1.分销渠道基本策略的选择
企业对分销渠道的选择，不仅要保证产品能够及时到达目标市场，而且还要做到能提供最好的服务质量、最省的流通费用和最大限度的目标市场覆盖面。因此，企业要在考虑其战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择因素的基础上，选择和决定具体的渠道策略。
（1）分销渠道长度的选择
分销渠道的长度，是指产品从制造商到最终用户经过了多少环节（中间商）。一般来说，分销渠道越短，所经过的渠道环节越少，制造商承担的营销工作就越多，对渠道越容易控制，这有利于及时传递信息，提高营销效率；分销渠道越长，制造商使用中间商的数目就越多，越可以起到优势互补的作用，但企业对渠道的控制就比较弱，会造成信息传递慢，产品流通时间长。因此，制造商在选择分销渠道的长短时，要综合考虑各种因素后再确定。
（2）分销渠道宽度的选择
分销渠道的宽度是指每个渠道层次使用多少中间商。制造商可以根据产品本身的特点、市场需求量的大小和需求面的宽窄做出决策。有三种常用策略可供企业选择：
①广泛分销策略
制造商选择尽可能多的中间商来销售自己的产品。这种策略的特点是产品能够快速进入目标市场和扩大产品的市场覆盖面，通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品的分销。因为这类产品的消费者，在购物时，考虑的是快速和方便，对厂牌、商标不太在意，制造商通过广泛分销，既满足了消费者的需求，又扩大了产品的销量。例如，耐克（Nike）在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：A。体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。B。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。C。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。D。大型综合商场，仅销售折扣款式。E。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。F。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货
②选择性分销策略
指制造商在一定区域内从愿意合作的中间商中精心选择一些条件较好的中间商来分销其产品。这种策略的特点是：制造商与精心选择的中间商之间的配合较为密切。对制造商来说，由于中间商的数量不多，因而便于制造商对渠道的控制管理，同时也有利于降低营销成本，提高营销效率；对于中间商而言，每个中间商可获得较大的销售量，利润也有一定的保障，在一定程度上可激发中间商的销售热情，提高渠道的运转效率。有些制造商在新产品上市时，可能采用广泛分销的方式，以使产品能够快速进入市场，等到产品进入市场后，往往改为选择性分销，将不理想的中间商淘汰，以减少渠道费用，同时又能保持产品的声誉。
③独家分销策略
指制造商在一定的市场区域内，只选择一家中间商销售其产品。企业和中间商双方通过协商签订独家分销合同，规定双方的责任和权限，规定中间商不得销售其他企业生产的同类产品等。这种策略的优点是：可以较好地提高中间商的分销积极性，使之更好地服务于市场；产销双方在广告宣传、产品促销、货物发送、货款结算等方面能够互相支持与合作；产品的市场价格易于控制。缺点是：在某一市场区域过于依赖该中间商，容易受其支配；如果该中间商的营销力量不强会失去部分潜在顾客。这种策略主要适用于消费品中的特殊品或需要提供售后服务的产品，以及需要进行现场操作表演，并需要介绍使用方法的产品。
2.分销渠道系统的发展
分销渠道及渠道中各成员之间的关系不是一成不变的，随着各种不同形式的新的商业形态的出现及企业营销策略的变化，分销渠道系统也呈现新的发展趋势。在此，主要讨论垂直营销系统、水平营销系统和多渠道营销系统。
（1）垂直营销系统的发展
传统的分销渠道中，由于制造商、批发商和零售商各自独立，每个成员都将利润最大化作为追求的目标，他们各行其是，互不相让，在很多情况下损害了渠道系统的整体利益。为了适应商业竞争的需要，新的渠道系统也就应运而生，其中最典型的代表应是垂直营销系统，在美国，垂直营销系统占全部市场的70%-80%。已成为消费市场的主要分销模式。
垂直营销系统是制造商、批发商和零售商相互协调行动，实行专业化管理，集中服从于一个领导者而形成的一种统一联合体，这个系统由能力和实力最强的一方支配。这种组织形式可以控制渠道行为，解决成员间的利益冲突，能够取得规模经济效益和最佳的市场效果。垂直渠道系统主要有三种类型：
①公司垂直渠道系统
由一家公司拥有并统一管理若干个制造商和中间商，公司既从事生产，也从事批发和零售业务。这种垂直一体化把制造商、批发商和零售商融为一体，起到了对渠道的高度控制作用。例如，海口罗牛山股份有限公司在海南岛拥有许多家养猪场、养鸡场及水果种植基地，在海口是拥有若干家罗牛山放心食品连锁店。还有如美国火石轮胎橡胶公司、美国胜家等。
②管理式垂直渠道系统
由渠道中一家规模最大或实力最强的企业出面，组织管理和协调生产和分销各个环节。一般情况下，名牌产品制造商有能力从中间商那里得到很好的合作与支持，例如，中国的大型百货和电器商店也很难拒绝与海尔、长虹、小天鹅、小鸭等著名家电公司合作。中间商会为它们提供较佳的货柜位置，并在商品的展销及促销活动中给予积极的配合等。
③契约式垂直渠道系统
各自独立的制造商和中间商为了获得它们单独经营时所不能取得的经济效益，自愿以契约形式组成一个联合体。近年来，这种渠道系统在我国发展很快，其具体形式主要有三种：批发商倡办的自愿连锁组织、零售商合作组织以及特许经营组织。如可口可乐、百事可乐，与瓶装厂商签订合同，授予其在某一地区分装的特许权，和向零售商发运可口可乐等的特许权。
（2）水平营销系统的发展
水平营销系统，是指同一层次的两家或多家相互独立的企业，为共同开展和利用市场机会而联合起来。这种联合可以是暂时的，也可以是永久的。联合之后，各方在资金、技术、设备和营销方面能够形成优势互补，以达到最佳协同效果。如雀巢公司与可口可乐公司合作开发新型饮料——雀巢咖啡饮料，一方面利用了雀巢公司的技术，另一方面又利用了可口可乐公司的分销渠道，合作取得了很好的效果。
（3）多渠道营销系统的发展
多渠道营销系统，是指企业通过两条或两条以上的渠道将相同的产品销售给同一个或不同的目标市场。多渠道营销系统与单一渠道相比，能够增加产品的市场覆盖面，更好地实现市场渗透；能够降低渠道成本；能够更好地满足顾客需求，增大产品的销售量，但多渠道营销系统有可能会造成渠道冲突。因此，企业在运用多渠道营销时，要做好渠道的控制与协调工作，尽量减少渠道冲突的发生。
3.分销渠道的管理
分销渠道管理的内容主要是处理渠道之间的竞争与合作，采取有效措施给渠道成员以激励，按照一定的标准对渠道成员进行评估，必要时，还需要对分销渠道进行调整。
（1）协调处理渠道成员之间的竞争与合作
同一分销渠道中的企业，在产品销售过程中，往往会存在一些竞争，适度的竞争会提高渠道成员的分销效率，但竞争太激烈，也会产生矛盾。例如，经销商 A 会抱怨同一城市的经销商B在产品价格、促销宣传和售后服务方面过于激进，影响了他的生意。作为生产商，要处理好渠道成员之间的关系，要让他们认识到合作的重要性，鼓励他们进行适当的合作以谋取共同发展。
（2）激励渠道成员
由于中间商与生产者所处的位置不同，考虑问题的角度也不同，就不可避免地会产生矛盾，为使渠道成员有良好的表现，生产商应该采取一些必要的措施，对中间商进行激励。企业可以通过提高中间商产品销售的毛利、给他们提供广告补助和陈列津贴、举办中间商销售竞赛、协助中间商提高经营管理水平、为中间商提供融资支持、提供信息服务等正面的鼓励措施给中间商以激励；对于一些紧紧依赖于生产者的中间商，也可以采取一些惩罚手段对其激励，如警告要减少中间商的利润、减少为他们提供的服务，甚至中止关系等。从效果上看，正面鼓励比惩罚可能会更好一点，应多运用。
（3）评估渠道成员
生产商要定期对渠道成员的工作绩效进行评估。评估的内容主要包括：销售指标完成情况、平均存货水平、交货的速度、对残次品及遗失品的处理、与企业的合作情况、对顾客的服务表现等等。生产商可将评估结果告知中间商，这样可促使排名靠后的中间商为了自己的荣誉而奋力上进，同时也是对绩效好的中间商工作成绩的认可和鼓励。通过对渠道成员的评估，生产商可考虑与业绩良好的中间商进一步加强合作，对少数整改之后没有明显进步的渠道成员企业在必要时可与其中断合作关系。
