其次是顾客嫌产品的价格偏高。其实很大一部分顾客在购买产品时，犹豫不决的主要原因就是价格。顾客认为价格太贵，主要有两个方面的原因：第一是他觉得产品不值这么多钱，第二是顾客确实出不起这个价钱。要克服这两种障碍，导购就要把说话的重点放在产品的优点以及它能给顾客带来的利益上，把顾客的注意力转移一下，不要总围绕在价格上。谁都知道商品的很多优点并不能一目了然，只有通过导购的详细介绍，顾客才能了解，只要导购介绍的信息足够完备，顾客就能明白产品之所以有这样的价格是合理的。
还有一种情况是顾客不想马上购买。大多数顾客在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。导购经常会听到顾客不想马上购买产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但有时它只是顾客的一个借口。如果情况属于后者，那么导购就要想办法促使顾客早做决定。
比如，导购应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让顾客改变初衷。还可以强调产品的时间性，比如导购在销售手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。”
177.用误听试探成交法破解销售胶着状态
在销售进入胶着状态时，导购应开动脑筋，找寻一个能够对顾客造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。
导购：“喂，您好。刘经理吗？我是远方经贸有限公司的李静，上星期一我到你们厂里来过，您还记得我吧？”
顾客：“噢，小李啊，你不就是那个远方公司做广告的吗？”
导购：“刘经理记性可真好。我们这个杂志广告是面对全国大建筑公司免费赠送的，反应相当好，通过我们的牵线搭桥，不少公司都取得了明显效益。而且据我们调查，你们公司新开发的几种石材，市场反应也好，应该大力推广。”
顾客：“哎呀，小李，我们在晚报和一些全国性的大报上都做了一些广告，但是效果都不太好。所以我们不打算做广告了，还是按照老的销售路子走。”
导购：“你说的也对，花钱没有效益，谁也不愿意再做。但我想主要原因是，晚报是针对大众的，不够专业，而我们这个杂志是免费赠送给专业人士和单位阅读的，一般来说，大的买卖还是与这些专业建筑队成交的，是吧？”（诱导拍板人说出肯定的回答，同时也是诱导他对回答做出解释，以伺机采用误听试探法。）
顾客：“对，这方面我们有一定的老顾客。老顾客对于我们这14种石材反应都相当好。”
导购：“噢，你们主要是针对这4种石材进行推广。”（第一次采用误听试探。）
顾客：“不，是14种。”（通常在我们用误听试探法时，拍板人会对我们的错误加以纠正。我们可以利用这个纠正，认同对方欲作出购买决定。）
导购：“噢，那你就要准备14张石材照片，和一些相关的文字资料说明，两小时之后我来取。”（用认同购买的技巧促使成交。）
顾客：“好的。”
导购：“那好，不耽误您的时间了，两小时后见。”
在销售过程中，导购总是认认真真地按既定的方法步骤对顾客进行销售。有些时候，这些办法是收效甚微的，这时候不妨采用误听试探法。它能有效地促进成交。案例中的导购就是利用误听试探法做成了交易。
在销售中，导购可以适当运用这种方法，给顾客来个小小的误导。
178.怎样以提问的方式牵着顾客走
与顾客沟通，要在适当时机以提问的方式有倾向性地给予引导，让顾客的想法暴露出来，不知不觉跟着你的走，以达到高效地沟通。我们来看下面这位导购是如何向顾客提问的。
导购： “这位先生，您想买一款什么价位的笔记本呢？”
顾客：“这个问题我还没有想过”。
导购：“我知道您没有想过，我是说如果您想过了，您会购买什么价位呢？”
顾客：“如果我想过了……我会选择一万元左右的吧。”
导购：“一万元左右的笔记本，我们店内有好几款，请你过这边看一下！”
顾客：“是吗？我看一下有没我想喜欢的！”
这样通过提问的策略绕过消费者的正常思维，开发他的潜意识，引导他说出他的真正想法。虽然有效的提问对于同顾客保持良性沟通具有诸多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起顾客的反感，从而造成与顾客关系的恶化、甚至破裂。为此，我们对导购提出以下建议：
一、尽量提出启发性的问题
在向顾客提出问题的时候，最好避免顾客只用“是”或“否”就能够回答的问题。这样顾客不仅会感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而导购也只能从顾客的答案中得到极其有限的信息。因此，选择问题时，一定要给顾客留下足够的回答空间，让顾客感到自然，畅所欲言说出想法。
二、有倾向地引导提问
如果顾客是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过得怎么样？”顾客可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。最终却不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。这时我们就需要把问题转移到你的目的上来。
三、提问时必须保持礼貌和谨慎
在与顾客展开沟通的过程中，导购对顾客进行的提问必须要保持礼貌，不要给顾客留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。
事实上，经常有顾客面对导购几次连续提问后就变得厌烦和不快。这是因为导购忽视了在提问时需要特别注意的一些事项。
1.要尽可能地站在顾客的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与顾客沟通。
2.初次与顾客接触时，最好先从顾客感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问顾客是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
3.提问时的态度一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
4. 对于某些敏感性问题尽可能地避免，如果非问不可，在提问之前换一种方式进行试探，等到确认顾客不会产生反感时再进行询问。
179.顾客还要考虑一下，你就此放弃吗
在导购进行建议和努力说服或证明之后，顾客有时会说一句：“知道了，我考虑看看。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”顾客说要考虑一下，是什么意思？是不是表示他真的有意购买，还是现在还没考虑成熟呢？
如果你是这么认为，并且真的指望他考虑好了再来购买，那么你可能是一位不合格的导购。其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想购买”。
要知道，推销就是从被拒绝开始的。作为一名导购，当然不能在这种拒绝面前退缩下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“让我考虑一下”这句话加以利用、充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。所以，如果对方说：“让我考虑一下”，导购应该以积极的态度尽力争取，可以用如下几种回答来应对。
1.我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么肯去花时间考虑呢？您既然说要考虑一下，当然是因为对我所介绍的商品感兴趣，也就是说，您是因为有意购买才会去考虑的。不过，您所要考虑的究竟是什么呢？是不是只不过想弄清楚您想要购买的是什么？这样的话，请尽管好好看清楚我们的产品；或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。不过我想，结论应该不会改变的，果然这样的话，您应该可以确认自己的判断是正确的吧！我想您是可以放心的。
2.可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以帮助您考虑，我想这一点对于了解我们商品的影响是很大的。
3.您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想要购买的。但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。您要找别人商量，要是您不幸问到一个消极的人，可能会得到不要买的建议。要是换一个积极的人来商量，他很可能会让你根据自己的考虑做出判断。这两种人，找哪一位商量会有较好的结果呢？您现在面临的问题只不过是决定是否购买而已，而这种事情，必须自己做出决定才行，此外，没有人可以替您做出决定的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题了。
4.先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚做出决定。既然您那么忙，我想您以后也不会有时间考虑这个问题的。
这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥、努力争取，尽最大的可能去反败为胜，这才是推销之道。
180.顾客说“没带钱”时该如何应对
钱可以买所需要的任何东西。许多导购在顾客“没钱”的理由面前败下阵来，其实他们放过了许多成功的机会。要记住，顾客嘴上说的“没钱”其实是极富弹性的，很可能只是一种借口。
实际上，钱是能凑出来的，关键在于顾客是否真心决定买。正因为钱在买卖当中起着关键作用，所以顾客想拒绝时，“没钱”便成了最好的挡箭牌。但这对有经验的导购来说并不能起多大作用，他们照样能让顾客掏腰包。
针对顾客的一些“没钱”、“买不起”之类的拒绝理由，你可以这样应对：“所以我才劝您用这种商品来赚钱。”或者“所以我才推荐您用这种产品来省钱。”等等。
当然，顾客也可能真的没带钱，这时怎么办呢？
有一天，一位先生夹着公文包在车行里转悠，左看看右看看，一会儿说这辆车车价太高，一会儿说那辆车款式不漂亮。最后，这位先生看中了一辆汽车。当导购与他洽谈时，他却说：“我今天只是随便看看，没带现金。”
这时导购说：“先生，没有问题，我和您一样，有很多次都忘了带钱。”然后稍稍停顿一会儿，观察顾客的反应。导购接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都能说明问题。”
接下来，导购拿起订单对他说：“请在这几签名。”
等先生签完名，导购又强调说：“您给我留下了很好的第一印象。我知道，您是不会让我失望的。”
实际上，当你说这样的话时，也确实很少有人令你失望。因为当你信任别人时，别人也会向你证明他们的确是值得信赖的。
181.顾客需要征求公司同意时该如何应对
当你听到顾客说“我需要得到总公司同意”时不要太过沮丧，因为这很有可能只是托辞。那么，怎样来判断顾客所说的话是否属实呢？
1.询问关于取得总公司同意的程序
“如果总公司同意的话，那得多长时间？”
“是一个人决定就行了，还是要全体董事同意？”
