【学习目标】
了解国际贸易的主要方式，包括经销与代理、寄售与转卖、拍卖与招标投标、国际加工贸易、对销贸易、补偿贸易和期货贸易等。
在前面的章节中，我们学习了最常见的进出口业务的基本做法，相对于本章的其他各种贸易方式，我们称之为单边逐笔售定的贸易方式，即每一笔业务的进口或者出口原则上互不相关。这是国际贸易中历史较悠久，占不同时期国际贸易总量比重最大的一种方式。但在每笔交易中均需单独结算，贸易关系基本上是一次性的，这对于某些领域或某些特殊商品的交易量扩大有诸多不利。在长期的国际贸易实践中，逐渐形成了其他的各种各样的贸易方式，它们可在一定程度上弥补单边逐笔售定的不足之处。本章我们学习国际贸易中的其他常见贸易方式。
第一节 经销与代理
随着国际分工的不断发展，分工所带来的专业化优势促成了国际贸易中大量经销商和代理商的涌现。通过经销商或代理商的介入，可以极大地节约“交易成本”，并可减轻国际贸易中供货商与进口商之间存在的“信息不对称”，使跨越国界的商品交易得以顺利进行。实践表明，经销商和代理商已经并将一直对我国企业开展对外贸易起到巨大的促进作用。
一、经销（Distribution）
经销是指经销商（Distributor）与生产厂家或供货商（Supplier）达成协议，在规定的期限和地域内购销指定商品的一种贸易方式。经销通常又称分销，经销商在购入供货商商品后，自主经营，自负盈亏，自担风险。
国际贸易中所采用的经销方式，根据经销商所有的权限不同，可分为一般经销和独家经销。一般经销下，经销商没有对应产品在约定区域和期限内的专营权，出口企业可在同一区域内指定数家经销商共同完成指定产品的销售。但这种做法有很多弊端，最明显的，比如各经销商可能同时经销其他企业的同类竞争产品，从而可能影响我出口产品在指定区域的销量。此外，各经销商之间极易产生“搭便车”现象，比如，在市场调研、营销推广等工作中，会有部分经销商企图无偿利用其他经销商所获取的市场。而独家经销商对约定产品享有在约定期限和区域内的专营权。在此，我们主要介绍独家经销。
（一）独家经销的含义
独家经销（Sole Distribution），也称包销（Exclusive Sales），是指出口企业通过协议，把约定商品在约定区域和期限内的专营权给予国外某经销商的做法。采用此种做法，在协议期限内，对于约定区域内协议商品的经营，包销商享有排他性权力。这种做法与单边逐笔售定交易的区别是：供货商可以通过协议与包销商建立起一种比较稳定的购销关系。
（二）独家经销协议
独家经销协议一般只是原则地规定双方当事人的权利义务和一般交易条件，协议下每批货物交付时再依据具体买卖合同确定价格、数量、交货期、贸易方式等具体交易条件。独家经销协议通常应包括下列内容：
1.协议双方当事人名称、地址、签约日期与地点
2.协议双方当事人的关系
明确双方的关系是买卖关系，而非代理或其他法律关系，避免以后出现不必要的争议。
3.经销商品范围
出口方经营产品范围一般较广，所以要在协议中明确规定经销商享有经销权的商品的品种、类别及型号。确定经销商品的范围时，应充分考虑选定经销商的经营能力、资信状况、经营范围等。通常业务刚开展时，范围不宜订得过宽。若商品范围包括供货方全部商品，还应注明对于停止生产的产品和新开发生产的产品如何适用协议。
4.经销区域
经销区域，亦即经销商行使经销权的地理范围。具体可以是一个国家，或者几个国家，或是一个城市或几个城市。经销区域的确定，通常要考虑下列因素：经销商的规模，经营能力及其销售网络；商品性质及种类；市场差异程度，包括消费习惯、消费心理及文化、宗教、民俗等；政治区域划分，地理和交通条件等；还应尽量避免与已有客户和市场区域交叉重复。经销区域大小掌握应适度，既要能充分调动经销商的经营积极性，充分利用其销售网络，又要避免区域过大，超过经销商经营控制能力。通常还应规定经销商不得跨越指定区域销售，防止侵占其他经销商和出口方自有的销售区域，影响其产品销量。对于经销区域能否扩大也应规定清楚。
5.经销期限
应明确规定独家经销商的专营权期限。经销期限过短，不利于调动经销商的积极性，因为对于广告宣传等促销费用的投入，往往需要一定时间后才能收到效果。期限过长，难于应对市场的各种变化，也容易使我出口方陷入被动。另外，对于期限的延长及终止条件亦应订明。一旦出现协议规定的终止条件时，即可终止协议，避免损失。
6.经销商的专营权
独家经销协议中出口商授予经销商的经销权具有排他性质，即在同一区域和协议期限内，出口商不得通过其他经销商向该区域投放产品，这实际上就是独家经销商所享有的垄断专营权。但为了保障出口商的利益，一般也会在协议内规定经销商不得在同一区域内经销与供货商指定商品相竞争的商品。对于此项规定，应注意不去违反经销商所在国“禁止独占”等相关法律。
7.经销数量或金额
独家经销商在协议期限或每一时期内所应负责采购的商品数量或金额也是协议的重要内容。一般应结合经销商的销售能力进行商订。通常的做法是协议中规定包销商所应采购的最少数量或最低金额。这样一方面可以约束经销商必须完成既定数量或金额的承购，另一方面也意味着供货商（出口方）应保证供货的最低数量及金额。
8.经销商的其他义务
在独家经销协议中，通常还应对特殊情况下经销商的相关义务做出具体、明确的规定。例如：
（1）为了便于扩大销路、开拓市场，包销商应负责在该区域内采取必要的促销手段；开展市场调研活动等。比如：广告宣传、举办展览会，以及向出口商反馈该区域的销售状况、市场环境及市场动态等，但对于这些工作所投入的费用应由哪方负责，最好在协议中明确规定。
（2）对于经销商品的售后服务及技术支持，在供货商提供零部件的前提下，它们也应由经销商负责，费用要明确规定。
（3）经销商一般还应负责在经销区域内对所经销商品的工业产权和知识产权采取适当保护措施，发现有侵权事件及时向供货商汇报。
（三）独家经销的利弊
在我国出口贸易中，独家经销是一种较为常用的经营方式。因为独家经销方式对出口方的确有许多好处，比如：通过包销协议，可建立起稳定的购销关系，可以更好地完成交易商品的宣传推广工作，完善售后服务，从而提高品牌知名度和顾客忠诚度，扩大销量，稳定市场。这主要是由于出口商授予经销商指定区域内的专营权调动了经销商的积极性。但是，独家经销也有弊端，原因也正在于专营权，如果使用不当，就会使出口商经营受损，经销商可能会凭借享有的专营权压低采购产品价格，经营不积极，或同时经营竞争产品等。因此，在使用独家经销这一做法时，应慎重选择经销商，并应注意同经销商的沟通，使用管理好经销商，对于经销范围、区域、期限也应规定适度，避免陷入被动境地。
二、代理（Agency）
代理是国际贸易中十分常见的做法，现在国际贸易的各个工作环节几乎都有了各种各样的代理，比如：运输代理、保险代理、广告代理、采购（销售）代理等。我们在此只介绍在国际贸易中，我国出口企业广泛采用的通过国外代理商销售产品的销售代理。
（一）代理概述
1.代理的定义及其性质
我国《民法通则》对代理的定义为：“代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理行为承担民事责任。”这一概念同大陆法系的直接代理基本相同，强调代理人必须以被代理人名义实施代理行为。在此，我们所指的国际贸易中的代理，是指我出口企业与国外代理商达成协议，规定由后者代为推销的商品、销售区域和权利期限，并向第三人招揽生意，订立合同或办理同交易有关的其他事宜，同时对代理商支付佣金作为报酬的一种贸易方式。代理同经销不一样，在代理业务中，我出口企业同国外代理商的关系是委托与受托关系，而不是买卖关系，所以代理商不需动用自己资金购买商品，不负责盈亏，不承担风险，只获取佣金。以此我们可以看出，代理同经销的区别（仅就直接代理而言）：①行为的自主性。代理人（代理商）只能在委托人（出口商或供货商）的授权范围内，代表委托人从事商业活动；而经销商是完全自主经营的，只要不违反关于专营权的约定。②各当事人的关系。代理人一般不以自己的名义与第三人（买主）签订合同，买卖合同关系的当事人是委托人与第三人；而经销商与供货商或出口商以及与买主之间均为买卖合同关系。③收入来源。代理商收入仅取自佣金，而经销商的收入则来自买卖价差。④责任、风险承担。代理商无须承担风险，仅负责介绍生意，招揽订单，自己不需承担履约责任；而经销商则需自担风险、责任，自负盈亏。
2.代理的种类
国际贸易中的销售代理，根据委托人对其授权的大小，可以分为总代理、独家代理和一般代理。
①总代理（General agent）。总代理是指代理人在指定地区内，不但有独家代销指定商品的权利，还有代表委托人从事商务活动和处理其他事务的权利，其实就是说委托人在指定区域内是全权代表。在我国外贸业务中，通常指定我驻外贸易机构作为我外贸企业在该地区的总代理。
②独家代理（Exclusive agent ；or Sole agent）。独家代理是指在协议规定的地区和期限内对指定商品享有专营权利的代理人。委托人一旦在某一区域选定独家代理后，即负有不得在约定期限、此区域内指定其他代理人的义务；并且一般还规定，委托人自己也不得越过独家代理直接向该区域投放产品。即使委托人自己直接在此区域销售产品也同样应按约定比例向独家代理支付佣金，并将已售数量或金额计入独家代理应完3 09成的最低代销额度。但为了平衡双方的权利和义务，协议中还应规定独家代理在协定期限内负有不得经营同类竞争产品，以及不得跨区销售的义务。
③一般代理（Agent）。一般代理又称普通代理，不享有相应商品在指定区域内的专营权，委托人在同一代理区域和期限内，可选定数家代理人代理销售同一种商品。一般代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，故一般代理也叫佣金代理（Commission agent）。其佣金幅度，一般以发票净值计算，即发票价格中扣除运费、保费、包装费及进出口税后的价值，通常为净值的1%～5%。委托人也可以直接与该区域的买主交易，无须向佣金代理支付佣金。目前我国出口业务中，较多使用此类代理。
（二）代理协议（Agency agreement）
代理协议是用以明确委托人与代理人之间权利义务关系的法律文件。就销售代理协议而言，其主要内容包括如下方面。
1.协议双方当事人的名称、地址及订约时间
应明确委托人与代理人之间的法律关系、授权范围，写明双方当事人的名称、地址、法律地位、业务范围及注册日期、地点等。
2.代理商品范围
应写明具体的商品名称及种类。
3.代理区域
代理区域是指代理人有权开展代理业务的地区。具体规定方法与前述独家经销协议相同。
4.代理人的权限
若为一般代理，通常规定委托人保留在协议期限内代理区域同买主直接交易的权利，即代理人不享有专营权。若为独家代理，则要规定提供专营权条款。一般规定委托人在协议期间不得在此区域指定其他代理商或直接与买主成交；如委托人对此权利有所保留，则通常仍应按约定比例向代理商就成交金额支付佣金。
5.代理期限及终止条款
代理期限的规定方法亦同于独家经销协议。除此以外，协议中还应明确规定：任何一方在协议期间不履行协议义务，另一方有权终止协议。
6.佣金条款
佣金条款是代理协议中十分重要的条款，要在条款里要明确规定计算佣金的基础、佣金率、支付时间和支付方法等。
代理协议中，应明确是以成交额还是实际成交额或以发票金额为基础计算佣金，同时还应注明是按FOB价还是CIF价计算。佣金率也要写明规定方法，一般比率为1%～5%。佣金的支付方法也有多种，如货款收回后逐步支付，定期结算支付，协议终止时一次付清，或者代理人直接将自己应得的佣金从付给委托人的货款中扣除。
7.非竞争条款
所谓非竞争条款是指代理人在协议期限内无权提供购买与委托人的商品相竞争的商品，也无权为该商品做广告，无权代表协议区域内的其他相竞争的企业。
