胆小鬼博弈的微妙之处在于：它似乎证明了在某种情况下，你越不理性，你越可能得到理想的结果。如果一个博弈者在他的对手看来是“不合理的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归”的、“大无畏的”，那么在胆小鬼博弈中他就处于有利的地位。
胆小鬼博弈：两军相遇勇者胜
在红极一时的电影《天下无贼》中有这么一个片断：由刘德华扮演的男贼和由葛优扮演的贼头目都想向对方显示自己无比的勇气，他们约定在火车驶进隧道口的时候爬到火车上面，看谁在火车快进隧道口时先低头躲避足以令他们人头落地的岩壁。
在死亡越来越近的情况下，如果其中的一个坚持不住，转弯躲避，就成了“胆小鬼”，在对方面前输了面子；谁毫不避让，就被视为英雄；如果双方都不肯让路，结果将是灾难性的。但是，如果双方都退避让路，他们虽然都安然无恙，但却都成了“胆小鬼”。
虽然《天下无贼》的编剧和导演未必有意在此宣扬博弈论思想，但这一情节正好契合了博弈论中的一个经典博弈模型——胆小鬼博弈。
胆小鬼博弈的要害之处在于，在这个游戏中，谁先让步，谁就算输；可是如果没人让步，两个人就会同归于尽。你可能发现这个博弈游戏和囚徒困境有一点相似，它们的不同在于收益值，在囚徒困境中，对个人来说，单方面合作是最坏的结果；但在这个游戏中，双方对抗到底的结果无论对个人还是全体，都是最坏的。
假设剧中的刘德华和葛优是两个“理性人”，他们的收益值大致是这样的：最大收益是自己勇往直前，逼迫对手让路；可是如果对手坚持到底，自己就要让路，因为丢脸总比丢命要好。所以他们的选择会是以下几种情况：
如果剧中的刘德华认为对方会勇往直前，那么他就会选择退避让路；如果他判断对方会退避让路，那么他更愿意勇往直前。剧中的葛优的想法也同样如此。
胆小鬼博弈说明了“两军相遇勇者胜”的道理。但除此之外，它还说明了更多的东西。如果两军都是勇者，结果对于双方将是一场毁灭性的灾难，双方都得到这个对局中最差的报酬。如果双方都是胆小鬼，双方都将无所收获，但避免了严重损失。如果一方是勇士而另一方是胆小鬼，那么前者将得到最高的报酬，而后者虽然没有遭受大损失却落得个“懦夫”的名号。
如果一个博弈者在他的对手看来是“不合理的”、“控制不住自己的”、“疯狂的”、“玩命的”，或者说是“视死如归”的、“大无畏”的，那么在胆小鬼博弈中他就处在有利的地位。
譬如，两个争强好胜的人，为了制伏对方，各驾驭一辆车，开足马力向对方撞去。此时，“高明”的博弈者可能醉醺醺地爬进汽车，把二锅头酒瓶扔出窗外，让对手看清楚他醉成什么样子了；他戴着黑墨镜，让对手明白他什么也看不清；汽车一开到高速，他就弄下方向盘，把它扔出窗外。如果对手看到，他就赢了；如果对手没有看到，他就有麻烦了；如果对手也这样，那就有好戏看了。
这就告诉我们，在胆小鬼博弈中获胜的关键是，要让对手相信你绝对不会退却，你越是表现强硬，对方就越有可能让路；但如果你知道对手绝对会硬干到底，那么最好的策略就是当个胆小鬼。撞车的结局是谁也不愿看到的。所以在最后关头转弯，是双方的最优策略。
可问题是这个“最后关头”很难把握，在飞驰的车上，也许生死存亡就在一念之间，也许，这一秒钟你还在指望对方妥协，下一秒钟你们就同归于尽了。所以说，这个“最后关头”策略并不是一个“绝对正确”的选择。
“绝圣弃智”，狂人有时更占优势
胆小鬼博弈的微妙之处在于：它似乎证明了在某种情况下，你越不理性，你越可能得到理想的结果。譬如在日常生活中对于胡搅蛮缠的人，人们常常退避三舍，所谓“糊涂官难缠”。因此，发疯有时是一种优势。市井流氓也是不自觉地利用了“狂人的优势”：他们到处寻衅滋事，动不动拿片刀砍人或者在自己身上划一刀，表明自己视死如归。对于这样的亡命之徒人们总是敬而远之，要钱给钱，要面子给面子。在国际政治舞台上，类似的狂人也不在少数，例如，希特勒在许多西欧领导人的眼里就是政治疯子、战争狂人，这让希特勒在国际政治博弈中占尽便宜。
同样会使用此种策略的还有精神病院的患者，他们经常会有意无意地利用自己的病情去与医院谈条件。比方说，每当院方想要使出惩处手段时，病患总会自残，借此从管理人员的高压统治中得到一些自由。但要是正常人告诉老板说，要是让他下岗，他就会去投河自尽，老板大概不会理会他的威胁，但精神病院的患者却能利用有效的威胁，比如自残，使院方满足他诸如看重播的电视剧的愿望。
甚至在监狱里，狂人也常常更占优势。美国某监狱记录的一个犯人说的话，很能说明问题。
“查尔斯是监狱里的暴徒，他总是看谁不顺眼就打谁，连看守也不例外。他在电视房里说看什么节目就能看到什么节目。
“选台时，他不过随便说一句：‘喂，看电视剧如何？’就换到有电视剧的频道。他可以支配另外30名囚徒的节目选择。
“有一次，我亲眼目睹了他这样做。人们通过投票选择的节目，查尔斯给换掉了，然而没有一个人抗议查尔斯的行为。
“第二天，我向几个犯人问起这件事，他们的解释说出了事情的实质。有一个说：‘噢，查尔斯为所欲为，别人惹不起他。’也有人说：‘我才不管发生什么事呢，看电视剧还是看足球，有什么关系呢？’然而投票时这个人是赞成看足球的，而查尔斯给换掉了。”
由此可见，“绝圣弃智”可以提高威胁的可信度。为了说明放弃理智的好处，我们举史前时代的一个小村落为例。
假设有一群盗匪会到这个村落来偷食物，理性的村落只有在不至于付出太大的代价时才会去缉捕盗匪，放弃理智的村落则会不计代价地捉拿这些人，这样的话，盗匪宁可对理性的村落下手。
“绝圣弃智”的策略在商场上同样有效。生意人往往会试图通过打官司来报复，只是请律师必须花一大笔钱，因此，要是有人已经对你造成伤害，把它忘掉往往比采取法律行动好得多。不过，要是大家都认为你会为了赌一口气而上法庭讨回公道，那么他们就会避免让你找到反击的借口，最好用的法律复仇策略就是让别人相信，假如有人真的侵犯了你的合法权利，你绝对会拼了命地告到底。做生意的目的就是要尽量多赚一点钱。假如有公司为了其他目的而放弃赚钱的机会，经济学家就会觉得它不理性。但有趣的是，这样不理性的人反而可能比一心只想赚钱的人赚到更多的钱。
虽然“绝圣弃智”是一种有效的策略，但并不能保证每次都成功，如果对方无视你的威胁，你反而陷入麻烦：要么两败俱伤，要么现出“胆小鬼”原形，动口丢脸。
在美国总统尼克松的回忆录中，其助手透露：尼克松曾经希望靠这种策略打赢越南战争。尼克松把这种策略称为“狂人策略”，办法是向越共方面透露信息：尼克松已经恼羞成怒，成了不顾一切后果的“狂人”，为了结束战争宁可使用原子弹。尼克松希望这样一来，“胡志明两天之内就会跟我们和平谈判”。然而事实证明这一手其实并没起作用。
最糟糕的是，双方都采取了这种“绝圣弃智”策略——这很可能出现，因为当“狂人”似乎是占便宜的。于是他们都发现对方醉醺醺地出现在车里，都拆下方向盘丢出车外。这个时候，这一对装傻充愣者都明白，一旦游戏开始，后果会是什么。于是他们只能选择：要么丢脸地取消较量，要么为了面子丢掉性命。
虽然这种局面还是“胆小鬼”游戏：谁都希望对方宣布退出，这样，自己既保住了面子，又取得了胜利。可是与原来的游戏不同：现在他们都没有通过增加风险来逼迫对方认输的可能了，也无法通过判断对方的行动来决定自己的选择，因为“第一分钟”也就是“最后一分钟”，选择一旦作出，就没有更改的机会，他们的选择只能是：要么丢脸，要么丢命。到了这个地步，这两个“愣头青”一定会后悔自己做了个“横竖都是错”的决定。
勇而无谋是大忌
前面我们提到了在胆小鬼博弈中，两军相遇勇者胜。但是，这里的“勇”是要以“谋”为保证的。在胆小鬼博弈中，勇而无谋是大忌。
对此，孔子有着很深刻的认识。孔子的弟子子路曾对孔子说：“老师，假使你打仗，你带哪一个？你总不能带颜回吧！他营养不良，体力都不够，你总得带我吧！”孔子听了子路的话却笑了，他不由得骂子路说：“像你这种脾气，要打仗绝不带你，像一只发了疯的暴虎一样，站在河边就想跳过去，跳不过也想跳，这样有勇无谋怎么行？看上去一鼓作气，很英勇的样子，大有一副慷慨赴死的凛然气概，但是这种做法实在是去送死。真正成大事的人必须要有勇有谋才行。”
而说起有勇有谋，诸葛亮堪称典范。
街亭失守，司马懿率领大军来攻。当时诸葛亮身边只有一班文官和2500名老弱军士。
众人听得这个消息，尽皆失色。孔明登城望之，果然尘土冲天，魏军分两路杀来。孔明传令众将旌旗尽皆藏匿，打开城门，每一门用20位军士扮作百姓，洒扫街道。
而孔明羽扇纶巾，引二小童携琴一张，于城楼上凭栏而坐，焚香操琴。司马懿自马上远远望之，见诸葛亮神态自若，顿时心生疑忌，犹豫再三，难下决断，又接到远山中可能埋伏敌军的情报，于是叫后军做前军，前军做后军，急速退去。司马懿之子司马昭问：“莫非诸葛亮无军，故作此态？父亲因何退兵？”
司马懿说：“亮平生谨慎，不曾弄险。今大开城门，必有埋伏。我兵若进，中其计也。”孔明见魏军退去，抚掌而笑。众官无不骇然。
诸葛亮说：“司马懿料吾生平谨慎，必不弄险，见如此模样，疑有伏兵，所以退去。吾非行险，盖因不得已而用之，若弃城而去，必为之所擒。”
在这场博弈中，诸葛亮在自己兵力弱的情况下大开城门，与兵多将广的司马懿玩起了心理战。
诸葛亮此招用的正是胆小鬼博弈策略，他大开城门，其实是赌了一把，他赌司马懿一定会认为城中有埋伏而当胆小鬼，主动撤退。事实果然如此，司马懿认为，诸葛亮一生谨慎，不会轻易冒险，除非设有埋伏才可能如此镇定自若，焚香操琴。所以，司马懿觉得“退”比“攻”更合理，或者说期望效用更大，于是后退而去，结果使诸葛亮得以逃脱。
在这场胆小鬼博弈之中，司马懿输了。他根据以往的经验判断，猜测诸葛亮必不敢弄险，结果错过了消灭诸葛亮的最佳时机。而诸葛亮就是因为认定司马懿会选择撤退，才会兵行险招，在博弈中取胜。这正如在之前两个开车互撞的胆小鬼博弈中，如果其中一方能确定另一方肯定会掉头，那么他一定会选择勇往直前，但是不论诸葛亮选择空城计，还是开车一方选择勇往直前，他们都是用谋略进行了深入思考后才作出决定的。
谈判中的“胆小鬼策略”和“让步之道”
古代英格兰的律法规定，答应海盗勒索的公民要受到严惩。假如沿岸的居民只是告诉海盗说，他们绝对不会给钱，海盗可能不会相信。但这条法律却彻底斩断了给钱的后路，使他们的话变得非常可信，这是个悖论，也是个典型的“胆小鬼”谈判策略。
这个策略包含的第一要义是放弃自己的主动权，陷自己于被动。陷自己于被动可以提高谈判的优势。假设你是一位谈判代表，而你能证明你无权作出让步，也许就能顺利成交。比如产品对买方的价值为3000万元，而产品对卖方的价值为2000万元。卖方只要能让买方相信，他没办法用低于2900万元的价格出售该产品，他就可以得到好处。当然，买方也可能会怀疑卖方是为了提高本身的谈判优势而说谎。
把主动权交给目标和自己不同的代理人往往可以提高本身的谈判优势。假设在上述的博弈中，买方请了一位专业的谈判代表。他的专长在于赢得理想的交易，或是退出谈判。虽然对买方来说，花2900万元比买不到产品要划算，但谈判代表宁可使谈判破裂，也不愿意因为拿下糟糕的交易而坏了自己的名声。
假如卖方对这位谈判代表的名声有所耳闻，那么可能的价格范围应该就会变得对买方有利。
告诉别人你已经交出了主动权是很常见也很有效的谈判手法。当律师想要结束诉讼时，往往会宣称他们的委托人只授权他们到某个程度。假如对方相信他们的权限只到这里，那么当他们保证绝对不可能接受更好的条件时，对方就会作出妥协。
当然，谈判本质上都是非零和的，不管最后谈成什么结果，达成协议总比不达成协议要好得多，所以胆小鬼谈判策略也包括适时的让步策略。除了上面说的要把主动权交给对方，自己不轻易表态外，该让步还要让步，有时后退一步，就会海阔天空，金庸的小说《天龙八部》里有个珍珑棋局，讲的就是后退一步反而制胜的道理，珍珑棋局多年来无人破解，结果傻和尚虚竹自杀式地后退了一步，而没想到正是这一步蠢棋，却让自己赢得了整个棋局的胜利。所以在谈判中也是一样，懂得适时让步虽然看似胆小懦弱，其实却是明智的策略。
谢林曾讨论过两国军事对抗的例子：若一国先动员军队进入战备，另一国不动员战备，则先动员一方得益为a，不动员的国家得益为c；若两国都动员军队，双方剑拔弩张，则两国得益都为0；若两国都休战，则双方各得b。这里，a＞b＞c＞0。显然，如写成“2×2”矩阵，这里有三个纳什均衡：[c， a]、[a， c]与混合策略均衡，而在混合策略均衡中动员军备的均衡概率为P。谢林敏锐地指出，“c”是对方在我方先发制人时的得益，但这里，为了让先发制人方降低动武的概率P，也需要提高对方的得益“c”。而“提高c”就是先发制人一方对对方的让步！
在谈判过程中，对方强烈要求让步的地方，就是对方对于谈判利益的需求所在。在这个时候，如果能作出适当的让步，那么就有机会换取对方在其他方面的更大让步（记住：让步的同时是要求对方在其他的方面也作出让步），所以，当对方对你火冒三丈或对你咄咄逼人的时候，也是对方的利益需求充分暴露的时候。比如说一个员工对工资福利有很大意见的时候，对公司而言不是一场危机而是一个机会，因为管理者可以通过对薪酬福利的让步换取员工更大的劳动生产率，怕就怕对方没有意见，也没有行动。
虽然许多谈判者也知道这个道理，但在谈判实战中往往提不出较多的谈判条件，这主要是对于己方需要获得的利益还没有一个多层面的、全面的把握。所以他们往往死抱着一个或几个谈判条件，要么由于僵化而使谈判陷入僵局；要么被迫作出让步而一发不可收拾。
多发掘围绕某一次谈判己方所需要获得的利益点，向后让步才可真正实现。灵活让步可以促使谈判获得成功以及双方利益最大化。
