最近我被邀参加一个纸牌会。我个人不会打纸牌——有一位美丽的女子也不会打纸牌。她知道我在汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过他的私人经理，当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助他预备他要播放的讲解旅行的声片。所以她说：“噢，卡耐基先生，我请你告诉我所有你到过的名胜及所见过的奇景。”
当我们在沙发上坐下的时候，她提到她同她的丈夫最近从非洲旅行回来。“非洲１我说，“多么有趣！我总要去看非洲，但除在爱尔裘士停过二十四小时外，没有到过别的地方。告诉我，你曾游历过有着野兽的乡间吗，是吗？多么幸运！我羡慕你！告诉我关于非洲的情形吧。”
那谈话谈了四十五分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了。她不要听我谈论我的旅行，她所要的不过是一个注意听她讲的静听者，借使她能扩大她的自我，而讲述她所到过的地方。
她是特殊的吗？不，许多人都是那样的。
例如，我最近在纽约出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话，我觉得他极有诱惑力。我真的坐在椅子上，静听他讲大麻、大植物学家勃班及室内花园等，并告诉我关于低廉的马铃薯的惊人事实。我自己有一个小室内花园——他非常殷勤地告诉我如何解决我所遇到的几种问题。
我已经说过，我们是在宴会中。一定还有十几位别的客人在那里，但我违反了所有的礼节的定例，忽略了其他所有的人，而与这位植物学家谈了数小时之久。
到了午夜，我对所有人道别，这位植物学家这时转向主人，对我极力恭维，说我是“最富激励性的”。我是这样，我是那样，最后他说我是一个“最有趣味的谈话家”。
我们要学会反向思维。成为优秀谈话家的方法不是口若悬河地多说话，而是集中注意地静听，静听他人多说，而你自己要少说或不说。
一个有趣味的谈话家？我？啊，我差不多没有说什么话。如我不改题目，随即要说，也不能，因为我对于植物学所知道的不比企鹅的解剖学多。但我已经这样做了：我已经注意地静听，我曾静听，因为我真实地产生兴趣。他也感觉到这一点，那自然使他欢喜。那种静听是我们对任何人一种最高的恭维。“很少人，”吴德福在他所著的《异客相爱》中写道，“很少人能拒受专心注意所包含的谄媚。”我比专心注意还进一步，我是“诚于嘉许，宽于称道”。
我告诉他我已极受款待和指导——我是真的受了。我告诉他我但愿有他的知识——我真但愿如此。我告诉他希望同他到田野去漫游——我真希望这样。我告诉他我必须再见到他——我真必须再见到他。
这样，我使他以为我是一个善于谈话的人，但我实在不过是一个善于静听并鼓励他谈话的人而已。
一个成功的商业会谈的秘诀是什么？那位切实的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘。专心注意对你讲话的人，是极为重要的。没有别的东西是像那个那样使人开心的。”
很明显，是不是？你无需在哈佛读书四年去发觉这个秘密。但你知道我也知道，有的商人租用豪贵的店面买货经营，陈设橱窗吸引人，为广告花费千百元钱，然后任用不知做静听者的店员——中止顾客谈话的、反驳他们的、激怒他们的、几乎要驱他们出店的店员。
乌顿的经验可为一例。他在我班中讲述这个故事：他在近海的纽杰西，纽华，富于企业精神的城市里的一家百货商店里买了一套衣服。这套衣服穿后使人失望：上衣的颜色会退掉，把他的衬衫的领子弄黑了。
将这套衣服带回该店，他找到与他交易的店员，告诉他经过的情形。我说他“告诉”他情形了吗？对不住，那是言过其实。他只是想要诉说他的经过，但他不能，他被中止了。
“我们已经卖出了数千套那种衣服，”这位售货员反驳说，“这是第一次有人来挑剔。”
那是他所说的话，而他的声调还要坏。他的争斗的声调意味：“你在说谎，你想你可以欺负我们，是不是？好，我要给你些颜色看看。”
辩论正在激烈的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都要退一点颜色，”他说，“那是没有办法的，那种价钱的衣服，不得不那样，那是颜料的关系。”
“到这时候我简直起了火，”乌顿先生讲述他的经过说，“第一个售货员质疑我的诚实，第二个暗示我买了一件次等货。我恼怒起来，我正要骂他们，突然间部长踱了过来，他懂得他的职务。他将我的态度完全改变了，他将一个恼怒的人，变成一位满意的顾客。他是如何做的？分三步骤：
“第一，他静听我从头至尾讲我的经过，不说一个字。
“第二，当我说完的时候，售货员们又开始要插入他们的意见，他用我的观点与他们辩论。他不只指出我的领子是明显被衣服所染污的，并且坚持说，不能使人满意的东西，不应在那店中出售。
“第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对我说：‘你要我如何处理这套衣服呢？你说什么，我都可照办。’
“在数分钟以前，我还预备要告诉他们留起那套可恶的衣服。但我现在回答说：‘我只要你的建议，我要知道这种情形是否是暂时的，或是有什么办法没有。’
“他建议我再试这套衣服一个星期。‘如果到那时仍不满意’，他应许说，‘拿来换一套满意的。使你这样不方便，我们非常抱歉。’
“我满意地走出了这家商店。这衣服到一星期后没有毛病，我对于那商店的信任也就完全恢复了。”
无怪那位管理员是他部中的部长，而至于他的属员，他们要停留——我正想说他们将终身停留在店员的地位。不，他们大概要被降至包装部，永不与顾客接触。
始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，常在一个忍耐、同情的静听者面前软化降服——这位静听者要在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候静听。例如：纽约电话公司数年前发现他们要应付一个曾咒骂接线生的最险恶的顾客。他真是咒骂，他发狂，他恫吓要拆毁电话线，他拒绝付某种他说是假的费用，他写信给报馆，他向公众服务委员会屡屡申诉，并对电话公司数次提起诉讼。
最后，公司中的一位最富技巧的“调解员”被派去访问这位暴乱的顾客。这位“调解员”静听，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚，这位电话公司的人静听着说“是”并同情他的冤屈。
“他继续着狂言，我静听了差不多三个小时，”这位“调解员”在作者班中叙述他的经验时说，“以后我再到他那里，再听些，我访问他四次，在第四次访问完毕以前，我已成为他正在始创的一个组织的基本会员，他称之为‘电话用户保障会’。我现在仍是这组织的会员，而就我所知，除某先生以外，我是世上唯一的会员了。
“在这几次访问中，我静听，并且同情他所举的任何一点。他从未遇到过电话公司的人那样地同他谈话，他差不多变得友善了。我见他的目的，在第一次访问时，没有提到，在第二、第三次也没有提到，但在第四次，我整个地结束了这个案件，使所有的账都付清，并在他与电话公司为难的过程中，他第一次撤销他对公众服务委员会的起诉。”
无疑的，某先生自认是为正义而战，保障公众的权利不受无情的剥削，但实际上他所要的是自重感。他先由挑剔抱怨，得到这种自重感，但在他从公司代表那里得到了自重感时，他的不切实际的冤屈也就消灭于无形了。
多年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客，闯入德弟茂毛呢公司创办人德弟茂的办公室内，这公司以后成为世界最大的供给服装业的毛呢公司。
“这人欠我们十五元钱。”德弟茂先生对我解释说。“这位顾客不承认，但我们知道他是错了，所以我们的信用部坚持要他付款。在接到我们信用部职员的好几封信以后，他整装到芝加哥来，匆忙地奔进我的办公室，告诉我说，他不但不付那笔账，并且永不再买德弟茂公司一元钱的货物。
“我忍耐地静听他要说的所有话。我几乎要中止他，但我知道那不是上策，所以我让他尽量地发泄。当最后他沉下气去，显出能接受的神情时，我安静地说：‘我要谢谢你到芝加哥来，告诉我这件事。你已帮了我一个大忙，因为如果我们信用部曾惹怒了你，他们也可能惹怒别的顾客，那可太糟了。你可以相信我，我要听这个比你要告诉我的还来得急切。’
“他怎么也没有想到我会说这话的。我想他倒有一点失望，因为他到芝加哥来要和我大办交涉，但我在这里感谢他，而不与他争论。我确实地告诉他，我们要在账中取消那笔十五元钱的账款并将这事忘掉。因为他是一个很细心的人，只需照管一份账目，而我们的事务员却要照管数千份账目，所以他比我们不容易弄错。
“我告诉他，我十分了解他的感受，如果我在他的问题中，我也将无疑地同他所感受的完全一样。因为他不要再买我们的货物了，所以我推荐了几家别的毛呢公司。
“在以往，当他来芝加哥时，我们常一同午餐，所以那天我请他吃午餐，他勉强地答应了，但当我们回到办公室的时候，他订了比向来都多的货物。他在温和的态度中回家去了，为要待我们同我们待他一样好，他检阅了他的账单，找出一张他以前放错了地方的单子，于是寄给我们一张十五元钱的支票及他的道歉。
“后来他妻子生了一个男孩，他为他的儿子取德弟茂为名字，他成为这公司的一位永久朋友及顾客，直到二十二年以后死去为止。”
多年前，有一个荷兰移居的贫苦的孩子，在学校下课后，为一面包店擦窗，每星期赚五角钱。他家人非常贫寒，因此他时常到街上用篮子捡拾运煤车送煤时落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫宝克，一生没有受过六年以上的学校教育，但最后他竟使他自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他怎么干的？那说来话长。但他如何开始，可简单的叙述。他用本章所提出的原则为他的开端。
他在十三岁时离开学校，充任西联的童役，每星期工资六元二角五分，但他一时一刻也未放弃求学的意念。不但不放弃求学的意念，还开始教育自己。他把他不坐车子，不吃午饭的钱省下积起，直到足够买一部美国名人传全书——以后他做了一件素来未曾听说过的事情。他读了名人的传记，写信给他们请求提供关于他们童年时代的补充材料，他是一个善于静听的人。他鼓励名人讲述他们自己。他写信给那时正在竞选总统的加飞大将，问他是否确实曾一度在一条运河上做拉船童子，而加飞复信给他。他写信给格莱德将军，询问某一战役，格莱德为他画了一张地图并邀请这位十四岁的孩子吃晚饭，并且和他谈了一整夜。
他写信给爱莫逊并鼓励爱莫逊说关于他自己的话。这位西联传信童子不久便和国内最著名的人通信：爱莫逊、勃罗克、夏姆士、浪番洛、林肯夫人、爱尔各德、西门将军及台维斯。
他不只与这些名人通信，并且在他们到假期的时候，还去拜访他们中间的好多人，成为他们家里所欢迎的一个客人。这种经验，使他浸染了一种无价的自信。这些男女名人激发他的理想与志向，改变了他的人生。而所有这一切，都是只因实行了我们这儿所讨论的原则而成为可能。
马可生大概是世界上最优胜的名人访问者，他说许多人不能使人对他产生好印象，因为他们不注意静听。“他们及关于他们下面要说什么，他们不打开耳朵……大人物们曾告诉我，他们喜欢善于静听者比善于说话者多，但能静听的能力，好像比任何别的好性格都少见。”
不只大人物们切求善于静听的人，平常人也这样。正如《读者文摘》有一次所说的：“许多人请医生，他们所要的，不过是一个静听者。”
在美国内战最黑暗的时候林肯写信给在伊里诺斯春田的一位朋友，请他到华盛顿来。林肯说，他有些问题要与他讨论。这位老邻人到白宫拜访，林肯同他谈了数小时关于宣布释放黑奴适当与否的话题。林肯将对这举动赞成及反对的理由，都加研究，然后又阅读一些信件及报纸文章，有的谴责他因为不放黑奴，有的谴责他因为怕他要放黑奴。谈论数小时以后，林肯与他的老朋友握手道晚安，送他回伊里诺斯，竟然没有征求他的意见。所有的话都是林肯说的，那好像是为了舒畅他的心境。“谈话之后他似稍感安适”。这位老朋友说。林肯没有要建议，他只要一位友善的，同情的静听者，使他可以对他发泄苦闷。那是我们在困难中都要的，那是愤怒的顾客所要的，不满意的雇员，感情受伤害的朋友，也都是这样。
如果你要知道如何使人躲避你，背后嘲笑你，甚至轻视你，这儿是一个方法：永远不静听别人很长时间，不断地谈论你自己；如果你在别人谈话时，你有一个意思，别等他说完，他没有你伶俐。为什么费你的时间去听他的无谓的闲谈？即刻插嘴，在一句话当中中止他。
你认识像那样的人吗？我不幸认识的，最奇怪的是有些这样的人还是在社交界有名的人。
讨厌的人，他们是为他们的自私心及他们的自重感所麻醉了的讨厌的人。
只谈论自己的人，只为自己设想。而“只为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的没有教养的人。”“他是没有教养，”巴德勒博士说，“无论他是如何地受过教导。”
所以如果你希望成为一个善于谈话的人，首要做一个注意静听的人。如李夫人说的：“要使人对你感觉有兴趣，先让人感觉有兴趣。”问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论他自己及他的成就。
不要忘记在与你谈话的人，对他自己，他的需要，他的问题，比对你及你的问题要感觉兴趣得多到一百倍；他的牙痛对他要比中国死亡百万人的天灾还重要得多；他注意他颈上的小疖比注意非洲四十次地震还多。下次你开始谈话的时候，想着这个。
