例如，某食品企业的固定成本为20万元，单位产品的变动成本为每件40元，预计销售量为5000件，如果企业计划的边际贡献为10万元，则该产品的售价为：单位产品销售价格=（40 X5000+100000）/5000=60（元）
（二）需求导向定价法
需求导向定价法是指按照消费者对商品的认知和需求程度制定价格。主要方法有认知价值定价法和需求差异定价法。
1.理解价值定价法也称认知价值定价法，就是根据消费者对农产品的价值感受和理解程度来制定价格的一种方法。优质优价正是目前农产品价格发展的一个趋势，它取决于消费者对优质农产品的认知。因此，尽管无公害农产品价格较高但仍得到市场的认可，这与消费者收入水平提高、消费安全意识增强以及国家安全消费的教育与引导息息相关。
2.需求差异定价法又称差别定价法，是根据销售的对象、时间、地点的不同而产生的需求差异，对相同的农产品采用不同价格的定价方法。这种差异不是来自产品成本，主要来自消费者需求。如：2009年9月北京顺义举行的中国花卉博览会，普通门票60元，中小学生和70岁以上老人半价；普通水果一旦装入礼盒，价格就可能翻倍；一个西瓜平时卖10元，到了山上就可能卖到3元。
（三）竞争导向定价法
竞争导向定价法是一种以市场上竞争对手的同类产品价格为定价依据的一种定价方法。主要有随行就市定价法和差别定价法。
1.随行就市定价法又称流行水准定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来制定价格的方法。适应情况：成本难以估算、不愿引起市场价格纷争、重新定价存在不确定性市场风险等。
2.差别定价法就是通过努力使同质农产品在消费者心中树立不同的形象，实现产品价格差异。
三、农产品价格策略
农产品价格确定之后，并非一成不变，要根据市场的变化作相应的调整，才能具有灵活性，不断地创造和把握市场时机。
（一）价格折扣
所谓价格折扣是为了鼓励消费者及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低基本价格的价格调整策略。价格调整的基本类型包括：现金折扣、数量折扣、季节性折扣等。
1.现金折扣又称销售折扣，是为督促消费者尽早付清货款而提供的一种价格优惠。现金折扣的优点在于：缩短收款时间，减少坏账损失；其不足则是减少现金流量。
2.数量折扣又称批量定价，是生产经营者对大量购买农产品的消费者所给予的一种价格优惠。一般情况下购买量越多，折扣也越大，以鼓励消费者增加购买量。这种方式尽管使单位产品价格下降，导致单位产品价格利润减少，但由于销量增加、资金周转加快，使生产经营者可以进一步取得规模效益，有利于盈利。数量折扣可分为累计数量折扣和一次性数量折扣两种类型。
3.功能折扣也称为贸易折扣，主要是指农产品生产商、零售商的产品按零售价格给予一定折扣的策略。中间商的类型、分销渠道不同，给予的折扣是不一样的。比如：某市大桃生产地普通农贸市场大桃零售价为1元/500g，而它给批发市场的价格只有0.6元/500g。
4.季节性折扣农产品季节性较强，特别是西瓜等时令水果集中上市，往往会造成进一步的价格竞争。这时，农产品生产经营者会适度降低价格，以促销产品维持生产经营。如：据有关报道，2009年进入伏天以后，随着雨水的增多，气温也有所下降，而京城市场上的西瓜上市量却随着辽宁等地的西瓜大量上市而有增无减。由于气温下降，西瓜的销售量受到了一定的影响，京城西瓜的整体销售价格下降了近一成。
（二）促销定价
1.牺牲品定价超市和粮油服饰店以少数与人们日常生活息息相关的农产品作为牺牲品，降低价格，来吸引更多的顾客光顾超市，借以增加客流量，带动其他商品销售。例如，据《南方都市报》2009年3月20日报道，沃尔玛利用一周的时间开展了“0.38元蔬菜”低价促销活动。据沃尔玛负责蔬菜供应摆放的工作人员介绍，自从推出“0.38元蔬菜”特低价蔬菜后，萝卜、地瓜等主力蔬菜摊位就一直处于“持续补给供应”状态。“上午10点多到下午3点多这段时间，货下的最快。常刚摆上一车货，推车再回来时，有空当了。”这位工作人员说。而仅在刚过午休段的3点，现场的萝卜等低价蔬菜就已经被精明算计的消费者淘走大半，摊位上只剩下些卖相不好的蔬菜。作为连动式的低价促销策略，位于低价蔬菜四周的榴莲、苹果、美国进口提子、脐橙等高端水果消费也被火热拉动。
2.心理定价即企业在制定价格时，运用心理学的原理，根据不同类型消费者的购买心理来制定价格。定价本身是对消费者心理的一个探知过程，可以采取位数定价的方法，在制定产品价格时不取整数，刻意保留尾数，以表明价格制定“精确”并“便宜”，如超市中猕猴桃的价格为3.98元/500g，烤鸭9.8元/只不等；也可采用整数定价，从而树立相应的农产品品牌或品质形象，如超市中白灵菇10元/500g，有机韭菜3元/500g等。而大米等常购农产品一般价格比较稳定，形成了习惯性价格，促成消费者的习惯性购买，如超市中东北大米1.7元/500g。
（三）地理定价
由于农产品生产与区域气候、地理环境等具有较为密切的关系，企业可以根据不同地区特点制定不同价格。一般情况下。本地产品在本地销售价格要低一些，异地产品由于涉及仓储、运输、保险等诸多环，其价格自然要相对高一些。主要地理价格方式有：FOB产地定价、统一交货定价、区域定价、基点定价、运费免收定价。
§§§第八节农产品营销渠道策略
一、农产品营销渠道模式
1.什么是农产品营销渠道农产品营销渠道又称农产品分销渠道，销售渠道，是指农产品从生产者向消费者或用户转移的过程中，由具有交易职能的商业中间人连接的通道。
在这一过程中，营销渠道包括实体、所有权、付款、信息和促销五个方面。具有交易职能的商业中间人是介于生产者和消费者之间并独立于生产者之外的商业销售环节，亦称中间商。
2.农产品营销渠道的作用连接产销，促进生产引导消费；吞吐商品，风险负担，平衡供求；加速商品流通，节省流通费用；扩大销售范围，提高产品竞争能力；提供服务，沟通信息。
此外，营销渠道还具有分级分等、资金融通等作用，实现货畅其流，物尽其用。
3.农产品营销渠道模式
（1）生产者^消费者。这种模式又叫直接渠道。它是指农业生产者将农产品直接出售给消费者，不经过任何中间商，是最直接、最简单和最短的营销渠道。如农民在自己的农场门口开设门市部，或在市场上摆摊设点，将自己生产的蔬菜、水果、禽蛋等生鲜农产品直接销售给最终消费者。
（2）生产者—零售商—消费者。这种模式也称一层渠道。是指农业生产者将农产品出售给零售商，再由零售商转卖给消费者，中间经过一道零售环。
（3）生产者—批发商—零售商—消费者。这种模式为大多数中小企业和零售商所采用。农业生产者将农产品出售给批发商（可以有几道批发环节），再转卖给零售商，最后出售给消费者。农产品由产地批发企业收购，再转手批发给当地零售商，或者送到城市批发企业做二次批发。
（）生产者—收购商—批发商—零售商—消费者。这种模式又多了一道收购商环节。收购商有两类：一类是基层商业部门设立的独立核算的收购站和供销社。他们收购农副土特产品，然后交给市县商业批发企业。另一类是个体商贩。他们走街串巷收购农副产品，然后转卖给批发企业。
（5）生产者—加工商—批发商—零售商—消费者。这种模式是生产者将农产品出售给加工商，而不是收购商。主要适合有些农产品的原始形态不适合消费者直接消费，必须经过加工的产品。如小麦、玉米、稻谷等。
（6）生产者—收购商—加工商—批发商—零售商—消费者。这种模式最适合需要加工的农产品。如在生猪集中产区，农村食品收购站将收购的生猪转运至肉联厂屠宰、加工。
（）生产者—代理商—收购商—加工商—批发商—零售商—消费者。这种模式增加了代理商。如有些农村，生猪收购环节中专门设置代购代销员，他们的身份是农民，但为农村食品收购站工作，他们实际就是农村食品站的代理人。
二、中间商
（一）什么是农产品批发商
农产品批发商是指把农产品卖给那些为转售而购买的零售商的中间商。
1.农产品批发商的主要功能促进产品销售；储存货物，发挥空间效用；运输；资金融通；承担风险；沟通产销信息；代理生产者和零售商的部分工作；管理服务。
2.农产品批发商的类型
（1）按农产品的产销地分。产地批发商和销地批发商。
（2）按是否拥有产品所有权分。拥有产品所有权的自营批发商和不拥有产品所有权的代理批发商。
（3）按活动区域划分。地方性批发商、区域性批发商和全国性批发商。
（4）按经营的农产品种类分。综合批发商和专营批发商。
（5）按经营场所划分。批发市场批发商、店铺批发商和卡车批发商。
（6）按运销职能划分。全面服务批发商、部分服务批发商和特殊服务批发商。
（二）农产品零售商
零售是指所有向最终消费者直接提供货物和服务，使之用于个人生活消费和非商业性用途的活动。凡是以从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都为零售商。
1.农产品零售商的功能零售商是商品流通的最终阶段，具有如下功能：为消费者提供服务；为农业生产企业和农产品生产者、批发商服务；有效地平衡供求市场。
2.农产品零售商的类型百货商店；专营商店；摊贩；连锁商店；超级市场；方便商店；主食厨房。
（三）代理商、经销商和经纪人
1.代理商代理商不具有商品所有权，只是沟通买卖双方，促成双方达成协议，实现商品所有权从卖方转移到买方，并从中收取一定的佣金或费用。
2.经销商经销商对商品具有所有权，不仅沟通买卖双方，达成交易，而且从中赚取利润。
3.经纪人经纪人又称中介人，是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位和中介人。
