（一）佣金
1.佣金的含义
在国际贸易中，有些交易是通过中间代理商进行的。因中间商介绍生意或代买代卖而向其支付一定的酬金，此项酬金叫佣金。凡在合同价格条款中，明确规定佣金的百分比，叫做明佣。不标明佣金的百分比，甚至连佣金字样也不标示出来，有关佣金的问题，由双方当事人另行约定，这种暗中约定佣金的做法叫做暗佣。佣金直接关系到商品的价格，货价中是否包括佣金以及佣金比例的大小，都会影响商品的价格。显然，含佣价比净价要高。正确运用佣金，有利于调动中间商的积极性和扩大交易。
2.佣金的规定方法
（1）在商品价格中包括佣金时，通常应以文字来说明。例如：“每公吨200美元CIF旧金山包括2%佣金”（U.S.＄ 200PERU/T CIFSan Francisco including 2%commission）。
（2）也可以在贸易术语上加注佣金的缩写英文字母“C”和佣金的百分比来表示。
例如：“每公吨200美元CIFC 2%旧金山”（U.S.＄ 200PERU/TCIFSan Francisco including 2%commission）。
（3）商品价格中所包含的佣金除用百分比表示外，也可以用绝对数来表示。例如：
“每公吨付佣金25美元”。
如果中间商为了从买卖双方获取“双头佣金”或为了逃税，有时会要求在合同中不规定佣金，而另按双方暗中达成的协议支付。佣金的规定应合理，其比率一般掌握在1%～5%之间，不宜偏高。
3.佣金的计算与支付方法
在国际贸易中，计算佣金的方法不一致，有的按成交金额约定的百分比计算，也有的按成交商品的数量来计算，即按每一单位数量收取若干佣金计算。
在我国进出口业务中，计算方法也不一致，按成交金额和成交商品的数量计算的都有。在按成交金额计算时，主要存在以下情况：①有的以发票总金额作为计算佣金的基数。②有的则以FOB总值为基数来计算佣金。③如按CIFC 成交，而以FOB值为基数计算佣金时，则应从CIF价中减去运费和保险费，求出FOB值。然后以FOB值乘以佣金率，即得出佣金额。
关于计算佣金的公式如下：
单位货物佣金额＝含佣价×佣金率
净价＝含佣价－单位货物佣金额
上述公式也可写成：
净价＝含佣价（1－佣金率）
含佣价＝净价/（1－佣金率）
佣金的支付一般有两种做法：一种是由中间代理商直接从货价中扣除佣金；另一种是在委托人收清货款之后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行付给中间代理商。在支付佣金时，应防止错付、漏付和重付等事故的发生。
（二）折扣
1.折扣的含义
折扣是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。
国际贸易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，为实现某种特殊目的而给予的特别折扣，以及年终回扣等。凡在价格条款中明确规定折扣率的，叫做“明扣”。折扣直接关系到商品的价格，货价中是否包括折扣和折扣率的大小都会影响商品价格，折扣率越高，则价格就越低。
2.折扣的规定方法
在国际贸易中，折扣通常在规定价格条款时，用文字明确表示出来。
（1）例如：“CIF伦敦每公吨200美元，折扣3%”（U.S.＄ 200per metricton CIFLondon including 3%discount）。此例也可以这样表示：“CIF伦敦每公吨200美元，减3%折扣”（U.S.＄ 200per metricton CIFLondon less 3%discount）。
（2）折扣也可以用绝对数来表示。例如每公吨折扣6美元。
在实际业务中，也可以用CIFD 或CIFR 来表示CIF价格中包含折扣。这里的D和R是Discount和Rebate 的缩写。鉴于贸易术语中加注的D 或R 含义不清，可能引起误解，故最好不使用此缩写语。
3.折扣的计算与支付方法
折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。
单位货物折扣额＝原价（或含折扣价）×折扣率
卖方实际净收入＝原价－ 单位货物折扣额
折扣一般是在买方支付货款时预先予以扣除的。也有的折扣金额不直接从货价中扣除，而按暗中达成的协议另行支付给买方，这种做法通常在给暗扣或回扣时采用。
第五节 买卖合同中的价格条款
一、价格条款的内容
合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容，至于确定单价的作价办法和与单价有关的佣金与折扣的运用，也属价格条款的内容。商品的单价通常由四个部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。在价格条款中可规定“每公吨200美元，CIF伦敦”。总值是指单价同成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。
二、价格条款实例
（1）USD2130.00/mt FOBDalian including 5%commission. The commissionshall be payable only after seller has received the full amount of all payment due toseller.
每公吨30美元含5%佣金FOB大连，佣金以收付全部货款为条件。
（2）Seller reserves the right to adjust the contracted price，if prior to delivery，there is any variation in the cost of labor or raw material or component parts.
如果在交货前劳动力原材料成本或其组成部分发生任何变化，卖方有权调整合同价格。
（3）Exchange risks，if any，for buyer's account.
如有任何汇率风险，则由买方承担。
三、规定价格条款的注意事项
（1）合理确定商品的单价，防止作价偏高或偏低。
（2）根据经济意图和实际情况，在权衡利弊的基础上选用适当的贸易术语。
（3）争取选择有利的计价货币，以免遭受币值变动带来的风险。如采用不利的计价货币时，应当加订保值条款。
（4）灵活运用各种不同的作价办法，以避免价格变动风险。
（5）参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。
（6）如交货品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一并规定。
（7）如包装材料和包装费另行计价时，对其计价办法也应一并规定。
（8）单价中涉及的计量单位、计价货币、装卸地名称，必须书写正确、清楚，以利合同的履行。
【本章测试】
一、案例分析
我国某公司以CFR术语出口一批瓷器，我方按期在装运港装船后，即将有关单据寄交买方，要求买方支付货款。过后，业务人员才发现忘记向买方发出装船通知。此时，买方已来函向我方提出索赔，因为货物在运输途中因海上风险而损毁。试分析我方能否以货物运输风险是由买方承担为由拒绝买方的索赔。为什么？
二、自测题
1.下列出口单价的写法是否正确？如不正确请更正。
（1）USD3.68CIFC HONGKONG。（ ）
（2）300英镑每箱CFRUSA。（ ）
（3）USD Per Ton FOBLondon。（ ）
（4）Fr98.50Per Doz FOBD2%。（ ）
（5）DM28.85CIFC2%Shanghai。（ ）
2.名词解释
国际贸易术语、国际贸易惯例、佣金、折扣、象征性交货
3.简答
（1）FOB，CIF，CFR三种术语有何相同点和不同点？
（2）“目的港船上交货价”与“CIF舱底交货价”有何不同？
（3）FOB，CFR，CIF与FCA，CPT，CIP有何区别？
（4）有人认为FOB贸易术语对出口商的风险小，而CIF的风险较大，而进口则相反。你认为这种说法对不对？为什么？
（5）为什么把CIF称作“到岸价”是错误的？
（6）分别简述FOB，CIF产生变形的原因以及各种变形的含义。
（7）在进出口业务中选用具体贸易术语时应注意哪些问题？
（8）在CFR术语下，装船通知的重要作用有哪些？
4.计算题
（1）我国某出口商品报价为：USD300Per Set CFRC3%NEWYORK。试计算CFR净价和佣金各为多少？如对方要求将佣金增加到5%，我方同意，但出口净收入不变。试问CFRC5%应如何报价？
（2）某公司以每公吨1000美元CIF价格出口商品，已知该笔业务每公吨需要支付国际运输费用100美元，保险费率为0.1%，国内商品采购价格为5000元人民币，其他商品管理费为500元，试计算该笔业务的出口换汇成本。
三、实训建议
建议针对本章的内容，运用“国际商务EDI 模拟软件”或“世格教学软件”等相关的国际贸易实务软件进行全面的无纸化贸易流程模拟，学习和训练出口业务中与价格条款相关的操作内容。
