184.专卖店要用特色形象吸引顾客
专卖店是专门销售某一类、某一种商品或某一品牌商品的商店，它具有明确的目标顾客。从某种意义上说，专卖店是以有限的商品来满足顾客的专门的或特殊的需求。因此，专卖店要满足顾客需求，必须采取具有特色的顾客策略。
由于专卖店经营的商品类别和品种比较单一，因此，专卖店的品牌策略就显得尤为重要。
（一）店名非常重要
创造品牌的前提是有一个好店名，这是因为店名的好坏直接影响顾客的心理。
在购买前，顾客作选择时会想到店名，并根据店名做出区分和判断。在购买中，顾客的需要是否得到满足，也会受店名因素的影响；在购物后，顾客在做出是否继续重复购买时，一样也会想到店名。可以说，店名在顾客购买活动的整个过程中，出现的频率是相当高的。很多情况下，顾客先看到的或者想到的是“名”，如果“名”上犯了大忌，顾客会避而远之，“实”也就无存了。因此，好的名字可带来财富，别扭的名字足以使你的店铺倒闭。基于店名对专卖店的重要性，在为店铺取名时一定要坚持如下原则：
（1）店名必须与经营商品吻合，要给人以正确的印象。
（2）店名不应有消极的影响。
（3）店名应为店员喜欢和接受。
（4）店名尽量避免出现字母和数字。
（5）店名字数不应太多。
（6）店名应易读易写易记。
（7）店名必须新颖，不落俗套，不要与其他店名雷同。
（8）店名不要过于专业化。
（9）店名要适合目标顾客的口味。
（10）店名应给人以美感和艺术修养。
（二）体现个性
具有显明个性特色的专卖店才具有竞争优势。因此，专卖店设计要有自己鲜明的个性色彩，而购物环境则是专卖店个性色彩的集中表现。因此，购物环境的设计必须着眼于增强对顾客的吸引力，突出本店特色，使自己与众多竞争对手有较大区别。必须根据本店经营的范围、档次，光顾本店的顾客的类型和特点，充分体现本店的经营特色。使顾客一看专卖店的外观，就能产生较深刻的印象和进店的欲望；顾客一进商店，就能感觉到特有的气氛和产生购买欲望。
185.形象是长期积累的效果
“顾客就是上帝”，店铺若没有了顾客，商品销售不出去，那么店铺也就不能生存。只有取信于顾客，才有成功的希望。若要取信于顾客，必须要在顾客心目中树立起一个良好的形象。店铺形象是抽象的，是无形的，但却是生意成功、门店兴隆的基本因素之一。对于专卖店而言，应该引起足够的重视。
为满足顾客需要，专卖店在经营的每一个环节都引入了顾客意见，如商品的品种、价格等都参考了顾客的意见。事实上，紧密联系顾客早已走出单纯销售商品的阶段。销售只是专卖店商品的最终实现，而要想完成最终实现，无论商品的质量、规格还是价格，都要获得顾客的认可。这也就是要求专卖店必须在经营的每一个阶段都密切联系顾客。一方面是满足他们的要求，另一方面是引导需求。
树立专卖店良好的形象，要从以下方面入手：
1.让顾客满意
要树立良好的形象，专卖店应该根据顾客的心理，巧妙地为顾客提供优质服务，让顾客满意，面对同样的商品、同样的顾客，服务好就能让顾客高兴地掏钱购物，并且还能获得顾客的好评；而服务差，就只能让顾客满怀希望而来，扫兴而去。
2.可靠的售后服务
再知名的专卖店的商品也不能保证一点毛病都没有。无论是商品本身有问题还是使用方法的不正确，这都需要专卖店提供可靠的售后服务，为顾客维修出了故障的商品，教会顾客怎样使用它，等等。事实上，如今的售后服务在很大程度上已成为树立专卖店形象，促进商品销售的一种手段。早已超过了对出售商品进行维护，使之能正常使用的传统意义。
3.重视顾客意见
顾客提出意见和抱怨是不可避免的，尽管在日常经营中，可以通过不断地和顾客进行沟通，帮他们解决问题。顾客的意见一般是对商品质量不满，或对服务不满。顾客的赞美可以为店铺博得一个好的形象，吸引潜在的顾客，而顾客的抱怨会给他周围的同事、朋友造成某
店铺商品不好或服务不佳的印象，因而也就赶走了潜在的消费者。因此，要慎重对待顾客的抱怨。
186.专卖店要全面把握自己的顾客层
专卖店的经营理念和顾客层有着密不可分的关系。每一个专卖店都有特定的消费群体，这就是该店的顾客层。
如果专卖店的经营理念无法配合“适合谁”这一要点，就绝对没办法实现。然而在现实中，许多专卖店通常会依自我的喜好，而非实际情况来界定顾客层。例如，有些专卖店标榜“以拥有高生活品位的女性为对象”，却对这类女性的日常生活习惯一无所知。因此，专卖店必须对消费群体进行全面分析、了解，才能掌握自己的顾客层，才能在经营上取得成功。
专卖店要想全面把握自己的顾客层，必须大量收集顾客信息资料。包括喜爱什么品牌、常逛哪些商店、爱听什么音乐、喜欢什么电视节目、爱看什么杂志、假日如何度过、对价格“高”、“低”的敏感度和接受度等，可收集的资料非常多。
然后，通过分析与整理，一个“虚拟人物”便成型。而顾客层的设定，必须在评估过店铺附近有多少类似的消费人口之后，才能确定。不过，如果你有自信将远处的消费者吸引过来，或者能开发出新的需求以拓展客源并且又不乏资金，在扩大消费层方面不妨大胆一试。
锁定对象之后，随之而来的挑战，便是如何达到目标。只要抓住消费群体的口味，你便掌握住了他们的钱包。
187.巧妙利用信息服务促销
由于专卖店只对特定的顾客开展促销活动。因此，频繁地促销，效果反而不尽如人意，以致有的顾客产生“又来推销了”的反感情绪。这种单调重复的推销方式不会让专卖店的经营有任何起色。因此，店主必须努力寻找一种能为顾客接受的促销工具，如独具特色的信息传单便是不带推销色彩的促销工具。
利用自制信息传单吸引顾客，即是信息促销。利用信息促销，要选用对顾客有帮助作用的信息，印刷后发给大家。只要内容不是广告宣传，而是提供文化信息，读者就不会反感。但是，这种纯知识信息型的传单与销售不沾边。因此，专卖店应将信息传单与广告传单配套发送。另外，还必须考虑如何将信息传单送到顾客手中。通常有以下几种方法：
（1）把信息传单放在店内的醒目之处，并在旁标出“赠阅”。
（2）顾客购物后店员即赠送一份。
（3）派店员将信息传单投到店铺附近各居民楼收取邮件的信箱里。
（4）通过建立自己的顾客资料库，通过已获取的资料及与顾客的关系的深浅程度来制订促销方案，既能收到很好的促销效果，又可以使促销费用大大减少。
188.特定顾客服务
特定顾客服务是指专卖店只接待特定范围或层次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，愈多愈好的服务方式。它是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然限制了顾客，而这两种心理作用会促使顾客到商店购物。这也是专卖店的性质决定的。
我国目前开设了许多专卖店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定顾客法”可以为各专卖店增添吸引力。例如，妇女商店，谢绝男性顾客入店，引来了不少感兴趣的妇女，专挑妇女商店购物；孕妇商店，只有怀孕妇女可以进店，一般无孕妇女却不能进店购物；还有一种专门为左撇子服务的“左撇子商店”，为左撇子设计供应各种日常用品，有些好奇的顾客会冒充左撇子进店购物。
189.择业大力开发附带服务
实践中有众多专卖店是借助从零售业向服务业转换的经营战略获得了顾客的信赖，从而发展成功的。它们的服务项目不仅包括应有的专卖商品，而且还涉及与商品有关的一些服务项目。因此，专卖店经营者应大力开发“附带服务”。
作为经营者应当把自己的专卖店看作不仅仅专营某类商品，而且还向顾客提供与该类产品相关的专业技术的店铺。从这个意义上来讲，专卖店实际上不是“零售业”而是“服务业”。附带服务项目很多，钟表店的附带服务项目是换电池和钟表修理，文具店的附带服务项目是彩色复印。顾客愿意到附带服务完善的店铺去修理商品和咨询商品保养方面的事宜。因此，这类店铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。但是，目前不开办基本的附带服务项目的专卖店却不断增加。这类店铺与前者相比无疑将处于劣势。也许这类专卖店在某一时期销量不错，但这只是昙花一现，终究不能长久，只有得到顾客信任的专卖店才能成为“明星专卖店”。“明星专卖店”的销售额不会因为经济稍不景气就急剧下降，而只求一时旺销的店铺随时会因某种因素的影响而受挫。
