现企业的最终谈判目标。
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
美国在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。而日本发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取主动进攻式的策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。从而可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
2004年4月21日，在华盛顿，第15届中美商贸联委会仅用了4个半小时的会谈时间，便就知识产权保护、美国对华高科技出口等重要议题达成共识，并签署了八项协议和换文。双方均称赞这次中美商贸联委会取得了“圆满成功”。美国商务部长埃文斯则称这次会谈是中美关系发展史上的“里程碑”，而事实上这的确是一次十分成功的合作会谈。
任何一次成功的谈判都离不开谈判双方的妥协，这次会谈当然也一样。在这次会谈的过程中，中国代表表现出了友好协商、共同合作态度，而中国持这种态度实际上是采取了一种“退一步，是为了进两步”的战略，暂时的妥协是为了更长远利益的实现，局部的让步是为了整体利益的平衡。从美国贸易代表办公室公布的双方谈判结果来看，中方做出了不少重大让步，如中国承诺无限期延长原定在2004年6月1日强制实施的无线局域网加密标准的实施时间。中国方面做出的这些让步和妥协是十分必要而且也是非常值得的，因为，作为世界上最大的发展中国家，中国要发展出自己的高新技术，就需要用比较低的成本学习和率先模仿他国的技术，如果不愿意在当前付出相应的代价，那么国家以后的高新技术发展就会受到更大的阻碍。
另外，中国还通过“退一步，进两步”的积极妥协战略获得了美国对华高技术出口管制的放宽，而相关协议的生成对于中美双方来说更是意义长远。这次会谈双方还建立了“高技术最终用户访问”机制，这大大促进了双方的贸易增长。早在2003年底中方就已经采购了波音飞机等大宗美国产品，但若要达至贸易的动态平衡，则需要美国增加对华高科技项目和产品的出口。美国方面过去心存疑虑，担心出口高科技项目到中国后的非民用用途。这次的举措则消除了现有疑虑，大幅度增加了美国公司对华的高科技出口，提高了美国的对华贸易额，弥补了贸易逆差，增加了国内就业，刺激了美国经济增长。由此看来，中美双方“高技术最终用户访问”机制的建立确实十分有利于双方实现长远利益的共同实现，也有利于中美双方在这方面实现更大程度的合作双赢。
只要妥协符合双方的长远利益，那这样的妥协就有利于谈判各方全盘优势的实现。也许从眼前或局部来看，妥协是一种付出，但这种付出是为了更长远、更重要的收获，这种付出绝对不是损失，而是一种获取利益的科学战略。
测试：你是哪一种谈判者？
想知道你是哪一种谈判者吗？看看下面的题目中，你选择哪类答案更多些吧，这会反映出你在谈判中的一贯作风！
（1）你让秘书晚上加班两个小时完成工作，可她说她晚上有事。
A。这是她自己的问题，她自己想办法解决。你是她的上司，她没有权力讨价还价。
B。那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，谁都是不能指望的。
C。你询问她有什么要紧事，她说她的孩子独自在家，于是你建议说你愿意给她介绍一个临时保姆，费用由你来出。
D。你退了一步，让她加班一个小时，而不是两个。
（2）你在和上司谈判加薪问题。
A。你强硬地说出一个数目，如果他不答应你就准备辞职。
B。你等他说出数目，因为你实在不愿张口。
C。你先陈述自己的业绩，然后把自己真实期望的薪水数目说出来。
D。你提出一个很高的数目，然后准备被他砍下一半——那才是你真实期望的数字。
（3）多年来你一直在男友/女友的父母家度过除夕夜。
A。你整个除夕晚上都闷闷不乐。
B。你觉得很委屈，可有什么办法？生活的习俗就是如此。
C。你利用春节假期安排了一次国外旅行，这样一来，他就无法要求你回他父母家过除夕了。
D。好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。
（4）忙了整整一个星期，你终于可以在周末好好休息了，可这时男友/女友建议你和朋友们一起去跳舞。
A。反正你不会去，他/她愿意去的话就自己去。
B。他/她难得想跳舞，你不愿意让他/她失望。
C。你说你很疲倦也很抱歉，然后建议下个星期再一起约朋友去跳舞。
D。你建议把跳舞改成聚餐。
（5）你10岁的侄子总让你给他买这买那，这次他想要个小摩托车。
A。你断然拒绝，没什么可商量的。
B。你让步了，这样他就不会再缠着你了。
C。好吧，但他应该先去学驾驶。
D。你说最多给他买辆儿童自行车。
（6）你的男友/女友拒绝和你分担刷碗的家务。
A。你不能客忍一个不做家务的男人/女人，要不答应，要不就走人。
B。不愿意就算了，还是由你自己来刷。
C。你耐心地解释说你希望他/她分担一些家务。
D。如果他/她一周能刷一次碗，你就很满意了。
（7）你在餐厅用餐，邻座的客人在吸烟，烟都飘到了你这边。
A。你大声提出抗议：“现在的人怎么都这么不自觉！
B。你默默忍受着。可一晚上都不开心。
C。你微笑着对他解释说烟味呛到你了。
D。你请求侍者给你换张桌子。
（8）凌晨三点，你的邻居家里还在开派对。
A。你打电话给110报警。
B。你用棉球把耳朵塞住。
C。你马上去他家敲门，说你需要睡眠。
D。你也去加入他们的派对。
（9）和男友/女友从电影院走出来，他/她想吃泰餐，而你想吃日本菜。
A。就吃日本菜，否则就各自回家！
B。好吧，那就吃泰餐吧，如果他/她真的这么想吃。
C。既然你们都想去异国情调的餐厅那不如去吃印度餐。
D。今晚吃日本菜，下次吃泰餐。
（10）你约一个朋友一起看服装秀，演出已经开始了，她还没有到。
A。你自己进去看。
B。你把她的票卖掉了，这能给她一个教训。
C。你不停给她的手机打电话询问她到哪里了。
D。你一直等着她。
（11）你的同事在会议上吸烟。
A。你对他说他至少应该学会尊重别人。
B。你什么也没说，因为担心他会记恨你。
C。你建议休息一会，让想吸烟的人吸一支。
D。你对他说应该尽量少吸一些烟，这对他的健康有好处。
（12）你新买的洗衣机坏了……
A。你去售后服务部大吵大闹。
B。你自责是不是自己没有按照程序操作。
C。你给“消费者协会”写信，状告厂家。
D。你气愤地打电话给厂家，要求退货或折扣。
A最多：你是个执拗的谈判者。
你喜欢飞舞的盘子和摔得啪啪响的门，或者说，你喜欢赢！对你来说，一切谈判都是力量的较量，只有坚持到底才能获胜。你一定要求对方让步，拒绝听新的建议，为了维护自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威胁和暴力。
你的目的：在力量的较量中取胜。
结果：当然，你有的时候会赢，可更多的时候，你的态度会使你的谈判者更加抵制，并在未来长时间里与你对抗。
B最多：你是个好说话的谈判者。
你实在太好说话了，在所有的谈判中你都会让步，因为你害怕冲突，愿意让对方满意，维持你们的关系。为此你不惜牺牲自己的利益，忽视自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦涩。
你的目的：不要让对方发怒，只要满足了他的条件，你就能获得安宁。
结果：不仅你自己感到郁闷，对方也会进一步提出条件，而不是像你设想的那样感激你的善良。
C最多：你是具有合作态度的谈判者。
你认为在所有的人际关系中，冲突是不可避免的。你知道如何控制自己的情绪，面对对方的提议表示尊重，尽量避免争吵、个人攻击和威胁。你的倾听和善解人意是实现你自己目的的最有力手段。
你的目的：找到乐观的、让大家都满意的解决方案。
结果：你能找到最佳途径，既解决了问题，又多交了一个朋友。
D最多：你是一个妥协派的谈判者。
你认为只要事情能够得到解决，双方都应该做出让步，就像在市场上讨价还价的时候，只能谋取一个中间数值。根据谈判对方的性格特点，你轮番使用胡萝卜和大棒。有的时候强硬，有的时候和解，你的偶像是索罗门国王。
你的目的：在双方利益的中间找到一个妥协点。有时更靠近你，有时更靠近他的。
结果：这个方法可以帮助你解决一个问题，但无法从根本上解决。其结果很可能是你和对方都不满意，你们都没有达到自己的目的，只是找到了一个可怜的解决办法而已。
