2.其实这件衣服穿在您的身上很是大方得体，尤其又是黑色的，很修身，裙子的这种纹路，也能够起到显瘦的效果，你自己看看，多么瘦啊。您还不满意啊？
真诚地尊重顾客，给他们重要感，是打开对方心门的金钥匙。导购要永远都让顾客感受到自己的重要，多给顾客一些关心和理解，对顾客的尊重和付出，会得到顾客同样甚至更多的回报。
98.洞悉顾客的真正想法，促成销售
在销售过程中，当导购在向顾客介绍和推荐商品的时候，有的顾客会表示出一定的兴趣，有的顾客则会毫不留情地断然拒绝。也有一些顾客会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的顾客其实内心也有购买的欲望，只要导购加以适当的激发和感染，就会将其争取过来。
面对那些想要购买，却也是借口很多的顾客，导购要善于用自己的真心去堵住顾客的借口。顾客之所以会找出各种各样的借口进行推辞，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望导购做出让步。如果导购不懂得顾客的心理，只是一再地要求顾客购买，那么顾客也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时导购主动地询问顾客是不是因为价格太高或者款式不合适而犹豫，并站在顾客的角度给其一些合理的建议，及时弥补，只要态度真诚，顾客还是会乐意接受的。
一位女士到商店去买皮靴，导购小丽给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式不新，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小丽忙活了半天，也没有为顾客找到一双合适的鞋子。但是小丽却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是很抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小丽说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好了一双靴子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的面前，拿起来端详。
小丽见状，赶紧过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
小丽说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双了，我们可以以八折的优惠价卖给您。”
这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，所以就一直在挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧皮子接口处有瑕疵，而小丽则解释说这是一种制作工艺，不属于质量问题，于是二人僵持不下。这样下去，可能这笔生意就做不成了。
于是小丽就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双靴子，虽然您认为这一块有琅疵，但也绝对不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低的了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，现在原价485元，打过折以后是328元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”
女士点点头。小丽说：“那您稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小丽高兴地回来了，她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，恭喜您，终于买到了喜欢的鞋子。”
这时，那位女士已经被小丽的真诚所感动，对小丽连连道谢，并保证下次还来小丽这里购物。
小丽用自己的真诚感动了购物的女士，虽然破费周折，但最终实现了交易。可以想象，如果小丽没有足够的耐心和真诚，对顾客的挑剔和借口不理不睬，那么这笔交易肯定是做不成的。作为导购，面对顾客的借口，一定要洞悉其内心的真正想法，用合适的方式促成销售的实现。
99.最容易让顾客接受的方式就是向其求教
在销售中，当导购还不了解了顾客的真正需求时，不妨主动当当学生，多向顾客请教。
林达：“陈总，我已经拜访您很多次了，可以说您已经非常了解本公司汽车的性能，也满意本公司的售后服务，而且汽车的价格也非常合理。陈总是销售界的前辈，我在您面前销售东西实在压力很大。我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
陈总：“你做得很不错，人也很勤快，对汽车的性能了解得也非常清楚，看你这么诚恳，我就给你透个底儿：这一次我们要替公司的10位经理换车，当然所换的车一定比他们现在的车子要更高级一些，以激励他们的士气，但价钱不能比现在的贵，否则短期内我宁可不换。”
林达：“陈总，您不愧是一位好老板，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。陈总我给您推荐的车是由德国装配直接进口的，成本偏高，但是我们公司月底将进口成本较低的同级车，如果陈总一次购买10部，我一定能说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
陈总：“喔！贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
月底，陈总与林达签署了购车合同。
在故事中我们可以看到，林达之所以久攻不下，原因就在于他没有了解顾客的真正需求是什么。当他自己意识到这个问题后，改变了一贯采用的策略，转而使用情感武器，即放低姿态，把顾客称为“销售界的前辈”，说“在您面前销售东西实在压力很大”，继而向顾客请教：“我今天来，不是向您销售汽车的，而是请陈总本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后的工作中加以改善。”
当林达以请教的姿态要求陈总给予指点后，陈总的态度发生了很大改变，由此，林达才真正了解了顾客想要什么样的车，于是根据顾客的要求推荐本公司的车，顾客也有了一个明朗的态度，并最终购买了林达公司的车。人心隔肚皮，很多时候我们都很难搞清楚顾客在想什么，需要的是什么。遇到这种难题的时候，我们只能想办法从顾客那里进行探寻。其中，最好的，最容易让顾客接受的方式就是向顾客求教。出于好为人师的炫耀心理，顾客大都会满足我们的解惑需求和销售需求。
100.掌握顾客购买习惯，大大增加交易量
顾客购买习惯主要指顾客何时购买、何处购买、购买什么的问题。因此导购要搞好商品的经营工作，必须了解和掌握顾客在商品购买时间方面的习惯。如在一天的时间中，哪段时间顾客最多，一周中，星期几购买人数最多，附近企事业单位每月哪天发工资需买东西，每年哪些节令或节假日对哪种商品需求量大……以便统筹安排销售，最大限度地满足顾客要求，从而也能增加商品销售量和营业额。
一些老顾客对店里的陈列方式、销售的商品、销售方式，等有着特别的情感，一旦他们在内心真正认可了某一个店家，会很自然地将其当成购物的首选。购买商品时，就毫不迟疑地到这里来购买。导购在了解顾客的这种习惯之后，接待老顾客倍加照顾，频频招呼，但也千万不要对第一次来的顾客不理不睬，或者对新顾客殷勤招待，而漠视老顾客。
当导购通过对顾客购买习惯的了解，认为可能成为本店的常客时，我们可以给他以特别的注意。主动沟通了解顾客的消费需求，充分运用说服技巧积极促成交易，他们将为商店带来比较丰厚的额外利润。
导购要想完全掌握顾客的购买习惯，做到满足顾客消费需求，还需要弄清楚顾客在何处购买和如何购买两个习惯问题。
1.顾客习惯在何处购买
何处购买问题，包括顾客准备在什么地方购买和顾客实际在何处进行购买两个方面的问题。两者可能在同一地方，也可能因为顾客来在目的发生购买变化，而去另外一个地方购买商品。有些商品顾客经常是在家里作出购买决定，然后再到市场选购。这就需要针对顾客的习惯实行相应销售策略。比如一些耐用的消费品，导购可以多多进行宣传，影响消费者，吸引顾客来现场购买。
在实际生活中，也有一些商品，属于顾客在购货现场冲动消费的。这时，导购必须做好商品的外包装、陈列方式及购货现场对商品的宣传，以刺激顾客在现场的购买欲望。
2.顾客习惯以什么方式购买
方便购买是多数顾客的普遍要求。购买方便的要求范围很广，有些顾客在商品数量、规格上要求具备各种顾客需要的尺码、花色、品种和数量；有些顾客要求商品形式多样化，如肉羹食品应有鲜货、腌制、卤制等；有些顾客由于工作繁忙，在时间上要求随叫随到，在地点上要求尽可能就地就近购买；一些经常出差的顾客在包装上要求易携带、使用方便等。对顾客这些购买方便要求，导购应尽量努力做到，才能扩大店铺在顾客中的影响。
另外，导购要想更好地了解顾客的购买习惯，还要有针对性地为每一位顾客服务。导购不要放过任何一个有购买需求的消费者，因此。对不同的顾客分别提供有针对性的服务，尽可能地满足不同顾客的实际需要和心理需要，加强与顾客的交流与联系，了解他们的消费需求变化。只有这样，才能让自己的店铺生意在激烈的市场经济下立于不败之地。
101.及时抓住女性顾客的购物冲动
导购大多数都有这样的心得：女性消费群体是最具有消费主动性且最无理性的一类消费者。女性消费者大都情感丰富细腻，心境变化激烈，喜欢幻想，虽然也喜欢精打细算，但同时她们的购买动机中又带有很强烈的感性色彩。当她们产生购物冲动的时候，不管价格有多么的令人咋舌，她们都有可能立即掏钱购买。
一日，一对情侣逛街。原本，男友只是想陪女友散散心，没想到……
女友进入一家饰品店，先看到一对耳环，标价500元。
女友：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友：“真爱无价。”
女友：“那……这个，我特别喜欢，买了吧。”
男友立刻去付账。
这时，店主对女友说：“小姐，我们这里还有项链，手链，可以同您的耳环搭配，非常时尚，要不您看看？”
女友被说动，一一试戴，感觉不错。
见男友回来，接着说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友：“那还用说，真爱无价。”
女友：“那……你看这些首饰和我很搭的嗳，也买了吧。”男友再去付账，消费掉3000元。
店主又走过来说：“小姐，我们这里刚好有一批新款珍珠头饰，既漂亮又高档，你要不要也看看？”
女友看到很多闪亮的头饰，爱不释手。拿了四五个。冲出来对男友说：“亲爱的，你对我的爱是不是无价的？”
男友一看女友的架势，非常尴尬，不得不接着刷卡。
相对于男性来说，女性在购物方面是最没理性的。故事中的这个女友就是一个很典型的代表，喜欢什么东西就一定会想着要得到，一冲动就不顾后果。而这种情况大多数女性都有过。据一项科学调查显示，90%的18～35岁的女性都有过非理性消费行为，她们总是有很多的消费理由，甚至，非理性消费占女性消费支出五分之一以上。她们在进入店铺之前可能已经做了周密的购物计划，但是却常常买回不少自己喜欢但却并不实用、甚至根本用不上的商品。
据统计有，50%以上的女性在发了工资后会增加逛街的次数，40%以上的女性在极端情绪下（心情不好或者心情非常好的情况），增加逛街次数。其发生几率同男性去喝酒（开心时和不开心时）的几率几乎相同。可见，购物消费是女性缓解压力、平衡情绪的方法，不论花多少钱，只要能调整好心情，80%左右的人都认为值得。
除此之外，女性的敏感情绪还容易受到人为气氛的影响。例如，受到打折、促销等因素的影响。据专家针对北京、上海、广州三地18～35岁青年女性的调查显示：因打折优惠影响而购买不需要物品的女性超过50%，因商品店内的时尚气氛和现场展销而消费的女性超过40%，因受到促销人员诱导而不当消费的女性超过50%。 另外，女性在选择物品时，态度更倾向于犹豫和动摇，形成过度消费。尤其是在面对众多种类的商品时。
女性的这种非理性消费，对导购们的销售是最为有利的。针对她们的这种非理性消费特点，导购可以通过摆放丰盈的商品、打折促销、营造店内时尚氛围、巧妙勾动她们那根冲动消费的心弦等方式来引诱她们冲动消费。
