开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了。为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿地拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不会高兴的。
［三］
四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你：
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
［四］
先大后小刺激谈判欲望，让对方觉得已砍到价格最底线：
40元、20元、15元、5元。
至于哪种方法值得借鉴，这里已经不言自明了。
212.实价实说也是有效销售手段
面对计较价格的顾客，想让顾客难开讨价还价之口并促进成交时，导购可以实价实说。
顾客：“你好，我想问一下这款橱柜的零售价是多少？”
导购：“您好，我们这里的零售价是5000元。”
顾客：“不会吧？怎么会比网上的报价还要高300元呢？”
导购：“这您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一的希望就是顾客购买之后介绍朋友到我们店里来买。说真的，现在的市场竞争太激烈了，价格都很透明的，唯一靠的就是您这样的顾客为我们介绍一些客源。”
顾客：“是吗？那为什么还会比网上报价贵300元呢？”
导购：“您看到的信息可能是搞活动时的促销价，那个价格我们进货都进不到呢。说真的，我们一台橱柜才赚100元，这其中还有水电、人工、房租、运输、服务等方面的开销。”
听完导购的解释，顾客露出了满意的笑容。
导购：“我现在给您开票了，希望您能多带几个朋友过来，以后产品遇到什么问题都可以给我打电话。这是我的名片，交个朋友吧！”
销售过程中，导购总会遇到计较价格的顾客，而计较价格也是大部分顾客的共有特征。尤其是在现代社会，信息的传播途径越来越多，很多商品的价格都是透明的，很多顾客也会进行调查后才去购买，因此，当着真人面前就不需要再说假话。就像演习中的导购那样实价实说，让顾客在提出异议的最初阶段感受到价格的公道性并从心底里真正接受这个价格。再请顾客帮忙介绍客源，让顾客感受到你的真诚，与顾客交朋友之后，顾客就不会再开口讨价还价，也会有兴趣继续商谈或下定决心成交。
面对计较价格的顾客，实价实说可谓是一种非常有效的销售手段，一切都让顾客感觉是在公道、透明、彼此信任的环境下交易，还让顾客感觉到这不仅仅是一次消费，还结交了一个朋友，开口谈价就不会在发生了，成交也自然不在话下，未来的延续性成交也将成为可能。
213.巧用“先紧后松”的谈价策略
当顾客要求压价，想造势掌控顾客的购买欲望以促进成交时，导购要学会必要的谈价策略。
顾客：“这台笔记本电脑你究竟想卖什么样的价格？”
导购：“真的很抱歉，这个品牌的笔记本电脑一向规定不打折的，因为我们的产品在质量上是从不打折的，所以很难在价格上打折。如果打折，很可能会影响我们的品牌和我们卖场在您心目中的地位。”
顾客：“我刚在一个数码批发市场看过价格，那里的老板说如果我真的购买就4600元卖给我。同样的品牌，同样的型号，为什么你们却贵了100元呢？”
导购：“其实，大家买东西都是希望买一个放心、舒心、顺心。数码批发市场里也不能排除个别不法个体老板搞小动作坑骗顾客，损害厂家的品牌形象，为自己牟取暴利的作为。像您这么有身份的人，愿意在那种地方购买电脑吗？”
顾客：“话也不能这么说，那家全国家电连锁卖场的价格也比这里便宜。”
导购：“看得出您是有备而来啊。我们为什么在价格方面比那里贵100元呢？因为我们赠送的是8G的U盘，而他们赠送的是2G的，这两种U盘的价格相差将近200元。总的算来，我们还是比他们更便宜，但我不知道那边的导购跟您讲清楚这点了没有。”
顾客：“是吗？”
导购：“看得出来您是诚心想买这款笔记本。在价格方面我做不了主，您稍等一下，我打电话给我们的经理看看他的意见，争取一下，好吗？”
终于，导购从井里那里争取到便宜100元出售，让顾客高高兴兴地买下了那款笔记本。
在案例中，导购先抓住了品牌和卖场的信誉，并在赠品分析上做足了文章，一开始咬定价格方面不能降低，让顾客感觉到他的真诚，使顾客对他产生了信任。然后他又借助经理的权利调整售价，给了顾客一个充分购买的理由，从而最后实现了成交。这正是对“先紧后松”谈价策略的有效应用。
可见，在销售过程中，导购应该根据顾客对价格要求的松紧程度以及顾客对价格的态度，灵活调整自己的策略，用先紧后松的谈价方法实现成交。
销售中，导购在确定了顾客的购买欲望之后，面对顾客压价的要求，先要以坚定的口气，心平气和地向顾客解释不降价的原因，之后再根据顾客的态度逐渐改变还价的策略，放松标准，满足顾客的要求，让顾客愉快地接受价格，实现成交。
214.价格谈判有哪些技巧和策略
抱怨产品价格贵，这是多数顾客选购商品时提出的异议。对于这类顾客，导购与其对价格进行反复讨论是最不明智的。导购不能因为顾客说贵了，就惊慌失措或者生气，而应采取“先价值后价格”的策略，从多方面引导顾客认可“质量好所以价格高”，让顾客充分认识到产品能给他带来的价值，他自然不会再嫌贵了。
在销售产品的过程中，导购要把握住产品的品质、工艺与外观等方面的优点，同时采用比较法、拆分法等向顾客友好地解释产品物超所值的原因，设法让顾客理解你产品的价值和认同由此带来的利益，让他们相信产品的价格与价值是相符的。另外，在要点列举的同时，导购可引用一些感性的数值，或者做一些辅助性的演示工作，加强销售话术的可信度。
以下是价格谈判中的一些技巧和策略：
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的优势，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
（1）顾客的使用情况（当然你必须对你的和你对手的顾客使用情况非常了解——知己知彼）。
（2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，自己的顾客的反映情况（当然，这些情况全都是对自己有利的）。
3.列举产品在参加各种各样的会议或博览会时，专家、学者或有威望的人员对自己的产品的高度专业评语。
4.列举一些产品获得的荣誉证书或奖杯等。
我们来看一个案例：
导购：“确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？ 我们这个品牌的专用灯具使用寿命长达8000小时，是普通白炽灯和灯具的8倍。又具有节能功能，能达到白炽灯60W的亮度，但是耗电量只需白炽灯的20％。虽说买时贵，但您用时就便宜啦。我给您算笔账您就清楚了……”
导购要告诉顾客一个道理，即买东西其实不一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。所以导购可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大的道理。付得太多，你只是损失掉一点儿钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。
导购可以如此引导顾客认识，并询问顾客看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买而在细节上面询问顾客或者帮助对方作出决定。使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。
导购要学会收集和整理一些非常经典的说服辞令，譬如：买对一样东西胜过买错三样东西。有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变了自己的购买习惯。
215.尝试化整为零法和质量保证法
应对顾客价格疑虑，导购可以尝试化整为零法、质量保证法外加感性关怀的方式来化解这个问题。
一位顾客在卖场A选购厨房整体橱柜，本来打算购买一套10000元左右的橱柜，看了几款后对整体设计不太满意，导购A推荐了一款17000元左右的产品。
顾客一边看，一边不停地抱怨道：“这套是真不错。设计挺好，外观也好。就是价格有些太贵了。”
导购A：“呵呵，您到哪里买都是这个价，我们向来都是明码标价，而且有神秘礼品赠送哦！”
顾客：“谢谢您，我再看看吧！”
于是顾客又来到卖场B，看了几套橱柜后，还是想要那套15000元的。这位顾客还是一边抱怨说：“这套是真不错，就是价格有些太贵了。但是看来看去，听来听去，就这一款我最满意。其他的虽然价格可以，但是我都不是很满意……”
这时导购B微笑着说：“您说得不错，一次花17000元买一套橱柜的确不算小数目。但是您想想看，橱柜不是您只能用一年半年的吧。因为这是一款国际品牌的商品，质量非常有保障，可以用几十年。我们就按二十年来算，每月只需要70元。呵呵，再换言之，每天您只要2块多钱就可以享受到这么好的橱柜了。每天一块多钱，对您来说应该不贵吧？由此可见，这项投资的回报可高呢。”
那名顾客听了，感觉自己的这次投资还算非常实惠的，于是，二话没说就买下了这套橱柜。
对比两家卖场的导购的销售策略，我们可以发现，导购A仅仅是呆板地说大家都一样的价格，并没有解释这款产品价格为什么会这么贵，也就是没有正面回答顾客针对产品本身价格的疑虑，这个关键问题没有解决，顾客是不会对赠送的礼品感兴趣的。而导购B的销售策略就不一样，导购B通过化整为零的方法，让顾客明白了享受一款高端产品所需要支付的每天的价格，这样顾客就不会觉得太贵，从而促进产品的顺利成交。因此，在应对顾客的价格疑虑时，可以尝试使用价格的化整为零法，外加感性关怀来打消顾客疑虑。
一般情况下，导购推荐的新产品比顾客原来的预算会多一些，因此只要是你推荐的新产品，所有的顾客都会说价格太高，其实这是顾客不了解产品的表现，生怕自己多付钱，更担心你是不是奸商。哪怕真实市场下这个新产品价格已经很低。但是此时导购若在一旁催促成交、或者是说自己价格绝对很低或者有赠品等都不具有说服力。这些方法不但不能消除顾客的价格疑虑，还会引起顾客的逆反心理。不可否认，一般情况下，你必须给顾客适当的优惠，他才会接受新产品。
当顾客对导购否定自己而对导购推荐的新产品有价格异议的时候，导购可以参考以下几种方法：
1、显示出你高尚的职业道德，而非为了提成而只推荐贵的产品，让顾客意识到你是站在他的角度为他推荐了最适合他的商品。
2、以退为进，曲折处理：讨价还价，人之常情。当顾客以新产品的某一项缺陷为由来迫使你降价的时候，你可以先肯定顾客的意见，然后借机表达不同的看法，博得顾客的理解。
