由于商人的纷纷离去，展玉泉的父亲受这些人的影响，开始有所动摇，想像其他商人一样离开沧州，另谋出路。好在，展玉泉及时阻止了父亲。他说：“在沧州重新成为盐的热销区前，我们何不借此机会，多争得一些客户的信任，提高我们的知名度，为我们的财富大厦打下更深的地基呢？地基越深我们的财富大厦就能‘盖’得越高。因此，虽然我们现在坐‘冷板凳’，可一旦把‘冷板凳’坐热之后，就可以实现‘闭门家中坐，利从天上来’的局势。这就是‘冷板凳’谋略的威力。”展玉泉的一番话道出了其中的利害关系。果然，沧盐又逐渐变热，而展氏家庭由于坚守得法，拥有稳定的客户群，生意较之以往增长了十几倍之多。在众人纷纷抛弃沧盐的时候，展玉泉却“人弃我取”，通过冷板凳的谋略赢得绝对的客户资源优势和市场资源优势，从而获得丰富的利润。
片段二
作为烟草公司的首席代言人，尼克当然不会只是被动应战，他有时候也要主动出击，比如说到一些青少年比较多的地方进行演讲。这天，他应邀来到儿子所在学校发表演讲。但是儿子杰伊对此感到忧心忡忡。
尼克首先问道：“你们有多少人长大后想要当律师的？”
有人举起了手，尼克马上予以肯定：“很好，有多少人想要成为……电影明星的？”
这时候，举手的人特别多。尼克笑了：“哈哈！那么，说客呢？”
一个学生问道：“那是干嘛的？”
尼克说道：“那有点像电影明星，这就是我目前所从事的工作。我为了生计而说话。”
“那你讲什么呢？”
“我为香烟代言。”
一个女生说道：“我妈妈抽烟，她说，香烟会杀人。”
尼克问道：“真的？你妈妈是医生吗？”
“不是。”
“某种科研人员？”
“不是。”
“哦，听起来，她可不像是个信得过的专家啊，对吗？”
小女孩一下子无话可说，郁闷得往桌子底下滑。
尼克马上换了副笑脸说道：“这没什么。听妈妈话是对的。我的意思是，听你父母的话是对的，杰伊。我想说的是，总会有人告诉你们该做什么，该想什么，也许已经有人这么做了，对吗？”
众人附和道：“是的。”
“我在这儿想说的是，当有人想要表现得像个专家的时候，你可以回答道：谁说的？”
“所以，香烟对你是有利的了？”
“不！”尼克抢在老师阻止之前回答道，“我不是我想要告诉你的，重点是你要学会独立思考。你们要学会向权威挑战。如果你们父母告诉你们，巧克力是危险的，你们会相信他们吗？”
大家这回的答案出奇的一致：“不会！”
“太好了！所以呢，一旦涉及香烟，你们就不怀疑了。或许你们应该自己去调查一下！”
“好啦，谢谢你，尼克先生，感谢你过来。”
在众人的掌声中，尼克结束了他这次演讲。
在到学校发表演讲的时候，尼克没有正面回应学生们的质疑，而是迂回式地回应了他们：“你妈妈是医生吗？”“某种科研人员？”随后，尼克旁击侧敲，以巧克力为例打动了学生，提醒他们要学会独立思考。做生意的时候，我们同样可以这么做，避开问题本身，在热门中发现冷门，利用别的方式解决问题。
杰瑞是一个聪明的小伙子，但不幸的是他遇上一次交通事故，右腿截肢，这就意味着他以后不能像别人一样用勤劳的双手为自己创造财富了。虽然他的时间很多，但是除了读书和思考之外，能做的事情并不多。不久，他就发现了一条做生意的门路：在硬纸板上印广告，然后以相当于市价1/4的价格出售给洗衣店。但是新的问题很快出现了，很多人领回干净的衬衫之后就把硬纸板扔了。如何让客户留住这块硬纸板呢？有的人提议把广告做得更加精彩一些，但这么做的难度太大，而且不见得有效。这时候，杰瑞避开了问题的焦点，想到了一个更绝的办法：在硬纸板的正面印广告，在硬纸板的背面印些大家喜闻乐见的东西，比如孩子的着色游戏、主妇的美味食谱，或全家一起玩的游戏。这一招果然管用，杰瑞的事业再上一个新台阶。
片段三
虽然受到百般阻挠，尼克还是坚持参加了关于烟草话题的听证会。在会上，一些专家严厉声明要在香烟上添加骷髅标志，以提醒各种消费者香烟是一种杀人的毒品。轮到尼克了，双方开始了一番唇枪舌剑式的较量。
一位参议员开口问道：“议员们，尼克先生并没有证实烟草研究协会的举动，我们今天只是探讨香烟标志实施的可能性。现在，尼可先生，我要问你一些问题，不拘泥于形式的。你是否相信香烟会导致肺癌和呼吸道疾病，比如肺气肿？”
这是一个十分敏感的问题，但是尼克毫不犹豫地答道：“是的。”这让众人大吃一惊。
但是不等大家骚动起来，尼克马上说道：“事实上，我认为你们是被迫去寻找那些真的以为香烟不存在潜在威胁的人。我的意思是，大家举手表决一下，在这里有谁认为香烟是无害的？”
“尼可先生，不必再演戏了！”这时，一位黑人议员制止了他。
“先生，我不认为警告标签写的东西是广为人知的。”
“警告标志是为了提醒，提醒人们吸烟有害健康。”
“那么我们如果要提醒公众，为什么不把这个骷髅图标贴到所有波音飞机上呢，Lothridge议员？贴到福特汽车上怎么样，Dupree议员？”
“这很荒谬！车祸和空难造成的死亡人数和香烟毫无关系，它们从来没有被做过比较。”
“哦，这话竟然出自被称为佛蒙特州避难所的议员之口。”
“我不明白，尼克先生。”
“好吧。在美国，被人称为第一杀手的是胆固醇，而坐在这里的Finistirre议员所在的州，我很遗憾地说，阻塞国家动脉的罪魁祸首就是佛蒙特州的切德奶酪！（众人大笑）如果我们要谈数字，那么有几百万的人群死于心脏病，这么一来，佛蒙特州的切德奶酪岂不是也要贴上骷髅标签吗？”
“真是……伟大的佛蒙特州是不会为它的奶酪道歉的。”参议员有些恼羞成怒了。
面对众多议员的责难，尼克并未从正面去反驳，而是避实就虚，把问题导向大家都没注意到的公共领域，提醒众人真正威胁国民健康的并不仅仅是香烟，而是胆固醇、车祸、空难等众多因素。最终，在众人的哄笑声中，尼克轻松地实现目的，让议员们的计划破产了。经商时我们也会遭遇这类的问题：身边尽是不利的因素，但是只要肯动脑筋，我们还是可以找到许多有利的因素，在冷门中发现有利于自己的条件，从而变冷门为热门，化不利为有利。
相信大家对2003年上半年的“非典”仍然记忆犹新，它带给我们的不只是对“SARS”病毒的恐慌，对很多的企业也是一种前所未有的冲击和考验。虽然炎炎夏季来临，但冰淇淋市场似乎依然冻结在“冰点”。不必说“吃冰淇淋不利于预防‘非典’”的传言，也不必说店铺纷纷关门，单论大街上锐减的人流，对于随意消费、冲动购买型的产品冰淇淋来说，命运多舛就是注定的。
4月下半月，冰淇淋整体销量急剧下滑，一些小厂相继关停。但自古“危机”具有双面性，对退缩者而言是坟墓，对进取者而言是天堂。乱“市”出英雄，旧的市场格局每****一次，行业格局就调整一次。蒙牛在此期间打了一场胜利的营销仗，这主要源于它三个 “与众不同”的创意。
第一，转移阵地，开辟“第二渠道”。
食品一旦走出工厂，最基本的营销法则就是到“嘴多”、“胃多”的地方去。既然“非典”把人们逼到了社区，那么，社区就是最佳的“卖场”。
阵地变了，策略跟着变。蒙牛冰淇淋紧急调整部署，在社区发展经销商、发展销售点。同时，改换包装形式，根据人们在“非典”期间不愿打开包装而愿整箱购买的现状，发展家庭装、组合装。结果领先一步，“抢位”成功。
许多社区都打出了“不让‘非典’进社区”的口号，蒙牛冰淇淋何以出入社区？两个字——中转。到了小区门口，打个电话到里面，只交流货，不交流人。
第二，密播广告，强化“品牌经营”。
进入五月份，冰淇淋市场委靡不振，许多在中央电视台播放广告的强势品牌不愿再做“守望者”，纷纷撤片。连2002年销量第一的某冰淇淋品牌，也撤下了在央视播放的广告。
销量第二的蒙牛却反其道而行之，不但不撤广告，反而加大了播出密度，如在央视一套《走向共和》每晚三集剧前（这是央视一套第一次采取三集连播方式），蒙牛冰淇淋广告与液体奶广告双双雄飞，集集不落，各出现三次，气势逼人；同时在全国15家卫视联播中也加大了播出密度。为什么这样做？因为“非典”将人们堵在家里，电视成为联系外界的主要窗口，正是品牌传播的好机会。如果别人都撤了广告，那又横添了一样好处：品牌的相互干扰减少。
第三，众志成城，采取“播种行动”。
时任蒙牛冰淇淋销售部长的赵全生说：“非典”到来，有的冰淇淋品牌选择了放弃，业务员放假的放假，观望的观望。蒙牛的营销队伍却选择了“播种”，戴上口罩，主动出击。 在产品结构调整上，放弃三类，淡化二类，主攻一类。由于目标集中，聚焦收效，“随变”、“绿色心情”、“顶呱呱”等产品，随着“你变我也变”、“绿色好心情”、“健康顶呱呱”的宣传主题，一路畅销。
美国石油大亨约翰·D·洛克菲勒曾说过：“如果你要成功，你应该朝新的道路前进，不要跟随被踩烂了的成功之路。”我们想要赚大钱，就要懂得逆向思维，在热门中发现冷门，把冷门变成热门，从而赢得商机之先。
影外感悟
亿万富翁亨利·福特说：“思考是世上最艰苦的工作，所以很少有人愿意从事它。”“你的头脑是你最有用的资产，但如果使用不当，它会是你最大的负债。”遗憾的是，很多人一谈起经商，只想到信息、资金、人员，却很少想过逆向思考。你可能信息不如别人畅通，资金也不如别人充足，但是你完全可以另辟蹊径，避开正面的硬碰硬，而是找到一片还没有多少人关注到的市场蓝海，赢得最丰厚的回报。
