《西雅图不眠夜》：每个人都是潜在的客户
影片信息：
中文片名 西雅图夜未眠
英文片名 Sleepless in Seattle
更多中文片名 缘份的天空/西雅图不眠夜
影片类型 爱情 / 剧情 / 喜剧
片长 105 min
国家/地区 美国
对白语言 英语
色彩 彩色
内容简介：
自从妻子玛吉病逝后，山姆就一直带着8岁的儿子乔纳默默地生活着。他谢绝了朋友的安慰和再婚的介绍，他相信真正的爱只有一次，他永远不会再找到象玛吉一样的女人了。为了调整心情，他决定离开芝加哥到西雅图去过一种新的生活。
时间已经是一年半以后。巴尔的摩的一位女记者安妮与男朋友沃尔特订婚了。她决定去华盛顿和男友一起过圣诞节。在汽车上，安妮打开收音机听情感热线，正好听到乔纳打电话要求给爸爸找一个妻子。山姆十分生气，但在主持人的耐心劝导下，他讲述了自己的经历。他知道乔纳需要一个新妈妈，但他明白再也找不到象原来那样完美的家了。安妮被这个伤感的故事深深触动了。过完圣诞，安妮回到办公室时，发现几乎所有的同事都在谈论这件事。传说有2000个女人想和山姆取得联系。安妮告诉自己她爱着的是沃尔特，可奇怪的是她又很关心那个“西雅图未眠人”。
山姆在同事的劝说下，决定同一个叫维多利亚的女子见面约会。而安妮每次听那节目录音都感动得热泪盈眶。她终于写信去约山姆于情人节在纽约帝国大厦顶楼见面。乔纳认为维多利亚不适合父亲，却对安妮的来信很亲近。安妮以做报道为名来到西雅图，正看见山姆迎接好友苏茜，她误认为那是山姆的女友而放弃与山姆见面，两人只打了个照面。
安妮回来后，决定彻底放弃这种古怪的感情去爱沃尔特，而不再理会那个约会了。由于山姆并不打算去纽约赴约，乔纳偷偷地上了飞机，独自来到了纽约去见那个“安妮”，但他却找不到安妮。而安妮在经过认真考虑后也将自己这一段时间的感情经历告诉了沃尔特，并将戒指还给了他。沃尔特早已觉察到她的变化，他平静地接受了分手。
山姆知道乔纳独自去了纽约，也赶了过去。天黑时，山姆终于在帝国大厦顶楼找到了苦苦等候的儿子。安妮终于决定去赴约会，但她赶到时只看到了一只帆布背包。正在此时，故意留下那只包的乔纳拉着父亲又回到了这里。双方一见面就立刻明白了对方是自己要见的人，也正是自己内心中所希望的伴侣。乔纳伸出双手，一边牵着父亲，一边拉着安妮。三个人一起走进了美丽的夜色之中。
精彩回放：
片段一
自从妻子玛吉病逝之后，山姆认为再也找不到像玛吉一样的女人了，他相信真爱只有一次。为了摆脱思念之苦，他搬离了芝加哥，到西雅图去过一种新生活，远离了朋友，远离了一切跟亡妻有关的东西。但儿子乔纳可不这么想，他觉得父亲不应该就此沉沦下去，于是在圣诞节前夕打电话给情感热线，希望帮爸爸找一个妻子。可山姆会不会领情呢？且看情感热线的主持人是如何处理这个问题的。
“今晚的主题是‘你的愿望与梦想’，我们正在与西雅图连线。”这是情感热线主持人的声音。
山姆一脸疑惑地走进屋内，拿起了话筒，他还以为有人打电话找他有事呢。
“山姆，我是全美电台费东医生。”
“你想卖什么？烤肉架，还是忍者刀？”
“我不卖东西，我想帮你。你儿子来电，问如何帮你找个新妻子。”
山姆吓了一跳，顿时醒悟过来，问道：“你哪位？”
“全美电台，玛西·费东医生，你正在跟我连线。”
山姆转向儿子乔纳，问道：“你打给电台？”
“山姆，你在听吗？你儿子觉得你丧妻后郁郁寡欢，他非常担心你。”
“嘿！出来！别叫我一个人出糗。”山姆招呼儿子乔纳。
“我想他很难向你开口。我想咱们或许可以谈谈，如果这样能让乔纳宽心的话，你觉得呢，山姆？”
“跟她说说吧，爸爸，她是医生。”
“什么医生？或许她的名字刚好叫‘医生’。”
“求求你了！”
“山姆，你还在听吗？山姆，这是他的圣诞愿望。”
“好吧。”
“好的，接下来这个问题有点难以启齿，但我还是得问，尊夫子去世多久了？”
“大概一年半。”
“过后你交过女朋友吗？”
“没有。”
“没有？为什么没有呢？”
“玛西——或许我应该叫你费东医生？”
“玛西医生。”
“玛西医生，我不想失礼……”
“我无意窥探你的隐私。”
（镜头切换到一边开车，一边收听这个节目的安妮那儿，她忍不住插嘴道：“不想才怪呢！”）
“说吧，山姆，我会认真倾听的。”
“起先，我们父子都很痛苦，但我们好歹熬过来了。我和乔纳也逐渐恢复了平静的生活。等我摔了他的收音机之后……”
“我确信你是个好父亲。”
“你能从一个人的声音里听出很多东西，是吧？但是有些东西必须被忽略……”
“如果乔纳仍然觉得你处在低潮……问你几个问题，你晚上睡得着觉吗？”
“他根本就没睡觉！”乔纳再次插嘴道。
“你怎么知道的？”
“别忘了，我也住在这里！”
“你看，圣诞节也到了。玛西，我太太，她总是欢庆这一切，我的意思是，她喜欢……她总是把一切都布置得很漂亮。如今，每到这个时节，我们就觉得更加难过。每个孩子都需要一个妈妈……”
“可你想过没有，你是否也需要一个伴儿呢？”
……
就这样，在主持人的耐心劝导下，山姆的情绪渐归平和，和主持人说起了自己和亡妻的点点滴滴，感动了无数听众，而他也得了个“西雅图不眠夜”的外号。
对于山姆来说，这个电话完全是个计划外的东西，但精明的主持人玛西·费东可不这么想，因为对她来说，一切尽在掌控之中。只要有一线可能，她就会不竭余力地劝说她的“客户”——山姆，直至他“完成消费”——说出一切有关他的情感故事。一开始，山姆很排斥这个电话，甚至扬言要摔了儿子乔纳的收音机，惩罚一下这个让他出糗的调皮鬼。但主持人马上找到了解决问题的关键：这对父子彼此关心。因此，在山姆扬言要惩罚乔纳的时候，她就赶紧抛出一句：“我确认你是个好父亲。”将矛盾消解于无形。在整场对话中，我们可以看到玛西·费东一直在打亲情牌，先是说明这个电话是由关心他的儿子打来的，然后建议他敞开心扉谈谈，以便让乔纳宽心，最后又在乔纳的帮腔下顺利地击溃了山姆的心理防线，直到他把自己的心情故事讲述出来。
我们在开拓市场时，很多人并无明显的消费倾向或者强烈的消费愿望，但是只要有一线希望，我们就不应该放弃，关键是要学会如何说服这个不确定的群体成为你的忠实客户。
首先，你得开门见山，表达善意。玛西·费东一开始就自报家门，并且说明事情的源头——儿子乔纳关心他，所以打来电话，希望帮他找个妻子。同样，你在跟客户交流时，也得自报家门，说明来意，以及是什么人介绍过来的。当然，若能说明此行是基于对方的利益考虑的不再好不过了。
其次，你要顺着对方的心意说话，消除对方的排斥心理，卸去他心理上的武装，这样双方才有进一步沟通的可能。不管山姆是在挖苦，还是在叫嚷，玛西·费东始终以一种轻松、顺服的口吻在应答，并且尽量往好的方向引导。你的新客户对你还比较陌生，也会像山姆一样，产生强大的戒备心理，想道：“我不欢迎你，你这个不速之客！”“你肯定又在打什么坏主意了，就知道从我身上捞钱！”这是顾客的正常反应，你切不可轻易对此有所不满，而应该表示理解，并且顺承对方的话往下说，把事情往好的方向引导。
第三，你要学会调动顾客的消费欲望，培养他们的消费习惯。山姆的心眼并不坏，只是气愤于自己好不容易才恢复的平静生活就这样被一个陌生人的电话给搅乱了。玛西·费东猜得并没有错，山姆一直在思念他的亡妻，但他一来觉得真爱只有一次，二来害怕伤害儿子乔纳，所以一直没找女友。在内心深处，他还是十分渴望重温甜蜜爱情与美满家庭的。玛西·费东的话让他这种想法越来越强烈，终于和主持人进行了一番长谈，并在通话结束之后确定去找个女友。有很多人并不是不想拥有很多美好事物，只不过他们有着太多的顾虑：钱不充裕、怕没时间、会影响到别人……久而久之，外在因素反而压抑了他们内心的消费欲望。聪明的商人懂得循循善诱，慢慢地恢复顾客的美好回忆与梦想，直至勾起他们的消费热情。
最后，你要善于发现解决问题的关键，充分利用一切可利用的因素，促进交易的完成。玛西·费东留意到山姆、乔纳父子彼此相爱、彼此关心，在化解山姆的排斥心理时，玛西·费东便大打亲情牌，让山姆有脾气也变得没脾气了，然后适时地利用乔纳的帮腔，逐渐卸去山姆的心理武装，让他说出自己的情感故事。在一场交易中，有些决策者并非交易的发起者，但这并不妨碍我们充分利用发起者的善意。这种善意可能是儿女为了孝敬一下爸妈，也可能是领导为了关心一下下属，还可能是同学想表达一下自己的谢意……万变不离其宗，这终究是一种善意，我们要充分展现这种善意，淡化交易的功利色
彩，最后让发起者适时地帮上一把，最终促成交易的完成。有很多老人过得很节俭，购买保健品、健身器材等健康产品的行为就是在儿女的推荐与劝导下进行的。
片段二
山姆的谈话通过电台在全美传播开来之后，很多人被山姆的真情感动了，纷纷给山姆写信，希望跟他交往。但这些信件大多被山姆弃之不理，他的标准很简单，第一条就是住在附近。山姆更愿意看到写信者本人，找到感觉，然后请她喝一杯。儿子乔纳理所当然地成为了帮父亲挑选信件的人，那么乔纳又是如何挑信的呢？
乔纳一封封地拆读：“亲爱的西雅图不眠夜：你是我听过最吸引人的男人了。”读到这里，他神态鄙夷地扔掉了它。
“亲爱的西雅图不眠夜，我住在托沙。”这个不在附近，当然也在排除之列。
一封又一封的信件被拆开、阅读、扔掉，直至安妮的信件出现在乔纳的眼前：“西雅图不眠的父子俩，我从未写过……”在一千多封来信中，这是唯一一封写给父子俩的信件，一下子赢得了乔纳的好感。后来，在乔纳的竭力撮合之下，山姆终于赶赴纽约的帝国大厦，见到了安妮。最终，有情人终成眷属。
在交易过程中，有一种人是我们所不能忽略的，那就是能够对最终决策产生实质影响的人。他们可能是经理的秘书、老总的家人、消费者的子女，他们不见得就是最终的决策者，但他们对最终结果的产生无疑有着至关重要的作用，甚至在一定程度上，他们充当着决策者的信息门卫，按照自己的喜恶对商家进行挑选。这时候，你就需要更加用心，在说服决策者的同时，也赢得影响者的好感与信任，使得交易行为顺利进行。山姆一开始选择和维多利亚来往，但维多利亚并未赢得乔纳的好感，因此，乔纳从没给维多利亚好脸色，在他们试图接吻的时候乱嚷乱叫，在他们要出去旅游的时候打电话求援，竭力破坏他俩的结合。这就是不重视可以影响最终决策的人的后果。
影外感悟
在一场交易中，你将遇到无数的困难与麻烦：顾客可能没有消费欲望，甚至对你的不请自来表示反感；顾客不愿意和你真诚地交流，害怕你窥探他的隐私；顾客在消费时有太多的顾虑，影响了消费行为的发生；你不知道交易的发起者、决策者和可能施加影响的人分别是谁……但不管怎样，只要找到问题的关键，充分利用一切可利用的因素，你一样可以化敌为友，化陌生为熟悉，说服你的客户，实现交易行为的顺利进行。
在这个广告满天飞的时代，消费者对一切找上门来的生意总是不可避免地怀有一种警惕感：这家伙该不会也是来骗钱的吧？而你所需要做的主要有这么几个步骤：一、告诉对方，你没有恶意，你所要谈的对他不但没有坏处，反而好处多多；二、寻找对方的消费欲望，逐渐地消除他的心理防御，点燃其消费热情；三、发现对决策起着重要影响的人，包括交易的发起者，充分利用一切有利资源，促进交易的完成。概括起来就是“赢得好感、刺激欲望、寻找关键、促成交易”四句话。只要掌握并熟悉应用这一方法，相信你一定可以轻松寻找并说服你的客户。
《双层公寓》：让客户无法拒绝你
影片信息：
片名：Duplex
译名：双层公寓
更多译名：一不住二不休/复式二人世界
导演：丹尼·德维托 Danny DeVito
编剧：拉瑞·道耶 Larry Doyle
约翰·汉堡 John Hamburg
主演：
本·斯蒂勒 Ben Stiller
德鲁·巴里摩尔Drew Barrymore
艾玲·伊丝儿 Eileen Essel
类型：喜剧/悬疑/黑色幽默
片长：89分钟
内容简介：
在纽约这个竞争激烈的城市，生活着一对寻梦的夫妻：丈夫亚历克斯（本·斯蒂勒 饰）和妻子南茜（德鲁·巴里摩尔 饰），他们青春蓬勃，相信自己拥有无可限量的美好未来。但他们也有一件遗憾的心事：没有属于自己的房子。
直到某一天，他们终于找到了心目中最理想的房子，那是一幢高级住宅区的豪华双层别墅，陈旧却有古典风情，很迷人。亚历克斯和南妮毫不犹豫，立刻把这幢别墅租了下来。
他们以为从此可以过上甜蜜幸福的二人世界，然而意想不到的是，别墅的二楼住了一个古怪的老太婆康奈利太太（艾玲·伊丝儿 饰），她的种种行径严重扰乱了他们的新居生活。
