在市场营销活动中，商品的销售，消费者的认同，都要通过营销人员的服务性劳动实现。即使营销活动的现代化程度再高，都离不开营销人员的特殊劳动。正是从这一点出发，我们既要充分肯定和尊重营销人员的劳动，又要对营销人员提出一些特殊的要求。
一、营销人员的心理素质
1.敏锐的眼光
优秀业务员首先必须具备鹰眼一样锐利的市场眼光，随时扑杀猎物。对市场变化具有战略眼光，目光锐利，洞若观火，如鹰起兔落，动作迅速，随时捕捉市场机会。鹰外型的基本特征：锐利的鹰眸，强健而锐利的双爪，结实而有力的胸肌，动力十足的双翼，再加上一副足以撕裂猎物的尖喙。优秀的业务员做事要爽快，有自信心，果断独立，以事实和任务为中心。要有很强的时间观念，讲求高效率，喜欢直入主题，不要花时间闲聊。要有与人竞争的意识，对销售活动要有自己独特的看法。
2.顶得住压力
没有压力就没有动力！营销是企业的灵魂，是连接市场和企业的桥梁与纽带，直接反映了企业在社会上的形象。因此，营销人必须具备抗压能力、面对挫折的耐力和永往直前的毅力。要认识到有压力是正常的，顶住压力才有可能走向成功！如果能正确面对压力就是成功了一半。伴随着压力肯定也会有挫折，但适度的挫折反而可以帮人们驱走惰性，促使奋进。英国哲学家培根就说：“超越自然的奇迹多是在对逆境的征服和压力的抗争中出现的，关键问题是如何面对！”面对压力要虚怀若谷，坚毅自信，要保持一种恬淡平和心境，只有这样，才能将压力适时转变成发展的动力。另外，营销人员在坚决执行公司既定战略的同时，还必须在策略创新上下功夫，在方法论上做文章，要相信“十年磨一剑”的道理，坚持、坚持、再坚持！要有恒心、耐力，相信不久的将来，良好的业绩肯定会写在你的功劳簿上。
3.积极的心态
首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到哪里哪里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗、这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。
销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。但事情不会总在出现问题的那个层面上得到解决。如果爱因斯坦总在牛顿定律里寻找相对论的力学解释，也不会有物理学新理论的诞生；如果还是希望找到一种新材料通过裂变方式产生更大能量的话，相信现在还停留在原子弹阶段，更不会找到聚变的原理，制造出威力更大的氢弹。这就是说：问题总会有，也能解决，但不会在问题出现的那个层面所能完全解决的。
4.在改变中寻找办法
一味维持，怕改变，怕产生负面效应而一直没有动作，那是在等死。一定要有承受改变的心理素质，改变就有可能，不改变就只会在等待中消亡。一旦行动起来，在推进中可以不断进行优化、调整，没有完美的方案，只有适合的、更好的方案。与其做一个所谓“完美”的方案再行动，不如先制定一个适合的、相对完善的方案先执行、先试点，再做调整、总结和评估。忽然你会发现，原来追求“完美”的东西，经过实践检验，什么都不是了；而在执行中出现的问题，找到的方案其实更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。
5.要耐得住寂寞
销售人员要专注，就一定要耐得住寂寞，不要看到别人做这个，自己跟着也做做，别人去做那个，自己心理也痒痒跟着去试试，这样，永远在别人的后面亦步亦趋，最后成了四不像，没有任何优势可言。
销售行业是寂寞的，尽管看起来，每天风风火火，甚至是花天酒地，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力，在销售的道路上高歌猛进。
6.焦虑是“大敌”
《士兵突击》里老A对许三多说：“我喜欢你这样的兵，因为你不焦虑，但绝大部分人做不到。”对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，最后，大家急得乱了方寸，这样的销售人员将不会有大出息。销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决，没有困难，那要我们这些销售人员何用呢？
如果你遇到了销售上很棘手的问题，你要做三种考虑：第一，最乐观的结果；第二，最坏的结果；第三，折中的结果。
最好的结果是客户接受我们提出的所有要求，马上签下合同，付款，本该他们付的费用不要我们出；最坏的结果是我们接受他们所有的要求，以后不合理要求将更多；折中的结果是，签下合同，客户付款一部分、某些本该他们出的费用我们也支付一些。
从上面来看，其实不用焦虑，因为最坏的结果：也不会失去合作机会，只会陷入更加被动的局面而已，最好的结果基本不会出现的，因为客户占主动，不会全盘接受我们的提议，折中的结果双方都有台阶可下，而且都是双方可以接受的。最后也是折中方案得以实现。
销售人员的心理素质，因人而异，因为人都是不一样的，所以，管理就要区别对待。但心理素质是可以锻炼的，急性子的人不但可以做好市场开发，一样可以做好市场的维护。反之，慢性子的人也一样可以做到上面的两种不同类型的市场。性格没有好坏之分，只看用对了地方没有！
7.自信的心态
将自己锻炼成为一个勇于面对困难、敢于接受挑战的人。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。这样，你就成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，你就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质。自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。
8.百倍的耐心
许多营销人员急于卖出产品，这样，极易导致浮躁的情绪，使人沉不住气。其实，成功是讲究储备的，仓库里的东西越充足，成功的机会就越大，才可能走得更远。
成功之路就如同一场马拉松赛跑，一开始领先的人不一定就能成为全程的优秀者，甚至都不可能跑完全程。在遥远的营销征途上，耐心的积累将会起到决定性的作用。
营销人员，特别是刚刚进入营销领域的人，一定要沉住气。不是每一次推销都会成交，恰恰相反，大多数推销都会无功而返。营销人员一定要有耐心，要学会等待，用耐心改变自己的命运。只有水到，方可渠成，欲速则不达。
9.良好的自控能力
很多时候营销人员是单兵作战的，营销人员每天要去开发客户，维护客情等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是，如果真想偷懒是非常容易的，比如，故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是阻碍自身的发展。
营销工作是十分辛苦的，取货、发货、包装、收款、记账等单调的动作一天要重复多次，而生理上的疲劳如果受到一些情绪上的刺激，往往会导致消极心理的产生，有时可能导致消极情绪的爆发。人的行为不仅受认识支配，而且也受着情绪的影响。人是有感情的，但更要具有理智。营销人员要不计其数地、心平气和地与消费者打交道，搞交易，这就要求自己必须学会调节情绪，不断增强自控能力。
10.百折不挠的毅力
客户的拒绝，是一种常规的态度。你应该考虑：为什么客户不接受我的产品（服务）？是产品不对路还是我的推销策略有问题？你应该了解：我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。
不停的拒绝与不停地访问，这些简单的事情必须重复做，但是在重复中需要不断总结。只有这样，你敲门的次数会越来越少，敲开门被拒绝的次数会越来越少。
准备拜访客户时要尊重对方的时间。如果直接到访，应该通过前台、秘书，阐明来意，陈述利害关系。并积极地与之沟通，从中你可以大概了解这个公司的一些情况，并与之交换名片等信息，这样你下次来访的阻力就不会太大了。
如果是电话拜访，可以在电话中把你去拜访他或者你公司的产品先告诉他一些，并有针对性地就基本问题先在电话里尽量沟通，为下次见面，双方交谈留下一些问题和话题，再见面自然就像老朋友一样。
突破客户拒绝，处理的方法其实就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
（1）如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以，可以在星期一上午或者星期二下午来拜访您一下！”
（2）如果客户说：“我没兴趣参加！”那么，推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”
（3）如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么，推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以，最好是我星期一或者星期二过来看您。您看上午还是下午比较好？”
（4）如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么，推销员就应该说：“先生，我知道只有您才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”
（5）如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么，推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，您先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一来还是星期二来比较好？”
（6）如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么，推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟您的合伙人一起谈？”
（7）如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么，推销员就应该说：“先生，也许您目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让您了解，要是能参与这项业务。对您会大有裨益！”
（8）如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么，推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给您了，不过要是能带给您让您觉得值得期望的，才会卖给您。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看您？还是您觉得我星期五过来比较好？”
（9）如果客户说：“我要先好好想想。”那么，推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？”
（10）如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么，推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约您夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢哪一天？”
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有些可取之处。拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。
二、营销人员的品德素质
品德素质通常包括信念、理想、意识、行为等方面。营销人员的工作是一种心理沟通、口头说服的工作。营销人员有了良好的品德素质，才能使心理沟通、口头说服工作收到事半功倍的效果。营销人员的品德素质，主要表现在以下几个方面：
1.尊重消费者权益
（1）客户有权获得安全保障。营销人员必须做好以下几方面的工作：
①根据国家乃至国际标准给客户推荐优质产品，避免不合格产品继续生产销售的现象出现。
②销售人员应熟悉产品国家乃至国际标准的规定，提高销售人员对产品的认知，以便在接受客户咨询和投诉的时候能准确回应问题。
③应增强质检员的责任心和质检能力，责任落实到个人，尽量减少劣质产品流入市场。
（2）客户有权获得正确资料。这需要做好以下几方面的工作：
①销售人员及经销商在给客户介绍产品时应详细客观地反映产品参数、特性以及正确的使用方法。
②同时在展厅的明显位置公开表明产品特性、正确的铺贴方法、产品保养等知识，让消费者正确认识产品。
③要注意展厅样品的及时更新换代，做好销售与生产的衔接，不能展示过时、停产，甚至与库存不对应的样品。
④做好售后跟踪服务，特别是重大工程、重要客户的售后跟踪服务，最好在施工前对产品进行认真的核对检查，现场正确指导铺贴以及听取施工方意见，做好施工监理工作。如发现产品有任何问题应立即停止销售并与公司联系，把问题尽快解决，避免造成重大损失。
（3）客户有权自由决定选择。销售人员以及经销商应在尊重客户意愿的前提下，结合客户的需要和本公司的销售路线给客户提供产品全面的介绍和推销，不要误导消费者。
（4）客户有权提出消费意见。当客户向我公司提出任何售前、售中和售后的意见时，销售人员以及经销商都应该对给我公司以正面影响的意见记录下来，分析学习。这样做，才能不断地提高客户服务能力，更好地开展下一次销售活动。
2.诚实守信
这就是说，做人要诚实正直，办事要公道，信守合同讲信誉。营销人员的诚实可信是促使顾客采取购买行动最有效的方法。欺骗行为向来为人们所厌恶，它将严重地妨碍人们正常的意见沟通，使人们之间产生一种不信任的态度自然也会影响人际关系。
诚实正直使我们心胸坦荡，富于进取。
诚实正直是获得别人尊重和信任的必要方法。诚实正直让你获得较大的长期利益，诚实正直是树立你个人品牌形象的基础。
诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡，使人喜欢和你接近和交往，容易与人沟通和交流而得到别人对你的尊重和信任。你能赢得他人对你的尊重，可能是因为你优雅的风度、仁慈的行为、幽默的语言、广博的知识、显赫的地位以及丰富的阅历。但是，只要你讲的一个谎话被揭穿，你所具备的优点和魅力将会马上一扫而光，荡然无存。你原来具备的所有优势都变成虚伪而不诚实的伪装。切记做到：诚实而不迂腐、聪明而不虚伪。
为了达到上述目的，销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范。在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。
（1）“三个注意”。
①把握先有事实、后有宣传的销售程序。
②向客户提供真实的产品和服务信息，切忌杜撰和散布虚假信息，欺骗客户。
③保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中五个要素，通常称为“5WIH”即何人、何时、何地、何故和怎么样，公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程，报告来自各方面反馈的信息，真实是营销售人员的生命所在。
（2）“四要”：自己真诚；三思而后言；考虑另一种表达方式；用仁慈来调和事实。
（3）“四不要”：不夸大；不要求别人为你掩饰；不说“无害的小谎”；不为别人掩饰。
3.强烈的责任感
责任感是以道德感为基础、对自己应负责任的义不容辞的情感。当人尽到了自己承担的责任时，就会体验到满意、喜悦、自豪的情感；相反，在没有尽到责任时就会感到惭愧、内疚、羞耻等。心理学上把一个人对自我行为从理智和情感两方面进行的统一评价，称为“良心”。当一个人在行为上尽职尽责时，会觉得问心无愧。相反，则会受到良心责备。现代企业的营销人员，作为与顾客或用户打交道的代表，和顾客保持直接的联系，其营销活动就有很大的灵活性和较大的自主权，因此，他们的举止、言行，自然就成为企业形象的代表。一个良好的企业形象，是一笔无形的财富。因此，营销人员应以强烈的责任感来塑造和维护好企业形象。
4.雄心壮志
拥有雄心壮志的人，首先是要树立明确目标。但你必须现实一点，先扪心自问，对自己是否已有正确的认识，并肯定设立的目标是自己想要达到的，而且能够达到的目标。千万别设立一个你自己根本达不到的目标。拥有明确目标的人，是不计较一切而全力以赴的人；拥有明确目标的人，一定会克服一切困难而成功；拥有明确目标的人，肯定会充分体现自己的人生价值；不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的劳累和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来，所以，在第一次出现时你就必须克服它，因为拖延是最大的敌人。个人目标树立的程式：
（1）分解目标。
在进行目标分解时，你先要明确达成总目标的各种要素，然后再将各种要素按时间分解为你每天的行动目标。
目标要素：提高销售技巧；管理好自己的时间，提高专业知识；重视市场信息收集和反馈；培养持之以恒的精神；熟悉市场情况；了解竞争对手状况。
（2）要达到目标必须做到以下几点：
①决定那些目标是你特别想达到的；
②对自己做出承诺，为达到目标你要不计代价，奋力拼搏；
③心要硬，不要中途停止对目标的追逐；
④每天要向目标推进哪怕是一点点，记下为了达成目标，每一天必须做到努力；
⑤善于发挥和利用个人力量，同时自律，别忘了你对自己的承诺；
⑥要求别人的支持与鼓励；
⑦达成目标后，要用过去的成功来激发自己，开始新的一天。
5.持之以恒
持之以恒是通往成功道路的必备条件；持之以恒能激发你的发展潜能；持之以恒能使你战胜困难到达胜利的彼岸；持之以恒是克服“断层线”的制胜法宝。
“断层线”：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的时刻。那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻。这种时刻往往做出错误的判断，并摧垮你的意志。此时便是你面临的“断层线”！持之以恒，坚持不懈，越过“断层线”，再往下挖三天，你就会发现黄金。让这种心态成为你坚持下去的动力。
恒心和毅力基于一种心智状态，是可以培养和训练的，与所有其它的心态一样，源于确切的目标：
（1）目标确定。
知道自己所求为何物是第一步：而且也是培养恒心和毅力最重要的一步，强烈的动机，可以驱使人超越诸多困境。
（2）自强自立。
相信自己有能力执行计划，可以鼓舞一个人坚持计划不放弃。
（3）计划确实。
制定明确具体的可操作性的计划，能鼓励人坚忍不拔。
（4）正确的知识。
知道自己的明智计划是以经验为根据的，可以鼓励人坚定不移；不知情而凭猜测，则易摧毁恒心和毅力。
（5）合作精神。
与他人的和谐互助，彼此了解，休戚与共，容易助长恒心和毅力。
（6）习惯。
习惯是恒心和毅力的直接产物。
意志力的自我强化法：
（1）主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，他们就是你的私人智囊团，有助于给你创造诸多可供遵循的模式。
（2）制定你的计划，并从你私人智囊团成员那里索求知识、能力，以及他们的信心和力量。
（3）和那些可能使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消积的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到周围环境的影响的。
（4）切断过去不愉快的经历和记忆。强烈的意志不会老是抱着过去不忘而耿耿于怀，习惯力量就会将这些强烈欲望转化成实质的价值利益。
（5）利用一切可能的方法使你的内心充满明确目标，如警句、信条、模范者照片、名人名言。你应在心中产生一种可实现目标的影像，这些影像越清晰，习惯力量就能越快地接受它们。并且会更快速地印在你的潜意识上。
（6）切勿膨胀你的自尊心，只要有细微差错，就可能使你偏离要达到的目标。
（7）培养良好的生活和职业习惯，自节自律，贪图享受和安逸乃至腐化堕落是绝对不能达到理想目标的。
6.积极进取
一个人能否成功、关键在于他的心态。成功者与失败者之间有一个明显的区别，那就是成功者拥有积极的心态，而失败者则刚好相反，它们一般都是消极心态者。一个销售员的成功，除了与他的天分、能力、素质和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神：
（1）学会两耳装聋、永远听不见消极的声音；
（2）积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力；
（3）不断进取、锲而不舍，这主要表现在勤奋好学，寻找一切机会学习，持续不断地学习等。
（4）只要你多付出一分努力，就会有意想不到的收获；
（5）当你在和“失败”战斗时，就是你最需要积极心态的时候；
（6）当你处于逆境时，你必须花数倍的心力，去建立和维持自己的积极心态；
（7）当你身处困境时，应该用你对自己的信心，以及你明确的目标，将积极心态化为具体行动。
结论：
（1）具有积极心态和乐观精神的营销人员，一定比消极悲观的营销人员更能成功地完成销售任务而达到既定目标。
（2）在选择所需的营销人员时，具有积极心态的营销人员、特别乐观的营销人员比起悲观的营销人员更具有成功的保障。
（3）对于消极悲观的营销人员，只要对他们进行有效的改进，他们也能变得积极乐观。
三、营销人员的业务素质
1.丰富的业务知识
营销人员具有丰富的业务知识是非常重要的。营销人员应具备的业务知识包括：
（1）企业知识。
公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心。销售人员要了解公司，包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
销售人员其实就是企业的对外形象大使。无论企业的口号多么地雄壮，如果销售人员在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
（2）行业知识。
每一个企业（除了垄断行业）都有竞争对手，而客户购买产品，势必要货比三家。作为销售员，要具有丰富的行业知识，来应对客户的提问，解答客户的疑虑。
（3）产品知识。
销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试想自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品，你怎么介绍？
产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有：
听——听专业人员介绍产品知识；
看——亲自观察产品；
用——亲自使用产品；
问——对疑问要找到答案；
感受——仔细体会产品的优缺点；
讲——自己明白和让别人明白是两个概念。
更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到：
①找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。
②找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把它当作子弹打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候，往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。
（4）市场知识。
需求是消费者对有能力购买，同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。需求市场分为下面几种：
①显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。
②隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户，才能更好地满足消费者的隐性需求。
③潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。
④市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。
营销人员对现实用户的数量、分布及其需求量，潜在用户的数量、需求量及其发展趋势，市场竞争中对手情况等，都要心中有数，否则，难以吃到满意的“市场饭”。
2.熟练的推销技巧
现代商品经济的发展，以及相伴而生的激烈化的商业竞争，使销售方式发生了重大变革。推销策略和技巧的运用，已经成为营销人员必须掌握的一门专门的学问，“熟能生巧”，要形成技巧，就得先掌握方法。按照推销对象不同，营销人员应掌握以下常见的推销方法：
（1）单刀直入法。
这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：
门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是×公司推销员，我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？
（2）连续肯定法。
这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”）“好，我想向您介绍我们的×产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一直“是”到底。
运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要仔细地思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图作出肯定的回答。
（3）诱发好奇心。
诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心——他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心——他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。
但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。
（4）“照话学话”法。
“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成。毫不矫揉，顾客也会自然地买下。
（5）刺猬效应。
在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：
顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。
一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
①提出探索式的问题。以便发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
②提出引导式的问题。让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。
3.销售情况的预测
（1）定性预测方法。
一般来说，在销售预测中常用的定性预测方法有四种：高级经理意见法、销售人员意见法、购买者期望法和德尔菲法。
①高级经理意见法。
高级经理意见法是依据销售经理（经营者与销售管理者为中心）或其他高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预测值的方法。
②销售人员意见法。
销售人员意见法是利用销售人员对未来销售进行预测。有时是由每个销售人员单独做出这些预测，有时则与销售经理共同讨论而做出这些预测。预测结果以地区或行政区划汇总，一级一级汇总，最后得出企业的销售预测结果。
③购买者期望法。
许多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客未来的购买意向情况，如果存在少数重要的顾客占据企业大部分销售量这种情况，那么，购买者期望法是很实用的。
这种预测方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或未来购买商品计划的情况，了解顾客购买商品的活动、变化及特征等，然后，在收集消费者意见的基础上分析市场变化，预测未来市场需求。
④德尔菲法。
德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式，根据专家意见做出销售预测的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，如果对专家有一致的认同则是最好不过的。德尔菲法通常包括召开一组专家参加的会议。第一阶段得到的结果总结出来可作为第二阶段预测的基础，通过组中所有专家的判断、观察和期望来进行评价，最后得到共享具有更少偏差的预测结果。
德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特征。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预测结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预测结果就没有那么精确了。
（2）定量预测方法。
用来进行销售预测的定量预测方法可以按照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和相关分析法。
①时间序列分析法。
时间序列分析法是利用变量与时间存在的相关关系，通过对以前数据的分析来预测将来的数据。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入按照年或月的次序排列下来，以观察其变化趋势。时间序列分析法现已成为销售预测中具有代表性的方法。
②回归和相关分析法。
各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系，同样的，销售量亦会随着某种变量的变化而变化。当销售与时间之外的其他事物存在相关性时，就可运用回归和相关分析法进行销售预测。
4.数理能力
（1）数理逻辑能力。
主要是指数学逻辑思维能力、运算能力、空间想象能力，以及运用数学知识和方法分析问题和解决问题的能力。销售工作中常涉及到价格、成本、毛利、净利润等方面，保持对数字、数据的敏感性，有助于销售人员做出快速而正确的决策。
销售中常用到的数学：
①贡献毛利。
单位贡献毛利，指一件商品的销售价格与制造销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本，公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。
总贡献毛利=单位贡献毛利×销售量
②成本。
变动成本：变动成本是那些在单位产品上是固定的，而在总额上依据制造和销售的数量而变动的成本。也就是说，要耗费一定数量的原材料和劳动来制造一个单位产品。我们制造得越多，总变动成本越多。（如劳动力、原材料、包装、销售人员奖金、提成佣金）
固定成本：是那些不随生产和销售数量的变化而在总量上保持不变的成本。（除佣金的所有销售成本）
③盈亏平衡点。
在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点，计算方式如下：
从数量表示：
盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利
从金额表示：
盈亏平衡点=总固定成本/〔1-（单位变动成本/单位销售价格）〕
④利润目标：在何种数量水平上我们能获取利润的销售目标。
⑤市场占有率：市场占有率=公司销售水平/总的市场销售量。
⑥资本支出（固定资产折旧和分摊）。
（2）正确思考。
①培养归纳与演绎推理能力。
归纳：从部分导向全部，从特定导向一般，从个体导向群体的推理过程，它以经验和实证作基础，并从基础中得出结论。
演绎：以一般性逻辑假设为基础，得出特定结论的推理过程。
②学会正确的思考。
正确思考必须建立在两个重要基础上：从对未知事实的假设为基础的归纳推理；以已知事实或公认的事实为基础的演绎推理。
营销人员，每天要面对大量的各种信息与情报，以及一些突发事件，如果不能正确思考，将会迷失自我，甚至做出错误决策，因此，你必须要能根据事实做出科学的和有效的判断、归纳、推理等能力，从而快速、正确的做出决策。
5.有效管理能力
（1）分出工作的优先顺序：
重要非常重要不重要
紧急重要而且紧急不重要但紧急
不紧急重要但不紧急不重要也不紧急
（2）列出一年重点实施日程表。
（3）列出你最近要处理的工作/事件。
（4）确定每日最重要的重点。
（5）营销人员的时间分配：
用于销售55%：其中与客户面对面交流30%、电话联系沟通25%；
用于处理其他事务：旅差和等待18%；
用于管理工作、处理行政事务15%；
服务性访问12%。
（6）时间管理中的80%：20%原则。
即20%客户可能给你带来80%销售额，而其它80%客户只能给你带来20%销售额。
6.良好的人际交往能力
人际交往是指人与人之间的一种彼此接触、交流信息、相互影响的行为。营销人员要与各种各样的人打交道，所以必须具备高超的人际交往能力。他要学会说服，善于倾听，能够与各种性格的人友好相处。要培养出良好的人际交往能力，必须努力拓宽自己的知识面，努力做到天文地理、文韬武略尽可能懂得多一点，同时，要掌握必要的社交礼仪、礼节常识。如日常交往中的礼貌、礼节和对外交往中的礼貌、礼节等。
（1）“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。
销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解，或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。
销售员如何提高自己的说服能力？
一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么，想要得到什么，担心什么，以便对症下药；
其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商，从哪些关键点去触动他，写下来，牢记在自己心中；
再次，说话要生动，具体，可操作性强。在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；
最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。
（2）“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。
优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划，如何开发下线客户，如何管理下线客户，如何与下线客户建立良好的客情关系，如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。
（3）“听”，即销售员应该具备倾听的能力。
很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。
（4）“谈”。
首先要做的是摸清对方的具体情况，包括对方的需求、谈判的人物、等级等等，然后确定我方的观点，制定一个谈判计划，最重要的是谈判的主题要掌握好，罗列出谈判内容的条理，选择谈判的地点和时间。不过，大多的营销人的谈判都是在别人的底盘上进行的。在谈判前如果有条件的话最好能实况演习一次。
在谈判过程中双方为了能获得更多的利益，都在说服对方，接受己方的思想，最终在需求和利益上找到一个平衡点。达到双赢的目的，不过现实中这种情况很少，大部分是一家赢。
好的开始是成功的一半。以下总结了几中见面技巧：
①进入客户办公室。
“如果我能提供对你公司有帮助的创意，是否允许我跟您交易？”一个不同于其他人的开场白，将赢得客户的关注。
②简单的自我介绍。
“您好，我是某公司的某某。”
错误的介绍：您好，我是某公司，华北分公司的某某。
刚接触的客户对于长篇大论的介绍是不可能记住的，简洁明了的介绍，最好解释你的名字的意义，让他加深印象！
③进入谈判实质内容。
这时需要的就是我们对客户事先的了解和准备工作。
首先不要急切的进入谈判内容，而是谈谈客户的家常、爱好、公司，营造一个和谐的谈判氛围。而你的出发点千万不要以产品为目的，虚伪的去了解，客户感觉到你的虚伪后，你的谈判将宣布失败。气氛的营造是一个好的营销人员的基本素质，因为在这之前你将为你的谈判目的打下基础——了解客户。一个好的销售员就是一个小小的心理学家，分析人的语言、行为、动作、表情、音调、语速，包括他的语言逻辑，我们会得出客户的文化修养、喜好、性格。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直截了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。逐渐的为以后的谈判主题的进入，掌握客户的思路和谈话方式而做好了准备。
开始谈判的实质内容后强调一次，谈判不可能双赢，所以，大家都在为自己争取利益，而互相设置陷阱。高明的客户会牵着你的思路，而一些素质底的客户会无理刁难。对于销售跟着客户走的结果是，谈判结束后，你将发现自己的谈判问题没有解决，反而又有了很多问题，对于这个问题，我们只需要在客户引导的话题上稍做解释后重新回到谈判的主题，这时我们做的准备工作就将产生效果，一个好的谈判条理，将使我们的谈判思路保持清醒！
对于客户的刁难，销售要学会尊敬，尊敬自己，尊敬客户，尊重客户是一件永远正确的事情。客户就是上帝，但是，这里我们对于刁难的客户要做的是尊重自己。不会说“不”的销售不是一个好销售。
谈判的原因是，客户和我方存在着需和供的疑问，或者是有问题需要解决。我们要做的是解除客户的疑问。在问题的解决上，我们一定要注意条理性，问题需要一个一个解决，不能在一个问题没有解决的情况下去谈另外一个问题，到谈判结束，你将发现你没有解决一个问题，却又带回了一大堆的问题。
谈判不是一个叙述，不是演讲，要的是谈判双方的互动。一些销售，在介绍产品的时候，由于了解产品的特点、优势卖点，没有了解客户的需求，就开始了长篇大论，提前把牌打完，等客户有了真正的问题时束手无策了。产品的卖点不是卖点，客户需要的才是我们的卖点所在。否则，我们不能称我们产品的优点为卖点，那只是优点。
四、营销人员的仪表素质
心理学研究表明，仪表也是影响人际关系的一个重要因素。人的仪表包括容貌、衣着、体态、风度及言谈举止等。人际之间初步交往，特别是由于第一印象的作用，仪表因素对人际吸引显得特别重要。随着交往的深入，仪表因素的作用越来越小，吸引力逐渐由外部仪表特征转向内部道德品质和个性特征。而商业交往是短暂的交往，营销人员的仪表会给消费者带来什么样的第一印象，其作用就更加不可忽视了。
（1）头发：职员头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。
（2）指甲：指甲不能太长，应经常洗剪。女性职员涂指甲油要尽量用淡色。
（3）胡子：胡子不能太长，应经常修剪。
（4）口腔：保持清洁，上班前不能喝酒或吃有异味食品。
（5）化妆：女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
（6）服装：无论是什么颜色的衬衫，衬衫的领子与袖口不得污秽。女性职员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。职员工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装。男士不要穿短裤和赤脚穿凉鞋，风纪扣和纽扣要扣好。如穿前后身长不齐的衬衣时，应将衬衣下端纳入裤腰内。不要脱衣挽袖，在室内应脱去帽子、围巾等。
（7）领带：外出前或要在众人面前出现时，应系领带，并注意与西装、衬衫颜色相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。
（8）鞋子：应保持清洁，如有破损，应及时修补，不得穿带钉子的鞋。
